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價格談判技巧和話術 汽車銷售價格談判技巧
日期:2023-03-18 14:17:14    编辑:网络投稿    来源:网络资源
銷售價格談判技巧什么是談判?談判是一種互動,雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動,一個能充分`滿足雙方利益和期望,一個能充分`滿足雙方利益和期望,而不致引起否決的方案作
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    什么是談判?

    銷售價格談判技巧

    談判是一種互動,雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動,一個能充分`滿足雙方利益和期望,一個能充分`滿足雙方利益和期望,而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏, 談判沒有所謂的輸贏,只有比較符合誰的需求 和利益成功的談判,雙方都沒有損失, 成功的談判,雙方都沒有損失,均感到滿意

    談判不是辯論賽

    正確認識“價格商談”技巧

    顧客要求進行價格商談,意味著顧客感興趣, 顧客要求進行價格商談,意味著顧客感興趣,顧客有成交的可能 價格商談是對一個銷售人員素質的全面考驗,價格商談是對一個銷售人員素質的全面考驗,絕 不僅僅是“討價還價” 不僅僅是“討價還價” 價格商談沒有“常勝將軍” 價格商談沒有“常勝將軍”,沒有專家 價格商談絕對有原則和技巧,價格商談絕對有原則和技巧,通過不斷的反復的 學習、實踐、學習、實踐、交流和總結一定可以提高成功率

    當客戶愿意坐下來,

    剩下的就看你的了!

    價格商談的時機

    1、顧客詢問價格 ≠ 顧客在進行價格商談 2、價格商談的時機不對,往往是戰敗的最 價格商談的時機不對,主要最直接的因素 爭取時間 為顧客留下空間和余地 細節給顧客的感覺

    典型情景1

    剛進店就問底價 顧客第一次來店,剛進門不久,顧客第一次來店,剛進門不久, 就開始詢問底價 “這車多 錢?” 這車多 “” ” “能 多 ?”

    這車最低 多少錢呀?

    注意觀察顧客詢問的語氣和神態 簡單建立顧客的舒適區禁忌立即進行價格商談 詢問顧客,通過觀察、詢問后判斷: 通過觀察、詢問后判斷: ? 顧客是認真的嗎? 顧客是認真的嗎? ? 顧客已經選定車型了嗎? 顧客已經選定車型了嗎? 顧客能現場簽單付款嗎?顧客帶錢了 顧客能現場簽單付款嗎?

    以問題回答問題

    您以前來過吧?(了解背景) (了解背景) ?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景) (了解背景) ?您買車做什么用途?(刺探顧客的誠意) (刺探顧客的誠意) ?您已經決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意) (刺探顧客的誠意) ?您為什么看中了這款車? (刺探顧客的誠意) 刺探顧客的誠意) ?您打算什么時間買? (刺探顧客的誠意) 刺探顧客的誠意)

    如果顧客不是真正的價格商談, 如果顧客不是真正的價格商談,則應先了解顧客的購車需求, 了解顧客的購車需求,然后推薦合適的車型再請顧客做決定。 車型再請顧客做決定。

    ☆“關鍵是您先選好車,價格方面保證讓您滿意。” ☆“選一部合適的車,對您是最重要的,要是沒選好,得后悔 好幾年,我做汽車銷售時間不短了,要不我幫您參謀一下?” ☆“我們每款車都有一定優惠,關鍵是您要根據您的用車要求, 我幫您參謀選個合適的車,然后給您一個理想的價格;要不然,談了半天價,這款車并不適合您,那不是耽誤您的功夫嘛。” ☆“這款車我就是給您再便宜,要是不適合您,那也沒用啊! 所以,我還是給您把幾款車都介紹一下,結合您的要求,您看 哪款比較適合,咱們再談價格。您看好嗎?”

    典型情景2

    電話問價

    顧客在電話中詢問底價 僅針對最終用戶---零售) ---零售 (僅針對最終用戶---零售) a、電話中,我們無法判斷顧客商談價格的誠意。 電話中,我們無法判斷顧客商談價格的誠意。電話中價格的談判就像是沒有結果的愛情, b、電話中價格的談判就像是沒有結果的愛情, 因為我們即使滿足了客戶價格的要求,因為我們即使滿足了客戶價格的要求,也沒辦 法在電話里成交、收錢,等客戶睡一宿覺之后,法在電話里成交、收錢,等客戶睡一宿覺之后, 神馬都是浮云啦。神馬都是浮云啦。 當然,我們如果在電話中一口拒絕了“愛情” c、當然,我們如果在電話中一口拒絕了“愛情” 即不報價給客戶),那我們連見面“相親” ),那我們連見面 (即不報價給客戶),那我們連見面“相親” 的機會都沒有。 的機會都沒有。 那我們到底該怎么辦呢??? 那我們到底該怎么辦呢???

