为了提高自己的销售量，业务人员在向批发商推销产品的时候，往往向客户承诺一些难以实现的优惠条件，比如批发商进货达到一定量时给予高额返利，向批发商或者专卖店提供进行统一形象装修的补帖等等。同时，为了扩大自己的销售额，除了开拓自己负责的区域以外，许多销区还向相邻销区的经销商以优惠条件批发产品，以至于最后各销区之间互相抢占对方地盘。
刚开始时，这种做法的确提高了企业的销售额，企业也因此在一些地方的市场占有率得以大幅度提高，销区经理和业务人员的奖金收入在业内达到了中高水平。但是两三年以后，这种做法的弊端就开始暴露出来。首先是许多经销商发现该企业的业务人员不守信用，令他们蒙受了很大损失，纷纷停止从这家企业进货；另一方面，由于各销区之间互相冲货愈演愈烈，严重影响了企业的整体市场策略。最后，企业的整体销售业绩开始下滑。
特邀嘉宾：
雅客食品广州区域经理：史强
杭州三脑智胜企业管理咨询公司总经理：尚阳
“唯量论”的弊端
赢周刊：很明显，这家企业在销售人员的激励政策上出现了问题，它单纯的将销量与收入挂钩，当然容易产生一些销售人员的短期投机行为，这种单一方式除了有刺激销售人员的的窜货、歪曲政策冲销量的弊端外，还有哪些弊端呢？比如说对新老员工积极性的调动，对新旧产品的市场推广等。
史强：虽然单一的销量激励弊端重重，但无可否认，销量仍是衡量销售人员业绩的最主要的指标，销售政策的制定不当固然是销售人员违规操作的一大诱因，然而很多时候，规避销售人员的违规，企业也可采用一些其他的举措。
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商业模式异化之争:不按常理出牌 是耶非耶？(亿元,上海,地价,横店,的是) 商业世界中似乎总有一些不按常理出牌、让外人产生雾里看花之感的故事。
故事一：浙江横店集团在其战略规划中，将影视娱乐与电气电子、医药化工并列为公司的三大未来核心产业，为了落实该战略，集团在浙江横店荒僻的群山之间砸入了30亿元巨资和数年的时间，按1∶1的比例复制出了一个故宫建筑群，做成了当今中国规模最大的影视城，更绝的是，该影视城为了吸引剧组前来拍摄，不收场地租赁费，此举吸引了国内众多的剧组入驻，公司希望最终将横店做成中国的好莱坞。而与之相对照的国内其他影视拍摄基地，主要收入来源就是场租费与门票。
故事二：上海为承办F1中国站赛事，不遗余力投入巨资，支出主要包括上海国际赛车场的建设、向国际汽联交纳的费用、交通配套投资等费用支出总计超过40亿元。然而根据上海方面与国际汽联达成的苛刻协议，上海赛场的收入只有门票、电视广告分成、停车费等项，据此，主办方的进账收益不过3亿元，尚且不够冲抵投资的贷款利息。
按经典财务公式计算，两个项目的投资回报率都存在严重问题：对于横店集团，且不说不收场地租金、光贡献不索取的做法是否有悖常理，既便收取，靠这点现金流量显然也无法满足投资者对投资回报的要求，在可预见的未来该项目肯定要依靠其他业务的收入来输血，尽管掌门人徐永安宣称对该事业有足够的耐心，但显而易见的是，要花费几十年时间来打造一个赢利能力值得怀疑的事业，对于永远处于资金饥渴状态、锱铢必较的民营企业来说，是很难令人接受的事情。对于上海赛车项目，其静态投资回报期至少也要十多年，从纯粹商业投资的角度，这样的项目也不是成功的项目。那么投资者投资的底气究竟来自于哪里呢？
答案其实很简单：通过经营模式的异化，形成经济外部性，获得商业经营外溢价。具体地说，两者都将目光钉在了土地这一稀缺的资源和要素上。横店集团计划通过影视经营来提升当地的文化品味和层次，促使当地土地升值，进而从中受益。而上海举办F1车赛的盈利模式也遵循同样的思路，即通过承办赛事，大搞基础设施建设，大打高尚社区之牌，撬动地价这一杠杆。主办方的如意算盘是，将来赛场周边20平方公里范围内的地价将大幅上升，仅土地账面价值将至少增加64亿元。事实上，该计划正在一步步得到应验：嘉定赛场周边的地价如今已经攀升到与地价素来较高的闵行旗鼓相当。 猜你更喜欢:开篇作(给了我,书写,累了,墓碑,内容)
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开篇作(给了我,书写,累了,墓碑,内容)
说实话，对于这个社会我的确有些累，并非体力上的，我的心里很沉。对于逝去的我无法找回，对于现状我有极度不满。社会给了我机会也给了我残酷；生活给了我美好也给了我遗憾。我儿时的梦想就是个梦，现在梦醒了！而我现在却怕做梦，因为做的都是恶魔！我不知道如何寻找出口，那些我曾做过的事也许每个寻梦人都在做。
我累了，真的累了，我的心就像那梧桐树疤痕累累。假如我此刻死去，我的墓碑上会被刻上什么内容？我还未把内容填上去我又怎么能离开？感谢上苍给了我机会，我要书写自己墓碑的内容，此刻，书写昨天，书写今天，书写明天！
二零一二年四月九日
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