婚禮策劃師談單技巧

　　導語：我們經常把婚慶策劃師叫做“婚禮顧問”，其實并不是單一性的策劃工作，因為我們認為婚禮行業較為特殊，我們的客戶群體大多面對婚禮是處于一種茫然，即便是老一輩也無法跟上現在發展日新月異的婚禮形式與風俗的改變。隨著時代發展信任對婚慶策劃師的要求也越老越高，那么作為婚慶策劃師怎么去抓住顧客呢?

　　關于婚禮策劃師談單單和談單技巧這塊我也寫了很多相關的知識了，比如說我之前寫的： 婚慶公司的談單技巧及如何提高訂單量，這些知識都是多年來通過一些真實的經歷慢慢的積累下來的，今天我給各位婚禮策劃師和婚慶談單人員又整理了一些關于婚禮談單話術這塊是知識與大家分享一下，文章比較長，希望大家能耐心的看完，或者收藏我們這篇文章，慢慢的看，溫故而知新!

　　談單

　　門市，作為一個單獨的個體出現，在整個服務行業里，門市的作用是不言而諭的。門市的優劣對生意的影響是非常大的。好多人認為自己談單很厲害。其實，當你跳出井底之后，會發現，差距是非常大的。門市人員一定要有親和力。穿著適當，舉止文雅，微笑處世，一個好門市，十分懂得顧客的心理，會很恰當地收張。強調一點，門市本身必須是自信型的，而非服務型的。服務型的門市只能談成模式化的單子。不敢于挑戰顧客心理底線，無法掌握顧客的最高消費能力。我們要有服務意識，或者說是潛意識。而非服務型表現

　　首先，顧客進門后，除非是問啥啥也不說的“純轉”，否則，三言兩語之后一定會有基本了解。看車，看車鑰匙，看穿著，看手機，看首飾，看包包，看舉止。。。。。抓緊倒一杯水，這是服務。服務行業的起碼原則。建議各位都能買一套裝摸做樣的茶具或者標準透明的玻璃杯具。而不要用紙杯。倒水，可以做一個飯店臺面的點菜立牌，上面寫著，綠茶，可樂，橙汁，白開水。。。。請顧客任選。給顧客倒上一杯，坐下來談。注意，添水。并且，倒水不要超過杯子的三分之二。時刻注意水溫的變化。根據季節的不同，可能三分鐘或者五分鐘，即使一口沒喝，也要換水。并且，換水不要離開顧客的視線。顧客喝水了，喝到不要少于三分之一，就要加水。這是個細節，要知道顧客和你不熟悉，不可能喝到一點沒有把杯子倒過來喝光。要注意到這一點。談單時，切記門市要坐下來談。不可讓顧客坐著門市站著。那等于在等待送客。坐下來談單時，要少問，多聽，適當插話。并且說話要小聲，再小聲。這一點非常重要!越是小聲，他們越會細心聽。越是大聲，他們越是分散注意力。

　　具體如下：

　　顧客進門，。。。門市上前迎接，最好能親自為顧客開門。

　　門市：您好。

　　顧客，你好，你這的婚慶都有什么樣的啊。或者說，你這的婚慶都多少錢的呀。。。 基本如此

　　門市，哦，您請坐。先看一看我們的作品本本，這里有一些從前的作品，可以借鑒一下。

　　顧客，好，我先看看。

　　門市，您喝點什么。您看一下

　　顧客，不用客氣。

　　門市，要不給您來一杯綠茶吧，這是我們老板剛從福建帶回來的(純屬胡說)。并邊說邊做。女士喝點什么呢?要不給您來一杯橙汁怎么樣?。。。

　　女顧客，不不不，要不，我看看。。。。一杯白開水就行。

　　門市，放在這里，小心別燙著，您品一下，味道真的很好。。。

　　顧客，哦，好好好，謝謝。

　　門市，您看，這個，這個，這個是我們2月份在XXX賓館做的，這對新人是青島的，他們很有想法，我們前后為他們策劃了三個多月。他們的投入，讓我們都很難忘。。

　　邊說，邊余光觀察他們的表情和翻看作品的位置。

　　注意!

