2003-05-09，提交:admin，阅读:9392，投票(8.74分/19人)，评论
节选自《成功销售的八种武器－－大客户销售策略》多媒体课程包,讲师付遥先生【本讲重点】大客户的特征大客户资料的收集影响采购的六类客户知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。——《孙子兵法》从消费者的类别来分，可以把客户分成两大类：第一类，个人和家庭客户，常称消费品客户。第二类，商业客户。
这两类客户的消费习惯是完全不同的，通常把对商业客户的销售叫做大客户的销售。大客户的特征对大客户的销售相对于对个人和家庭的销售来讲，完全是另外一种销售渠道，这两种销售模式在很多方面不同。1.采购对象不同家庭和个人的主体就是夫妻，做决定的一般来讲都是妻子。据统计，平均一个家庭的钱70～80%都是由妻子做主进行消费的。大客户采购对象不同，它的组织结构复杂，人员关系也非常复杂，采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中，可能有局长、处长等高中级领导，还有工程人员、财务人员等，及使用设备并负责维护这些设备的人，这些人都可能与采购有关。2.采购金额不同一个家庭，每年的正常收入有限，用于购买专项产品的钱也很有限，一般来讲主要是衣食住行方面的消费。如果一个家庭买了汽车或房子等高额商品，通常很长一段时间内不会再采购同类商品。但是大客户不同，不仅购买金额较大，而且会重复购买。【举例】航空公司购买商用客机，一个定单就是十亿或者几十亿；电信部门购买交换设备，一下子可能付给厂家十几个亿或者上百个亿。3.销售方式不同在消费品客户的销售过程中，最常用的销售方式就是广告宣传、店面销售。大客户则不容易受到广告的影响，需要专业的团队亲自上门分析需求，做出解决方案，然后签订条款非常缜密的合同，再购进产品。4.服务要求不同对消费品客户的服务，只要保证产品的正常使用就能够基本满足客户的要求，有时甚至不要求产品以外的任何服务。大客户则要求服务非常及时和周到全面。【举例】某航空公司购买了波音公司的一架民航客机，如果发现飞机某个地方出了小问题，就会给波音公司打电话，波音公司就要在第一时间之内，派技术人员赶到飞机现场，在几个小时之内解决问题。波音公司为了满足航空公司的要求，甚至在产品设计阶段，可能就设计了各种应对的方案，使得微小故障不致造成飞机的任何安全隐患。大客户对于服务方面的要求和消费品客户的要求完全不同，所以对于大客户，销售人员要制定完全不同的服务策略。表2-1两种客户的比较个人与家庭客户（消费品客户）商业客户（大客户）
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企业ERP选型点滴(选型,企业,的是,您的,管理软件) 众所周知，ERP选型是企业ERP迈向成功的第一步。随着企业信息化意识的发展，企业在ERP选型时越来越趋于理性，考虑的方面也越来越多。
一．成立选型小组
成立项目选型小组是第一步，而项目选型小组的合理构成非常重要。企业的项目选型小组成员绝对不只是限于企业的IT部门或者几个计算机人员。ERP管理软件不是技术的问题，而是解决企业的管理问题。而管理的问题和企业的高层领导、各部门的中层领导息息相关。因此，合理的选型小组应该是由公司的高层领导挂帅（副总以上），各主要业务部门领导参加，IT部门牵头。高层领导把握的是该管理软件的管理思想和自身企业的匹配程度、该合作伙伴的稳定性等；各业务部门领导把握的是该软件和自身部门需求的适应度；而IT部门把握的是该软件的技术和总体的架构合理性，以及未来发展的可扩展性、前瞻性等。
二．选择适合的软件厂商
项目选型小组成立后，接下来就是要逐个筛选软件厂商了。那么如何筛选呢？一句话，要“量体裁衣”！现在有很多ERP厂商，国外的、国内的、大型的、小型的、知名成熟的、量身定做的……眼花缭乱，真叫客户不知该如何下手。其实，就像买衣服一样，您需要挑选合适您体型的，又稍有盈余的衣服。除非您的身材非常特殊，实在是买不到适合的衣服；否则您最好购买成衣，因为它款式成熟，您可看到并心里有数，而且马上就可以穿走；而定做的衣服周期长，是不是能够定做成您想要的样也不是件确定的事。软件也是一样，如果您的行业不是非常的特殊，您最好选择业内成熟的管理软件，省去了开发时间，避免了开发不善、周期长的风险，拿来经过实施就可以用，还可以借鉴别人浓缩在该软件里的管理精华。当然，如果您的行业非常特殊，在市面上根本找不到可以用的软件，那您就确实需要定做了，当然您需要做好被实验的心里准备。话说回来，成衣也有号码大小，您如果是中等身材，就要选M号；如果是超大身材，可能选XXL号更合适。软件也是一样，根据您企业规模的大小和未来几年的发展选择合适规模的ERP管理软件。ERP市场上没有万能的弹力衣，没有同一套软件既能满足几十个人的企业，又能满足上千人企业的应用。如果您冒险真的用了，要么可能衣服太大穿的拖拖拉拉，要么可能衣服太小束手束脚 猜你更喜欢:前世(前世,对你,贝尔,就有,冤家)
前世(前世,对你,贝尔,就有,冤家)
我们未必相信缘定三生，但偶尔一定会相信自己可能是前生欠了这个人，所以今生要那么爱他。现在的情人，会不会在前世就相遇过呢？美国加洲最权威的轮回学说研究专家哥贝尔，从多个个案中发现原来每五对夫妇中，就有一对前世已结为冤家。
哥贝尔用催眠术助人追溯前世记忆，发现很多夫妇的前世，无论年代、经历，都可以证明他们前世已是一对，而前世的经历，多少仍在潜意识中，影响今世的行为。
原来的确有缘定三生这回事。
你爱的人对你不好，你依然死心踏地地爱他，你可能是前世对不起他。
某君对你疑心一片，可能他前世是坏透的丈夫，经常对你拳打脚踢。
一个人对你纠缠不休，可能他前世是你的一头爱犬。
听过一个女人说她前世是丈夫养的一只鸟，后来飞走了，所以今生投胎做人，回来陪他。
旁人是否相信并不重要，最重要的是当事人自己相信，而且故事又那么凄美。每次想离开他，都会想想，还是不要走了，我前世是他养的鸟，早晚会飞回来。
相信有前世也是好的，有前世就有来世，今世纵不能结合，也可寄望来生。
两个人一起，说是心灵相通，志趣相投，总比不上前世冤家那么抵死。
而且，“前世”是你一再容忍一个坏情人的最凄凉的藉口。
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