销售顾问学会“见鬼说鬼话，见人说人话”，不是要做“变色龙”“墙头草”,而是出于与客户进行良好沟通、满足客户心理需求的需要。与客户交流时，销售顾问要注意管好自己的口，用好自己的嘴，运用恰当的语言技巧把该说的话说好，说到客户心坎上。
“说对话”是发展客户关系的关键。“说对话”是指销售顾问在和客户日常交往及销售过程中恰到好处地运用语言技巧，准确、巧妙地表达自己的意思，说客户需要听、喜欢听的话，说有助于搞好客户关系、能促使销售顺利成功的话。
机智的售货员
有位顾客到超市买东西，可是东找西找就是找不到想要的东西。
售货员便走上前询问：“先生，有什么需要我帮忙的吗？” “我想买半棵高丽菜。”那人说。
“抱歉，本店只能卖整棵的。”
“不！我就是只想买半棵高丽菜！”
售货员没办法只好跑到经理室报告：“经理，外面有一个混蛋硬要买半棵高丽菜……”
售货员一转头，却看见那位顾客就站在自己后面！
“咳……而这一位先生呢，想买另外半棵……”售货员马上改口说。
之后，经理觉得此售货员反应快，就说：“我想调你去凤凰城分公司当主管！” 售货员立刻不高兴地说：“拜托！凤凰城那种地方只有妓女和曲棍球球员才会住在那里……”
经理顿时脸色大变：“是吗？真不巧！我老婆住在凤凰城已经两年了……”
售货员一听立刻转向：“嗯嗯……那…… 那你老婆是打哪一个位置？”
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谈及绩效管理与奖酬，常常让老板们伤透脑筋，尤其每到岁末年终进行绩效评估及核发奖金时，便让老板们压力倍增。“业务部门说他们最卖力，生产部门也说他们最辛苦，不知道奖金如何发才能让大家感觉到公平、满意。”
与部属沟通绩效及奖酬的确是件相当吃力不讨好的工作，也是当主管的难处之一，你如何在绩效评估时告诉他因为他绩效不好所以抱歉没有奖金，或是因为公司评估他的能力没有未来性、没有市场竞争力，所以不能给加薪，或者是对一位自认“尽心尽力为公司卖命”的员工，告诉他他的考绩是二等或三等，而让他产生不平之鸣，甚至质疑你对他有所成见，这种“谈钱伤感情，谈绩效伤脑筋”的痛苦，确实是难以承受的。
时至今日，我们依然能够发现有许多企业或机构，将绩效评估视为一年一度的例行公事，采行轮流制度者有之，即甲、乙、丙等大家每年轮流，人人有机会，个个逃不掉。抑或是新人或年资浅的人注定是拿乙或丙，没得商量。
不错，绩效与奖酬制度的制订必须要差异化，才能真正激发出组织及成员的竞争力及战斗力。
对企业或任何组织而言，绩效与奖酬制度与其组织整体策略的落实、营运目标的达成、人才吸引与留用有着密不可分的关系。许多管理者也都很清楚必须让绩效及奖酬制度与企业策略产生挂钩，同时在建构奖酬制度时跳脱依照年资和职级的考虑，员工的核心能力和未来价值、职责、市场行情、留置价值、贡献度才是考虑的依归。
人力资源专家多年前就已大力阐扬差异化绩效评估及奖酬制度的重要性。他们提出了必须要将员工奖酬的差异化扩大，改变往日以员工过去表现来衡量员工价值的观念，改为留意员工的未来价值，以及重视员工的核心能力是否有助于组织愿景的达成及长期策略的落实。同时，也要重新看待调薪的意义，调薪应着眼于员工的未来价值，因此拥有深厚潜力的新员工加薪幅度应大于无所表现的资深员工。
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不时掏出准备好的行程表，查看下一站是哪里。列车沿京广线北上，到株洲站后转向西行，以后的是单线铁路，已经晚点一个多小时，估计晚点时间不会赶回来了。凌晨六点多开出了湖南的怀化，只经过贵州的铜仁站之后，就开始进入了重庆属地的秀山、黔江、武隆、涪陵，最后到达重庆北。
望着车窗外的远山被云雾缠绕，天空不时下着小雨，一开始便为此行增添了一种神秘的感觉。昨天韶关还是好天气的，也不知那边的天气可好？刚好京华发来了微信，询问到哪里了？我随即报平安，并了解远方的天气：阴天，白天15度左右、夜间0度，有冰冻。
到达重庆北，天仍在滴着小雨点，已经是14时30分，比正点时间晚了一个半小时。原计划到重庆北乘动车可赶在傍晚时分到达成都的，经果计划永远会滞后于实际。找到售票厅一看，售票窗前排队的人潮涌动，节日出门的游客太多了，对比一下，自动售票机上排队的人相对少些，我取出身份一证在一售票自助机前排队，几分钟就选择了最快开出的一趟动车D5133，发车时间18时26分，行车2小时48分，到成都站时间21时14分。
还有几个小时，到火车站附近转了一圈，拍了一些小雨中的重庆北站景色，在一个叫“谷谷香”的连锁店吃了一个快餐。这时曾杰打来电话，问我是否快到成都？并叮嘱我到成都后找他那里的朋友，对我到那里的行程已经安排好了。说真的，我也是担心到了成都后的住宿会有问题，因为出行前我已找过一些宾馆酒店，还有一些连锁店，亲自打过电话咨询订房一事宜，结果都是使我失望。
也曾想过自己打起背包，背负着沉重的行囊做一个独行者，走在未知的轨迹上，有时是孤单一个人，有时不知会邂逅谁，结伴而行，或得到相助、又或是给予支持。而我感觉我还是很幸运的，有不少的亲友关注关心我的行程，并给予热心的支持与帮助。那些或深或淡的记忆，就在迎风沐雨里，闪着晶莹的光泽……
在动车的一等座位坐下后，与身旁的一位年青人聊起来，他是苏北人，刚参加工作不久，现在成都某建筑行业的公司做管理工作，是从成都送朋友回重庆时车被撞了，只得乘动车回成都的，好在全车的人都没伤着，他也曾一个人行走东北，喜欢旅游。他很直爽坦然，看出来是一位乐于助人的热心朋友，听我说到成都后的住宿还没有确定，表示可以带我到他们公司附近帮忙找住的地方，我们聊了许多，并留下了联系方式，2个多小时的车程很快过去了。
夜晚21时14分，动车准点到达成都终点站，我们一起步出站台。在出口处联系到同学朋友，匆匆行程中与这边刚结识的朋友道别后，上了同学朋友那边安排的车，转到市区南部的簇桥文昌路1号的壹嘉壹商务酒店，入住后一起夜宵，返回酒店住下已经近十二点了。
我心怀感恩，感激同学的相助，感激亲人的关爱，感激朋友的关注，有你们的关心，这一路我会走得更踏实。
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