商務談判的技巧

　　篇一：關于商務談判的技巧

　　商務談判技巧

　　摘要：基于商務談判設立的商務談判課程對于管理專業的學生來說其重要性不言而喻，通過商務談判理論知識的學習，通過模擬談判過程的課堂實踐，我們收獲了什么，我們實際的能力與理論的差距有多遠，我們在學習的過程中遇到了哪些困難，都值得我們去思考。

　　關鍵詞：談判 技巧 溝通 掌握 控制

　　在學習《商務談判》這門課程的時候我對這門課產生了興趣，就在圖書館的期刊文獻中搜尋了一些關于這方面的書籍和論文，其中，我閱讀到了Rajesh Kumar教授的《Communicative Conflict in Intercultural Negotiations: The Caseof American and Japanese Business Negotiations》等一些文章，我就以看過的一些文章為基礎，談談我的感想。 談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過程，其目的是改變相互間的關系并交換觀點以期達成協作。這是一個復雜的過程，既要確定各自的權益，又要考慮他方的惠利，可以說談判猶如對弈，既要在方寸上廝殺，又要共同聯手合作。談判正如老師所說，是一門藝術，是一門博弈的藝術，雙方在談判桌上斗智斗勇。

　　作者Rajesh Kumar 把文章的重點放在兩個方面：行為上的不相容和處理過的信息。

　　1) The Nature of Communication Goals，談判目的的本質。談判是最直接、最快速、最有效增加利潤或降低成本的辦法。談判就是獲取對于自己有力的條件。因勢利導，努力去發現對手的下線。對于一個企業來說，增加利潤一般有三種方法。一是增加營業額。事實情況是，在市場競爭日趨激烈的今天，爭奪市場份額本身就是一件很難的事情；而且增加營業額往往也會增加費用，比如員工工資、廣告費、業務員提成等等。二是降低成本。現實情況是，企業降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒法降了；

　　而且降低成本還有可能降低產品的品質，反而損害了公司的長遠利益。 三是談判。通過談判，盡量以低價買進，高價賣出，一買一賣之間，一高一低之間，利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤。用談判大師羅杰·道森的話說，就是全世界賺錢最快的辦法就是談判。

　　2) culture and communication goals，文化和溝通目標。快速和低速的文化切換 會有

　　不同的談判效果。借助文化的不同達成談判的目標。談判中要充分利用自己的優勢。如果你老是拿自己的缺點跟別人的優點比，你永遠不會贏，所以我們要清楚我們自身的長處是什么。

　　3) Japanese communication goals ,日本人的談判目標。the collective Japanese have been

　　observed by many to attach great importance to developing or pursuing social relationship goals。日本人喜歡在談判中利用社交關系，來套取對方的弱點。

　　4) American Communication Goals，美國人的談判目標。The American culture stands in

　　marked contrast with the Japanese. It is individualistic,not collectivist; the temporal focus is the immediate short termand not the longer term; interpersonal relationships have clear and definiteboundaries, unlike in Japan where individuals work within the context ofunstated expectations and obligations; open conflict is considered as a goodway of resolving problems, again, unlike Japan where open conflict is almostalways avoided。而美國人確實恰恰相反。兩者在出力社會關系是截然不同的，這可能和雙方處于不同的社會環境和社會文化有關，畢竟文化的感染是無形和很難抗拒的，在談判中不經意或者無法控制變現出自己在社會文化方面的弱點，并且被對手抓到，那么談判的局面便可能會出現逆轉。

　　圖1做了一個詳細的解釋。

　　圖1

　　5）在談判中動作是很能表現一個人的心里在思考什么，學會控制自己的情緒。處于什么情況下的談判狀態或者情緒，圖2是表現美國人和日本人在談判過程中所做的一些消極動作所引起的談判情況的變化，這可能會導致談判的失敗，談判受到了挫折。談判中一定要控制情緒，而且不能引起太引人注意的肢體動作，不要讓人發現你的思想活動，在談判活動中，人通過肢體東西表現出的情緒高低可以決定談判的氣氛。當然，我們期待談判對手的感情表露以有助于談判的順利進行。因此，對待和把握談判時的感情表達也是影響談判結果的一個重要方面。

　　圖2

　　6）談判中應對無決定權的對手要注意掌握對方心理。優勢談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進行時，你突然發現你的談判對手居然沒有最終決定權，來一句“聽了你的方案很不錯，但今天還不能敲定，待我跟領導請示后給以答復”。此時如果不是碰到新的客戶或者是對方公司人事調整時期，多半是因為客戶擔心做錯決定或者是一種有意的談判迂回，本可擁有決定權的但考慮到自己利益最大化先暫時不做決定。此時更多的需要我們事先通過其他途徑了解真正的決策者是誰，在談判過程中需要掌握對方的心理，除表明立場和帶給雙方的好處外，爭取到最短的時間贏得對方的認可。

