商務談判技巧解讀

　　篇一：商務談判的技巧與方法

　　隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后貿易爭端的日益激增，商務談判活動的地位日益突出。商務談判幾乎滲入了商戰的每一個角落。通過談判手段解決雙方之間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期實現“雙贏”，更顯得愈發重要。

　　商務談判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指導思想和基本準則下進行。人們的談判是為了滿足需要，建立和改善關系，是一個協調行為的過程，這就要求參與談判的雙方進行合作和配合。如果把談判純粹看成是一場比賽或一場戰斗，非要論個輸贏，那么都會站在各自的立場上，把對方看成是對手、敵手，千方百計地想壓倒對方、攻擊對方，已達到自己單方面地目的，這樣做最終結果往往是談判破裂。

　　商務談判是一門操作性極強的科學。在商務談判過程中，為了使談判能夠順利進行和取得成功，談判者應注意善于抓住對方主觀和客觀上的弱點，善于發揮己方主觀和客觀上的某些優勢，準確地把握談判中合作與競爭的“度”，這是談判成敗的關鍵。談判者雙方不僅需要真誠與守信，同樣需要根據具體情況，靈活運用適當的策略使雙方之間的分歧能夠合理解決，意見趨向一致，在談判中獲得最佳利益。精于談判的一方，總是在談判之前，對要談什么、怎么談，可能發生的情況及產生的后果等，有一個思維活動過程，以便形成主意，預擬方案，然后實施。談判中，總機警地注視對方，洞悉對方策略上的每一個變化，隨時利用每一個微小的進攻機會，把握談判的主動。

　　常見的商務談判，根據談判者所采取的態度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。

　　1、實施軟型談判的技巧和方法

　　軟型談判也稱為讓步型談判，即談判者準備隨時作出讓步達成協議，回避一切可能發生的沖突，追求雙方滿意的結果。

　　談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及到整個戰略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

　　事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區別開來，在不同的階段和條件下使用。不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

　　例舉：07年7月1日，由于藍天油庫在接收廣石化練廠2000噸航空煤油后，發現接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內約7000噸航空煤油造成污染，初步估計損失航空煤油數十噸，價值近萬元；由于該批航空煤油占據庫容，短期無法正常發運，因此影響了正常生產。藍天油庫及我辦事處欲對廣石化進行談判，首先要求對本次事故造成損失給予補償；針對本次事故，雙方應迅速建立快速反應程序，杜絕事故再次發生，確保日后正常輸送合格航空煤油。

　　翌日上午，雙方在藍天油庫內舉行談判會議。我方陳述事情經過，并將當時記錄給對方過目；同時將我方要求清晰向對方表達。

　　談判中，對方中一員突然提出觀看現場；然而，我方庫區工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的證據消失了，對方談話明顯強硬了。

　　鑒于將近中午休息時間，我方及時提出：暫時休會，并提出下午到對方罐區現場檢查及繼續會談。

　　中午，我方人員舉行內部會議：若對方現場出現無利于我方證據時，應以建立快速反應程序，杜絕事故再次發生，確保日后正常輸送合格航空煤油來作為談判首要目標。

　　下午，對方庫區全部油罐內基本無水，但個別罐有微生物。當我方提出：

　　鑒于目前狀況，暫不對此次事故索償，應立即建立快速反應程序，杜絕事故再次發生，確保日后正常輸送合格航空煤油時，對方迅速響應。

　　休會是談判人員調節情緒、控制談判過程、緩和氣氛、融洽雙方關系的一種技巧。談判中，雙方因觀點產生差異、出現分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協，往往會出現僵持嚴重以致談判無法繼續的局面。此時，休會是比較好的做法，給雙方適當的時間進行冷靜思考，或者某一方的談判成員相互之間需要停下來，客觀地分析形勢，統一認識，商量對策。

　　2、實施硬型談判的技巧和方法

　　在進行談判以前一定要做充分的準備，談判前準備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。同時，確定了一個非常明確的目標后，需策劃好每一個細節，這樣無論談判中出現什么情況，你都能胸有成竹，輕松應對。

　　硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客戶談判過程中堅持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說談判就是要獲得雙贏，或者說雙方坐下來互相妥協。但硬型談判更多地強調的是己方利益，不管對方的談判條件多么苛刻，永遠擺出一副高人一等，對方求于已方的架勢，從而達到不戰而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競賽的搏斗中，態度越強硬，其最后收獲也就越多。

