如果准备不足就仓促上阵,会使一个很有潜力的销售人员夭折。因此该公司用于培训的资金充足,计划严密,结构合理。一到培训结束,学员就可以有足够的技能,满怀信心地同用户打交道。
国际商用机器公司(InternationalBusinessMachinesCorporation,IBM)是一家拥有40万中层干部,520亿美元资产的大型企业,其年销售额达到500多亿美元,利润为70多亿美元。它是世界上经营最好、管理最成功的公司之一。
在计算机--这个发展最迅速、经营最活跃的行业里,其销量居世界之首,多年来,在《幸福》杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。
IBM公司追求卓越,特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。具体地说,IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做,都对公司的形象和信用影响极大。如果准备不足就仓促上阵,会使一个很有潜力的销售人员夭折。因此该公司用于培训的资金充足,计划严密,结构合理。一到培训结束,学员就可以有足够的技能,满怀信心地同用户打交道。
不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员,其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。
这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失,同时,也会使依靠这种销售人员提供服务和咨询的用户受到损害。近年来,该公司更换的第一线销售人员低于3%,所以,从公司的角度看,招工和培训工作是成功的。
IBM公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训,主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。
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一、 抉择
一个农民从洪水中救起了他的妻子,他的孩子却被淹死了。
事后,人们议论纷纷。有的说他做得对,因为孩子可以再生一个,妻子却不能死而复
活。有的说他做错了,因为妻子可以另娶一个,孩子却不能死而复活。
我听了人们的议论,也感到疑惑难决:如果只能救活一人,究竟应该救妻子呢,还是
救孩子?
于是我去拜访那个农民,问他当时是怎么想的。
他答道:“我什么也没想。洪水袭来,妻子在我身过,我抓住她就往附近的山坡游。
当我返回时,孩子已经被洪水冲走了。”
归途上,我琢磨着农民的话,对自己说:所谓人生的抉择不少便是如此。
二、 用人之道
去过庙的人都知道,一进庙门,首先是弥陀佛,笑脸迎客,而在他的北面,则是黑口
黑脸的韦陀。但相传在很久以前,他们并不在同一个庙里,而是分别掌管不同的庙。
弥乐佛热情快乐,所以来的人非常多,但他什么都不在乎,丢三拉四,没有好好的管
理账务,所以依然入不敷出。而韦陀虽然管账是一把好手,但成天阴着个脸,太过严肃,
搞得人越来越少,最后香火断绝。
佛祖在查香火的时候发现了这个问题,就将他们俩放在同一个庙里,由弥乐佛负责公
关,笑迎八方客,于是香火大旺。而韦陀铁面无私,锱珠必较,则让他负责财务,严格把
关。在两人的分工合作中,庙里一派欣欣向荣景象。
其实在用人大师的眼里,没有废人,正如武功高手,不需名贵宝剑,摘花飞叶即可伤
人,关键看如何运用。
三、 鹦 鹉
一个人去买鹦鹉,看到一只鹦鹉前标:此鹦鹉会两门语言,售价二百元。
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