國際商務談判流程

　　一般來說，商務談判的過程可以劃分為準備階段、開局階段、摸底階段、磋商階段、成交階段和協議后階段等幾個基本階段。下面我們一起來了解一下國際商務談判流程!

　　1. 談判準備階段

　　談判準備階段是指談判正式開始以前的階段，其主要任務是進行環境調查，搜集相關情報、選擇談判對象、制定談判方案與計劃、組織談判人員、建立與對方的關系等。準備階段是商務談判最重要的階段之一，良好的談判準備有助于增強談判的實力，建立良好的關系，影響對方的期望，為談判的進行和成功創造良好的條件。

　　2.談判開局階段

　　開局階段是指談判開始以后到實質性談判開始之前的階段，是談判的前奏和鋪墊。雖然這個階段不長，但它在整個談判過程中起著非常關鍵的作用，它為談判奠定了一個在的氛圍和格局，影響和制約著以后談判的進行。因為這是談判雙方的首次正式亮相和談判實力的首次較量，直接關系到談判的主動權。開局階段的主要任務是建立良好的第一印象、創造合適的談判氣氛、謀求有利的談判地位等。

　　3.談判摸底階段

　　摸底階段是指實質性談判開始后到報價之前的階段。在這個階段，談判雙方通常會交流各自談判的意圖和想法，試探對方的需求和虛實，協商談判的具體方程，進行談判情況的審核與倡議，并首次對雙方無爭議的問題達成一致，同時評估報價和討價還價的形勢，為其做好準備。摸底階段，雖然不能直接決定談判的結果，但是它卻關系著雙方對最關鍵問題(價格)談判的成效;同時，在此過程中，雙方通過互相的摸底，也在不斷調整自己的談判期望與策略。

　　4.談判磋商階段

　　磋商階段是指一方報價以后至成交之前的階段，是整個談判的核心階段，也是談判中最艱難的，是談判策略與技巧運用的集中體現，直接決定著談判的結果。它包括了報價、討價、還價、要求、抗爭、異議處理、壓力與反壓力、僵局處理、讓步等諸多活動和任務。磋商階段與摸底階段往往不是截然分開的，而是相互交織在一起的，即雙方如果在價格問題上暫時談不攏，又會回到其他問題繼續洽談，再次進行摸底，直至最后攻克價格這個堡壘。

　　5.談判成交階段

　　成交階段是指雙方在主要交易條件基本達成一致以后，到協議簽訂完畢的階段。成交階段的開始，并不代表談判雙方的所有問題都已解決。

　　而是指提出成交的時機已經到了。實際上，這個階段雙方往往需要對價格及主要交易條件進行最后的談判和確認，但是此時雙方的利益分歧已經不大了，可以提出成交了。成交階段的主要任務是對前期談判進行總結回顧，進行最后的報價和讓步，促使成交，擬定合同條款及對合同進行審核與簽訂等。

　　6.協議后階段

　　合同的簽訂代表著談判告一段落，但并不意味著談判的活動的完結，談判的真正的目的不是簽訂合同，而履行合同。因此，協議簽訂后的階段也是談判過程的重要組成部分。該階段的主要任務是對談判進行總結和資料管理，確保合同的履行與維護雙方的關系。

　　一、如何試探對手？

　　在談判開始時，可以不動聲色，先看看對方的姿態。或者故意拒絕對方的某些建議，或者對其建議不冷不熱，看看對方又有什么反應。通過對方所做的反應，你就可以比較清楚地了解到對手的心理了。

　　二、當對手處于以下的.這些狀態時，該如何應對？

　　有人根據談判對方的個性不同將商務談判中將談判對手分為四種類型：力量型、關系型、執行型、謹慎型。但筆者認為，沒有人是單純的某一類型，多數談判者都是幾種類型的結合體，我們所要做的是，總結當對手處于某種狀態下，最安全保守的應對方式是什么。

　　1. 力量型（又稱權力型）對手

　　對手對權力欲的期望高，對成功和保持良好關系的期望一般，敢冒險，喜歡挑戰，但以自我為中心，我行我素，耐心不足，對細節不感興趣，希望能夠影響他人，缺乏耐心，急燥，易于沖動，有時控制不住自己。當對手處于這種狀態時，你可以適當的滿足其對于權力的需求，在談判中表現出極大的耐心，能起到以柔克剛、壓抑對手的效果；即使對方發火，甚至暴跳如雷，也一定要沉著冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁、反擊。

　　2. 關系型對手

　　常以與對手保持良好關系為滿足，對成功和保持良好關系的期望高，對權力的期望很低，此類型談判對手在談判過程中常處于被動地位。當對手處于這種狀態時，你可以采取積極主動策略，但對于他們的熱情態度不能掉以輕心，防止掉入人際關系的“陷阱”中去。