　　例舉：在06年7月初，鑒于內地航煤資源緊缺，我集團公司要求我處緊急開通廣州－長沙的鐵路運輸渠道，盡快向內陸機場輸送航煤，確保長沙機場正常生產。經向廣深鐵路股份有限公司下元站了解：與一般貨物鐵路運輸相同外，危險品運輸必須在發運站按運輸費用4?繳納鐵路貨物保價。初步計算每月150節車需約2萬元保價，這與集團公司05年起實行的統一保險，降低各地保險費支出，節約經營成本的方針策略相脖。

　　為貫切集團公司加強全面預算管理，落實低成本戰略，我處需就“貨物保價”問題與鐵路進行業務談判。為避免談判初期引起壟斷企業的霸王條款及“推、拖、賴”的心理和現象，影響我開通運輸線，不能及時解決長沙機場供油的問題，我處決定采取邊發運，邊談判。

　　7月23日，第一專列發出，成功開通運輸線；我業務員即用電話通知對方業務員：因我集團公司已購買了貨物運輸商業統一保險，故不參與貴處實行鐵路貨物保價。對方業務員即回話：站場經理不同意，必須購買鐵路的貨物保價。我方即回話：主管經理出差，幾日后回來再定；首列的鐵路貨物保價暫不付款。

　　三天后的上午，第二專列在裝，對方經理緊急約見我方經理談判：鐵路貨物保價關系到鐵路的安全生產問題，是我鐵路上級要求統一執行。

　　我方經理表態：根據《中華人民共和國鐵路法》當中第十七條關于“保價自愿”的規定，明確規定，??托運人或者旅客根據自愿申請辦理保價運輸的，按照實際損失賠償，但最高不超過保價額。??托運人或者旅客根據自愿可以向保險公司辦理貨物運輸保險，保險公司按照保險合同的約定承擔賠償責任。托運人或者旅客根據自愿，可以辦理保價運輸，也可以辦理貨物運輸保險；還可以既不辦理保價運輸，也不辦理貨物運輸保險。不得以任何方式強迫辦理保價運輸或者貨物運輸保險。另《鐵路貨物保價運輸辦法》中第二條關于“保價自愿”的規定，也明確闡述了，托運人托運貨物時，根據自愿的原則，可向發站要求辦理保價運輸，并按本辦法規定支付貨物保價費。以上鐵路法規及管理辦法清晰明確了貨物保價是自愿的，且我集團公司已辦理了貨物運輸商業保險。因此，我方有權選擇不辦理貴處的鐵路貨物保價。

　　談判到此，對方以請示上級為由，暫停談判。實際上是以暫停發運，迫我方就范。我方一方面做好繼續談判的準備，一方面聯系石化廠貨場，加緊裝車，使貨物裝載完畢，進入待發狀態。

　　第二天談判繼續，對方經理表示：鐵路貨物保價關系到鐵路站場員工的利益。談話中沒有表示上級的答復。這與我方提前了解到的，鐵路貨物保價中的折扣返還利益有關（實際上鐵路貨物保價有一部份折扣直接返還到鐵路站場）。對方最后的底牌露了出來！

　　我方經理表示：我集團公司根據經濟發展需要，開通新的運輸線，為貴公司創造新的效益點，相信貴處的員工工資收入會“水漲船高”；對雙方來說鐵路保價相對微小，若要我方強制購買，不合理亦不合法。不愿再浪費更多地時間和金錢在此問題上糾纏，鐵路貨物保價不會購買。

　　連續兩天的沉默，大量貨物堆積及鐵路罐車的集結，迫于現實，站場不得不發運；同時見我方態度堅決，對我方鐵路貨物保價也予以取消。

　　此案例說明：

　　1）談判前的準備工作對于談判成功與否至關重要。善于利用收集到信息的好處使不言而喻的，如果談判代表能在成行前，探知對方的底線、目標，甚至能夠掌握到對方談判者的習性、嗜好等，那么在談判桌上將有更大的發揮空間。

　　2）談判是講雙贏的事業，是有規則的競爭，市場經濟既是法制經濟，亦是規則經濟，熟悉規則，將游刃有余。談判中，光靠講求情理，只能將議題進行到一個程度，惟有遵循相關的法規，并且注重承諾，把發揮的空間建立在依法辦事的基礎上。