　　7）談判中要有足夠的耐心。為獲取更多利益和優勢，談判要付出時間，更要有足夠耐心。一著急就會露出漏洞，這是不利于談判的，你也不能只考慮到個人的私利或者經銷商的利益。比如，經銷商說你馬上答應他的條件，再讓利多少多少？馬上就與你簽合同，你完全可以告訴他，“你不用著急先考慮考慮，考慮好了再作決定”，越是這樣經銷商反而琢磨不透你了。跟經銷商談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較量，所以，我們一定要有足夠的耐心。

　　8）永遠不要接受第一報價。這個在課堂上老師也是經常去說明這個。這個其實大家想想也是知道的，商家第一報價肯定是自己的理想利潤點，我們之后于他的交涉砍價則是盡量壓低一下他的利潤。當然，商家也不會做虧本的買賣。

　　9）一定要注意細節。在上課的時候，有同學在講解PPT的時候，講到了許多關于小動作的問題。談判是充滿挑戰的特殊交際活動，它要求談判人員在復雜多變的談判環境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。談判中某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失。很多細節要注意，如談判地點的選擇應該是你的地盤，也就是你有控制力的地方；談判時不要被對方的頭銜嚇倒，美國很多公司的副總裁其實就是和經理一樣的，但你第一次聽說對方是副總裁后心理就要被脅迫了，國內應該也有類似情況。

　　10）你給出的條件一定要高于你的預期。優勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的`條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預留空間。除此之外，開出高于你預期的條件還可以大大提高你的產品在對方心目中的位置。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。

　　以上是我閱讀關于商務談判論文以及從上課的來的幾點體會。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實踐的歷練，在今后的工作和學習生活中我還需要不斷提升和加強。

　　篇二：商務談判的技巧和策略

　　淺談商務談判的技巧和策略

　　摘 要：立本文首先討論了國際商務談判人員必須具備的素質，然后分析了國際商務談判的基本原則，在此基礎上提出了國際商務談判的策略應用。

　　關鍵詞：商務談判；策略；素質；原則

　　商務談判策略是談判人員在可以預見和可能發生的某種情況下采取的一系列相應行動方式、措施、技巧、戰術和手段的總稱。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個優秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學會在談判中靈活運用談判策略，以促使談判達到預期的目標對外商務談判是指國際商務活動中不同的利益主體為了達成某筆交易, 而就交易的各項條件進行協商的過程。談判人員必須掌握相應的技巧和策略才能談判中追求利益最大化, 達到事半功倍的成效。

　　1 商務談判策略的制訂

　　1.1 談判對象的差異

　　在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習慣和談判作風。針對來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風格和策略是使得談判順利進行的重要保證。有針對性的策略來自對對手的了解。西方人都知道中國人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風格，因此，在制訂談判策略的時候，需要考慮這種談判對象的差異性，作出策略的調整和應對。

　　美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時要注重直接、誠實、干凈利索。美國人認為貨好不降價，如果我們認為自己的商品好質量高，就應該出高價，或者運用各種手法和策略與之討價還價。

　　英國人講究紳士風度，作風誠實，注重傳統，與英國人交談時應以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價還價，而且還有一個很明顯的特征，就是對于出口的商品經常延誤交貨，因此，在與他們談判時，要有建設性的意見，不必只局限于價格，并且，一定要考慮到，在涉及進口貿易時，在合同中加上延期交貨的罰款條例。

　　德國商人被認為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱一流。他們往往會有充分的準備和嚴密的計劃，很看重書面形式的合同，對合同的執行很嚴格，條款一旦確定，就不會輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價還價的高手。因此，在與德國人談判時，要注重形式，拘于禮節，對于有爭議的實質性問題要據理力爭，而一旦達成一致，就要嚴格履行，保證信譽。

　　在與法國人談判時，我們要制訂培養感情，注意細節的談判策略；對于俄羅斯的商人，態度明朗，保持耐心則是策略的重點；而在制訂與日本人談判的策略時，注意禮節和文化是需要考慮的主要方面。

　　綜上所述，談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。

　　1.2 談判目標的差異

　　在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標是什么，做到知己知彼。

　　明確了雙方的談判目標后，要對雙方利益一致的地方和有可能產生分歧的地方進行對比分析，以便制訂出在進入正式談判時所應采取的對策。為了確定談判目標，我們必須對市場進行深入細致的調查研究。比如我方想要達到的目標是什么，可能達到的目標是什么，而必須達到的目標又是什么，如果沒有達到目標，又該如何應對等等，這些問題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對于在實現談判目標的過程中可能出現的關鍵問題，在談判前要進行深入的探究。在有目的的尋找關鍵問題的同時要對這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對這些解決方法進行深度分析，從而制訂出體的談判策略。

　　2 商務談判策略的運用

　　在談判進入實質性階段時，談判人員要根據談判的進程和發展狀況全面、靈活地運用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進行，并朝著努力爭取互利雙贏的方向前進。

　　2.1 多聽

　　這可以說是商務談判中最重要的策略之一。一個優秀談判者的工作首先是認真傾聽并理解對方的話語，一個好的傾聽者不僅會讓對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀點的同時找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對方陳述觀點的時候，不要試圖打斷，聽的越多，學的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多。

