假设你是一家保健品公司的营销总监，你未必能知道上一年度中国市场补钙产品的精确总销量；即使对现状有百分之百的了解，你也未必能作出百分之百的准备。换言之，一名营销人员恐怕永远无法制定出一份“完美”的营销计划。
“市场营销人员常常希望能制定完美的营销计划，但这是不可能的，过于苛刻的要求反而会给公司的经营带来麻烦。”
在8月5日北大经理人管理培训网、剑桥职业/专业资格证书中国认证中心主办的《剑桥大学高级管理总裁课程》上，剑桥国际课程讲师、麦古利国际亚太地区总部区域发展总监孙一鸣强调说。
孙一鸣指出，制定市场营销战略的本质是对现有情况进行分析，并对未来作出预测和部署。在此过程中，营销人员可以灵活运用SWOT分析法这种经典的管理工具，以此了解企业的当前环境、未来竞争状况，从而制定一套能适应环境变化的企业营销策略。
皇冠公司的案例
SWOT分析法即态势分析法，20世纪80年代初由美国旧金山大学韦里克教授提出，经常被用于企业战略制定、竞争对手分析等场合。
SWOT分析法属于企业内部分析方法，即通过对企业内部情况进行调查，将Strengths(强项)、Weaknesses(弱项)、Opportunities(机会)和Threats(威胁)等四大因子罗列出来，然后按矩阵方式排列，再运用系统论思想，综合分析各种因子，得出结论。
孙一鸣认为，在运用SWOT分析法的时候，企业要将外部环境与内部资源结合起来作系统分析，然后制定正确的营销战略。
接着，他介绍了一个企业案例，要求学员根据SWOT分析法分析出的该公司现状，为其设计6个月内的战术行动方案。
皇冠公司是一家中美合资企业，主要业务是装配及销售中小型压缩机和制冷机组。公司有大约60名员工，其中总经理为澳大利亚人，在中国居住已长达8年之久，市场销售部由1名总监、2名地区经理、5名销售工程师以及2名技术工程师组成。皇冠的客户主要是OEM厂商及经销商，每位销售人员都要与直接用户和经销商打交道。
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万丰奥特：找准自己位置最重要(万丰,奥特,产品,自己的,信息) 近几年来，万丰奥特集团的广告宣传费用总是超出预算，但宣传效果并没有因此而增强。我们的介入，就是为万丰奥特集团做品牌战略规划——万丰奥特只有找准自己的位置、盘点自己的资源和优势，然后行动，企业才能生存、发展和利益最大化。
分析问题
万丰奥特是一家跨地域、多元化、外向型集科、工、贸于一体的国内大型民营股份制企业集团。1994年起步，经济效益以每年60%以上的速度高速增长，经过9年的发展，现拥有资产16亿元、3000余名员工，已形成了“3449”的经营格局，即汽车零部件、机械设备、汽车3个产业，上海、北京、美国、日本4个对外窗口，浙江新昌、上海浦东、山东威海、重庆九龙坡4个生产基地，浙江万丰奥威汽轮股份有限公司等9家子公司。集团实现了从一个汽车零部件的横向产业延伸到整车发展的跨越，目前产品品种总数达2000余种。产品畅销国内外，出口北美洲、亚洲、欧洲、大洋洲等世界各地，年出口额6000万美元，万丰奥特产品在海内外市场享有较高的知名度和美誉度。2002年，集团进入中国成长企业100强第39位。
一、消费者在购买时考虑什么因素
考虑因素见下图，当然他们还会考虑实用性强、科技含量高、售后服务好、性价比高、安全性高、持久耐用等。
二、他们是怎样形成购买决策的