　　3. 執行型對手

　　沒有自己的主見，缺乏創新，對上級或之前的計劃全力以赴，不愿意接受挑戰，他們不愿意立馬做出決策，當對手處于這種狀態時，你可以提出更多的資料來支持己方的觀點，以備對手提問細節問題，盡量按原計劃進行，避免提出新的問題或者建議，以免談判中止，影響談判效率。

　　4. 謹慎型對手

　　對細節問題觀察較多，疑慮多，但盡量避免沖突，故也很少固執己見，當對手處于這種狀態時，你可以盡量詳細、具體、準確地敘述，并且在談判過程中語氣要堅定，要誠實，熱情，排除對手的疑慮。不論應對哪一類對手，我們都應該盡可能地熟悉談判流程、準備好詳細的資料、進攻的手段和百分百的耐心。當我們特別清楚談判對手的風格時，我們需要特別加強某一塊，但其他地方不可以懷著僥幸心理而有所松懈。對于我們自己來說，我們不應該做任何一種固定的談判角色，也沒有必要模仿，而應該吸取優勢，避免劣勢。

　　三、觀察：談判中的微動作

　　1. 對手的微動作解讀

　　① 緊張：

　　手：雙手來回搓動，眼神游離不定，雙手交叉，說明對手緊張，所講內容也許有待考證，特別是在報價時出現以上情況，可能說明報價還可以進一步協商。

　　腿：對手的腿抖動，傳達了緊張的信息，可能表明此時對手提出的條件或者說信息存在一定的問題，不能完全相信；

　　到處摸摸：下意識地遮掩嘴部，或摸鼻子，摸耳朵，揉眼睛或搔脖子。這些可能是說謊的表現。

　　② 堅定：

　　當出現眼神堅定，眉頭緊鎖，語氣堅定，可能說明談判對手態度堅定，所談判內容不能再做出讓步。

　　③ 負面態度：

　　又如談判者在談判過程中，突然身體前傾可能代表對于所談內容的驚訝或者憤慨，突然后倚靠背，可能說明對于談判內容的不懈或者厭煩等等。手摩擦椅子或不自覺碰撞水杯這樣的小動作可能代表了想要趕快逃離，離開，難耐的心理情緒。一個人在憤怒或沮喪時有時會拉一拉衣領，讓脖子透氣。當談判對手使用此動作，可能意味著他對談判的不滿。談判者要仔細觀察，尤其當對方說出表示同意或不同意而肢體語言卻顯示相反時，要做進一步判斷。至于我們自己，則應該盡量減少零散的肢體動作和面部表情，保持心情上的友好與自信。

　　2. 微動作應用實例

　　2010年，日本某知名企業與客戶的談判進行到最后一天，雙方爭執不下，都不讓步。及至中午用餐時間，談判依舊在進行。日方注意到對方談判人員表現出不停地摩擦椅子把手，并不自覺地習慣性地碰撞水杯。而此時盡管午餐已準備好，日方卻不急不躁，采用消磨的談判方法，一旦對方不同意自己的條件，便以“慢慢談”回應，最終對手答應了本不愿答應的條件，日方取得完勝。

　　四、如何與對手磋商？

　　磋商，指談判雙方面對面討論、說理、討價還價的過程，包括諸如價格解釋與評論、討價、還價、讓步、小結等多個環節。磋商階段是實質性談判階段，是談判的中心環節。在磋商階段中的討價還價技巧有投石問路、欲擒故縱、差額均攤、迂回戰術、積少成多、貨比三家、聲東擊西等，打破僵局的策略有利益協調、休會、中間人、調換談判人員、選擇替代、背水一戰、借刀殺人等等。

　　這里就說一個迂回策略：迂回：先留面子，再登門檻

　　在商務談判中，遇到僵局或者膠著狀態時，或者處于被動的情況下，可以先把主要矛盾放在旁邊，先解決旁的小問題。心理學上有個登門檻效應，說的是托人辦事，不能一下子托一件大事，可以先托人辦小事，多辦幾次，慢慢地，對方就會接受更大的要求；心理學上還有個留面子效應，說的是被托付辦一件事，不想干，然后又不好太強硬地拒絕人家，所以為了給人留面子，就會答應一個小的要求。迂回的策略，避實就虛，先擾亂了對方視線，對方可能會為了留面子就在差不多的情況下答應一個小的要求，假如你再退讓一點不重要的利益，或許就能換得一個更大的利益了。

