然而，企业进行大客户营销与管理的前提则是识别“真大户”和“假大户”，这样才不会把有限的资源或精力浪费在“假大户”身上。在此，不妨以一个新视角来解读以下大客户的概念。大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的关键客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。从这个意义上讲，企业不应把以下几类客户视为大客户，这些都是“假大户”：一是不要把偶尔大量消费的团购客户理解为大客户，因为他们未必是企业可持续获利的源泉；二是不要单纯把需求量大的重复消费客户视为大客户，而忽略其利润提供能力、业绩贡献度；三是不要把盘剥企业的“扒皮大户”视为大客户，这类客户对企业来说可能不具备长期维护的价值。在此，可以顺便再提一下80/20法则：“20%的大客户可以为企业带来80%的利润”，虽然这对于不同企业而言并不是绝对的数字，但却反应一个态势，那就是大客户营销对企业的价值。因此，我们没有理由忽略利润提供能力这个衡量客户能否为大客户的关键指标，因为企业永远都是为利润而战。
然而，大客户管理（KAM）并不是一件很容易的事情，无论是在战略上，还是在策略上企业都要为大客户量身打造一套管理模式，并且这种模式要差异于中小客户。总体来看，大客户管理具有高成本、高投入、高回报等特点。尽管企业可能在管理大客户方面付出了很大的精力、成本和资源，但由于目前营销环境变化越来越快，市场上不可确定因素越来越多，导致大客户“跳槽”事件时有发生。当然，也有企业在特定环境下主动“炒”掉大客户的案例。
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学会这3个沟通技巧，谁都愿意跟你聊！(自己的,沟通,方式,批评,利益)
沟通不仅仅在于传递信息，更在于期待别人能够接受这些信息，简单来说沟通者都希望自己可以说服他人，但是想要说服他人，必须让他人对自己的话感兴趣，或者让他人在沟通中保持更加轻松舒适的状态，这样对方才更加愿意进行深入交流，也更容易产生信任。
许多人认为，想要让人感到舒适，只要说一些赞美他人的漂亮话就行，实际上这样的沟通往往流于表面，并不能真正影响对方在沟通中的态度。沟通者在表达的过程中，需要注意掌握一些更加实用的技巧。
01 了解对方的期望，诉求共同利益
在沟通中，人们通常会表达自己的观点，并说出自己的期望，这种表达方式有助于彼此了解和相互沟通，但对于沟通者来说，如果他们想要说服对方，那么最重要的就是了解对方关心什么或者想要获得什么，而不仅仅是说明自己的观点。因此沟通者必须想方设法引导对方说出自己的期望，只有了解这些期望，才能更好地说服对方。
这个期望通常包含了利益因素，而利益是沟通的重要驱动力，如果不符合彼此之间的利益，那么沟通常常就会陷入僵局。因此，对于沟通者来说，想要说服对方，最简单的方式就是诉求共同的利益，通过利益捆绑来维持彼此之间的合作关系。
上级没有必要直接命令执行者必须怎么做，只需要告诉他们这么做有什么利益，或者符合双方的共同利益即可。在面对客户的时候，同样如此，共同的利益会为双方的沟通提供一个坚实的基础，并为最终的执行奠定基础。
02 建议代替直言
在一个团队中，每个人都有权利表达自己的看法，但是一旦涉及分歧和不同的看法时，就可能引发误会和矛盾，所以每个人在表达的时候要把握好分寸，注意说话的方式。一般来说，当自己的观点和别人的想法不一致时，不要急于直接表达，这种鲁莽的做法有可能引起他人的不悦。最恰当的方式就是以提建议的方式来进行沟通，这种表达往往更加委婉，更加温和，不容易引发冲突。