　　3）“時間就是金錢”，談判桌上，時間就是壓力。對于對方不合理的要求，采取視而不見的態度，堅守自己的立場，讓時間迫使對方讓步。

　　3、實施價值型談判的技巧和方法

　　商務談判雙方當事人在追求各自商業目標、實現各自商業利益的整個過程中不斷化解沖突，實現談判最大利益的手段。談判的結果并不是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的觀念，一場談判的結局應該使談判雙方都要有“贏”的感覺。

　　在價值型談判過程中，談判的雙方往往都很重視與對方保持良好人際關系，提出的建議和要求都希望能尊重雙方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，積極設想各種都有所獲的方案。

　　當雙方利益沖突時，堅持公平的原則來作評判，使談判者認識及體會到共同性利益往往多于沖突性利益，共同利益意味著商業機會，強調共同利益可以使談判更加順利。唯有如此，才能保證談判雙方都能獲得最大利益并最終走向皆大歡喜的結局。

　　篇二：商務談判技巧

　　一、商務談判過程：

　　一般要經歷詢盤(聯系、發盤(開始)、還盤(討價還價)和接受(結束)四個環節。 *詢盤。詢盤是指交易一方為出售或購買某項商品而向交易別一方詢問該商品交易的各項條件。一般是利用報刊、廣告、電視、網絡、電話等公開詢盤。

　　有時是對市場作一次初步試探，是正式進入談判過程的先導。詢盤可以是口頭表示，也可是書面表達，它既沒有約束性，也沒有固定格式。

　　*發盤

　　發盤是交易一方因出售或購買某項商品，而向交易的另一方提出買賣該項商品的各種交易條件，并表示愿意按照這些交易條件訂立合同。

　　一項發盤有兩個關系人，即發盤人和受盤人。按照發盤人對所發盤在受盤人接受后，是否承擔訂立合同的法律責任來劃分，發盤可分為實盤和虛盤。

　　實盤：實盤是對發盤人有約束力的發盤。

　　虛盤：指對發盤人和受盤人都沒有約束力的發盤。

　　使用虛盤時，一般采用“以我方最后確認為準”的形式。

　　*還盤

　　還盤是指受盤人在接到發盤后，對發盤內容不同意或不完全同意，反過來向發盤人提出需要變更內容或建議的表示。一筆交易的達成，往往要經歷多次還盤和再還盤的過程。

　　*接受

　　接受是繼詢盤、發盤、還盤之后又一個重要的談判環節。接受，就是交易的一方在接到另一方的發盤后，表示同意。接受在法律上稱為承諾，一項要約（發盤）經受約人有效的承諾（接受），合同才能成立。

　　構成一項有效接受，應具備以下幾項基本條件：接受必須無條件的；在一項發盤的有效期內表示； 由合法的受盤人表示；以聲明的形式或其它行為的形式表示并傳達到發盤人。

　　*簽訂合同

　　在商品交易中，一般都可通過簽訂書面的合同來確認。由于合同雙方簽字（蓋章）后就成為約束雙方的法律性文件，雙方都必須遵守和執行合同規定的各項條款，任何一方違背合同規定，都要承擔法律責任。合同內容必須與雙方談妥的事項及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都要定得明確和肯定。制定合同時所涉及的概念不應有歧義，前后的敘述不能自相矛盾或出現疏漏差錯等。

　　二、談判目標的制定

　　商務談判目標的內容依談判類別、談判各方的需求不同而不同。以滿足本企業對原材料的需求數量、質量和規格等作為談判追求的目標。談判目標是一種主觀的預測性和決策性目標。

　　*最優期望目標是指對談判某方最有利的理想目標，即在滿足某方實際需求利益之外，還有一個增加值。Y＋△Y＝E，為什么在談判中形成這樣一個習慣，其原因極為復雜，涉及到心理、信譽、利益，乃至歷史成見等等。需要說明的是最優期望目標不是絕對達不到的。

　　*實際需求目標

　　實際需求目標是談判各方根據主客觀因素，考慮到各方面的情況，經過科學論證、預測及核算，納入談判計劃的談判目標。這個層次的目標具有如下特點：

　　1、它是秘而不宣的內部機密。

　　2、它是談判者“死死堅守的最后防線”。

　　3、這一目標一般由談判對手挑明，而已方則“見好就收”或“給臺階就下”。

　　4、該目標關系到談判某方主要或全部經濟利益。

　　*可接受目標

　　可接受目標是能滿足談判某方部分需求，實現部分經濟利益的目標。可接受目標對于談判一方來說應采取兩種態度：一是現實態度，即樹立“只要能得到某種程度的資源就是成功的談判”的觀念，絕不能硬充好漢，抱著“談不成，出口氣”的態度。