在这一点上，很多行业都基本相同：一般是企业的总经理或董事长首先提出购买指令，技术处（或者采购部）处长负责采集各产品厂家信息并推荐，当然他们也会综合一下技术人员的意见。其购买决策的形成一般有如下五个阶段：
（1）觉察需要——原来没有使用或使用中不满。
（2）信息收集——直接调动记忆的信息，或比以往更注意到有关产品的广告、报道、谈论等即时信息。
（3）品牌筛选并评审自定评选标准——通过懂行的朋友、广告、看行业展等方式主动了解产品或某个品牌的所有信息。 猜你更喜欢:【散文】回家(游子,他乡,家里,漂泊,回家)
家，距离漂泊他乡的游
【散文】回家(游子,他乡,家里,漂泊,回家)
家，距离漂泊他乡的游子很远，远在千里之外，赣南的西部；家，却又距离游子的距离很近，近在游子身上最柔软的地方，那就是魂牵梦萦的“乡愁”啊！
岁月走到最远、最深的时候，那就是年关，她已经悄然无声地慢慢走来。在异地他乡，常年在外漂泊的游子，该是回家的时候了。
每夜一旦进入梦乡，就看见年过花甲、头发花白的爸妈，双手住着拐杖，蹒跚的步态，走到村口，相互搀扶着翘首，期盼远方的游子平安归来的身影。那花白花白地头发，早已染红了夕阳西下的半边天，一根根白发在寒风凌冽的腊月中，不停的飘扬；每根白发，都饱含着常年奔波在异地他乡的游子地牵挂。
还有那如花似玉的娇妻、可爱的小宝宝，每天都站在熟悉的家门口翘首期盼，天真无知的童心，不停的喃呢：“妈妈、妈妈，远方的爸爸什么时候回来？爸爸，快回来呀……”句句都饱含着世上无比的深情。
游子在每年离家远去的那一刻，虽然一年四季在轮回中不断的变迁。可是，在家里爸妈的心上；在娇妻、爱子的血液里，对远方漂泊游子的期盼，从来没有中断。
游子的回家路程，永远比不上家中的亲人；游子的牵挂那么漫长，对亲人团聚的向往。已接近年关，家乡的年味儿，已经在天空中弥散、扩展……那一缕缕炊烟；家家户户杀过年猪的嚎叫；大人们喜气洋洋地准备年货，空气中飘散着浓浓地爆竹的火药味；四周弥散着家乡的特产……
我的家，虽然不富裕，那是游子人生的起点；我的家，虽然不豪华，那是游子在外面拼搏累了停歇的地方。不管游子离家多么的遥远，在游子的心里，家，永远是游子温暖停泊的港湾。因为家里可以远离俗世的困扰，不必为工作谨慎、萆微担心害怕，更不为当官的势利眼趋势。家里有爸妈、有妻有子；还有不定时串门的憨厚朴实的老乡，可以把自己在这一年中，漂泊不顺心的事儿，尽情地倾诉，释放压力，给心灵来一次彻底地疗伤。
回家，是游子飘荡在心上的情愫；回家，是游子每夜出现在梦中的绕缠。在无数个地方，只做过短暂的停留，又匆匆地离去，外面的世界不管有多繁华，这些地方，永远不属于他乡漂泊的游子，所有的一切，物换星移、事去境迁。游子不会淹没心灵的空荡。因为自己只是他乡的一名过客，在心灵深处，压根就没感到过温暖。
再加上异地他乡，人生地不熟，一个个都是陌生的面孔，早已厌倦了漂泊在异地他乡的里程，更厌倦了领导势力眼的趋势和工作中的各种不称心如意。
回家过年，是游子常年奔波在他乡最为幸福的事情。薪水多少无所谓，因为家里有父母、妻儿；因为家里有浓情地温暖。
虽然游子的家和他乡相隔万水千山，路途是那么地遥远；但是在这腊月的天气，天寒地冻，都无法阻止游子期盼踏上回家的路程。
回家了！快回家了！家里的亲人双眼望穿了秋水不停的念叨，“远方的游子，快平安归来吧！”
回家的日子，已经渐行渐近，在梦中看到了爸妈，嘘寒问暖的笑脸；爱妻撒气的矫情；可爱的小宝宝在游子怀抱中的偎依。同时，也闻到了家里最熟悉的饭香，仿佛嗅到了赣南红土地的芬芳。
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