銷售價格談判技巧

什么是談判？

談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動，一個能充分`滿足雙方利益和期望，一個能充分`滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏， 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求 和利益成功的談判，雙方都沒有損失, 成功的談判，雙方都沒有損失,均感到滿意

談判不是辯論賽

正確認識“價格商談”技巧

顧客要求進行價格商談，意味著顧客感興趣， 顧客要求進行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價格商談是對一個銷售人員素質的全面考驗，價格商談是對一個銷售人員素質的全面考驗，絕 不僅僅是“討價還價” 不僅僅是“討價還價” 價格商談沒有“常勝將軍” 價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家 價格商談絕對有原則和技巧，價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復的 學習、實踐、學習、實踐、交流和總結一定可以提高成功率

當客戶愿意坐下來，

剩下的就看你的了！

價格商談的時機

1、顧客詢問價格 ≠ 顧客在進行價格商談 2、價格商談的時機不對，往往是戰敗的最 價格商談的時機不對，主要最直接的因素 爭取時間 為顧客留下空間和余地 細節給顧客的感覺

典型情景1

剛進店就問底價 顧客第一次來店，剛進門不久，顧客第一次來店，剛進門不久， 就開始詢問底價 “這車多 錢？” 這車多 “” ” “能 多 ？”

這車最低 多少錢呀？

注意觀察顧客詢問的語氣和神態 簡單建立顧客的舒適區禁忌立即進行價格商談 詢問顧客，通過觀察、詢問后判斷： 通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認真的嗎？ 顧客是認真的嗎？ ? 顧客已經選定車型了嗎？ 顧客已經選定車型了嗎？ 顧客能現場簽單付款嗎？顧客帶錢了 顧客能現場簽單付款嗎？

以問題回答問題

您以前來過吧？（了解背景） （了解背景） ?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景） （了解背景） ?您買車做什么用途？（刺探顧客的誠意） （刺探顧客的誠意） ?您已經決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠意） （刺探顧客的誠意） ?您為什么看中了這款車？ （刺探顧客的誠意） 刺探顧客的誠意） ?您打算什么時間買？ （刺探顧客的誠意） 刺探顧客的誠意）

如果顧客不是真正的價格商談， 如果顧客不是真正的價格商談，則應先了解顧客的購車需求， 了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型再請顧客做決定。 車型再請顧客做決定。

☆“關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。” ☆“選一部合適的車，對您是最重要的，要是沒選好，得后悔 好幾年，我做汽車銷售時間不短了，要不我幫您參謀一下？” ☆“我們每款車都有一定優惠，關鍵是您要根據您的用車要求， 我幫您參謀選個合適的車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。” ☆“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊！ 所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結合您的要求，您看 哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎？”

典型情景2

電話問價

顧客在電話中詢問底價 僅針對最終用戶---零售） ---零售 （僅針對最終用戶---零售） a、電話中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。 電話中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。電話中價格的談判就像是沒有結果的愛情， b、電話中價格的談判就像是沒有結果的愛情， 因為我們即使滿足了客戶價格的要求，因為我們即使滿足了客戶價格的要求，也沒辦 法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后，法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后， 神馬都是浮云啦。神馬都是浮云啦。 當然，我們如果在電話中一口拒絕了“愛情” c、當然，我們如果在電話中一口拒絕了“愛情” 即不報價給客戶），那我們連見面“相親” ），那我們連見面 （即不報價給客戶），那我們連見面“相親” 的機會都沒有。 的機會都沒有。 那我們到底該怎么辦呢？？？ 那我們到底該怎么辦呢？？？

典型情景2

電話問價 處理原則： 處理原則： a、電話中不讓價、不討價還價； b、不答應、也不拒絕顧客的要求； c、對新顧客，我們的目標是“見 面”；對老顧客，我們的目標是 “約過來展廳成交” 。

典型情景2

電話問價 處理技巧： 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述

“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！” “你太貴了，人家才，你這可以不？可以我馬上就過 來。” “你不相信我啊？只要你答應這個價格，我肯定過來。” “你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話， 我這兩天就過來。”

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典型情景2 典型情景2

電話問價 處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應對： 銷售顧問方面的話述應對：(新顧客)

價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“ “您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格， 您還得看看購

車服務和以后用車時的售后服務，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。 “廠家要求我們都是統一報價，而且經常檢查，查到我們電話報價讓 價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟， 看看車，車要是看上了，價格咱們見面都好談。 “再要么您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點（車型、購車環節）資料介紹一下。”（刺探顧客的誠意） “顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？” （刺探顧客的誠意）

典型情景2

電話問價

處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應對： 銷售顧問方面的話述應對：(老顧客)

“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？” （變被動為主動，刺探顧客的誠意） “再要么今天您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點（車型、購車環節）資料，再聊一 下。”（變被動為主動，刺探顧客的誠意） “別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我幫您仔細算算？” “您這個價格，我實在是很為難；要么這樣，您跟我們經理（老總） 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？” “我去問經理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平和誠意，沒準能成呢，我再 在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大。”