　　*最低目標

　　最低目標是商務談判某方必須達到的目標。如果沒有最低目標作為心理安慰，一味追求高標準的目標，這種心理往往帶來僵化的談判策略.這樣的結果會導致:

　　1、不利于談判的進程。

　　2、不利于所屬成員和團體經濟行為的穩定。

　　在確定商務談判目標系統或目標層次時，要注意堅持三項原則，即實用性、合理性和合法性的原則。

　　談判目標必須形成書面的文件，并結合談判目標制定相關的談判計劃，同時談判過程要作好記錄。

　　三、商務談判的準備

　　包括以下內容：

　　1、市場總體狀況

　　分析國內外市場總體狀況屬于全面市場調查，要調查市場的分布情況、地理地置、運輸條件、政治經濟條件、市場潛力和容量、某一市場和其它市場的經濟聯系等等。

　　2、產品銷售情況

　　作為買方，則要調查準備購買的產品的銷售情況。包括：該類產品各種型號過去幾年購銷量及價格變動；該類產品的需求程度及潛在的銷售量；季節性因素（等）；

　　3、產品競爭情況（同類產品、替代產品）

　　4、產品分銷渠道

　　哪些應由制造商提供，哪些應由批發商或零售商負擔等待。調查商品的分銷路線，不僅可以掌握談判對手的運輸、倉儲等管理成本狀況，在價格談判上心中有數，而且可以針對對方售后服務的要求和弱點，提供良好的售后服務或滿足對方要求，爭取談判成功。

　　5、消費需求情況

　　名、生產能力等

　　1、有關技術資料

　　(1)閱讀國內外有關專業雜志，參見國內博覽會和和種專業展覽會

　　(2)向國內外有關咨詢機構求助，查閱專利，了解技術發展現狀及趨勢

　　(3)收集和熟悉國內外產品樣本的產品目錄

　　(4)旁聽有關商務談判

　　(5)與發達國家有關情報中心、聯合國等國際情報機構取得聯系。

　　2、有關價格資料

　　價格條款是談判中的關鍵性條款。如果是買主，則要通過各種渠道取得多方面的價格資料、特別是要取得眾多廠商的報價單，然后才有可能“貨比三家”。

　　3、有關法律條款資料

　　4、有關貨單、樣品的準備

　　1、某種商品在國際、國內生產狀況和市場供求關系。了解其生產潛力和發展的可能性。

　　2、我國有關對外經濟貿易的方針政策及我國政府頒布的有關涉外法律和規則。

　　3、價格水平及其變化趨勢的信息。

　　4、產品的技術要求和質量標準。

　　5、國內、外有關法律知識。包括合同法、有關國家稅法等方面的知識。

　　6、有關國際貿易和國際慣例知識。具備一定的外語水平。

　　7、各國和民族的風土人情和風俗習慣。熟悉不同國家談判對手的風格和科學。

　　8、可能涉及的種種業務知識，包括金融，尤其是匯率、市場、期貨交易等知識。

　　9、豐富的商品知識。比如，熟悉各種商品的性能、特點和用途。

　　10、懂得談判心理學和行為科學。有豐富的談判經驗與應付談判過程中復雜情況的能力等。

　　以上各種知識構成了一個成熟的商務談判人員所必需的條件，也是一個稱職的談判人員應具備的最起碼的素質要求。

　　每個人都有不同的個性，但是，人人都有個性并不意味著每一種個性都具有吸引 人、打動人、震撼人的力量，惟有當一個人的個性是真正符合道德的、是真正強烈而又鮮明的，那么，他的個性才會具有打動人、感染人的力量，也就是說，當一個人的個性越強烈、越鮮明、越具有特色，就越容易被人注意、記憶，并留下深刻的印象。作為談判人員必須在客戶中樹立自己的獨特的個性，擁有自己獨特的人格魅力。

　　一個完美無缺的談判家，應該心智機敏，而具有無限的耐性；能巧言掩飾，但不 欺詐行騙；能取信于人，而不輕視他人；能謙恭節制，但又堅毅果敢；能施展魅力，而不為他人所感；能擁巨富，藏嬌妻，而不為錢財和女色所動。

　　1、要有敏銳的洞察能力。既能在談判中通過種種細微的蛛絲馬跡發現談判對手的動向。美國的尼爾倫伯格在他的《談判藝術》一書中認為：“老練的談判家能把坐在談判桌對面的人一眼望穿，斷定他將做什么行動和為什么行動。”