　　2.2 控制情緒

　　在談判中，要盡量顯示出尊重的態度與合作的精神，提問與回答都要以友好的方式進行。尊重對方還表現在要慎重地看待對方的錯誤，在任何時候任何情形下，失態的吼叫都是不理智的，因為那不是在談判，是對抗。即使通過這種方式出現的勝者，也同樣是失敗的，因為他永遠失去了再次與對方合作的機會。

　　2.3 出其不意

　　這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時間、地點、要求或觀點等，使對方感到措手不及。比如，在談判時臨時改變談判的首席代表，由更高的權威人士代表繼續談判，這樣，對方不得不去面對新的面孔和新的問題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。

　　2.4 聲東擊西

　　這種常用于軍事戰術上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識地強調對己方并不重要的議題，讓對方覺得自己在這個問題上很重視，然后在這個議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到滿意，從而使對方在自己真正關心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉移對方視線和緩兵之計的作用。

　　2.5 疲勞戰術

　　在商務談判中，常常會遇到咄咄逼人的談判對手。根據心理學研究理論表明，一個性格比較急躁、外露、富有挑戰性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對于這樣的談判對手，疲勞戰術是一種很有效的策略。這種策略在于通過多個回合的拉鋸戰，使對方感到疲勞生厭，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時候，就是我方反守為攻的時候了。

　　2.6 有限權利

　　談判專家認為，受到限制的權利才具有真正的力量，一個權利受限的談判者要比大權獨攬

　　的談判者更處于有利的位置。當談判一方在某個方面要求對方讓步時，另一方可向對方宣布自己在這個問題上無權作出讓步，這就是使用了權利有限的策略。這樣既維護了自己的利益，又給對方留了面子。利用權利有限的策略，可以拒絕對方的某些要求，或者迫使對方向你讓步，因為如果對方要求直接與你的上級交涉，談判不得不從頭開始，由于地位的差距，他遇到的壓力會更大。

　　2.7 尋求雙贏

　　談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會接受談判結果，未來的交易一直延續才會成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達成對談判各方都有利的談判結局，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。

　　3 國際商務談判的基本原則

　　3.1 平等互利原則。

　　平等互利是當代國際商務談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現了雙方平等的權利和義務，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無所獲的一方就沒必要進行交易。雙方都應該在平等的基礎上準備好一定程度的讓步以求互利互惠。

　　3.2 客觀合作原則。

　　談判就是為了解決問題與他方進行磋商，通過談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。

　　3.3 靈活變通原則。

　　任何談判都是一個不斷思考，交換意見和彼此讓步的過程。我們在把握己方利益目標的基礎上，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協議得以簽署。

　　4 了解并關注對外商務談判要特別注意的事項

　　4.1 保險問題。

　　國際貿易規模巨大, 相應而言風險也很大。為了化解風險, 必須進行保險, 以便在受到損失時可以收到賠償費。

　　4.2 收回貨款的問題。

　　貨款回收是談判內容中非常重要的一項。如果合同條款不完備, 或者中間環節太多, 都會造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時間內, 無條件地付清一切款項。為了削除買方的自由裁決權, 另一方應要求信用證用不可撤銷的方式開立。這樣, 只要付款期一到, 并且提供好雙方同意的單據, 證明貨已裝船或發運, 銀行就無法拒絕支付貨款。無條件的履約保證書也是國際貿易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應方一定要保證只有對方信用證能滿足我方的條件時, 才可執行履約保證

　　書。

　　5 國際商務談判人員必須具備的素質

　　5.1 政治素質。

　　具備堅定的政治立場，保守國家經濟機密，維護國家利益和國家尊嚴。因為國際商務談判既是一種商務交易的談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。國際商務談判必須貫徹執行國家的有關方針政策和外交政策，同時，還應注意國別政策，以及執行對外經濟貿易的一系列法律和規章制度。同時談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經濟組織的各種規定和國際法。這些問題是一般國內商務談判所無法涉及的，要引起特別重視。

　　5.2 綜合文化素質。

　　任何國際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對我們的談判對象國有個很全面清楚的了解，了解對方的文化特點和思維方式。如果我們以自己的文化背景來看待外國文化，必然會在商務談判中誤入歧途，使自己在商務談判中處于被動和尷尬地位。例如，討價還價的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國家，如果一個人不討價還價，他就會被認為是幼稚的。在這樣的文化里，討價還價有多種作用，雙方主要是在個人層面上相互了解。曠日持久的討價還價過程成了發展個人關系的工具。然而在有些國家里，急于討價還價可能是一種不值得信任的表現。在另外一些國家里，人們會對整個討價還價過程感到不自在。在開始國際商務貿易之前，就必須理解和接受這些差異。

　　6 結語

　　商務談判既是一門科學又是一門技巧藝術，它也是一項解決問題，達成協議的復雜過程。要在任何一次談判中取得令人滿意的成果，談判者需要掌握最基本的商務談判程序和談判技巧，熟練地運用一些談判策略，以使預期的目標在談判中實現。

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