　　介紹給顧客的作品，一定要有一定的檔次。千萬不要武斷地推薦給顧客，你們就做這個就行等等。

　　觀察他們翻看哪一類型的作品。尤其是他們問你的。哪怕只是一句話，都要細心 門市談單要拿紙筆，最好用專用的筆記本，或者電腦。注意他們說的每一句話，隨時記錄。記錄什么無所謂。他們不會看的。但是，這表明我們的門市很在意他們，并且很認真對待他們。根據他們的車，包，裝，言，表等盡快詢問初級問題。 比如，你們哪天結婚?在哪個酒店(在個非常重要!!這里有一語雙關之意，換

　　句話說，堵塞他們在小區舉辦的話語。并且我們也確實需要知道他們所定酒店來判斷他們的身份和地位)?請相信，市委領導的孩子結婚是絕對不會定三流酒店的。而只要他們一說什么酒店，多少桌兒，就基本可以斷定他們的身份和地位了。并且桌子的數量也決定了他們的社交圈子的大小。一個小老百姓，可能定XXX賓館的60桌嗎?所以，這一條記錄下來。備案。初級問題問完了，根據他們的眼神位置，開始給他們推薦我們的探路石。怎么辦呢?我們不熟悉人家，我們又不能問人家你們啥身份、定多少錢。根據賓館的檔次，比如在某低檔酒店舉行。這是個三流酒店。宴席300起。桌子數量，20桌，是一般老百姓的框架。

　　那么門市：哦，ABC酒店啊。恩，我們在那里做過幾次。那里二樓的廳有個小舞臺，廳也不大，您看看這個吧，這個就是去年在ABC做的一場(切記，把本本合上，不讓看了。而是拿出光盤，或者電腦硬盤來看視頻)。

　　注意啊!照片是死的，顧客雖然在看，其實，腦子可能正在琢磨這是不是你們做的，或者正在罵你胡說八道呢。所以，照片盡量不要讓他們多看!只是為了能讓他們坐下來，臨時性地給他們看看。并且建議不要寫價格，而是完全的作品展覽。 拿出視頻后，千萬切記，這個視頻呢，是這樣的。不要整個婚禮從頭看到尾。而是僅僅給他們看一段，不許超過三分鐘。并且余光時刻觀察他們是瞪大眼看，還是，很茫然。根據他們的裝，表，車，包，酒店，桌子等信息給他們選擇觀看的一定是比經驗判斷價格高一級的婚禮。如果根據經驗，他們這樣的人也就是2000，那就給他們看3000多的。一定要留出余量。并且不要告訴他們價格。看過三個之后，可以根據判斷來說一下，您看，剛才給您看那個，新郎唱歌的那個，那個其實很便宜，但是看起來還很好，因為新郎特別用心，就想給老婆弄一場象樣的婚禮，唱歌是新郎自己提出來的。多好啊，我要是結婚，我就希望我老公能給我唱一個，太好了。

　　顧客，那場多少錢啊。

　　門市，剛才那個新郎扎粉色領帶的，那場還貴，4200。

　　顧客，唱歌那個呢

　　門市，那個3600。

　　顧客，。。。。

　　為什么呢?因為我們一句都沒給他們推薦多少錢的。而只是讓他們看看別人的婚

　　禮，讓新娘激動一下，讓新郎害羞一下。(看人家，那才叫結婚，你看你，在家的時候還和我說簡單就行呢。哼!)。雖然沒說出來，但是心理上一定是這樣的。正當他們還要看下一個的時候，抓緊把話題叉開，。。。倒水。抓緊叉開，新娘，你從哪里發嫁啊。。。這都是廢話。但是，很有用。原因是，我們關心他們的婚禮不僅僅是有金錢利益方面的，而是全面關注。這里面還有反復的三兩次倒水，和叉話題比如：

　　新娘，你喜歡什么顏色的現場。新郎，你感覺婚禮上說上幾句愛情話語如何。新娘，要不你先選一下婚紗，看看我們新到的婚紗。畢竟新娘結婚婚紗是最最重要的。看看他們的想法，和表現出來的內心說法。