　　2、語言與文字水平強。談判是各方意愿、要求、條件等要素的表達、交流、和磋商的過程。談判人員要有良好的表達能力，有雄辨的口才并具有幽默感。

　　3、有決斷能力，作為談判者必須具有善于獨立地處理問題的能力。

　　4、有堅定不移的毅力，百折不饒的精神及不達目的決不罷休的自信心和決心。

　　5、精力充沛。年齡在30－50之間最為適宜。其一，作為跨度中的年齡的談判人員正處于開創事業的早期，有理想，有抱負，注重確立自己的地位，敢闖、希望取得經驗，得到提升機會。

　　作為談判者，還應該具備以下特征。首先，談判者應該有正確的自我觀念，對自己從儀表形象到情感態度，從性格氣質到經驗能力，以及與對手的關系，自我控制力等方面都要有客觀的認識。談判中的自我觀念來源于自身體驗到的周圍環境與人物，包括談判對手對自己的評價和期待，從中可以想像出他人和對手對自己的認識和在他們心中所占的位置如何。這種想象對談判者的自信心很有影響，可以增強自信心和自尊心，也可以使人產生自我懷疑心理和自卑感。故此，提高自我意識的自控水準是談判過程中保持良好心態、從容心理和高度自信心的重要保障。

　　其次，談判者要有適合于談判的氣質。多數人屬于混合型氣質，談判者應多具有以下心理學對人的氣質劃分的四種中的優點而少具有其缺點。膽汁質者一般在談判時易沖動急躁，慮事不周，不冷靜，但有極高的談判熱情，思維敏捷，果斷直率；粘液質者一般優柔寡斷，固執淡漠，卻有嚴密的思維邏輯性，能較好把握談判的火候，具有敏銳的洞察力；多血質者在談判時較輕浮，注意力渙散，缺乏責任心，優點是隨和親切，善于拉近對手與自己的感情距離，能妥善處理談判中出現的尖銳問題，困難及突變；抑郁質者在談判時拘束，思維較慢，不善溝通，容忍和環境適應力較差，但辦事細心，冷靜沉著，責任心強，善于保密很少失誤。

　　再有，談判者的性格要求也不容忽視，談判者應具有高度的責任心、事業心、嚴格的原則性、紀律性。性格外向的談判者感情奔放外露，不拘小節，果斷明快。內向的談

　　判者處事周密謹慎。能適應環境、不善交往。因此，多具兩種類型優點者，才更適應談判工作。對社會的環境條件的適應性和具有獨當一面的獨立性，也是談判者應有的性格。

　　最后，還要特別注意談判者是否具備談判中應有的基本能力。談判從某種程度上講是雙方智慧的較量。而智慧來源于廣闊的知識和豐富的經驗。對談判項目的知識經驗胸有成竹是談判者的取勝的先決條件。

　　儀表可反映在許多方面，如談吐大方不做作；服裝整潔不華麗；手勢適當不過分；行動果斷不拘泥；禮節周到不夸張等。在商務談判中，儀表可集中表現在服飾、談吐和舉止三個方面。

　　1、服飾

　　2、談吐

　　談吐要大方，語言、儀態既不能有傲慢之舉，又不可表現為急于求成、有利于人之態，以免暴露自己的弱點，使對方提高要價，受制于人。具體談判者的談話要有分寸，這種分寸表現在談話的距離、手勢、音調、用語上。

