營銷人員必看的銷售技巧（經典）
何推銷過程第一個步驟就是要尋找潛在的顧客，推銷人員根據自己可推銷的商品特征，提出一些可能成為潛在顧客的基本條件，再根據這些條件去盡可能地尋找線索，擬出一份準顧客的名單。房地產推銷也是這樣，必須根據房地產這一特殊商品(如價格高，一般一位顧客只買一次等等)的特征，去尋找既可以獲益于這個商品，又有能力購買這個商品的個人或組織。如何尋找呢?這里有一個技巧問題，推銷員如果有較高的技巧，就能使自己手中始終有一份較可靠的準顧客名單，并且不斷更新這些名單。
技巧有很多，但基本的主要是五個：
一、注重連鎖介紹
連鎖介紹就是根據消費者的消費需求和購買動機的相互聯系和相互影響這個性質，根據各顧客之間的社會聯系，通過顧客之間的連鎖介紹來尋找更多的新顧客。具體地說，是推銷員請求現有顧客介紹有可能成為顧客的朋友之方法，使銷售人員從每一筆業務中都能獲得更多的準顧客。由于房地產這一商品有著不可移動的特性，使朋友介紹成為推銷房地產商品極為有效的方法。筆者的幾個朋友，都是通過這一方法購得住房的。所以，任何房地產推銷員都必須十分重視這一方法，決不能只知道抓住眼前顧客，而忘了請他推薦幾個未來的顧問。
進行連鎖介紹的方法很多，如推銷員可以請現有的顧客代轉送資料、樣本、名片、書信、信箋等等，從而促使現有顧客的朋友轉準顧客，并使推銷員與準顧客建立一定的聯系。
需要注意的是，利用連鎖介紹尋找新的顧客，關鍵是推銷員要取信于現有顧客，也就是要培養最基本的顧客。我們知道，連鎖介紹主要是借助現有顧客的各種社會關系，而現有顧客并沒有介紹新顧客的義務。此外，現有顧客因為與被介紹者有著共同的社會聯系和利害關系，所以他們往往是團結一致，相互負責的。因此，推銷員想要現有顧客介紹新顧客，首先必須取信于現有顧客，使現有顧客滿意，才能從現有顧客中獲取未來顧客的名單。明確這一點，推銷員就必須樹立全心全意為顧客服務的觀點，千方百計為顧客解決問題，急顧客所急，想顧客所想，贏得現有顧客的信任，從而取得源源不斷的新顧客名單。
二、利用核心人物
任何有人群的地方實際上都有核心人物(包括非正式小群體的領袖)利用核心人物的方法，就是推銷員集中精力對核心人物攻關，與核心人物交朋友，使核心人物成為自己推銷的商品的使用人或者介紹人，從而使核心人物范圍內的個人或組織都成為推銷員的準顧客。這個方法，實際是連鎖介紹的推廣運用，使用得當，往往能得到事半功倍的效果。
利用核心人物，關鍵在于要取得核心人物的信任與合作。為此，推銷員要努力使對方了解自己的工作，使對方相信自己的人格和自己所推銷的商品，同時努力給予對方合作。
利用核心人物的難度，在于核心人物往往很難接近，并且如果處理不當，核心人物不合作，推銷員就有失去更多顧客的可能。
三、加強個人觀察
個人觀察是比較古老和最基本的方法，也就是指推銷員根據自己對周圍的直接觀察和判斷，尋找潛在的顧客。
有人認為，一般商品可以由推銷員通過直接觀察來尋找顧客，而房地產的商品是不大可能的。其實不然，正因為房地產商品的不可移動性和銷售價高的特點，更使有購房意向的人會反復到現場察看。如果這時推銷員不是坐在辦公室里，而是具有敏銳的眼光，就往往能獲得真正的顧客。筆有一個朋友就是這樣，他看準某一地區的一個樓盤，一年中不下幾十次去觀看，從土建一直到衛生潔具配套，他甚至比推銷員還清楚。他的行為最終引起了推銷員的注意，雙方通過后達成了購房協議。所以說，在房地產推銷時，推銷員一定要注意用眼、用耳、更用心，注意觀察周圍人群，隨時發現自己的準顧客。
用個人觀察的方法搞推銷，有利于提高推銷員的洞察能力，積累推銷經驗，提高推銷能力，也有利于推銷員直接面對市場，面對現實，擴大視野，排除中間性的干擾。但是它也會因為推銷員個人見聞的局限，而使準顧客名單受到局限，并因為事先完全不了解顧客，容易陷入空洞的可能性里，失敗率較高。
四、開發個人廣告
現在，房地產由于樓盤積壓嚴重，所以樓盤廣告可謂輔天蓋地，但是房地產推銷員的個人廣告卻是鳳毛麟角。這不能不說是一個缺陷。事實上，一個聰敏的推銷員，首先要刻意“推銷”一下自己，才有可能獲得更多的準顧客名單，取得新的業績。所以，推銷員應當把個人廣告也作為尋求顧客的`技巧之一。
利用個人廣告尋找顧客，重要的是在于正確地選擇廣告媒介。個人由于受到費用等限制，不太可能通過報紙、電視、廣播等媒介，所以最佳的方法是郵寄。如古北小區基本是個人產權房，有很大的賣與租賃市場，推銷員就可能按家按戶發信，尋找準顧客的名單。
推銷員在所發信函中，應盡可能清楚地介紹自己及自己所推銷的業務內容，同時要選擇好郵寄時間，一般能讓顧客在休息日收到為好，以便認真閱讀。
在香港還有一個個人廣告方法，就是推銷員將有關資料，懸掛在大街上，任人取閱，看來我們也是可以學習的。
五、積極查閱名錄
推銷員運用以上幾種方法，可以獲得一大批準顧客的名單，但是，以上方法都有自己的局限性，如連鎖介紹需要有現成的客戶，核心人物又太難接近，個人觀察范圍太窄，個人廣告又存在無目標性的問題，所以積極查閱名錄是一個很好的互補辦法。
所謂查閱名錄，就是推銷員通過查閱現有的各種情報資料來尋找顧客。在中國，一般是有一定地位的人才能進入有關名錄，而有地位的人往往有能力購買住房，所以推銷員應積極查閱有關情報資料。推銷員由于本身的局限性，可能查閱的基本是公開的資料，主要有(1)工商企業名錄。著重把法定代表人作為自己的準顧客選擇對象;(2)產品目錄介紹。從中去發現該產品是否適銷對路，效益如何，從而確定該單位是否具有購房可能性;(3)工商登記公告。新單位成立都會在報上刊登工商登記公告，推銷員可以從中看出這些新單位是否需要購買辦公用房;(4)專業團體成員名冊。如各種學會、協會、聯合會等，很多知名人士均在名冊中，他們具有的很強的購買能力。
http://www.cnrencai.com/【營銷人員必看的銷售技巧經典】相關文章：
服裝銷售人員營銷技巧01-28
醫藥營銷人員的銷售技巧淺析09-03
電話銷售人員必備的營銷技巧02-03
電話銷售人員必看07-29
營銷小故事（銷售必看）09-24
營銷人員和銷售人員的回答問題技巧12-16
營銷人員經典技巧大全02-09
營銷人員和銷售人員必須懂的回答問題技巧06-09
商品營銷的經典銷售技巧08-29
这里有更多你想看的|
|
- 上一篇：銷售營銷管理崗位職責是什么 銷售營銷管理崗位職責描述
- 下一篇：返回列表
