商務談判之語言技巧

　　一場商務談判的優勝，在于語言技巧的運用。下面淺談商務談判之語言技巧，歡迎閱讀了解。

　　一、 談判中語言表達的作用

　　1.準確無誤地陳述談判者的意圖，表達雙方各自的目的與要求。

　　談判雙方代表聚在一起，討論某項交易內容，首先要介紹各自的觀點、要求。能否運用語言把它明確、清晰、簡要地表達出來，這就要看談判者的說話藝術了。正因為如此，談判人員都非常重視談判伊始的開場白。一般地講，在闡述問題時，要論點突出，論據充分，邏輯層次清楚，簡明扼要，切忌羅嗦、繁瑣、層次不清。在解釋問題時，可能詳細、具體一些，避免使用一些鮮為人知的行話、術語，盡量通俗易懂，深入淺出。

　　2.說服對方。

　　在談判中，談判者常常為各自的利益爭執不下。這樣，誰能說服對方接受自己的觀點，做出讓步，誰就獲得了成功。反之，不會說服，就不能克服談判中的障礙，也就不能取得談判的勝利。

　　當提出一個論點要對方理解和接受時，首先必須清楚地說明它的作用，特別是對對方的好處。許多實際經驗表明，強調雙方處境的相同、愿望的一致，要比強調雙方的差異、分歧更能使人理解和接受。當你認為某一問題十分重要，必須要取得對方的諒解與合作時，可以試驗著從多角度去闡述，正面不行，側面進攻；直接不行，迂回進攻，使對方在不知不覺中接受了你的觀點。

　　需要指出的是，講話時盡量避免用辯解的口氣說話。如果這樣做，就會顯得比對方矮一截而失去勢氣。所以，在辯論中保持不卑不亢的態度是十分重要的。

　　當然，要說服對方，必須認真聽取對方的要求，進而明確哪些要求可以理解，哪些要求可以接受，哪些要求必須拒絕，尋找機會把正在爭論的問題和已經解決的問題聯系在一起。這樣，既可以使對方認識到不能讓爭執的問題影響協議的達成，又可以促使對方改變堅持的立場，做出妥協。

　　其次，說服對方運用實例或邏輯分析也十分有效。善于勸說的人大都清楚人們做事主要受個人的具體經驗影響，抽象的講大道理遠不如運用經驗和實例更有說服力。

　　第三，要說服對方，必須要尋找對方能接受的談話起點，即尋求與對方思想上的共鳴。先表示出自己對對方的理解，然后步步深入，把自己的觀點滲透到對方的頭腦中。不能急于求成，否則，往往事與愿違。美國的人際關系專家戴爾 · 卡內基把錄求談話共同點的方式稱作“蘇格拉底式”的談話技巧。基點是：與人辯論，開始不要討論分歧的觀點，而是著重強調彼此共同的觀點，取得完全一致后，再自然地轉向自己的主張。這一方法的特點是：提出一系列的問題讓對方稱“ 是 ”，同時要避免對方說“不”。進而促使對方發生態度轉變。

　　3.能夠緩和緊張氣氛，融洽雙方關系，從而有利于談判的順利進行。

　　談判是雙方面對面的交鋒，它自始至終談判氣氛的影響。氣氛是隨雙方的交談而不斷變化的，形成一個和諧、融洽的談判氣氛，往往需要雙方的艱苦努力，而要破壞它，可能僅僅是一兩句話。所以，精明的談判者，往往在語言表達、措詞上都十分謹慎、小心，即使是討論雙方的分歧問題，也決不會輕易發火、指責，當然，更不會出現污辱人格、傷害感情的語言。

　　二、商務談判是問與答的藝術

　　（1）問的技巧

　　1.引起他人的注意，為他人的思考提供既定的方向。

　　例如：“你好嗎?”“今天天氣很好，是不是?”“你能否告訴我……”這是最為普遍、應用十分廣泛的問話。由于這種問話往往得到的是期望之內的回答，問話的內容也比較明確，很少引起別人誤解。

　　2.獲取自己仍需要的信息。

　　發問人通過問話，希望對方提供自己不了解的情況。例如：“這個賣多少錢 ?”“你們對這一點是怎么考慮的?” 這類問話歸結起來，有一典型的、常見的引導詞，如“誰”“什么”“什么時候”“怎么” “哪個方面 ”“ 是不是 ”“會不會”“ 能不能 ”等等。提出這類問話時，如果不事先把問話的意圖表明，很可能引起對方的焦慮與擔心。比如，雙方在洽談商品交易中一項條款，如果買方在提出了自己對價格的看法后，再詢問賣方的意見，那么賣方心里就會踏實，他會根據對方所提供的信息，斟酌自己的回答。但如果對方并沒有講述自己的觀點，徑直問賣方要開什么價，那么，他很可能有些擔心和焦慮，因為他不知道對方是怎么想的，會對他的開價做出什么反應。