　　⑴距離要求：

　　⑵手勢要求：

　　⑶手勢的含意：手勢過多者應注意手勢的幅度，應不超過與對方相距的“中 界線”、橫不過自己的肩。

　　⑷音調要求：

　　⑸用語要求：任何一場生動活潑或有聲有色的談判，無不是由外交語言、商 業法律語言、文學語言等融會而成。

　　3、舉止

　　談判人員的舉止系指其在談判過程中，立、坐、行和所持態度的表現及談判產生 的效果。

　　1、觀察判斷能力。

　　2、靈活匝變能力。善于應變、權宜通達、機動進取是談判人員的必備能力。

　　3、語言能力。

　　4、心理承受能力。“逆境中的美德就是忍耐”，當然，良好的`心理承受能力不是一 味地遷就，這是一種韌的戰斗，是一種有利理、有利、有節的反擊。

　　要依據談判的性質和對象確定少而精的班子規模并分工明確。

　　談判人員構成的第一部分：談判小組的領導人或首席代表即主談人，主談的主要任務是領導談判班子的工作，其具體職責是：監督談判程序、掌握談判進程、聽取專業人

　　篇三：商務談判與溝通技巧

　　進入21世紀以來，商務互動交往越來越多，而大多數商務目的的實現和商務問題的解決都是通過商務談判來進行的。為了尋求進一步的發展，除了開拓國內市場，許多企業把目標市場由國內轉向了國外，因此和國外企業建立國際貿易買賣合同是非常重要的，當然在簽訂合同的過程中最重要的環節毋庸置疑是商務談判。而要想在商務談判中取得勝利關鍵是要運用好各種談判技巧、注重談判策略等。

　　激烈的社會競爭，企業競爭，行業競爭，職位競爭，面對這種種現狀，往往溝通能力強者一般能能立于不敗之地；而不善言辭，不敢與人積極溝通的人卻總是容易被社會遺棄。在工作和生活中，我們無時無刻都需要用語言來進行溝通和交流。巧妙的溝通技巧可以讓我們無時無刻都散發著一種獨特的職場氣質和魅力。俗話說：“人脈就是錢脈。”一個人成功的開始就是從最基本的溝通和交流開始的。 合理地使用商務溝通技巧不僅體現了商務談判人員素質的高低，也有助于談判和合作的順利開展。在談判過程中，由于交易雙方的立場及其追求的具體目標各不相同，故往往充滿尖銳復雜的利害沖突和反復討價還價的情況。因此談判雙方要妥善處理商務談判中出現的各種問題，在平等互利的基礎上達成公平合理和切實可行的協議。

　　一．什么是商務談判

　　商務談判，是指商務活動中不同的利益主體為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程。商務談判是經濟貿易工作中不可缺少的重要環節，在現代國際社會中，許多交易往往需要經過艱難繁瑣的談判，盡管不少人認為交易所提供的商品是否優質、技術是否先進或價格是否低廉決定了談判的成敗，但事實上交易的成敗往往在一定程度上取決于談判過程的成功與否。在商務活動中，不同的利益主體需要就共同關心或感興趣的問題進行磋商，協調和調整各自的的經濟利益或政治利益，謀求在某一點上取得妥協，求同存異，從而達成協議。

　　二．對談判方做全面的調查和研究

　　俗話說：“知己知彼，百戰百勝”，要想在商務談判中取得勝利，以下幾點首先要對談判方做一個全面的調查和研究。調查的時候不僅僅要對談判方（企業）的自

　　身條件進行調查，還需要對談判方所屬國的國家政策、宗教文化、風土習俗等進行了解。商務談判時一場沒有硝煙的戰爭，只有熟知市場行情和雙方戰況的談判方才能在談判中運籌帷幄、出奇制勝。

　　三．確定談判態度 在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。 如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

　　如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

　　如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那么就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

　　四．充分了解談判對手 要充分了解談判對手，了解得越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更

　　加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

　　五. 準備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益。因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。 在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

　　六．規范談判禮儀和舉止行為

　　談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

　　七．了解各地各國的談判風俗和習慣

　　由于商務談判的談判者，特別是國際商務談判者，代表了不同國家和地區的利益，有著不同的社會文化和經濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復雜，談判的難度更加大。這對談判隊有很高的要求，談判者必修有廣博的知識、見聞和高超的談判技巧。例如：東方人的商務談判除了在會議上表明態度外，往往很多合同的簽訂都是在飯局上完成，建立起彼此的信任來開拓業務。

　　八. 建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。

　　九. 設定好談判的禁區

　　談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

　　十. 語言表述簡練

　　在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

　　作為一名管理咨詢業的權威，羅伯特赫勒說過：“良好的溝通對于一個組織就如血液對于生命。”總之，我們在商務溝通中可能會遇到各種各樣的任務和各種各樣的情況，需要及時采取最佳的方式進行溝通交流。商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味，需要商務談判者運籌帷幄，決戰千里。

　　篇四：商務談判技巧

　　無論在工作還是個人生活中，談判都無處不在。它可能是發生在談判桌邊就價格、績效或合伙創業的復雜條款展開的正式談判，也可能是對一樁很簡單的生意或很雜亂的爭論進行的談判。如果談判通常所涉及的資金、問題和感情因素不變，即使是在談判技巧上有一點點進步，你也能最終得到相當可觀的回報。