    典型情景2

    電話問價 處理原則: 處理原則: a、電話中不讓價、不討價還價; b、不答應、也不拒絕顧客的要求; c、對新顧客,我們的目標是“見 面”;對老顧客,我們的目標是 “約過來展廳成交” 。

    典型情景2

    電話問價 處理技巧: 處理技巧: ? 顧客方面可能的話述

    “價錢談好了,我就過來,否則我不是白跑一趟!” “你太貴了,人家才,你這可以不?可以我馬上就過 來。” “你不相信我啊?只要你答應這個價格,我肯定過來。” “你做不了主的話,去問一下你們經理,可以的話, 我這兩天就過來。”

    《銷售價格談判技巧》全文內容當前網頁未完全顯示,剩余內容請訪問下一頁查看。

    典型情景2 典型情景2

    電話問價 處理技巧: 處理技巧: ? 銷售顧問方面的話述應對: 銷售顧問方面的話述應對:(新顧客)

    價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀,實際感受 一下。就象買鞋子,您總得試一下合不合腳呀!“ “您車看好了?!價格不是問題。那買車呢,除了價格, 您還得看看購

    車服務和以后用車時的售后服務,所以呀,我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站,看看您滿意不滿意。 “廠家要求我們都是統一報價,而且經常檢查,查到我們電話報價讓 價的話要重罰的。所以,你要是有誠意的話,就到我們展廳來一趟, 看看車,車要是看上了,價格咱們見面都好談。 “再要么您忙的話,反正我經常在外邊跑,哪天順便過去一下, 給您送點(車型、購車環節)資料介紹一下。”(刺探顧客的誠意) “顧客是上帝呀,我哪能讓您大老遠跑過來!這樣,我馬上到您那去 一趟,耽誤幾分鐘,您地址在哪兒?” (刺探顧客的誠意)

    典型情景2

    電話問價

    處理技巧: 處理技巧: ? 銷售顧問方面的話述應對: 銷售顧問方面的話述應對:(老顧客)

    “顧客是上帝呀,我哪能讓您大老遠跑過來!這樣,我 馬上到您那去一趟,耽誤幾分鐘。您地址在哪兒?” (變被動為主動,刺探顧客的誠意) “再要么今天您忙的話,反正我經常在外邊跑,哪天我順便過去一 下,耽誤您幾分鐘,給您送點(車型、購車環節)資料,再聊一 下。”(變被動為主動,刺探顧客的誠意) “別人的價格是怎么算的?車價只是其中的一個部分呀,這電話里 也說不清楚,要不您過來我幫您仔細算算?” “您這個價格,我實在是很為難;要么這樣,您跟我們經理(老總) 談一下?!您哪天方便,我給您約一下?” “我去問經理肯定沒戲,像這種價格,準被他罵的。我倒覺得,您 如果是親自跟他見面談的話,以您這水平和誠意,沒準能成呢,我再 在旁邊敲一下邊鼓,應該問題不大。”

    何時開始價格商談

    改變 滿意

    選擇方案

    帶來的益處

    需求

    開始價格商談之前的話術

    話術舉例: 話術舉例: “您今天是想先看看再比較比較呢,還是想今天就付定金 把車定下來?” “您今天定下來的話,是付現金還是支票?還可以刷卡的。” “這款車(款式、配置、顏色)賣得最好,現在只有一兩部, 要不這樣,您先付點定金,我可以幫您先留下來。” “銀行四點半關門,您要是付本票的話,最好趕在四點半 之前,這樣可以當天提車。” “你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車,今天已經給顧 客提走了,現在該車型在倉庫里只有7臺,其中4臺已經預訂了。”

    開始價格商談之前的話術

    客戶來展廳時的談價(接待、需求分析階段): 客戶來展廳時的談價(接待、需求分析階段): “關于車子的價格方面不是問題,我們是XX地區最早 的4s店,現在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來購車,所以只要你選好適合你的車型,我和經理說就是老客戶介

    紹過來買車的,我保證給 你一個滿意的價格” “XX品牌在設備和技術力量上是全國屬于領先的,我可以很自信的告 訴你,如果在同質量的情況下,我們的價格是最低的;如果在同價格 的情況下,我們的產品品質是最好的。” “現在汽車的價格競爭已經非常市場化和透明化了,所以你自然不 用擔心這里面有暴利的可能。” “我們是專業的4S店,在價格上面我們是非常市場化,公開和透明 的,否則也不會有那么多的客戶來買我們的車,買了車以后接下來你得到的是非常省心、放心的售后服務。同時包括了保險和索賠。”

    客戶砍價的原因

    顧客想付得越少越好,經銷商則想賺得越多越 好(或讓價越少越好)。顧客認為不還價就會被銷售顧問欺騙(忽悠)。 顧客并不完全了解他將要購買產品和服務的全部價值。(需要銷售顧問為其深入剖析) 顧客可以從眾多的經銷商和銷售代表那里買到產品 客戶的面子心理,恐怕買貴了家人朋友笑話他砍價? 當然!

