然而，能源紧缺、迫切的市场需求带给企业高管们的更多是对于净现金流的兴奋想象，这必然造成决策者思维上的死结，即：一是缺乏动态前瞻性考虑，仅只从静态的角度看问题；二是缺乏风险意识，仅假设万事皆如预期那样。在正略钧策的咨询实践过程中，我们发现这样的思维充溢着能源企业内部大大小小的会议、讨论，以及各式各样的文件和报告中，并且大家对处身于这样的氛围中感到很坦然。遗憾的是，由于风险的存在，能源企业预期的净现金流和真实的净现金流是不对等的（见图1）。
企业原本预期的净现金流示意图潜在风险影响下的净现金流状况示意图
图1能源企业预期的现金流和真实的现金流对比
事实上，企业净现金流背后所隐含的是企业价值的判断，而对风险进行管理实质上正是价值导向的管理，它能够帮助能源企业的高层明晰自身企业的潜在价值状态，并且积极地应对风险以提升企业的真实价值。在这里首先澄清几个简单的误区：一、风险管理是对可预期的潜在损失进行管理，对于突发性的、不可预期的危机事件，还需要专门的危机管理（本文后面会就此论述）；二、风险管理不是买卖保险，虽然在交纳保费的前提下，保险能够对实际发生的财产和人身损失给予补偿，但是它是一种事后补偿，这与风险管理的主动性、系统性以及事前管理是完全不同的。
在传统的企业风险分类中，习惯将风险根据企业管理职能来进行分类，例如企业的战略风险、财务风险、营销（风险）等等，这样的分类勉强能应对业务单一的企业；但是对于业务线较多的能源企业而言是不够的，因为国内能源企业的发展现状和趋势是积聚在原料产地附近、并且发展多元化、一体化或二者结合等诸多业务模式。这就需要从总部对下属事业部或业务单元管控的角度来看问题，需要从业务线或产品线组合的角度来分析风险，因此风险分类更侧重于两个层面的风险：一、企业模式或业务模式层面所面临的风险，或业务线或产品线组合的风险；二、不同业务线或产品线自身面临的风险。
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客户拜访要做的12件工作(销售人员,客户,拜访,销售,目标) 没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。
销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：
１、销售产品。这是拜访客户的主要任务。
２、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。
３、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。
４、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。
５、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。
要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下１２件工作：
一、销售准备
失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。
1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。
2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。 猜你更喜欢:抬头看看蓝天和白云(天和,耳朵,蓝色,读后感,是因为)
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刚刚看一部电一影，一个镜头很舒服。马尔代夫的蓝天、白云还有大海。
突然想起从小到大头顶的蓝天和白云，和那个镜头很像。一样的那么蓝，一样的白云一朵一朵的，那感觉天很阔，云很白很自在。
有时候跟朋友聊天，在朋友心情不好的时候，经常说一句话，抬头看看蓝天和白云，心情自然就好了，呵呵~其实自己很久没有看到蓝天和白云了，也许这就是现在在这个城市体会不到那种别人一体会的那种感觉：这个城市是一个来了就不想走的地方。
这个城市，蓝天和白云可能一年中能见到个两三回都是奢侈的了。可能这段在这城市时间一直没有那种心里很开阔的感觉，是因为这个城市很大，但是至今都没有我的一个窝；是因为人流匆匆，没有一个与之驻足的；最主要是因为没有蓝天和白云，那种晴阔千里的蓝天，没有杂色的白云。
经常给朋友们说的一句话，我却很难有这个机会。我想心里发闷的时候，抬头能看到很阔的蓝天和毫无杂色的白云，心情自然能够舒畅吧，因为当我头顶是这样的天空的时候，抬头看看，很舒服。
朋友，你那儿有这样的天空和白云吗？在你心里不舒畅的时候，抬头看看，真的，很舒服！
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