2004年，我所服务的一家医药公司，采用一种新型的营销模式——电话营销，却用较低的成本，取得了较好的成绩。电话营销虽然不是最新的销售方式，但作为一种行之有效的方法，它具有投入小，产出高的特点。只要运作规范，方法得当，一样可以大有作为。
对于每一个患者，经过多年的治疗，一定有一些怨言，有一些问题，我们采用远程电话沟通，最后产生销售，这就需要有一整套的沟通方法和技巧。通过运用这些方法和技巧，达到沟通的目的，在沟通的过程中，总结了一些沟通的原则，通过这些原则的使用，提高销售，达成目标。
电话沟通，本身是无法与患者见面，虚拟了一个服务网，如何取得患者的信任，是营销成败的关键。我们所采用的七种方法，有效的对患者进行掌控，产生了良好的效果。
一、放风筝
这是针对反应平淡的患者采用的方法，不能放弃跟踪是原则。因为这类患者还没有引起他们的兴趣点，在沟通的过程中没有发现。放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢？首先就是要做好长期跟踪的准备，同时，要掌握一个度，追的太紧，患者易产生极端，甚至不采取我们的治疗了，这就有可能流失；如果追的太松，如果其它厂家介入，也有可能流失。因此，这个过程就像放风筝，拉的太紧，它飞不高；线放的太长，收线就慢。因此，要适度跟踪患者。
二、换位
换位有两层意思，一是与患者换位，要站在对方的立场考虑问题，设身处地的为患者考虑，进而把握患者的心理，寻求有效的对策。你只有站在对方的立场，你才能感受到患者真正需要的是什么？只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要点。二是人员换位，也就是说在和患者沟通的过程中，如果发现患者不能下定决心购买，就可以借助专家的力量，因为专家具有一定的权威性，让专家给患者沟通一次，促使其产生信任，下定决心进行治疗。
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培训需求研究的结构化定位与任务分解(培训,需求,层面,规划,调研) 提起培训需求，我们许多许多培训管理者会想到课程需求、想到员工提升方向如KAS辨识、三个层面的需求分析，而真正被问到：培训需求分析到底包括什么内容？如何去完成？一般都会左右而言它，动辄问卷、访谈等沟通手段来敷衍。
为什么会这样呢？关键是缺乏基本概念的认识、缺乏积极思考，缺乏实践总结。对诸多培训活动的逻辑关系认识不清楚，对培训需求工作的定位也是模糊不清。
一、培训需求工作的基本定位
我们说，培训需求工作是培训计划工作中的一个必要环节。它回答的问题是找到一个培训活动要达到的目标，这个培训活动不仅仅是培训授课，还应该包括培训项目的策划、年度培训计划的制订、培训规划如培训策略、培训发展模式的选择等。甚至培训组织变革作为一个项目来讲，也可以作为培训管理活动之一（当然，一般作为企业流程管理层面上来考虑）。
笔者之前提到过结构化计划管理体系。任何一个培训活动都必须先有计划，计划制订过程中，需求分析就是首要的环节。本人曾经提出过四级培训管理体系，其中认为培训管理活动可以分四个层面，策略层面、运作层面、项目层面、教学层面。其中计划管理工作也可以分为：培训规划、年度计划类、项目计划、教学计划。
那么相对应，培训需求调研可以划分为：培训策略层需求调研、年度培训需求调研、培训项目需求调研、课程需求调研四个层面。这四个层面的需求调研，其调查目的、调查对象、调查策略、调查手段、调查结果处理等都有所不同。
二、培训策略层需求调研
这里必须强调一点：培训规划制订前必须进行充分的培训策略层需求分析。培训规划就是必须密切结合企业战略，从企业的人力资源规划和开发战略出发，对企业一定期限内的培训发展进行规划。其本质也是计划，如培训发展两年规划、年度规划等。培训规划往往可以按照两年考虑，但每年度必须进行修正调整，调整后自然以年度培训规划来看待。 猜你更喜欢:忧伤倒数(你说,忘记,记忆,都是,我还是)
你说
忧伤倒数(你说,忘记,记忆,都是,我还是)
你说到相遇的地方去把你忘掉，你说到下一个轮回我们便不曾相识。
记忆在秋风里摇荡，我们分开到此时此刻已是一年的光景；一个人总是劝告自己不要提及这段伤心的往事，可是谁又能控制记忆和思绪的阀门呢？人总是这样或那样的感性与理性，伤感或落寞；当感觉到自己被所有人所抛弃和忘记的时候总是止不住自已拼命的去回忆，回忆那些让自己足以有理由伤感的情愫。我们又何尝不是呢？
你说你现在过的不好，没有了以前的快乐，没有了以前的幻想，更没有了以前的种种感觉；可是这些又怎么能释怀我心中你当初要离开的理由了，难道仅此而已。你说你还想再听我唱歌，你很怀念以前的日子，跟我丢儿郎当的生活，已经习惯了我的脾气和气息，你说你现在只不过是在无形中重复着以前我的身影，你很后悔。看罢，有点儿心酸。也许，我只能是你心灵的寄宿者而已。你可知道现在的我早已经不是以前的我，我早已忘记了自己那些柔情的一面，所有的忧伤都是藏在自己的心底，让记忆慢慢的吞噬，足以淡化你的身影。慢慢的把你的好和一切尘封在记忆的深处。
好期待这个冬天的第一场雪，让这个世界都冷冻起来。更包括所有的爱与被爱，各种的忧伤，所有都进行冰封。忘记掉你来时的脚步。
我还是轻轻的给你回了一句：“有些事过去了就是过去了，没有如果。请你淡忘我曾经的好吧，就像你忘掉指尖飘过的风尘一样。”即使我们现在不在一起，可是我还是习惯给你的回信。我们每个人都行走的是一条单程线，路过的和那些消失了的都不在属于我们，只能属于记忆。
我还是告诉你我过的很好，依然是一个人的生活，我过的很充实，只不过是少了一个人的关怀和关心而已，渐渐的我也不在喜欢唱歌，只是一个人抱着吉他留着泪，忘记了自己弹得是什么。但还是弹不出心中那份
对你的伤怀。我也努力使自己尽力忘记两个人的世界，让自己以为一个人的世界永远都是快乐的，但是，秋叶
飘落了一季，我还是没有学会忘记。
你说道相遇的地方去把你忘记，那你为什么不到相遇的地方去忘掉我的好呢？莫不是你还是放不下，可是一切都已经太迟了，迟的让雪覆盖了你来时的脚印。
我也想地老天荒，像从没爱过一样，那种天真很早就遗忘，我要安静的忧伤。
我要脆弱的忧伤，不要敷衍的坚强，我要把这爱情繁荣的景象，尘封在眼眶。
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