　　他們如果笑哈哈地評論某婚禮的細節，就基本上可以斷定已經很可能就是這個了。注意，給他們時常地解釋一下某個婚禮的某的細節。這其實是為了打擾他們的思緒。防止看起來沒完。如果新娘肯試婚紗，基本跑不了。不試，也不要緊。只要他們關注了就可能。如果他們不關注，這說明你選擇的視頻不符合他們的審美或者風格。抓緊換!切記，門市不要投入到視頻里去，否則沒忽悠人家，先把自己忽悠了。隨時觀察，隨時叉話，恰當停止，微笑“關心”，忙著換水，煽風激將，略略貶低某作品。貶低某作品，要有根據。比如，你看這個，我們和他們建議使用燈光，他們說什么也不要!哎~~太可惜了，這么暗，多遺憾啊。。看這個，讓新郎說句話，就是不說。哪怕說一句謝謝爸爸媽媽，也行啊。你看父母坐在那里多難受。。。這些話說了，不用你問，他們自然就會問你價格問題，司儀問題，錄象問題，燈光問題等等。根據他們的關注程度，判斷他們的選擇，根據他們的問話，回答他們。把畫面靜止，看著死圖說話，這場3600，。。。如果他們說，太貴了。便宜點吧。 這就跑不了。如果說，太貴了，我就想花1000來塊。好，抓緊給他們找一個最最垃圾的婚禮例子給他們看一下。放心吧，新娘一看，當時就生氣了。抓緊激將，我看你們就定這個就行。這樣，我給請示一下老板(打電話)。。。。我們老板說了，你要是定這個，可以送一你個專業照相。送什么都行，主要是試探他們。準確判斷是需要經驗的。2000的主兒，你給看20000的盤，估計一分鐘就消失了。

　　記住幾個點，

　　1，車，包，表，裝，酒店，桌子數

　　2，翻看的位置

　　3，關注的程度

　　4，叉話，收回，換話，再叉

　　5，夸獎、激將、貶低某作品并用

　　6，恰當報價

　　二，高檔次婚禮的推薦

　　顧客來了，也許是慕名而來，也許是隨便轉轉，目的不同。這里不包括朋友領來的顧客.那么按照昨天的'說法，看見了寶馬，鱷魚包，瑞士表，豪華酒店80桌之后呢? 這時，我們需要“專業”!面對小人得志者，我們需要傲慢!細心文明者，我們需要服務!而有錢有勢者，我們需要專業!遇到一個有錢人。真有錢人。我們在談單時，首先要把我們自己的地位提高起來，我們是沒錢，但是，我們曾經做的30萬一場的婚禮，你還真別以為我們缺少你這一個。。。。。 這是一種思想，千萬別把它當作情緒表現出來 。哪怕是這樣，顧客來了之后， 門市：在哪個酒店?

　　顧客：XXX酒店80桌。。。。

　　門市，哦，那個廳不錯，我們做了有7、8次，那里唯一的問題就是椅子不讓挪動(其實是廢話)。

　　廢話的目的就在于證明我們確實做過。這是靠近顧客的第一要素!!!千萬別忘記了。

　　門市接著說：哦，那里確實不錯，不過說心里話，那里整體色調是紅色的，不適合浪漫的婚禮，更適合恢弘的感覺。給你看一個這個，這個就是我們上個月去做的一場，您看，這么高的空間，非常適合搖臂的操作。你象XXX賓館那樣的地方，根本就無法施展。。。。。。

　　切記，話語類似。不是照搬。而這個搖臂就是我們的探路石。要知道，使用搖臂的婚禮都不會少于8000，并且，你應該相信，使用搖臂的婚禮，難道會是一個三千兩千的嗎?所以，用一個適當的設備或者思維;注意收集客人的重點語言快速理解的意思，抓住他想要;當新人和你說價格的時候你就和他說創意，他說創意你;有漢堡，有泡饃，有拉面;三，追單;說起談單，好多人你就是說一千次，他們也照樣糊涂;那么怎么辦呢?前天已經和大家說過了，顧客進門千萬;就這樣，通過前期的交流，備案，估算，配合推單，交;那么追單問題就是在前期工作的。