    價格和價值

    價格 > 價值 價格 = 價值 價格 < 價值 太貴了物有所值 很便宜

    客戶滿意度

    建立價格與價值之間的平衡, 是所有價格談判的目標所在

    價格商談的原則

    準確把握價格商談的時機 時機 價格商談的前提條件:取得顧客的“相對購買承諾” “相對購買承諾” 價格商談成功的.重要因素:充分的準備 準備必須找到價格爭議的真正原因 價格爭議的真正原因 價格商談的目標:雙贏 顧客:以最便宜的價格買到最合適的車銷售顧問:以顧客能接受的最高的價格賣出車;同時,讓 顧客找到“贏”的感覺------“最便宜的價格買到最合適 的車

    《銷售價格談判技巧》全文內容當前網頁未完全顯示,剩余內容請訪問下一頁查看。

    取得“相對承諾”

    顧客如果沒有承諾當場簽單付款

    不要進行實質性的“價格商談”,不要受顧客的脅迫或誘-惑 “底價你都不肯報,我就不到你這里買了”, “你價格便宜,我下午就過來訂”, 不要怕因此而流失顧客 否則,成為犧牲品(墊背)幾乎是注定的,因為顧客將拿你 的底價再去壓其他經銷商給出更低的價格,或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低 可告知公開的“促銷活動”內容

    取得“相對承諾”

    顧客如果承諾當場簽單付款

    “你價格合適,我今天就定下來。” 確認顧客承諾的可信程度:顧客是否具備了簽單付 款的條件?如果不是,那么顧客的承諾極可能是虛假的! 顧客是否具備了“銷售三要素”? 顧客是否已經“設定購買標準”? 顧客是否已經發出了“購買信號”? 只有確認顧客的承諾是誠心的,才是開始價格商談的時候!

    保持價格穩定

    主 動 久 了 心 會 碎

    不主動提及折扣;

    立 場 “不會談車的人只會談價。” 不會談車的人只會談價。 堅 定 斗 對過分的折扣要求明確地說“不”。志 “一個好的銷售代表必須為他的價格而戰。強 一個好的銷售代表必須為他的價格而戰。

    探索客戶砍價的心理

    貪小便宜 懷疑,對銷售人員不信任 過去的經驗、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買的便宜可以炫耀。 聽信他人的言語 與競爭品牌的比較 單純的試探

    銷售人員為何會被砍價

    產品知識了解不足,價值塑造不夠 不了解(缺乏)競爭對手咨詢對市場的動態咨詢了解不足 缺乏專業的氣度、氣勢 自信心不足

    擔心拒絕和失敗,那就是顧客說“不” 自己對產品和價格沒有信心。不斷地面對折扣的需求,相信只有更高的折扣 才會有機會成交認為顧客最關心的或唯一關心的就是價格

    價格商談的技巧---初期

    提出比你真正想要的價格還要高的價格 提出比你真正想要的價格還要高的價格的價格還要 (注意拿捏好分寸)

    ◆若對方要求的某一個期望買價高出你的心理 買價,你也千萬不能立即接受; ◆否則對手立即會產生“我可以拿到更好的價 格。”的想法; ◆客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺;在后來的過 程中會不停的挑毛病和要求其他贈送

    價格商談的技巧---初期

    報價的對半法則 探詢買主期望的價格; 在自己的報價和買主的最初 期望中尋求中間點; 應用對半法則讓步,尋求雙 方接受的平衡點;

    價格商談的技巧---初期

    適當的時候表現出驚訝的態度

    在對手提出議價時表示驚訝。 (注:客戶不會認為你馬上就會 接受他的提議,但是如果你不表示驚訝,等于告訴對方他的價格 你愿意接受);如果你毫無驚訝的神情,對手的 態度會更加強硬,附加條件會更多;

    價格商談的技巧---初期

    扮演勉為其難的銷售人員

    這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍 的絕佳技巧; 當你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍;小心提防勉為其難的買主

    價格商談的技巧---初期

    適當的時候要做到立場堅定, 適當的時候要做到立場堅定,緊咬不放

    以立場堅定的態度應對對方的殺價或超低 報價,然后讓客戶給出一個更合適的報價;如果對方以同樣的方法對付你,你應該反 其道而制之;

    價格商談的技巧---中期

    借助公司高層的威力

    如果客戶要求的價格超出你想要 成交的價格,你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓,你可以借助 高層的力量,表明自己實在無能為力,將決定權推到上面。 【注意】取得客戶的相對承諾;讓客戶表明他現在就有簽單的權利或意向

    價格商談的技巧---中期

    避免對抗性的談判

    果客戶一上來就反對你的說法, 不要和他爭辯,千萬不可造成對 抗的氛圍;使用“了解、我明白、我同意、感受到、發現”等字眼來化解對 方的敵意; 用轉化的方法消除對方

    價格商談的技巧---中期

    交換條件法

    在確認能夠成交的基礎上如果客戶提 出更多的要求,你也要提出一些要求 作為回報;可以避免客戶再提更多的非分要求; 牢記:“如果我幫了您這個忙,那么 你可以幫我一點忙嗎?”

