如何做好營銷培訓

　　導語：營銷培訓的范圍包括了產品進入市場前期、中期、后期的每一個環節需要的策略、技巧和執行方法，大到市場策劃的整體策略，小到賣場促銷的言行規范，均屬營銷培訓的范疇。完整的營銷培訓計劃應該包括消費者與市場研究分析、營銷戰略制定、營銷策略與品牌定位、策略執行、渠道建設與維護、銷售的團隊建設和管理、銷售技巧提升訓練等方面。

　　正所謂，形而上謂之道，形而下謂之藝。道無藝不顯，藝無道不明。我們培訓工作會面臨兩大課題，一是傳播先進理念，一是錘煉實戰技能，二者相輔相成，不可偏廢。但在過去由于經驗的缺乏，我們常是理念有余，實戰不足。結合市場現實,目前我司的培訓工作的重心是營銷培訓如何用以實戰并扎扎實實的做好?

　　我們的銷售經理希望得到的最佳培訓是今天聽完課明天就可以應用于實際操作中去。總經理室希望得到的最佳培訓往往是能很快在市場上有所回報。如何使營銷培訓真正達到實戰效果，把空洞的理論宣導落實到動作分解，對我司而言是迫切需求，是機會，也是難題。我們以前也高薪聘請營銷專家來講課，講完后總覺得“講得挺好，也很對，課堂氛圍也很活躍，可是好像沒多大用?”總覺得理論性太強，對業務實戰沒有指導作用，聽課時挺“熱鬧”，聽完課后再翻翻筆記——哎!想得到的問題解決方法卻還是沒有結果。這正是一直以來困擾我們教育培訓工作者的癥結所在!針對銷售經理而言，好的營銷培訓效果應該是能讓他們迅速吸收，能盡快運用于實踐，讓他們明白自己以前為什么錯，錯在那里，學會以后怎樣用正確方法解決問題，少做錯事，提高效率。

　　那么如何使營銷培訓達到實戰指導的效果?銷售技能培訓要貼近業務代表實際工作場景，要注重把理念宣導落實到具體的動作分解尤其是對銷售過程中的具體工作事項(如：銷售代表如何選擇客戶?如何與客戶溝通和談判)，培訓講師要盡可能拋開傳統營銷理論對自己的束縛，針對一個問題要考慮銷售代表做這項工作從頭至尾的整個過程。

　　另外，營銷培訓需要把理論教育變成動作分解，把“應該做什么”變成“怎樣去做”，教會業務代表“抬起腿、向前伸、向下踩，OK!這就叫邁了一步!”這種傻瓜式的動作分解培訓，會大大增強業務代表的積極性和吸收效果。

　　依據以上內容，我們的授課教材設置的思路如下：

　　首先應該給業務代表一點理論教育：

　　1.建立正確的觀念：正確的看待藥廠與醫藥商業、醫院、藥店的關系，糾正那些做銷售就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關系好銷量就好等常見錯誤思想。(目前關系好還是有一定市場的)

　　2.給出客戶選擇的整體思路，選擇客戶不是客戶越大就越好，而應全面考慮。不但要考察他的實力，還要看他是否有強烈的合作意愿、商譽、口碑、終端網絡、行銷意識等綜合指標。(這個課題可以由市場經驗豐富的業務發展部來主要完成)。

　　如果到這里就結束，業務代表只接受了泛泛的理論教育，聽著很有意思，但是大多還是不知道如何去找一個有實力、有行銷意識、有合作意愿、有管理能力的客戶網絡回來。

　　所以下一步的工作就是，把理論教育向下延伸變成實戰場景教育并落實到動作分解：

　　1.告訴業務代表有關客戶的各項指標在實際工作中應該如何調查，每一個大指標可以拆分成多個小指標，通過哪些動作——問什么話、觀察什么現象、搜集什么數據、怎么發問、怎么走訪……才可以逐一落實對以上指標的'評估。

　　2.知不等于行，人的思維有慣性，業務代表記了一肚子思路、動作、標準后，還是容易按過去的思維習慣去工作。所以要再建立一個客戶評估模型，讓業務代表用這個模型做工具對候選客戶進行評估打分。從而引導業務代表的思想和注意力，不由自主的向前面講過的標準和動作上去發展。評估模型如何建立、主要內容、使用方法、注意事項等也要逐步落實到動作。(這個課題可以由現在做的比較好的各級銷售經理來完成。)

　　3.業務代表現在明白了工作的思路、標準、動作、評估工具、就一定能科學地去實戰嗎?不盡然，到了一個陌生市場，面對那么多的人和事，有的業務代表還不知道當地方言怎么講，不知道客戶門朝哪邊開，一下子又會暈頭轉向，老虎吃天不知從何處下嘴，一肚子學問不知怎么用，所以還要給業務代表一個工作流程。告訴他到陌生市場下了車先干什么、后干什么、再干什么。像演話劇一樣給他演一遍，到陌生市場按怎樣的動作流程，就能運用所學到的知識去做。

　　4.現實的工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選我們，有些客戶各方面條件不錯，但他對我們的公司和產品不感興趣，那么如何激發客戶的合作意愿就成了業務代表最終的問題也是難點問題，所以要再教給業務代表如何和客戶溝通談判，激發客戶的合作意愿：怎樣分析客戶的心態，溝通談判前做什么準備，溝通談判時要選擇怎樣的環境，什么時候保持沉默，什么時候要陳述觀點，第一句話講什么，客戶常見的疑慮和異議是哪幾個，什么時候反駁，怎樣反駁等等。最終打消客戶的疑慮，達成合作。

　　就這樣，從建立正確觀念到具備整體思路，這僅僅是簡單的理論灌輸，接下來把理論變成標準，標準細化為動作，動作再延伸到評估工具、進一步細化為動作流程，乃至重點難點解決方案示例，層層遞進、抽絲剝繭，培訓內容才會更貼近實際工作內容、更易于吸收，從而更有實戰效果。

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