　　3.傳達消息，說明感受。

　　有許多問題表面上看起來似乎是為了取得自己希望的消息或答案，但事實上，卻同時把自己的感受或已知的信息傳達給對方。例如： “ 你真有把握保證質量符合標準嗎 ?” 這句問話像是要對方回答保證質量的依據，但同時也向對方傳達了問話人擔心質量有問題的信息，如果再加重語氣，就說明你十分重視這一問題。這樣的問題也給對方一定的壓力，但切忌不要形成威脅。

　　4.引起對方思考。

　　這種問話常是 “ 你是否曾經 ……?”“ 現在怎么 ……?”“ 這是指哪一方面 ?”“ 我是否應該 ?” 等等。

　　5.鼓勵對方繼續講話。

　　當你覺得對方的話還沒有說完，或有些問題你還不清楚，那么，可以提問的形式鼓勵對方繼續講下去。如“你說完了嗎 ?”“還有什么想法?”等等，進而了解更詳細的情況。

　　6.當出現冷場或僵局時，可運用提問打破沉默，如“我們換個話題好嗎?”

　　7.做出結論。

　　借助問話使話題歸于結論，例如“我們難道還不應該采取行動嗎?”

　　（2）答的技巧

　　1.不要徹底回答，就是指答話人將問話的范圍縮小，或只回答問題的某一部分。

　　有時對方問話，全部回答不利于我方。例如：對方問：“你們對這個方案怎么看，同意嗎?”這時，如果馬上回答同意，時機尚未成熟，你可以說:“我們正在考慮、推敲……”

　　2.不要馬上回答，對于一些問話，不一定要馬上回答。

　　特別是對一些可能會暴露我方意圖、目的的話題，更要慎重。例如，對方問 “你們準備開價多少?”如果時機還不成熟，就不要馬上回答。可以找一些其他借口談別的，或是閃爍其詞，所答非所問，如產品質量，交貨期限等，等時機成熟再攤牌，這樣，效果會更理想。

　　3.不要確切回答，模棱兩可、彈性較大的回答有時很必要。

　　許多談判專家認為，談判時針對問題的回答并不一定就是最好的回答。回答問題的要訣在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所答的是否對題。例如，對方問“你們打算購買多少?”如果你考慮先說出訂數不利于講價，那么就可以說“這要根據情況而定，看你們的優惠條件是什么?”這類回答通常采用比較的語氣，“據我所知 ……”“那要看 …… 而定”“至于……就看你怎么看了”

　　4.使問話者失去追問的興趣。

　　在許多場合下，提問者會采取連珠炮的形式提問，這對回答者很不利。特別是當對方有準備時，會誘使答話者落入其圈套。因此，要盡量使問話者找不到繼續追問的話題和借口。比較好的方法是，在回答時，可以說明許多客觀理由，但卻避開自己的原因。例如：“ 我們交貨延期，是由于鐵路運輸……，許可證辦理 …… ”但不說自己公司方面可能出現的問題。

　　有時，可以借口無法回答或資料不在，回避難以回答的問題，沖淡回答的氣氛。此外，當對方的問題不能予以清晰、有條理的回答時，可以降低問題的意義，如“我們考慮過，情況沒有你想得那樣嚴重。”

　　三、肢體語言

　　各國歡迎客人的表達方式是不同的。印度人常常雙手合攏放在胸前，如同祈禱。但在泰國，這一姿勢卻表示謝謝。而在西班牙、意大利，第一次與異性見面，互相親吻兩側面頰以示問候是常有的事，并沒有特殊含義。英國人只在家庭成員或親密朋友之間互相親吻。日本人打招呼時，對長者、同事甚至朋友卻習慣于鞠躬行禮。在英國，人們只在第一次見面，或是久別重逢時才握手。而在歐洲南部的國家，人們即使天天見面，也會不厭其煩地握手示意。

　　在與外商的談判中，如果看到說英語的一些國家的人拉拉耳垂，他們暗示著“這是我們之間的秘密。同一舉止，西班牙、意大利、希臘人卻認為是侮辱、蔑視對方。

　　談成一項條款，興奮之余我們也許會伸出右手，把拇指與食指做圈狀，表示“很好，同意”。日本人對此則理解為“錢”，因它看起來像個銅板。可法國人卻會認為談了半天等于“零”。荷蘭和哥倫比亞的商人也許會誤認為，你感到他討厭可憎。在突尼斯，這個手勢是向對方發出警告：小心點，否則我殺了你。

　　如果想稱贊你的荷蘭客戶聰明、機智，你可伸出食指，指向頭的一側，但千萬不要對以英語為母語的人這樣表示，他會以為，你在指責他腦子出了問題，有些瘋狂，或是罵他笨蛋。

　　輕輕拍拍鼻子，在說英語的各個國家有著各異的解釋。如：這是秘密；別那么好奇，關注你自己的事；這事看來有些可疑。與外商的交往中，我們應注意舉止，不要使自己的'下意識動作令人誤會。

　　酒席間，主人不斷敬酒、敬菜。客人酒足飯飽后便婉言謝絕。說英語國家的客人常常邊說：“謝謝”，邊搖搖頭，或是輕輕擺擺手。印度尼西亞人則伸出手，掌心朝外。阿拉伯人微微低下頭，把右手放到胸前。