　　當你沒有力量迫使別人做出某種成果或行為時，你可以通過談判施加影響而促使這一成果或行為的發生。你同意進行談判是因為你相信談判會對你方有好處。但是，只有在你沒有更好的選擇時，談判結果才會對你有益。因此，在所有成功的談判中，談判雙方都必須具備一個基本框架：

　　· 談判協議最佳替代方案是什么？

　　· 談判結果的最低限度是什么？

　　· 雙方愿意有多大的靈活性，確切地說就是雙方愿意接收的折衷方案是什么。 在建立這個談判框架時，有三個概念是非常重要的：談判協議最佳替代方案(BATNA)、保留價格(Reservation Price)和可能達成協議的空間(ZOPA)。 談判協議最佳替代方案(BATNA)

　　BATNA是“談判協議最佳替代方案

　　(Best Alternative to a Negotiated Agreement)"的英文縮寫。知道你的

　　BATNA就意味著如果目前的談判沒有成功，你對應該做什么和將要發生什么心中

　　有數。

　　例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個月的咨詢業務，你的談判協議最佳替代方案(BATNA)可能就是將這個月花在為其他潛在客戶準備營銷材料上，這樣做可能會給你帶來更多的利潤。

　　保留價格

　　你的保留價格（又稱免談價格）(Walk-away)是你在談判中所能接受的最低條件或價格。你的保留價格應該來源于你的BATNA，但是，它通常與BATNA并不是一回事。不過，如果談判的內容是關于錢的，你提出的一個可靠的報價就是你的BATNA，那么你的保留價格就大致等于談判協議的最佳替代方案(BATNA)。 可達成協議的空間 (ZOPA)

　　“可達成協議的空間”(Zone of Possible Agreement)是指可以達成一樁交易的空間。談判各方的保留價格決定著可達成協議的空間(ZOPA)的界限，該空間(ZOPA)存在于談判各方的保留價格限度相互重疊的區域內。

　　下面是一個圖解說明。一位買主決定購買一座商業倉庫的保留價格為

　　$275,000(并且希望越便宜越好)。賣主決定的保留價格為$250,000(并且希望賣價越高越好)。因此，可達成協議的空間(ZOPA)就在$250,000到$275,000之間。 如果調換以上數字，即買主決定的保留價格是$250,000，而賣主決定的保留價格是$275,000，那么就沒有可達成協議的空間(ZOPA)，因為雙方同意的價格范圍沒有相互重疊的區域。此時，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會達成什么協議，除非出于對其它價值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價格。

　　最優化值 (Optimizing value)

　　理想情況下，談判可以將所談交易的總價值最大化。這個結果的專業術語為“帕

　　累托理想值”(Pareto Optimality)。某一交易能被稱為帕累托理想值即指：一方利益的增長總是不可避免地要導致另一方利益的減少。

　　關鍵術語

　　明顯撤出 (Apparent withdrawal)：銷售或其它談判中使用的戰術，即其中的一方表示可能會從談判中退出。

　　談判協議最佳替代方案 (Best Alternative to a Negotiated Agreement)：BATNA是英文“談判協議最佳替代方案”的縮略語。知道了你的BATNA就意味著了解自己的方案，或者在當前的談判中，如果你沒有與對方達成協議，將會發生什么。例如，一位咨詢專家正在和他的潛在客戶針對一項為期一個月的咨詢服務進行談判，其談判協議最佳替代方案（BATNA）可能就是為另外一位客戶在三周內完成市場資料的開發。

　　欺騙 (Bluffing)：談判中，一方表示愿意做或接受某事，但實際上并無此意，這就是欺騙行為。例如，一位承租人可能會騙人說除非對他的辦公區域進行改良，否則他將不會續簽租房合同。

　　最后期限 (Deadlining)：銷售或其它談判中使用的戰術，即其中一方設定一個期限，如果另外一方(或是顧客)在此期限內不能滿足某些條件，所承諾的優惠將被取消。

　　轉移注意力/制造假象 (Diverting / Feinting)：將微小的讓步說成很大的讓步或重要讓步，以便將對方的注意力從更為重要的事情上轉移開。

　　頑固的談判對手(Die-hard Bargainers)：對于這種談判對手，每一次談判都是一場戰斗。

　　忍耐(Forbearance)：指面對談判對手的要求不是馬上讓步，而是拖延一下。 一體化談判/雙贏談判(Integrative Negotiation/Win-win negotiation)：兩種談判類型中的一種，談判雙方通過合作在其協議中實現雙方利益最大化。長期的商業伙伴和同事之間的合作常常被看作是一體化談判。