何時開始價格商談

改變 滿意

選擇方案

帶來的益處

需求

開始價格商談之前的話術

話術舉例： 話術舉例： “您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來？” “您今天定下來的話，是付現金還是支票？還可以刷卡的。” “這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現在只有一兩部, 要不這樣，您先付點定金，我可以幫您先留下來。” “銀行四點半關門，您要是付本票的話，最好趕在四點半 之前，這樣可以當天提車。” “你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經給顧 客提走了，現在該車型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經預訂了。”

開始價格商談之前的話術

客戶來展廳時的談價（接待、需求分析階段）： 客戶來展廳時的談價（接待、需求分析階段）： “關于車子的價格方面不是問題，我們是XX地區最早 的4s店，現在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來購車，所以只要你選好適合你的車型，我和經理說就是老客戶介

紹過來買車的，我保證給 你一個滿意的價格” “XX品牌在設備和技術力量上是全國屬于領先的，我可以很自信的告 訴你，如果在同質量的情況下，我們的價格是最低的；如果在同價格 的情況下，我們的產品品質是最好的。” “現在汽車的價格競爭已經非常市場化和透明化了，所以你自然不 用擔心這里面有暴利的可能。” “我們是專業的4S店，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明 的，否則也不會有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來你得到的是非常省心、放心的售后服務。同時包括了保險和索賠。”

客戶砍價的原因

顧客想付得越少越好，經銷商則想賺得越多越 好（或讓價越少越好）。顧客認為不還價就會被銷售顧問欺騙（忽悠）。 顧客并不完全了解他將要購買產品和服務的全部價值。（需要銷售顧問為其深入剖析） 顧客可以從眾多的經銷商和銷售代表那里買到產品 客戶的面子心理，恐怕買貴了家人朋友笑話他砍價？ 當然！

價格和價值

價格 > 價值 價格 = 價值 價格 < 價值 太貴了物有所值 很便宜

客戶滿意度

建立價格與價值之間的平衡， 是所有價格談判的目標所在

價格商談的原則

準確把握價格商談的時機 時機 價格商談的前提條件：取得顧客的“相對購買承諾” “相對購買承諾” 價格商談成功的.重要因素：充分的準備 準備必須找到價格爭議的真正原因 價格爭議的真正原因 價格商談的目標：雙贏 顧客：以最便宜的價格買到最合適的車銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓 顧客找到“贏”的感覺------“最便宜的價格買到最合適 的車

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取得“相對承諾”

顧客如果沒有承諾當場簽單付款

不要進行實質性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘-惑 “底價你都不肯報，我就不到你這里買了”， “你價格便宜，我下午就過來訂”， 不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你 的底價再去壓其他經銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低 可告知公開的“促銷活動”內容

取得“相對承諾”

顧客如果承諾當場簽單付款

“你價格合適，我今天就定下來。” 確認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付 款的條件？如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ 顧客是否具備了“銷售三要素”？ 顧客是否已經“設定購買標準”？ 顧客是否已經發出了“購買信號”？ 只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！

保持價格穩定

主 動 久 了 心 會 碎

不主動提及折扣；

立 場 “不會談車的人只會談價。” 不會談車的人只會談價。 堅 定 斗 對過分的折扣要求明確地說“不”。志 “一個好的銷售代表必須為他的價格而戰。強 一個好的銷售代表必須為他的價格而戰。

探索客戶砍價的心理

貪小便宜 懷疑，對銷售人員不信任 過去的經驗、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買的便宜可以炫耀。 聽信他人的言語 與競爭品牌的比較 單純的試探

銷售人員為何會被砍價

產品知識了解不足，價值塑造不夠 不了解（缺乏）競爭對手咨詢對市場的動態咨詢了解不足 缺乏專業的氣度、氣勢 自信心不足

擔心拒絕和失敗，那就是顧客說“不” 自己對產品和價格沒有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣 才會有機會成交認為顧客最關心的或唯一關心的就是價格

價格商談的技巧---初期

提出比你真正想要的價格還要高的價格 提出比你真正想要的價格還要高的價格的價格還要 （注意拿捏好分寸）

◆若對方要求的某一個期望買價高出你的心理 買價，你也千萬不能立即接受； ◆否則對手立即會產生“我可以拿到更好的價 格。”的想法； ◆客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過 程中會不停的挑毛病和要求其他贈送

價格商談的技巧---初期

報價的對半法則 探詢買主期望的價格； 在自己的報價和買主的最初 期望中尋求中間點； 應用對半法則讓步，尋求雙 方接受的平衡點；

價格商談的技巧---初期

適當的時候表現出驚訝的態度

在對手提出議價時表示驚訝。 （注：客戶不會認為你馬上就會 接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格 你愿意接受）；如果你毫無驚訝的神情，對手的 態度會更加強硬，附加條件會更多；

價格商談的技巧---初期

扮演勉為其難的銷售人員

這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍 的絕佳技巧； 當你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍；小心提防勉為其難的買主

