经销商其实就像员工一样，他们的工作质量（市场销售业绩）很大程度上受其工作态度（对企业的认同、配合度）影响，企业要做的是改善经销商的态度，牵制它们的注意力和各种资源向有利厂方的方向发展，尽可能打造一支上下同欲，步调一致的经销商队伍。

　　样板市场的意义不在于本身的市场效果，而在于能否快速有效的把样板模式复制下去，产生最大效益。 这个复制过程中 ， 经销商对你的样板市场模式是否认同、是否有信心起决定成败之作用。

　　从如上角度出发考虑问题，企业在样板市场的确认、建立、及演示推广过程中不能一厢情愿的只追求市场轰动效果，而要始终贯彻一条思路：样板市场模式是否有可执行性，是否可复制，经销商是否容易接受。

　　一、 样板经销商的选择要考虑在经销商群体中的示范效应，防止抵触情绪。

　　1） 注意不能选择企业排名第一、第二的“冠军”经销商。经销商管理的原则是：小户要鼓励（让他建立信心），中户要激励（让他更上层楼），大户要压力（让他产生更多销量，同时要遵守规矩）。大经销商一般本身就比较霸气，样板市场再交给他，会更加滋生其嚣张气焰。

　　2） 选“冠军”经销商做样板，其他经销商很容易觉得：这家伙财力大，实力大，他能做到我们做不到。

　　3） 样板经销商最好在企业经销商队伍中实力，影响力处于中上游水平，既“小有各气”，有一定说服力，又不致让其他经销商觉得“自渐形秽”，“望尘莫及”。

　　4） 对素有砸价窜货恶名的经销商坚决不能选，大多数经销商对这类客户都很不齿，选这样的客户做样板势必引起整个经销商群体的抵触情绪。

　　二、注意样板市场的样板效应，使样板市场真正有说服力。防止经销商找种种借口说三道四。
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制定规范 确保员工在安全环境中大胆"告密"(告密,告密者,公司,金斯,沃特) 如今，莎朗·沃特金斯几乎成了“告密”的同义词。但是，这不是第一次发生告密事件，当然也不可能是最后一次。鉴于人们对商业道德的关注越来越多，我们来看看建立一个告密政策的必要性。

　　如果组织内存在不道德或明显违法的交易，员工通常都是第一个知道的人。但是，由于担心失去工作、朋友或者是潜在的升职机会，他们也往往是最后一个才揭发问题的人。

　　随着安然丑闻浮出水面，我们听到越来越多的关于莎朗·沃特金斯的故事。她给前CEO肯尼斯·莱写了7页的备忘录，陈述公司的危机。5个月后，公司丑闻昭然于世，她又站在了休斯顿大陪审团前面指控自己的前任上司。

　　是麻烦制造者还是英雄？

　　通常来讲，告密者要么被迫害，要么被置之脑后。沃特金斯的遭遇也不例外。CEO莱并不重视沃特金斯的担忧。也有人认为，因为莱本身就参与了公司的欺骗行动，所以才把沃特金斯的忧虑束之高阁。（难以相信，一个有着哈佛大学会计学硕士学位的CEO会对公司发生的会计问题一无所知。）

　　但是，即使公司的CEO或者董事并没有参与不道德的行为，他们通常也把告密者视为捣蛋鬼，拒绝受理其诉求。的确，如果从外在因素来看，我们往往看到告密者得到了人们正面的理解。但是，这只是他们完成了从公司的“害群之马”到公众的英雄转变后，才会出现的情景。

　　安然创下了美国历史上最大的公司破产纪录，影响了许多人的生活。事实上，不道德行为有时候可能导致更严重的结果。

　　沉默的代价

　　1980年，商船Derbyshire在日本海岸转眼即沉，船上44人无一人生还。Derbyshire其实比泰坦尼克还要大，但是它下沉的速度太快了，以致遇难信号都没有时间发出，因此专家认为事故应该不是人为操作错误导致的。

　　一项持续的调查在1990年宣布，拙劣的船体结构是造成这次海难事故的原因。大梁可能很早就丧失了减轻建筑压力的功效。而建造Derbyshire的工人极有可能知道为了降低成本而偷工省料的行为，但是他们保持了沉默。如果有人告密，这场悲剧会发生吗？ 猜你更喜欢:如果可以离开(离开,让我,带着,江山,一笑) 如果可以离开<
如果可以离开(离开,让我,带着,江山,一笑) 如果可以离开

江山绿水

如果可以离开
我不再呼喊
无人应答的冷漠
是漠视还是世态炎凉


如果可以离开
让我带着收音机相伴
我便悄然离去
无人烟雨的世界
静静听着雨丝滑落


如果可以离开
让我回头嫣然一笑
环抱梦想
揽一丝云彩
飘向遥远的天空

如果可以离开
多想进入另一个世纪
时空隧道
传导永恒的回忆

作于201505302223

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