　　利益 (Interests)：揭示談判各方談判立場的目標。

　　多方談判 (Multiparty Negotiation)：指發生在多于兩方間的談判。這種談判與只有兩方的談判有很大的不同。尤其指各自影響力較弱的幾方在多方談判中組成聯盟。

　　多階段交易/未來交易(Multiphase Transactions/Future Dealings)：指將要分段展開的談判，或者是預期在將來要繼續參與的談判。談判的前后關系允許談判各方根據后續表現和連續不斷的信息交流進行談判。

　　自然聯合體 (Natural Coalition)：指一組擁有廣泛共同利益的商業聯盟。 可協商的問題 (Negotiable Issues)：指在談判中可以進行交易或有較大靈活性的問題。

　　談判人員的兩難困境 (Negotiator's Dilemma)：指談判人員在對競爭性戰略進行平衡時所面對的矛盾。此時他們要努力辨別何時有利益沖突而需要展開競爭、何時應通過交換信息創造價值，從而使各方共同受益。

　　參數 (Parameters)：為談判人員確定了一個界限，它規定著在談判中應做出的最高和最低報價。

　　帕累托理想值 (Pareto Optimality)：在理想情況下，談判人員將能從一樁交易中獲得最大的價值，這稱為獲得了“帕累托理想值"。當某一交易處于這樣一種狀態，即一方利益的增長總是不可避免地導致另一方利益的減少，我們就可以說它處于帕累托理想狀態。

　　成見(Partisan Perception)：人們根據其內心的偏好或觀點感知真實狀況的一種心理學現象。例如，在一場棒球比賽中，每個球隊都會感覺裁判對他們不公平。

　　立場(Positions)：談判中各方所要達到的目的，換句話說即他們的需求。 吹噓(Puff)：當談判一方通過夸張提高其位置時，他就是在吹噓。

　　保留價格/免談價格(Reservation Price/Walk-away)：在談判中，一方所能接受的最低條件或價格。保留價格一般都來源于BATNA，但是，它通常與BATNA并不相同。

　　共享利益(Shared Interest)：一體化談判或雙贏談判戰略的一部分。這一戰術包括談判雙方共同追求的利益和目標。

　　單一問題聯盟(Single-issue Coalition)：一個團體，其成員可能在其它問題上有不同的主張，但是他們在支持或反對某一特殊問題上卻團結一致(雖然常常是由于不同的原因)。

　　戰略(Strategy)：指談判一方進行談判的計劃程序，包括談判人員在談判中將提供什么和要求什么(付出和回報)等。

　　戰術(Tactics)：指執行戰略的具體方法。

　　折衷方案(Trade off)：指用一個問題替代另外一個。銷售談判中經常使用這一戰術。

　　試驗氣球(Trial Balloon)：使用可能的方案或假設條件招致一方(或是顧客)產生不滿的一種戰術，在打探對方的立場時經常使用。

　　變動幅度(Wiggle Room)：指在一個提案(不管是關于價格還是關于時間)中可能存在的靈活性。如果你沒有這個變動幅度，你就應該強調這是你的最佳報價或提議。

　　成功者的咒語(Winner's Curse)：在一樁談判達成交易以后，成功的人會嘮嘮叨叨，認為在這一樁交易中可以取得更有利的條款。

　　篇五：商務談判技巧

　　商務談判中，無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業損失的目的，都離不開對談判技巧的運用。編輯本段商務談判技巧舉例

　　1、確定談判態度

　　在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。

　　如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

　　如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

　　如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

　　如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那么就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

　　2、充分了解談判對手

　　正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和

　　自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

　　3、準備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。

　　在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

　　4、建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。

　　5、設定好談判的禁區

　　談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，那最好的方法就是提前設定好哪些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

　　6、語言表述簡練

　　在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果

　　倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。

　　因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會很理想。

　　7、商務談判技巧中的博弈

　　商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

　　商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

　　8、曲線進攻

　　孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。

　　應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

　　9、談判用耳朵取勝不是嘴巴

　　在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

　　10、控制談判局勢

　　談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。

　　11、避免朝三暮四

　　春秋時期，宋國有一個飼養猴子的高手，他養了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。

　　這個小故事大家應該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現象。通常體現在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經常會出現這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。

　　12、讓步式進攻

　　在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。 先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。 其實，談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果，這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸掉談判，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。 擴展閱讀：

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