價格商談的技巧---初期

適當的時候要做到立場堅定， 適當的時候要做到立場堅定，緊咬不放

以立場堅定的態度應對對方的殺價或超低 報價，然后讓客戶給出一個更合適的報價；如果對方以同樣的方法對付你，你應該反 其道而制之；

價格商談的技巧---中期

借助公司高層的威力

如果客戶要求的價格超出你想要 成交的價格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助 高層的力量，表明自己實在無能為力，將決定權推到上面。 【注意】取得客戶的相對承諾；讓客戶表明他現在就有簽單的權利或意向

價格商談的技巧---中期

避免對抗性的談判

果客戶一上來就反對你的說法， 不要和他爭辯，千萬不可造成對 抗的氛圍；使用“了解、我明白、我同意、感受到、發現”等字眼來化解對 方的敵意； 用轉化的方法消除對方

價格商談的技巧---中期

交換條件法

在確認能夠成交的基礎上如果客戶提 出更多的要求，你也要提出一些要求 作為回報；可以避免客戶再提更多的非分要求； 牢記：“如果我幫了您這個忙，那么 你可以幫我一點忙嗎？”

價格商談的技巧---后期

好人/壞人法（紅臉/白臉法） 好人/壞人法（紅臉/白臉法）

當你和兩個以上的對象談判時， 對方可能采用這樣的方法； 當你和同事一起采用這樣的方法的時候，可以有效向你的對手施 壓，同時還可以避免局面尷尬；

價格商談的技巧---后期

擬訂合同法

在洽談的差不多的時候借給客戶 倒茶水的機會離開，再次回到位 置上的時候順便拿上一份合同在自己的手上； 有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導客戶； 讓客戶感覺不好意思不簽合同。

銷售價格談判技巧 [篇2]

銷售顧問在日常工作中常常因為客戶比價而不能堅守自己的底線，不斷向公司領導要政策、要權限，有時候請示到價格并不能讓客戶簽單，臨門一腳很重要，踢得不好球就偏掉，單子簽不成，自己也沒了信心。長此下去惡性循環，要么不敢報價，要么怕客戶跑讓價到底。

銷售顧問應該了解談判的過程的意義大于談判的結果，銷售顧問要讓客戶在談判的過程中享受這個過程，配合客戶達到自己的期望，當客戶在這個過程中通過與商家的切磋覺得買得便宜的時候，那離簽單也不遠了。沒有過程，銷售顧問褲子一脫到底，客戶可能會來一句：我再看看吧。

客戶還價的心理，客戶有的時候是習慣性還價，任何人買東西都希望便宜點，是為了還價而還價。那我們了解的客戶的還價心態之后，就可以針對這種情況找到合適的報價原則。

1.報價統一、透明：清晰合理的報價會給客戶一個專業的好印象，預留一部分談判空間。 有10000元優惠空間的時候，銷售顧問報價優惠10000元，客戶期望再優惠的時候，自己連底牌都沒有了，拿什么去談？只能去和自己的經理去談價格。這個時候其實報價優惠8000元，預留2000元的空間看客戶的反應比較合適。

2.不入座、不報價：任何生意都不是站著談成的。

好多銷售顧問喜歡在展車邊上與客戶報價談判，站在展車邊上是用來介紹車輛的，這個時候的底線也只能報指導價，“先生這邊請，坐下來我幫您做個詳細的購車預算。”倒杯水找個舒適的環境細細道來。如果客戶說不用，至少我們也判定了客戶的購買意向不是很明確。

3.堅守：堅持自己的報價已經是最低了，要買的客戶是不會走的，堅持一次明確購買意向，不買的客戶讓價也不會買。

當 銷售顧問報完優惠價以后，大部分客戶會來一句，“你最低價多少，再便宜點今天就定下來”，這時候自己還有2000元的讓價空間，讓還是不讓，是個糾結的問 題，“先生，您今天定下來，我再給你優惠2000元”，又回到了之前的一樣情況了，客戶還要優惠呢？找經理去談判嗎?這時候堅定地告訴客戶，“先生，我這 個價格已經是這兩天搞活動的最低價格了，比上周整整便宜了xx-x元，現在正是買的時機”給客戶一個判斷的時間，或者等客戶開口。

4.繞：通過現金+贈品組合來交換客戶下不下單的承諾。

“如果您今天定下來，現金優惠我已經盡力了，贈送的東西我可以盡量幫你向經理申請”，把話題引到裝潢，這個時候客戶潛意識認為現金已經不用談了，一般會跟銷售顧問聊聊有什么裝潢、送什么東西。能聊到這步，離勝利已經不遠了()。

5.誰先報價誰先死：請示領導多跑腿（跑不跑自己知道），但是要獲得客戶的期望價格。 如果前面的工作做完以后，客戶確實表露要購買的意向，又對價格還不滿意，這個時候領導的作用要體現，請示領導，讓領導把你預留的價格讓掉，要比自己讓價效果更好。獲得客戶期望價格，讓領導出面或不出面都已經不重要，關鍵是客戶認為是領導放的價格。

6.雙贏：成交總是雙方妥協出來的。

讓價遵循的方法：先多后少，直至沒有，分幾次讓掉，讓客戶感覺你的在幫他爭取。到最后

無價格可讓，那就簽單吧。

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