談判中的溝通與說服技巧

　　談判是指除正式場合下的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。以下是小編幫大家整理的談判中的溝通與說服技巧，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　談判中的溝通與說服技巧

　　一、學習目的與要求

　　通過學習本章，認識談判溝通過程，理解談判溝通原則，掌握談判過程中的溝通與說服技巧，并在談判實踐中不斷完善談判的溝通技能。

　　二、課程內容

　　第一節 談判溝通的一般原理

　　（一）談判是溝通與說服的過程

　　（二）談判溝通與促銷溝通

　　談判溝通的作用。闡述同屬于商務活動范疇的兩種溝通過程——促銷溝通與談判溝通的共同點與差異。

　　（三）談判溝通的過程、要素與原則

　　什么是談判溝通。構成完整談判溝通過程的四個階段——設定目標、溝通設計、面對面交流、評價。談判溝通過程的四個要素——傳播關系、傳播行為、傳播符號與傳播媒介。有效的談判溝通原則。

　　第二節 談判的語言溝通與非語言溝通

　　（一）談判中的語言溝通

　　談判語言溝通的手段。談判中的傾聽——傾聽的作用，聽的類型與效果，有效傾聽的障礙，有效傾聽的技巧。談判中的提問——提問的方式，提問應遵循的原則，提問中應注意的問題與技巧。談判中的答問——答問的方式選擇與答問的技巧。

　　（二）談判過程中的非語言溝通

　　談判中非語言溝通符號的性質。談判中非語言溝通的作用。談判中非語言溝通的障礙。

　　第三節 談判中的說服

　　（一）談判中說服的作用

　　說服在談判溝通中的目的與作用。

　　（二）說服中的障礙與有效說服的原則

　　談判說服障礙產生的來源。有利于提高談判說服效果的原則與技巧。

　　三、考核知識點

　　1.談判溝通的一般原理。

　　2.談判中的語言溝通。

　　3.談判過程中的非語言溝通。

　　4.談判過程中的'說服。

　　四、考核要求

　　（一）談判溝通的一般原理

　　1.識記：

　　（1）溝通與談判溝通的概念；

　　（2）談判溝通階段與溝通要素。

　　2.領會：

　　（1）促銷溝通與談判溝通的異同；

　　（2）談判中有效溝通的一般性原則。

　　（二）談判中的語言溝通

　　1.識記：

　　（1）什么是談判的語言溝通；

　　（2）談判的語言溝通手段。

　　2.領會：

　　（1）談判中的傾聽、提問和答問的作用；

　　（2）有效傾聽、提問和答問的原則與技巧。

　　3.應用：在談判實踐中圍繞提高談判效率，對談判中的語言溝通手段與技巧的靈活而又富于創造性地運用。

　　（三）談判過程中的非語言溝通

　　1.識記：

　　（1）什么是談判的非語言溝通；

　　（2）談判的非語言溝通符號。

　　2.領會：

　　（1）非語言符號的性質與非語言溝通的特殊作用；

　　（2）非語言溝通中的障礙及產生原因。

　　（四）談判過程中的說服

　　1.識記：什么是有效的談判說服。

　　2.領會：

　　（1）談判過程中說服的目的與作用；

　　（2）產生說服障礙的原因；

　　（3）有效說服的方法與技巧。

　　3.應用：談判實踐中有效說服方法與技巧的創造性運用。

　　商務談判溝通技巧

　　我們一般在談判中有和風細雨也有狂風暴雨，談判不可能都是和風細雨，也不可能都是狂風暴雨。所以在談判中也要有不同的溝通方式與之相對應。我們在談判中有三種溝通方式，第一種是剛式溝通，第二種是柔式溝通，第三種是柔中帶剛式的溝通。

　　第一種溝通方式是：剛式溝通。

　　剛式溝通也叫強硬式溝通，強硬式溝通一般是具有談判優勢的一方經常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球采購談了一年，跟很多的采購員、采購經理、采購總監接觸發現他們都有一個特點：強硬他們的強硬表現在三板，臉是板的、表情是板的、語言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服，好在我的心理素質比較強，我也想了很多方法來對付他們。我考慮他們這樣做是給供應商一個嚇馬威，這只是猜測但沒有確定。后來我在一個年會上，見到了沃爾瑪的采購總監。我就問他：“你們的女采購人員都那么漂亮，怎么都板著個臉，連個笑容都沒有。你們在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真實用意，說：“看你這么真誠的份上我告訴你，但你必須要喝三杯酒。”我心想不就是三杯酒嗎，于是我喝了三杯。他說：“我們在一起不累，她們都很開朗的，為什么對你們沒有微笑呢?這是我們的談判策略，她們的三板都是經過訓練的。如果她們給你們好臉色，你們肯定抬高你們的價格。”我說呢那么漂亮的姑娘不會笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見采購商時他們態度不好，你不能有壓力因為這是他們的策略。

