捆绑营销成就辉煌
据吴坚定介绍，在旺季已经过去的2004年里，奥克斯空调在广东市场表现突出，截至目前，广东市场销售额达3.8亿元，按广东市场总额60—65个亿计算，奥克斯广东市场占有率约为6%。吴坚定表示，这与年初公司制订的广东市场目标———“确保8%、争取10%”仍有一定的差距，主要是因为没有考虑到今年海外市场的放量，海外市场出口达到100万台，导致了国内旺季销售出现严重缺货现象。
据国美、苏宁等家电零售巨头提供的数据资料显示，今年广东空调竞争异常激烈，而奥克斯空调销量位居排行榜前十强，成为成长最快的企业之一。对此，吴坚定表示，奥克斯的成功取决于与渠道之间良好的合作，捆绑式营销策略和坚持诚信双赢的理念是关键所在。吴坚定分析认为，2004年是空调洗牌年，行业出现大洗牌对于充分竞争的市场来说，谁能维护渠道的利益，谁的销量就会上去。这一点对企业和渠道商都非常重要。
行业洗牌明年是关键
“行业洗牌，首先在渠道。明年将是洗牌的关键一年。”吴坚定认为，今年虽然洗牌比较充分，但明年洗牌速度将进一步加快。因为，行业集中度越高，越容易出现寡头垄断竞争的格局。对于制造企业而言，渠道的洗牌导致供企业选择的渠道会越来越少。因此，谁最诚信、谁的节奏更快，将是企业参与市场竞争最关键所在。
对于明年的广东市场状况，他预测，想达到近两年12%的增长速度是不可能了，最多增长率在8%左右。因为目前市场已经基本处于饱和状态。但还有一点也不可忽视，就是1994年后购买空调的家庭，已经到了换机的临界点，这部分市场也会很大。因此，明年市场的竞争除了在价格层面外，可能产品的个性化竞争包括功能、产品设计等将加大。
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企业实施新政策 引起渠道大危机(渠道,关系,调整,时间,还没有) 在现代市场经济条件下，生产商与消费者之间在时间、地点、数量、品种、信息、产品估价和所有权等方面存在着差异和矛盾。企业生产出来的产品，只有通过一定的市场销售渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的价格供应给广大消费者或用户，从而克服生产商与消费者之间的差异与矛盾，满足市场需求，实现企业的市场营销目标。渠道管理涉及个人、经济和法律关系等的复杂网络。正是因为如此，渠道决策一旦实施，调整起来就非常困难，而且管理这种调整也是一种挑战。渠道管理不仅应考虑现在的市场条件，而且应对市场未来变化进行预测。市场环境的易变性，导致企业不得不随时调整企业的渠道政策，如何在调整中与渠道共存共发展，功夫全在日常的渠道管理中。
代理分销是目前中国市场上比较普遍的销售模式，但很多生产企业对于代理分销制的认识还比较肤浅，大都处在买卖关系的阶段，还没有上升成为伙伴关系，或者说是共同体。为什么经过十年的辛勤耕耘，我们还没有实现从利益关系、感情关系的合作伙伴转向共命运、共同体关系合作伙伴？过去这些年来我们讲利益、讲感情讲得太多；讲责任、讲共同理想讲得太少，忽视了对代理分销商的“思想建设”，于是造成了销售渠道忠诚度不高，责任心不强。
那么，生产企业总部用什么方法使渠道政策的执行和落实，实现与代理分销商的共存共发展呢？
我们以一个反面案例来，引以为戒。
案例
那天，在杭州萧山机场的候机室里，人不是很多，我碰上了HK公司营销中心的李总监，平时意气风发的他现在是一脸的憔悴。我过去打个招呼：“李总，你好！好久不见了，看你心事重重，到底发生什么了？”我尽量用一种比较轻松的语气说话。
“我们现在的销售渠道闹危机，已经有两个月了。这个季度以来公司营业额一直上不去，而且下降得很厉害，每月翻倍的下滑。我早就想找个时间和你聊聊，可是总抽不出时间。没有想到这里又碰上你了。”我已经有好几次在这里碰上李总监，每次我都做他的忠实听众和门诊医生。说是“忠实听众”是因为每次他都给我讲他的故事，而我又听得特别的认真；说是“门诊医生”是因为我每次都帮他把问题的脉络理了一下，至于怎么动手术那是他自己的问题。但更多情况下，我更像一个心理医生把他脑子里的那个“结”给打开，把心里的那个包袱给卸下。 猜你更喜欢:十八禁火篇(封印,血统,烈火,十八禁,形成了)
十八禁
十八禁火篇(封印,血统,烈火,十八禁,形成了)
十八禁火，为十八种。
真烈火，暴烈火，纯烈火。（为阳）
柔中火，柔弱火，柔强火。（为阴）
烈中火，焰中火，重中火。（为平）
烈火，焰火，为火中之重。（为中）
阴火，阳火，为火中之根。（为系）
因五行之中炎虎经受考验，所具慧根，通灵性，五行珠，曾在体内，用法力融会贯通，留下了五行封印，在铠甲的侵蚀下，形成了乾坤珠，阴阳腰带的太极镜，镜中的五行封印成了相互相对的五行石，五行石受天地孕育，天地之间五行相辅相成，终练成了五灵根。
所，五行火在十八禁火中独占一种。
金塑火，金，阳，烈；
木肃火，木，阴，柔；
水包火，水，中，弱；
炎中火，火，系，焰；
土革火，土，平，强。
十八禁火与炎虎的战争血统相成，是逐渐拥有，如果炎虎怒火生心，战争血统爆发，十八禁火如川流不息的溪水一发不可收拾，世间，神界，魔界，仙界，妖界，怪界，人界，佛界，无一人能与之匹敌。
所，炎族特封与佛光封印与炎虎封印，三道封印，死死封住十八禁火与战争血统，又形成了炎虎的元神，火虎。
火虎又与炎虎人形与炎虎原形合一，成为金身、法身、真身，金身为各持剑、枪、棍、锏、鞭、双斧、双刀、大刀的八种金铜像，在诸佛殿的座身殿中放置。
此篇，完。
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