比如有的管理者会指责执行者的工作方式有问题：你的工作方式存在很大的问题，如果不进行修改，工作一定做不好。执行者听到这样的话，即便意识到了自身的问题，也很难接受管理者的批评，并认为这是对方有意找茬。
但是如果管理者这样说：你的工作方式还不错，但是如果能够再完善一下，能够多往客户方面靠一靠，效果也许会更好一些，你觉得呢?通过提建议的方式，管理者并没有完全否定执行者的工作方式，同时还确保了对方能够接受更好的方法。
03 提问代替批评
人们都渴望获得认可，并且害怕听到批评声，那些喜欢批评他人的人，通常都不怎么受人欢迎。
尽管并不是所有的批评都满怀恶意，批评者往往是为了告诫和提醒犯错者，但多数批评者往往会被当作恶人来对待。因此在非不得已的情况下，最好不要轻易批评他人，不要总是用否定和质疑的语气来与人沟通。
其实，许多时候采取提问的方式同样可以产生一些提醒的作用，而相比之下，提问显然会更加温和，也更容易被对方接受。
比如当上司对下属的工作不满意时，通常会批评说：你们的工作也太糟糕了，设置那么多的步骤只会打乱自己的节奏。
这样的话无疑很伤人，会挫伤员工的自信心，尤其是考虑到下属们一直兢兢业业地工作，这样的指责会影响团队的积极性。
为了避免出现类似的尴尬，上司完全可以用提问的方式来替代：你们的工作很努力，也很仔细，但是设置那么多的步骤，会不会打乱自己的工作节奏?
很显然，这种提问以另外一种比较温和的方式引起对方的思考，这样就给了对方主动思考和分析过错的机会，也更具备说服力。至少对方听到这样的话，并不会产生反感情绪。
现如今，许多公司明确要求上司与下属沟通时，多用提问的方式，这样不仅可以加强彼此之间的交流，还能够减少矛盾冲突的出现。
以上几种都是比较实用的方式，而除此之外，还有一点也很重要，那就是要懂得在沟通中维护他人的自尊。
良好的沟通应该保持对等姿态，应该懂得彼此尊重，即便双方的观点完全不同，也应该保持冷静和包容的心态，然后通过正常的、温和的交流来解决，而不是通过争吵、辱骂解决问题。
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战争，给我们带来的是不可磨灭的伤痛；和平，给我们带来的却是幸福美好的生活。在和平的历史年代，我们放飞一只只予以和平的雪鸽，只为缅怀先烈们用自己的热血和生命换来的来之不易的幸福生活。
虽然第二次世界大战我们取得了最终的胜利，但我们付出的代价也是不可估量的，乃至现在依然影响着我们的生产生活。在世界反法西斯战争胜利60年周际，我国仍有部分地区人民遭受着战争给我们带来的战乱隐患。
我国东三省部分农业用地依旧存有战争时期释放的有毒气体致使土地几十年不能耕种；我国边境地区部分土壤中仍存有未排净的地雷至今影响着我们的生活；我们不知有多少亲人朋友因为战争而失去了宝贵的生命，让我们至今仍悲痛不已。因此，我们可以看出：战争给我们带来的伤痛是不可磨灭的，它只会让我们更加珍惜这来之不易的幸福生活。
“忘掉战争带来的伤痛，重新携手共建我们的地球村”是全世界人民共同的期望，也是全国千万同胞的共同的愿望，更是新疆各族人民所盼望的。可是近来“三股势力”频繁活动企图破坏这来之不易的和平，妄图光复那所谓的“东突厥国家”的妄想是不可能实现的，这是新疆各族人民绝不答应的；他们打着宗教的旗号蛊惑维吾尔族同胞让他们成为历史的罪人，这是千千万万新疆人民所不能答应的。
历史依然存活在我的生命中，带战争给我带来的却是久久不能忘怀的伤痛。因此，我们要记住历史，记住那些曾经的伤痛；我们要缅怀历史，缅怀那曾经艰苦的岁月；我们要收藏历史，珍惜这来之不易的幸福生活。
看，蔚蓝的天空仍有雪鸽在天空中飞翔。
康文强
2015年5月20日
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