　　一個三千兩千的嗎? 所以，用一個適當的設備或者思維，試探一下，看他們的反應如何。

　　注意收集客人的重點語言快速理解的意思，抓住他想要婚禮儀式方式，還有就是要通過視頻和圖片效果來吸引客人的注意力，盡量先不要往價格上面扯就可以了。等到溝通的差不多了，再定項目價格，多送一些非損耗品。丟單有好多種，現在婚慶公司很多，新人參考比較也多!大家都在談策劃時，可以避重就輕的和新人談婚禮，比如一些細節，婚禮現場的細節，婚禮接親時的細節，還有手捧花，胸花的一些細節...等等。

　　當新人和你說價格的時候你就和他說創意，他說創意你就說品味，他說品味你就說細節....哈哈，總之不要和客戶死鑿，總會有令他心動的地方。如果你給他推薦了搖臂，他很感興趣，就找一個適當的視頻去給他看。如果他沒興趣，要分清情況，或許有錢不在乎，你推薦用，那就用吧。或許吝嗇鬼一個。。。這個設備千萬切記，不是一個設備。而是我們試探他們消費能力和消費心理的工具。可以和他們說，鮮花，搖頭，干冰，。。。。感覺觀察情況來確定說什么。但，最好本公司有相關視頻資料。如果沒有可信賴的資料，很容易跑單。所以，自己有什么資料，就說什么比喻。您瞧，這個，這個，恩，是的，您說的對，XXX酒店的婚禮基本上都是到檔次的，要不酒店服務員都不配合。。。沒辦法。

　　有漢堡，有泡饃，有拉面。和吃飯一樣你先要決定自己吃那個。決定自己要吃牛排的，就躲開拉面和漢堡。丟單子，是因為你沒決定自己吃什么。決定了吃什么，你就知道了方向。叉話，拉話，發話，收話，總之把主動權永遠留在自己手里。這個不行，就抓緊換那個，在適當的時候，可以提出交定金問題。可以提出向老板請示問題等等。根據他們的文化品位，來決定是否做策劃。土包子不要談策劃。他不懂!很容易談跑了。有素質的人，盡量談策劃，尤其是現在的新人，很多新人來的時候甚至自己就有策劃。一定要切記，策劃的感覺給他，但不要說出具體想法。給自己留點后路。高檔次婚禮的前提是-----給后面留的越多越好。 大概說一下，基本價值讓他們很模糊，但有似乎很明白。是最好的。交上定金，抓緊把他們趕走。別羅嗦。回頭把他們的一些事情寫出來，交給司儀，由司儀去具體化。這樣的婚禮更具有可信性。以第三方的方式協助公司形成文化和面子共有的結果。過幾天叫他們來試婚紗，再過幾天叫他們來拍MV，再過幾天叫他們

　　來。。。。總之一點一點地滲透。但是，千萬注意他們的實際消費能力，不可過高地給做預算。最后一步是最重要的,如何讓客戶把定金交上,這才算完成訂單任務.關鍵是把握火候, 快速定單!!切記，不管未來定成什么，估計他們具有消費能力和夢想的，先期經過觀察和溝通之后，要盡量快地交定金，叫他們等策劃!!!!交了，就沒問題了。一次，兩次，三次之后，基本可以實現10000以上的愿望。

　　三，追單

　　說起談單，好多人你就是說一千次，他們也照樣糊涂。并不是說能力不行，而是缺少自信!1000元顧客基本能定，如果說1500元，萬一跑了還不如1000定了，多數人都有這個思想。所以，常見本來可以舉辦4000婚禮的新人，婚禮卻是1780的現實。當我問新人他們的婚禮時，他們好多時候會說，我們哪里知道啊，也沒人和我們說這些呀。。。。。這就是缺乏自信而引起的失誤。這個不自信并非僅僅你自己有，其實都有。狹路相逢勇者勝!就看你能不能挺過最后那一下。