　　如果對方是具有優勢的采購方，他們可以應用剛式的溝通方式，那銷售方或者處于弱勢的一方，要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認為在和采購商談判的時候不應該強硬，這種認識是片面的，你光討好客戶，客戶不一定領你的情。即使知道要強硬，但有的時候就是強硬不起來。

　　作為弱勢方怎么使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個前提條件，就是對方對你方的產品和服務比較感興趣，如果他們沒有任何興趣你的強硬就沒有什么意義了。這個條件達到了，我們在使用這種溝通方式的時候還要注意三個事項：第一，在強硬的時候要有底氣，說話要斬釘截鐵，不能唯唯諾諾;第二，在強硬的時候要客觀，要有“柱子”的支持;第三，在強硬的時候最好要兩個人配合，你強硬另外一個人要打圓場，以免不可收拾。

　　第二種溝通方式是：柔式溝通。

　　柔式溝通就是站在對方的角度說話，這種溝通方式會讓對方感覺到愉快，這種方式可以使談判的氛圍更加***，也可以打破僵局讓談判進行下去。這種溝通方式一般包括：關心對方、主動讓步、講笑話。我給沃爾瑪談判的時候，他們總是沒什么笑容，總是很強勢，我也不愿意退步，很多時候談判就僵在那里很難進行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個招，我們公司有一個員工工作不努力，能力不怎么樣，但他有一個優點好笑，他長的好笑說話也好笑，有點像馮鞏，我就把他拉過去談判。在談不下去的時候就讓他講笑話，每次都能讓對方笑的前仰后合。自從用了他以后談判容易多了。

　　第三種是：柔中帶剛式的溝通。

　　這種溝通方式是我們經常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意，再認同，最后提出異議。比如你在推銷某種產品，客戶說：“你的價格太高了。”這時如果你和對方進行爭辯或說服，來證明你們的價格不高，這種溝通方式是很難讓談判進行下去的。如果你回答說：“我們的價格是高了，”然后就沒下文了，這種溝通方式也很難讓談判進行下去。以上的兩種溝通方式太單一了，通過柔中帶剛的溝通方式來解決這個問題。我們可以說：“是的，我非常理解你的感受。因為很多人在第一次聽到這個價格時也是這么說的。可我仔細的給他們分析一下我們的產品和價格，他們總是會發現，就當前的市場情況來說，我們的性價比是最為合理的。”如你去面試一份工作，對方的人力資源經理告訴你：“我感覺你的行業經驗不足。”你可以說：“是的，我完全理解你的擔憂，可我認為我的工作經歷和我的能力非常適合你招聘的這個職位，我能不能給你詳細的解釋一下。”我們這種回答方式比直接回答效果要好得多。

　　要用好這種溝通方式要分三步：

　　第一步就是回答“是的”，先同意對方的觀點;

　　第二步是認同，就是告訴他，他有這樣的想法是正常的;

　　第三步再提出你的異議。

　　如果對方說：“你們的產品一看就是劣質產品。”我們回答說：“是的，很少的人有這樣的想法，不過我一看你就是一個非常愛開玩笑的人。”你跟一家企業的老板談生意，剛到老板的辦公室老板就說：“一看你就是一個***詐的人，我沒時間給你談。”你可以這樣告訴對方：“是的，有很多人看到我都有這樣的想法，但他們和我接觸后都不愿意找別的供應商了。”通過上面的案例我們可以看出，這種溝通方式既可以扭轉相互對抗的局面，也可以對對方的錯誤觀點進行還擊。

　　實戰指南：

　　在談判中與對方溝通，沒有特定的溝通方式。只有強硬的溝通不行，只有溫柔的溝通也不行，只有柔中帶剛的溝通也是不行的，要多種方式綜合的去應用，關鍵是要在合適的時機用合適的方式。

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