    價格商談的技巧---后期

    好人/壞人法(紅臉/白臉法) 好人/壞人法(紅臉/白臉法)

    當你和兩個以上的對象談判時, 對方可能采用這樣的方法; 當你和同事一起采用這樣的方法的時候,可以有效向你的對手施 壓,同時還可以避免局面尷尬;

    價格商談的技巧---后期

    擬訂合同法

    在洽談的差不多的時候借給客戶 倒茶水的機會離開,再次回到位 置上的時候順便拿上一份合同在自己的手上; 有意的給客戶解釋合同上的條款,往有利的方向引導客戶; 讓客戶感覺不好意思不簽合同。

    銷售價格談判技巧 [篇2]

    銷售顧問在日常工作中常常因為客戶比價而不能堅守自己的底線,不斷向公司領導要政策、要權限,有時候請示到價格并不能讓客戶簽單,臨門一腳很重要,踢得不好球就偏掉,單子簽不成,自己也沒了信心。長此下去惡性循環,要么不敢報價,要么怕客戶跑讓價到底。

    銷售顧問應該了解談判的過程的意義大于談判的結果,銷售顧問要讓客戶在談判的過程中享受這個過程,配合客戶達到自己的期望,當客戶在這個過程中通過與商家的切磋覺得買得便宜的時候,那離簽單也不遠了。沒有過程,銷售顧問褲子一脫到底,客戶可能會來一句:我再看看吧。

    客戶還價的心理,客戶有的時候是習慣性還價,任何人買東西都希望便宜點,是為了還價而還價。那我們了解的客戶的還價心態之后,就可以針對這種情況找到合適的報價原則。

    1.報價統一、透明:清晰合理的報價會給客戶一個專業的好印象,預留一部分談判空間。 有10000元優惠空間的時候,銷售顧問報價優惠10000元,客戶期望再優惠的時候,自己連底牌都沒有了,拿什么去談?只能去和自己的經理去談價格。這個時候其實報價優惠8000元,預留2000元的空間看客戶的反應比較合適。

    2.不入座、不報價:任何生意都不是站著談成的。

    好多銷售顧問喜歡在展車邊上與客戶報價談判,站在展車邊上是用來介紹車輛的,這個時候的底線也只能報指導價,“先生這邊請,坐下來我幫您做個詳細的購車預算。”倒杯水找個舒適的環境細細道來。如果客戶說不用,至少我們也判定了客戶的購買意向不是很明確。

    3.堅守:堅持自己的報價已經是最低了,要買的客戶是不會走的,堅持一次明確購買意向,不買的客戶讓價也不會買。

    當 銷售顧問報完優惠價以后,大部分客戶會來一句,“你最低價多少,再便宜點今天就定下來”,這時候自己還有2000元的讓價空間,讓還是不讓,是個糾結的問 題,“先生,您今天定下來,我再給你優惠2000元”,又回到了之前的一樣情況了,客戶還要優惠呢?找經理去談判嗎?這時候堅定地告訴客戶,“先生,我這 個價格已經是這兩天搞活動的最低價格了,比上周整整便宜了xx-x元,現在正是買的時機”給客戶一個判斷的時間,或者等客戶開口。

    4.繞:通過現金+贈品組合來交換客戶下不下單的承諾。

    “如果您今天定下來,現金優惠我已經盡力了,贈送的東西我可以盡量幫你向經理申請”,把話題引到裝潢,這個時候客戶潛意識認為現金已經不用談了,一般會跟銷售顧問聊聊有什么裝潢、送什么東西。能聊到這步,離勝利已經不遠了()。

    5.誰先報價誰先死:請示領導多跑腿(跑不跑自己知道),但是要獲得客戶的期望價格。 如果前面的工作做完以后,客戶確實表露要購買的意向,又對價格還不滿意,這個時候領導的作用要體現,請示領導,讓領導把你預留的價格讓掉,要比自己讓價效果更好。獲得客戶期望價格,讓領導出面或不出面都已經不重要,關鍵是客戶認為是領導放的價格。

    6.雙贏:成交總是雙方妥協出來的。

    讓價遵循的方法:先多后少,直至沒有,分幾次讓掉,讓客戶感覺你的在幫他爭取。到最后

    無價格可讓,那就簽單吧。

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