　　五、兩個你不一定會重視，但也許會起作用的小細節

　　1. 環境布置

　　美國總統杰弗遜曾經針對談判環境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環境下，人們可能會違背本意，言不由衷”。談判環境一般被分為談判場地環境和社會環境兩方面。在商務談判中，客方談判者常常感到自己置身于不利的談判場地中，明知是主方故意設計的，用來干擾和削弱己方的談判力，可客方往往會默默忍受，不及時提出更換場地的要求。比如，談判室燈光強弱失衡，看不清對方的表情；談判環境紛亂嘈雜，時有噪音影響思路；談判場地溫度、濕度不適宜，使談判者精力分散，產生急躁和反感情緒等。商務談判都是在一定的政治、經濟、文化、科技等環境中進行的，這些社會環境都會直接或間接地影響談判者的心理狀況。如我國知識產權代表團首次赴美談判時，紐約好幾家中資公司都“碰巧”關門，忙于應付所謂的反傾銷活動，美方即企圖以此對我方代表團造成一定的心理影響。

　　2. 個人魅力

　　商務談判中常常要求談判者注重禮儀，古人說見微而知著，談判者儀容整潔，公司可信度+1。當然，光是外表整潔還不夠，若是光有相貌而言談乏味，就像一幅靜止的畫面，剛開始還可以接受，時間長了就不免無趣了，因此，談判者還要注意個人修養，合理有效地運用語言。談判者的個人魅力可以增加對方的信任感，從而為談判加分。

　　六、談判中要提防的七個問題

　　1. 壓力過大

　　當談判規模大且重要時，外部對談判的目標期望值較高。如果談判者對達成目標的把握不大，往往會過多地考慮談判的重要性，肩負過大的心理壓力，患得患失，并盲目地進行各種幻想，會出現談判前失眠、坐臥不寧等焦慮情緒，直接影響談判能力的發揮。

　　2. 無法平常心看待談判實力的差距

　　談判雙方的實力相差懸殊時，無論是相對強的一方還是相對弱的一方，其談判心理都會受到一定的影響。在談判對手實力較強、談判水平較高、談判優勢較大的情況下，談判者往往會產生“畏談、畏難”情緒，對實現期望值缺乏信心，對解決談判中的困難缺乏主動性和積極性，臨場表現出精神狀態不高、言行不果斷、束手無策等現象。當談判對手較弱時，容易產生麻痹的思想，主要表現在對預期困難的準備不足，如在談判比較順利時談判者往往會忽視細節、舉止傲慢、處理問題隨便；若遇到困難，特別是出現意料之外的情況時可能會產生急躁情緒，言行失態，從而導致成功率降低。當談判雙方實力相當時，談判者容易產生想贏怕輸的不良心理狀態，是一種“怕”的情結，一是怕自己在談判中發揮不好而影響談判預期值，二是怕肩負重任辜負了期望。對如何克服困難，談判者想得少、不愿想、不敢想，顧慮重重，怕這怕那，怕言語不慎讓對方掌握有利信息、怕發問不當讓對方抓住有利時機，顧此失彼，所以行動猶豫，反應遲鈍。

　　3. 在主動與被動的轉換中Hold不住

　　在雙方不停的主、被動轉換中會呈現出暫時的冷場、相持、激烈等不同氣氛，這些都將直接干擾和影響談判者的情緒。在談判取得主動時，談判者容易陶醉、沾沾自喜，情緒興奮水平過高，從而導致知覺能力下降、放松警惕、陷入對方的布局，給對方以可乘之機，致使本方情緒發生較大波動而影響談判效果。在談判處于被動時，又想盡快扭轉局面，談判者更加謹小慎微，極怕自己失誤，又擔心別人失誤，相互之間產生消極情緒，造成談判準備和臨場的配合不好，因而不能積累成果扭轉局勢，反而越談越被動。

　　4. 忘記自己的底線

　　談判者的最低目標建立在對最佳選項的客觀分析上。如果設立了底線就必須堅持下去，否則談判失去了意義，沒有了最低目標。商務談判的底線是根據自己的成本所制定的，超過底線意味著沒有利潤。有些談判人員沒有全局觀念，通常會被一些小恩小惠打動，反而喪失了大的方向和利益，這是撿了芝麻丟了西瓜。因此，在耐心聽取對方意見時，也要堅持自己的底線，不能輕易被對方牽著鼻子走。

　　5. 感情用事

　　有些談判人員過于自尊或者自卑，容易激惹，談判是談判者代表企業去完成重要的使命，只要對方不是故意惹事，就應當專業而客觀地看待問題，互相之間不應持有敵視心態，促進雙方溝通交流。