　　那么怎么辦呢?前天已經和大家說過了，顧客進門千萬不要著急，用你時刻的觀察和你收放自如的話語動作，一定會讓顧客慢慢進入你設計好的圈子的。然后，再用適當的推，貶，激等手段，讓顧客即使是咬牙也基本會定下來。當然，這需要一定的經驗和耐性。建議各店員工之間相互扮演顧客，來演習談單。非常有效!同時，要注意相互配合，員工之間，員工和老板之間，員工和假顧客之間的配合。當然，這不是欺騙，而是在做好前期估算和攀談觀察之后的合圍。哈哈。。。。并且要注意，別弄巧成拙!有一家公司由3000，加到了8000，再加到10000，再加。。。。結果顧客惱火了，總不能把房子賣了舉辦婚禮吧。所以，一定要學會把握尺度!即要達到顧客的消費頂點，又不過分。即使他們過后有些后悔，也不會說什么。這才算是成功。如果顧客過后罵娘，會對你的生意產生很多不利的。千萬不要惟利是圖，只圖一時的錢財，早晚會被財所害。君子愛財，取之有道。 其實，最好的辦法就是啥也不談，交上策劃，司儀，錄象的定金，就把他們弄走。什么事情，過后談。不是一點也不談，而是具體的項目，設備等等不談。僅僅從談單的觀察里做好顧客調查備案。充分估計他們的消費能力。并且在談單后段，適當地試探性地給透露一下價格。看看他們什么表現。但最好不要定下來!前面定的越死，婚禮精彩的可能就越小。前面越是少談，后面的施展空間就越大。越容易讓婚禮作品更精彩。那么給后期留出足夠的空間，讓司儀溝通時幫你談，效果要好得多。他們相信司儀的話，卻不相信公司的話，這一點希望你不用懷疑，絕對是真的。讓錄象幫你談，比如場地光線對錄象的影響，應該有燈光。。。。。錄象一句話就定了，你說一天他們都不信。

　　就這樣，通過前期的交流，備案，估算，配合推單，交資料給司儀，根據場地等情況給新人打電話提出修改和建議等。司儀交策劃，策劃里涉及到了某某大型設備等效果。。。用強大的效果意識去灌輸，價格以無奈的方式告訴他們。讓他們覺得這個設備太重要了!沒有太可惜，有了太貴，能承受的，自然就定了，如果真的是消費能力的問題，他們會請求你給一個折中的設備去替換。。。。已經談了折中的階段，你的單，就非常準確了!談單就好像我們釣魚，開始就是第一，喂魚，第二，引魚 第三，才是釣魚。新人如同魚上了你的鉤 想怎么玩 你就怎么玩，一定不要叫它跑了，只要他不跑，咋玩都好說。

　　那么追單問題就是在前期工作的基礎上做的一系列補充。

　　從設備談(比如：需要一個大燈光)，

　　從效果談(拍個MV)。

　　司儀談(好司儀的錢夠一般司儀幾倍)，

　　從錄象談(雙機，還是搖臂。。)。

　　等等等等。。。。。。。。

　　這些補充，需要司儀幫你完成。司儀溝通時因為效果的設計，需要一個什么設備，比你和他們說要強得多。同時，大一些的店，建議司儀追單的同時，本店的人員再演一個策劃師的身份。小張，去打電話把王策劃師請來。。。。。總之，以外人身份去幫助追單，是后期的首選。

　　注意，追單不可操之過急，否則很容易造成全部否決。人家一聽，就感覺你在忽悠人家。那就麻煩了。盡管還很客氣，但是，已經明顯不愿意再多說了。再談也沒用了。甚至連原來說好的都一并否決了。追單，要注意要按照次序的原則談。別東一榔頭，西一棒子的。談單是注意收、放、看、問、貶、激等辦法開頭。而追單則以某一個點開始，這個點說完了，以后盡量不談。再談下一個點。比如先談場地，因場地引起的燈光，舞臺等等一次性談完。再從感情的角度去談投影，

　　MV，祝福，禮物等等。完全不同的思路。這樣的思路不會引起顧客對你的警戒 輕松談婚禮，

　　悄悄推東西，

　　大聲論策劃，

　　不聽就惋惜。

　　這是一種思維。該大就大，該小就小。就到這里吧。謝謝大家的參與。大家多交流。提高自己，影響別人。而不是降低自己，貶低別人。大燈光，大舞臺，大音響，大場景的年份。希望大家注意推單方向。

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