銷售績效計劃書
計劃是管理的一項重要職能,任何組織中的各項管理活動都離不開計劃。下面就是小編整理的銷售績效計劃書,一起來看一下吧。
科學、有效的銷售績效方案,將有利于提高銷售人員積極性,促進企業的發展。在實際企業的經營管理中,面對紛繁復雜的銷售績效方案,我們又該如何取舍呢?
銷售績效方案如同企業的其它管理制度一樣,沒有統一的標準,也沒有絕對的“好”與“壞”。績效方案優劣的判斷標準,應看其是否適合于特定企業發展的需要。由于企業所處的行業、發展階段、營銷策略、市場目標等不同,銷售績效方案的設計也應有所不同。本文將簡要地談一下銷售績效方案設計所需考慮的一些因素。由于篇幅及筆者經驗所限,本文所列舉因素,不可能做到面面俱到,僅作為廣大營銷界的朋友交流參考。
一、企業所處的發展階段
企業所處的發展階段不同,銷售人員在企業發揮的作用是不同的。通常,一個企業處于發展初期時,公司的品牌力還非常薄弱,營銷組織功能還不完善,銷售的實現很大程度上依靠銷售人員的單兵作戰能力。隨著企業的發展壯大,企業的品牌力大幅提升,市場營銷功能不斷完善,銷售人員更多是的按著成熟的銷售模式與商務流程,在整個營銷團隊的支持配合下,進行客戶的開發與維護工作,銷售人員個體對銷售實現的重要性逐漸降低。
1、對于處于發展初期階段的企業
在設計銷售績效方案時,應突出個人業績對企業的貢獻,激勵個人創造更多的業績,比如可以采用“基本工資+高提成”、“底價包干”等方式。績效考核的計算辦法,應盡量的簡單直接,弱化利潤、產品結構、團隊等指標,讓銷售人員充滿斗志去獲取高額的收入。基本工資也不宜設的過底,至少應滿足銷售人員的基本需求,否則將造成銷售人員流動過于頻繁、難以吸引優秀人才等問題。
2、對于相對成熟的企業
在設計銷售績效方案時,應綜合考慮企業的策略導向、團隊配合、執行力等指標,依靠整體營銷能力,來達到推動銷售的目的,比如可以采用“基本工資+績效獎金+特別獎金”的等方式。在績效獎金考核方面,可以由多個指標綜合評分共同構成,包括結果性指標和過程性標。結果性指標,如銷售額指標、利潤額指標等;過程性指標,如客戶開發數量、市場占有率、銷售執行力等衡量指標。特別獎金,是為了引導銷售人員按照公司戰略與策略目標方向努力,而設定的特別獎勵:如新產品特別獎勵,新區開拓獎、團隊利潤超額獎勵等。
二、企業所處行業的銷售模式
不同的行業銷售模式,對銷售人員的要求也是大不一樣的,因此需要采用不同的'績效方案去引導銷售人員的行為。比較典型的行業銷售模式有:針對行業客戶銷售的解決方案營銷(如,大型工業用品、集成系統解決方案等),針對快速消費品的渠道銷售(如,食品、消費電子產品等),針對服務、金融等行業的直銷模式(如,廣告公司、咨詢培訓、保險公司等)。
1、針對行業客戶的解決方案營銷
解決方案營銷,具有項目周期長、技術復雜、決策鏈復雜、項目管理復雜等特點,在設計銷售績效方案時,應注意:第一、合理且較具吸引力的底薪,以適應項目周期長的特點,同時吸引、留住優秀的專業人才。第二、在設計績效考核方案時,除了以銷售業績為主要考核指標外,還應考慮:(1)項目的過程性推進指標,引導銷售人員加強項目的過程管理;(2)利潤率、費用率指標,銷售人員的努力不同,同一個項目會產生不同的利潤率和費用率;(3)項目回款指標,項目銷售的回款周期一般都比較長,對回款應予以特別重視。
2、針對快速消費品的渠道銷售
快速消費品的特點是,以渠道分銷為主。銷售業績的好壞,除了銷售人員本身的努力,還取決于區域的競爭差異性、產品的品牌影響力等因素,部份產品的季節性差異也很大(如,啤酒行業)。因此,針對快速銷費品,一般適宜于用“基本工資+績效獎金”,而非“基本工資+提成”的績效方案。如果采用銷售提成的方式,就很容易由于區域性、季節性等差異造成的員工績效獎金的不平衡。績效考核指標以銷售額為主,再輔以終端開發與維護、生動化達標率等過程性指標。為了促進公司階段性營銷目標的達成,也可增設一些特別的激勵措施,如針對新產品渠道開發而制定的特別激勵制度。
3、針對服務、金融等行業的直銷模式
銷售過程相對簡單,采用簡單明了的激勵方式即可,如“基本工資+業績提成”。同時,為了鼓勵超額完成目標,可以設定銷售底線、目標超額特別獎勵、銷售評比獎勵等。
三、銷售人員所處的層級
不同層級的銷售人員在銷售組織中發揮的作用、工作的重點是不同的,績效考核的側重點也應有所不同。
1、對于高層銷售管理人員(如,銷售副總),主要從宏觀上制定整個公司的銷售策略、建立銷售管理體系、推動銷售執行落地,適用于年薪制,年終績效考核以銷售額、利潤額、回款額等結果性指標為主。
2、對于中層銷售管理人員(如,區域經理),主要推動公司的整體銷售策略在區域的執行落地、研究區域的銷售策略及具體戰術、區域團隊的管理與銷售指導等。適宜于“基本工資+階段性績效獎金”績效方案,以結果性指標考核為主,再輔以團隊建設、市場開發等過程性指標考核。
3、對于基層銷售人員(如,業務代表),主要是銷售策略具體執行和實施。績效考核應以業績為導向,力求簡單明了,避免設置一些銷售人員上不可控、也難以評估的過程性指標。
四、其它要注意事項
在實際制定銷售績效方案時,還有許多需要注意的細節問題,我這里大致列舉一些通常需注意的事項,供大家參考。
1、避免面面俱到,重點不突出
在實際制定績效方案時,我們經常為了考慮全面,將績效方案設計得非常復雜,例如:考核指標過多、計算辦法繁雜、績效獎金兌現條件設置苛刻等。這種績效方案看似完善,但銷售人員看得一頭霧水,相應的激勵效果也就不明顯了,也背離績效方案設計的初衷。
2、避免隨意調整,注重嚴肅性與延續性
很多中小企業,由于市場變化或部份人員的反饋意見,隨意調整績效方案。有些企業,甚至在一年內連續出臺好幾種考核方案,讓考核者與被考核者都變得無所適從。在制定銷售績效方案時,受民企老板的個人思想左右,一會想搞銷售提成、一會又想搞銷售包干、一會又想搞年薪制等;不去認識分析企業的自身特點,僅憑偶然接觸到的一些新的觀念,便要對績效方案進行大刀闊斧的改革。
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