　　6. 守不住最后時刻

　　談判進程越趨向結束，談判越接近預期的最后時限，談判氣氛就越緊張、難于琢磨，對談判者的心理沖擊就會越強烈。在談判最后階段，談判者思想過于集中，思路容易僵化，往往會出現意想不到的失誤。另外，由于談判接近尾聲，談判出現需負最終責任的行為，談判者的心理壓力持續增大，情緒上的拘謹導致行為上的猶豫、缺乏膽識，往往會發生失誤，失掉良機。

　　7. 國際風俗

　　在國際的商務談判中，商務人員必須具備的基本素質之一，就是對于不同國家地區的習俗和禁忌的了解，主要包括日常交往的禁忌、數字的禁忌、顏色的忌諱、花卉的忌諱和動物圖案的忌諱等等。如：美國人性格開朗直率，不拘小節，比較容易相處，敢于嘗試和冒險，禁忌送百合花，禁忌數字“13”、“3”及星期五；法國人生性浪漫、愛好交際、享受生活、詼諧幽默，禁忌言論過多地談論個人私事，八月談生意；日本人團隊傾向性強，注重和諧的人際關系，善于運用各種小恩小惠軟化、吸引對手，設下人際關系陷阱，使對方陷入被動。

　　七、如何進行心理調適？

　　1. 談判前調整

　　談判前心理狀態調整的基本目的是增強談判者的心理穩定性，消除各種心理障礙和思想負擔，建立積極的心理模式，形成一種最能與談判相適應的心理狀態。在強弱懸殊時，要樹立堅韌樂觀、不卑不亢的情緒；在優勢明顯時，要保持謙虛謹慎、認真仔細的良好心態；在勢均力敵的情況下，要知己知彼做到心中有數。談判前要科學地、有針對性地做好資料收集、人員組成等談判準備，要讓己方談判者有的放矢，充分釋放談判能力。談判者要冷靜地分析雙方實際情況，對談判的成果不能有過高的估計，對談判成果期望值越大，情緒越容易緊張，就越不能發揮正常水平，所以，相對合理的談判成果期望值是預防緊張情緒產生的重要環節。模擬訓練法，就是針對談判發生的背景、市場情況、談判雙方基本情況對比，模擬談判中可能出現的情況或問題進行反復推演，為談判者參加談判做好適應性準備。模擬訓練是談判心理準備的重要手段之一，根據談判的實際情況，模擬不同階段和情境進行練習，如進行優勢模擬訓練、劣勢模擬訓練、抗干擾模擬訓練、放棄模擬訓練等。運動引導法，此法是一種積極且非常有效的方法，即倡導談判者在談判前做一些準備運動。通過運動調節中樞神經系統的興奮性，促使談判者盡快進入談判狀態。

　　2. 談判中調整

　　當談判過于緊張、言語爭執、矛盾升級、情緒對立，陷入僵局時也可通過暫時性休會，脫離直接接觸，利用時間的緩沖，借助適當的、低強度的運動調整失衡的心理，放松情緒。在談判中談判者常常由于情緒過分緊張表現出“失常”現象，如惶恐不安，思維混亂，注意力不集中，反應遲鈍，連續失誤等，這時可及時采用表象重現法進行調節，把自己的注意力指向于以前某次成功的談判，回憶自己在獲得成功時的心理情況，盡力回想起當時的情緒興奮狀態。

　　心理學研究證明，表象可以迅速有效地提高注意力，消除緊張的心理情緒。自我暗示與相互提示調節法：談判進入相持或僵局，成果未卜，場上出現“白熱化”時，談判者的情緒波動較大，這時談判者進行自我暗示、自我調節、變更談判節奏是控制情緒的有效方法。另外，相互提示，相互激勵，相互配合是談判團隊保持積極穩定情緒的有效方法。集中注意力訓練法，注意力集中是堅持全神貫注于一個確定目標，不為其它念頭或干擾所分散的一種能力。談判往往是一場艱苦的拉鋸戰，耗時耗力，談判者的注意力不集中會導致細節出現失誤。所以在日常訓練中應加強調節注意力的訓練，做到有張有弛，如進行注意力分配訓練，在較長時間的談判中合理劃分注意力；進行注意力轉移訓練，不把注意力糾纏于一些末梢細節；進行注意力穩定集中訓練，將注意力集中于談判的主要問題。

　　3. 談判后調整

　　談判后調整談判后，談判主導者應根據具體情況組織談判者開展相對放松的座談。對于談判中由于過度緊張而造成失誤的談判者，主導者不能一味簡單地批評指責，而應幫助其分析失誤原因，必要時還須對其進行心理安撫，采用言語暗示等調節手段恢復其信心，以免造成心理陰影，增加以后談判的心理負擔。

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