一、给团购分类，找到钓鱼的切入点
你知道团购客户的类型有几种吗？当被问到这个问题的时候，许多有过团购销售经验的业务经理也不一定就能答得出来。但不同类型的客户其需求点也就不一样，我们要打动说服团购客户，首先就得从不同类型客户的需求入手寻找突破口，一般说来，团购客户大致可以分为三种：
第一种，办公类团购，顾名思义，办公类团购就是某单位向外大批采购基础设施办公设备等物件的一种团购类型，无论是政府部门向外采购办公用品还是某集团公司需要10辆汽车，都属于这种类型。第二种，福利性团购，即为单位的福利发放向外采购物品，单位效益越好，采购的预算也就越大。第三种，礼品类团购，一些单位向其它部门赠送礼品、一些公司搞促销向外采购赠品，都属于这种类型。虽然这三种类型都是团购，但每一种类型的团购都有其不同的要求，而销售人员要打动这些团购客户，首先要过的就是这一关——找到他们的需求点。
办公类团购的客户，一般在采购之前就已经对需要采购的商品有了基本的要求，如价位、性能、品牌知名度、质量信誉等等，他们最看重的是商品的实用性、安全性和购买附加值，在品牌质量和性能相近的情况下，技术越复杂价格越贵的商品，采购时也就越强调商品的购买附加值，如服务等，某汽车经销商就是利用“以奔驰的价格享受宾利的服务”这一招在售价略高于同行的情况下增加司机的商务礼仪培训而打败了两个一样卖大奔的同行。而福利性团购则不一样，福利性团购一般只定预算而不定商品标准，采购什么样的商品来发福利完全是采购决策者的个人喜好，因此，这种类型的客户更强调产品的新颖性、实用性、独特性，笔者公司就是在获知某税局考虑给职工发西服作为年终福利时，采用寄信宣传的方式，将蒸汽挂烫机的资料寄给他们的相关领导，并提出“从冰箱西服到水果食品都发过了以后该发什么？”的主张，从家庭形象提升的角度出发将蒸汽挂烫机的实用性便利性和新颖性作了详细的介绍，从而获得了一百多台的定单。赠品类团购就更有意思了，除了要求经济性外，能不能将产品对消费者的吸引力说得与企划者的想法相吻合，也就决定了这个客户能不能谈成功，因此，对这类客户，就得从市场营销的角度从促销赠品对消费者需求的迎合力度来洽谈。
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企业不购买CRM的10大谬论(如果你,投资,解决方案,软件,购买) 有没有一个CRM解决方案能够做到既节约成本又提升利润呢？我敢打赌有的！如果你因为没有资金购买新软件或雇人来安装软件等等等等而不愿面对，那么很可能就会作出一个缺乏远见的决策。
在100位来自IT，销售，营销和客户服务经理中进行投票，你可能会得到99个为什么他们不能，不想或不应为企业投资购买CRM解决方案的理由。而那剩下的一位会说，“这些想法太没脑子了！”我们需要购买CRM软件。
为什么？因为他们不了解！
接下来呈现给大家的是企业为不考虑客户关系管理(CRM)解决方案找出的十大理由。我明白企业煞费苦心地找理由不接听CRM销售电话或把CRM直邮信扔进废纸篓。但是他们常常都不知道什么才是对他们好的！
考虑一下下面这个个人案例：如果一位金融顾问打电话来你家向你介绍他的服务，你会听吗？我会说我很乐意！我正试图用我有限的知识来管理自己的退休金计划，我没有太多的时间学习金融市场上的专业知识但我要在哪儿投资。
我所与之签约的服务使我的房地方投资更具安全性，让我投入到更优质的共同基金同时还降低了我的投资费用。我很有信心地说我正沿着一条不错的路走向退休，它不会花我口袋里的半毛钱！这家公司从事投资委托而且他们干的非常棒！
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打个比方，你开着一辆镍做的汽车而它很可能会致你于死地，但你还是没有停下来在它上面下成本。实际上一辆新的（或使用较新技术的）汽车可能会有更出色的表现而且能为你节约开支！稍做调查你就会发现实施CRM的时机已经到来了，如果你实施CRM情况一定会比现在好。
接下来，让我们看看企业最常说的10大理由：
10.我们没有CRM预算。 猜你更喜欢:前后对比三十年(三十年,十年前,社会,上班,孩子)
前后对比三十年(三十年,十年前,社会,上班,孩子)
生活在金字塔底层的人们永远别想走入上流。
是现在的社会改变了我们还是我们改变了社会！
不得而知！
不过我就知道，无论我们怎么拼搏。
怎么努力赚钱，还是一样房子买不起。
孩子上学供不起……
始终纠结：是社会倒退了还是我们被社会落下了？
三十年前，一个人上班，能养活一家子几口人。
三十年后的今天，两个人上班，却养不起一个孩子！
三十年前，学校收费！
三十年后，学校免费，可是，农村的哪家供读完大学生大家庭不是伤痕累累！
三十年前，五元钱能够一个人一个月的生活费。
三十年后，不够吃一顿饭的！
…………
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