相对于快速消费品市场的狼烟四起、短兵相接，工业用品市场可称得上是个没有硝烟的战场。少了一份热闹喧嚣，这里的世界却同样精彩。与快速消费品相比，工业用品并不面向社会大众，专业性也非常强，在大众传媒上露脸的机会也不多，销售方式以针对大客户的直销为主，虽然有着较高的进入壁垒，但在工业用品这一市场上，竞争也是异常惨烈的。
在工业用品的营销实战中，人们常常会遇到这样的情况：千方百计捕捉到了一个信息，最终发现这原来是客户放出的“烟幕弹”，费了不少工夫，其实客户却连立项的基本意愿都没有；好不容易“搞定”了某位负责人，就在即将下单签约大功告成之际，客户单位却临时换人，随着新的项目负责人上台，一切又得从头开始；在经过技术、质量、价格的几番拼杀之后，所有的竞争对手都出局了，拿到单子应该不成什么问题了，可客户单位却把一个几乎毫不相关的项目拿出来，说“我们觉得你们做这个更合适”，这个时候，是做还是不做？
在我们的客户关系管理经历中，还是遇到过一些成功或不那么成功的案例，一番总结后发现，成功的案例颇多相似之处，失败的案例却是各有各的不同。
大客户商务谈判：五招取胜
第一招：拨云见月，去伪存真，发现客户的真实需求。
我们曾经是国内一家知名的工业自动化设备制造商的代表，负责大客户的投标及谈判工作。当时我们的首要任务是：找到成交可能性最大的潜在客户，从而开展重点公关。有的企业在进行招标时，往往使用“障眼法”，抛出一些似是而非的项目，从而转移部分厂商的注意力。我们通过多种信息渠道，了解到一家企业在对外公布的三大项目中，有两项都是不切实际的，因而我们能够及时抓住重点，锁定目标。在这一过程中，广泛的信息渠道是关键，正式场合与非正式场合的沟通也非常重要。事实上，一条非常重要的信息来自于与这家企业老板司机的一次闲聊，他告诉我们，哪些项目是这家企业已经“内定”的，哪些项目是这家企业根本不需要或暂时没有能力执行的。
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企业不可低估新会计准则影响(审计部,准则,财务报告,企业,合伙人) 针对财政部发布的新会计审计准则，普华永道审计部主管合伙人阿狄森·埃弗雷特表示，新会计准则的实施将提高信息的透明度和可比性，但企业不可低估新准则带来的影响。
不同于分阶段去完成趋同的日本、英国和其他一些国家，我国大胆地采用了一步到位的策略。普华永道中国审计部合伙人陈保郎表示，对于中国的企业管理者，接受新会计准则体系首先意味着需要评估修订内容可能产生的影响，可供选择的会计处理方法作出关键的决策，制定自身的会计政策体系以适应执行新准则的要求。随后，新政策将被真正“嵌入”到企业的财务报告流程和日常经营管理活动中。
普华永道审计部主管合伙人阿狄森·埃弗雷特表示：“根据在其他国家已经完成的衔接工作所取得的经验，当预备把国际财务报告准则嵌入到财务报告流程时，企业绝不能低估所需的工作量。2005年起许多首度采用国际财务报告准则的企业，未能充分考虑该准则下对财务信息的数量要求，其中，大多属于在新准则框架下额外的披露要求。”
面对新的准则体系，管理层将无可避免地受到众多变动因素所带来的在业务步骤、企业系统和人员方面的挑战。阿狄森·埃弗雷特表示，会计政策变更的真正考验在于执行，其复杂性来源于如何重新设计财务报告流程，确保管理层在新的框架下编制财务报告时能够获得充分的、可依赖的信息，尤其是针对提高披露的水平，能够为重大会计估计和判断提供适当的支持等方面，系统的更新也是重新设计财务报告流程时不可或缺的一环。 猜你更喜欢:前世的期盼(女孩,自己的,但她,生活,害怕)
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嘈杂的音乐惊醒了沉睡的心，期待一片寂静的天空。凌一乱的书桌让女孩的心情烦躁起来，整理过后才得以平静。
静下心来继续她的故事，外面的世界与女孩无关，她只想安静那颗悲伤的心。偶尔路过操场，开始了自己的起点，并不清楚可以跑多久，只是跟着别人一圈一圈的跑，在那个飞快却又漫长的过程，女孩想了很多，她依旧觉得心累。跑完了很长的路程，随意的散一散步，也不失生活中的小快乐。 时间飞快的跟黑一洞赛跑，女孩曾经幻想穿梭黑一洞，她一直以为那里是穿越时空的隧道，那只是假设而已，也只是想想罢了。这里的冬天不是很冷，雨，也只是如丝的细雨，飘落的叶子融入了女孩的思念。 倾听广播站的美丽心情，也是校园里的乐趣。原本以为只有电视剧里才有让人落泪的情节，不曾想自己的生活早已是电视剧的一部分，更是里面的女主角，只是男主角不曾露面。 忽大忽小的春雨显得有点害羞，接着自己前世的期盼。电视剧的结局往往是圆满的，只有韩剧带着悲凉的色*彩，女孩没有结局，只有不存在的梦，她已经长大了，但她始终没有发现，她害怕了，害怕漆黑的夜路。 女孩在学舞蹈，但是她跳得似乎是另一个自己，优雅的舞姿会是女孩的吗？有人说她跳的很有节奏感，她笑而不答，其实她知道自己的身体不够柔和。有人说她是个特别的女孩，给人一种不一样的感觉，也许是那样的感觉让她再一次提笔写下自己的生活。 女孩又看到了那张熟悉而又陌生的面孔，她好想一直看着，但她还是关闭了那张相片，那一刻泪水早已涌一入眼眶，只是没有让眼泪流一出而是咽了回去，也许她真的只是偶尔的心痛，而不是永久性*的心凉，也或许是暂时的心碎。她看书看得头晕，就会让思想停住，无助的时候真的要一个人待着，我以为她可以一个人独自生活，但她还是没有勇气一个人。 断了和所有朋友的联系，也许会天下大乱，也许会异常的寂静。女孩的吊坠是蓝水晶，跟她的名字一样，带一丝的忧郁。别人都在忙忙碌碌地奋斗，而她在忧伤，她没有告诉任何人，她害怕别人看穿，所以从放弃的那一刻开始掩饰……|
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