　　談天說地之間，往往互相祝福交上好運。用食指與中指交叉在一起，就表達了這一愿望。但這僅限于說英國英語的國家。對另外一些國家，這一手勢則表明，另外兩個人被人談論著有著非常親密的關系。

　　有的業務員與外商談論價格時，為把數字搞精確，喜歡打手勢，比如表示“8”，就把大拇指與食指伸出，向外張開，這反倒使外商摸不著頭腦，因為在他們看來，這并不表示任何意思。要知道，外國人數數是數幾伸出幾個指頭。比如表示“8”，就直直地伸出8個手指來。

　　“V”字形手勢人人皆知。做這一手勢時，千萬要手背對著自己。因為在英國，“V”字形手勢手背面向對方，意味著粗暴、放肆。

　　四、商務談判案例分析

　　談判背景：

　　在陽光城商業中心閃耀著一家名叫DEMON的精品時尚外貿店。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市場專業的Sofia,阿梅以及統計系的李棵和胖子。他們親切的稱DEMON 為“自家的兒子”。

　　他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當富有戲劇性。

　　盤店，指從前店主處接手店鋪進行租用的行話，店鋪轉讓的下家是必須向原店主交盤店費的（店鋪之前的裝修成本等）,租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。

　　DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買家于07年5月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。

　　談判開始：

　　07年5月18日，雙方在現DEMON店鋪中開始談判。

　　一開始，賣家具體介紹了店內的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬。賣家以行業熟手的姿態，為開價說明了事實根據，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質疑：“店面裝修的確是有特色和個性，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風格不一定會利用到將來我們店的營業中（事實是我們差不多沒變風格）。所以請介紹一下該店鋪的其他方面。”

　　賣家看出了買家雖然是初來乍道，但并不是沖動情感型的租鋪者，于是開口詢問我們對于開店的想法。買家談判者李棵實事求是的說:“我們都是跳街舞的，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產品。”賣家對這一關鍵信息立即做出反應“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做。并且不是每個人都喜歡那種夸張風格，你們還是應該賣一些比較大眾的外貿服裝，現在店里的貨你們就可以直接拿去賣。”買家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時，再讓買家把貨盤下來又是一項成本支出。賣家繼續：“我在廣東和成都等地都有貨源，開店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價。”

　　相互試探：

　　此時，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，要把問題解決在鋪面上，于是就其他方面發表意見：“不過這里位置太偏了，在整條街的尾巴上， 而且是個拐角怎么會有客流？”秦鵬解釋說“后面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工。到時瑪利影院、德克士等會入駐進來，這里將會成為商業中心，不用擔心客流。”

　　“不，在做生意時我們要把一切考慮清楚，如果有那么長一段時間的萎靡期，我們為什么不選擇一個開店就能贏利的地理位置呢？”買家擺明態度，雙方在認定鋪面價值上陷入僵局。賣家堅持說買家疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸。買家有待做更多的考察。

　　“那這個店子，你打算賣多少錢？”買家成員試探性的詢問。

　　賣家拿出早就擬好的價單說“渠道+現貨+鋪子5500；現貨+鋪子 4500；鋪子3500”了解了價格之后，買家表示要再做商量。

　　于是初次談判就結束了，但是買家意識到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的。

　　隨即，雙方談判的問題升級到打店、盤店的具體金額上——還價、提價、壓價、比價，一場毅力和技巧較量的談判競爭展開了。

　　深入博弈：

　　買家要求賣家重報價一次并對價格所含內容進行解釋。賣家回應：“如果付渠道費，那我將最低成本給你們供貨；如果付了貨款店里一切物品都是你們的；如果只是鋪款，就只給你們空鋪。”買家立即做出反應“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求；其次，我們無法確定你拿貨的價格水平；第三。我們不認為鋪子的價值值3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學校已經放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤，我們認為你的價格太高了。”

　　賣家反問到“你們認為多少錢合適？”買家不緊不慢的說“目前最多拿出2000，并且我們十分想要你的渠道…”

　　買房淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個象樣的鋪子。”買家不依不饒“如果那么貴的價錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪子。”

　　這一招很奏效，頓時把賣家將住了。賣家自知鋪租即將到期轉而以懇切的態度征詢：“你們最多能給多少錢？2000塊真的太低了。”

　　買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能說答應2000塊給我們空鋪。

　　買家見形勢不對，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。

　　賣家瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道，最低3500。”買家答應并表示，目前還是只有2000元，1500元于1個月后支付。

　　雙方簽定協議，談判告終。

　　這場單盤進行起來象是一場搏弈。因為，內容和思路比較簡單，當然相對的也就更容易思考和進行。總結起來：

　　1 在談判時，一定不能暴露自己的弱點（不清楚的地方）

　　2 多考察相同環境的具體情況

　　3 確定價格后，索要盡可能多的優惠

　　4 付款在合理的情況下越晚付越好

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