一家大型家电企业的销售总监周宇给我讲了这样一个故事。因为他们要将产品打入上海某跨国企业，经过初步接触，约好了双方进行谈判。第一轮谈判时，他们公司派出了一名副总和周宇，对方>也派出了相应人员。由于第一轮谈判只是彼此混个熟脸和相互了解，所以双方谈得比较顺利。第二轮谈判是周宇通过电话与对方沟通的。接下来就到了第三轮谈判，这次谈判是合作成败的关键。于是，周宇做了非常详尽的准备，并给自己打足了气。谈判开始了，周宇这边参加人员有周宇、上海营销中心经理、上海一客户经理共3个人，跨国企业则派了负责华东区域的总监曹操(一个地道法国人的中国名字)、上海经理及其助手3个人。考虑到自己的产品属于强势品牌，并且为了更多地保护公司利益，周宇在整个谈判过程中显示出了非常强硬的一面，并总是用锐利的目光直视对方。这一切令那个法国人曹操甚为不满，以至于后来他指着周宇的鼻子说：“你们的表现令我很不满意，我可以告诉你，我可以动用一切可以动用的力量停止我们公司在中国范围内与你们的合作。”
周宇意识到情况出现了危机，于是，他建议休息10分钟。周宇打电话与总部人员做了沟通，这才知道法国人非常忌讳别人用锐利的目光直视自己。在他们看来，这相当于一种极不友好的挑衅。而且在谈判之前，周宇就已经知道曹操在这家跨国企业有相当的背景。但他没想到的是，对方的反应竟会如此强硬。所以，在接下来的谈判中，周宇改变了态度，尽量用柔和、谦逊的目光去迎接对方的目光，说话的语调也婉转了很多。最终，双方达成了预期的目标。
点评：在谈判桌上强势往往是一种砝码。但相对于不同的人，在不同的环境中，一定要非常机智地该弯则弯，该直则直，软硬兼施，刚柔并济。只有这样，才能在谈判中运筹帷幄，掌握大局，取得最终的胜利。
少问一句的损失
去年中国市场部的张涛遇到了一件事，让他对销售工作有了新的认识。事情是这样的：
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俗话说，农民以体力劳动从事耕耘，商人以其审时观变从事贸易，手工业者以其精工巧技制造器械，每一行都有每一行的规则、禁忌，而最复杂的就是生意人了，因为做生意要和形形色色的人打交道，意味着你要知道每个人的需求和欲望，当然这还不够，很多大学生毕业就创业，创业就失业，他们做了很多努力还是失败，因为他们触碰了生意上的这些禁忌。
忌之十:厚利销售
很多人可能就反驳了，说薄利多销死路一条，但是为什么“商圣”范蠡、“商祖”白圭以及“红顶商人”胡雪岩都以持价平实、薄利多销获得的利润为榜样呢?西方学者比他们还聪明？不见得吧。薄利多销是当下最符合人们观念的，要不然双十一怎么会创下一小时百亿的销售额呢。忌之九:喜热厌冷
世上本没有路，走的人多了，便成了路，每一个领域一开始都是无人问津的，直到敢于付出的先行者披荆斩棘踏出一条泥泞小道，后面的人才慢慢的将这条路踩实，而没有人知道哪些先行者们在更前方收获了怎样的果实。中国电商领头羊马云，有多少钱你真的知道吗？忌之八:热信息热处理
一看到某某公司招聘待遇万元以上包吃包住，要求不高，立马就上门应聘了，结果进去一看是传销，得到了一手消息就急忙的行动，不辨真假、不做准备，结果显然易见。现在互联网上很多都是真信息中藏一点假信息，以假乱真轻轻松松，不得不防。忌之七:盲目模仿
别人大公司用三百万钓了五百万的鱼，那个鱼池里已经没有多少鱼了，结果小公司也学着贷款两百万去那个鱼塘钓鱼......很多大学生看到同学搞销售赚了不少钱，于是也跟着去，盲目的模仿别人，一个鱼塘能让几个人钓心里总得有点那个啥数吧！忌之六:酒香不怕巷子深
明珠暗藏，宝剑于匣，你把产品做到了极致，老客户们都说好，然后只靠老客户们一传两，酒香不怕巷子深嘛！半年后，你的新客户翻了两番，你赚大了。而五个月前有一家新兴的公司做出了比你的产品差两三分的山寨货，然后大肆宣传，依靠前两个月的暴利，用强大的资金将山寨货的质量提高到了跟你的相差无二的底部,如今已经有好几家子公司了，产品也升华了，已经是两种不一样的产品了。忌之五:好高骛远
知道我国有多少彩民吗？每个人都想着一夜暴富，小本小利不想做，大本大利做不起，最后啥都没做成，只有汇沙成塔、积少成多，一步一步脚踏实地，只有当你真正临绝顶的时候，才能一览众山小。忌之四:只进不出
卡里里有五百万的时候你会干什么呢，存到银行等利息？再存银行？这是21世纪了好吧，十年后你这五百万还能买到五百万的东西么，把死钱变成活钱，流动起来，只能保证你这五百万十年后依然是五百万，把活钱投出去，壮大你的经营规模，十年后可能就是五千万了。忌之三:产品越贵越不卖
很多炒股的人，手上的股涨了一元，不投，两元，不投，三元？抱歉了没有三元，降了五元。总想着产品能卖个最高价而迟迟不出手，最后同行都以一个满足的价格出手了，市场已经不太需要的时候，开始降价了你的还没卖出去。忌之二:没胆子
打仗，七分靠把握，三分看运气，世上没有十分把握的仗。狭路相逢勇者胜，先下手者为强，在生意上也是如此，时机时机，并不是时机到了你就能成大业，而是在那个唯一的时机，成大业的概率达到了峰值。忌之一:坐门等客
很多做旅馆的朋友都抱怨经常客房很空，天天就几个人住房，要知道，生意是抢来的，你在这边呆呆的等客人上门，那边的已经让小姐姐发传单，向路人推荐哪家好哪家内部装修了啥引进了啥设施，你是路人你会选择哪家旅馆呢？ 猜你更喜欢:夜营的喇叭(喇叭,我说,吹起,调子,姑姑) 晚上
夜营的喇叭(喇叭,我说,吹起,调子,姑姑)
晚上十点钟，我在灯下看书，离家不远的军营里的喇叭吹起了熟悉的调子。几个简单的音阶，缓缓的上去又下来，在这鼎沸的大城市里难得有这样的简单的心。
我说：“又吹喇叭了。姑姑可听见？”我姑始说：“没留心。”我怕听每天晚上的喇叭，因为只有我一个人听见。
我说：“啊，又吹起来了。”可是这一次不知为什么，声音极低，绝细的一丝，几次断了又连上。这一次我也不问我姑姑听得见听不见了。我疑心根本没有什么喇叭，只是我自己听觉上的回忆罢了。于凄凉之外还感到恐惧。
可是这时候，外面有人响亮地吹起口哨，信手拾起了喇叭的调子。我突然站起身，充满喜悦与同情，奔到窗口去，但也并不想知道那是谁，是公寓楼上或是楼下的住客，还是街上过路的。
(收入《流言》，1944年12月中国科学公司初版)
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