銷售人員頻繁跳槽的原因是什么
據統計，平均每年有20%的銷售人員由于各種原因跳槽。所以老板要知道銷售人員為什么會跳槽?下面是百分網小編為你精心推薦的銷售人員頻繁跳槽原因，希望對您有所幫助。
(1)意氣用事，感情沖動。錯誤地估計了就業形勢和就業環境現狀，還沒弄清自己適合干什么工作就一走了之了。
(2)急于求成，見異思遷，總認為"新"的要比"舊"的好。
(3)斤斤計較，金錢至上。心里想的、口中說的都是金錢和待遇，總 是就此與老板討價還價。難拒引誘，不顧道德。有的員工受到利益的引誘，或為了"報復"原單位對自己的輕視F試圖帶走原單位的商業秘密，以為如此可以得到更多的金錢利益和發泄自己心中的怨恨。
銷售人員跳槽的解決方法把好招聘關
在跳槽帶走客戶的銷售人員中,有少數的銷售人員并不是企業的問題,而是自身的問題,現在有一類銷售人員就是通過不斷的換單位,積累自己手里的客戶資源,依靠這些資源在不同的企業中獲得比較高的回報,因此他們常常把客戶資源當作自己謀生的法寶,這類群體也可以稱之為“高危跳槽群體”,這類銷售人員,很難和企業達成一致的價值觀,也很難融入文化,因此,如果企業在招聘時不能很好把關,過高的跳槽率導致客戶的流失將很難避免。
對于企業來說,需要制定非常清晰的銷售人員的招聘標準,特別將銷售人員的人品放在第一位,可以通過一些人格特征的測量來了解銷售人員的價值取向,改變一些企業中出現的“重智商不重情商”、“重能力不重品行”、“重經歷不重忠誠”的招聘標準,從源頭上把那些危險的人員剔除在門外。
簽保密協議
在銷售人員進入公司以后,對于企業來說,在制度上的約束也是比較重要的,因此,與銷售人員簽訂保密協議,對于企業或多或少是一種保障,因為這類協議可以在心理上給離職的銷售人員施加影響,使其不敢輕易冒險違背協議約定、損害公司利益。
國內很多大的企業,都有非常詳細的保密條款,比如將客戶信息等都列為商業秘密。有一些企業還把競業禁止條款也寫到合同里去,要求員工在離開公司之后一定時期內不得為同樣的行業或者是競爭對手服務,否則就要賠償一定的損失,這樣即使員工有客戶資源,也不敢輕易下手賣給競爭對手,起到一定的威懾作用。當然在國內的環境中,這種的合同很難執行,但是作為書面的協議,如果銷售人員接受,簽署之后對于企業降低風險是有很大好處的。
形象、工具公司化
在銷售人員和客戶接觸的時候,如果銷售人員代表的是自己,時間長了,就很容易形成客戶對銷售人員單一的形象,因此企業對銷售人員的服務用語等都要有嚴格的規范,比如在和客戶聯系時,要求銷售人員必須是以代表公司的整體形象和客戶接觸觸,而不是以個人的形象。此外,一些關鍵的銷售人員的通訊工具可以由公司提供,比如手機號碼始終是公司的,銷售人員一走,很多客戶打手機始終是打到公司來,這樣能夠及時地有人可以接應上。
重視管理的細節
銷售人員完全依靠效益來賺取收入,因此對企業的激勵制度是非常敏感的。而是否在企業長期發展,以及在離開企業之后采取什么樣的行動,企業激勵管理的一些細節比較重要。
在日常管理中,企業需要特別重視兩個點,第一點是準確度。表現在承諾銷售人員的事情,企業一定要做到,而且不征得銷售人員意見,不得隨便修改,比如工資發放和銷售獎勵的及時性,銷售提成制度執行的完整性等。銷售人員對很多管理的細節都是非常在乎的,因為銷售人員常常被客戶要求這么做,如果在這些細節上有問題,銷售人員心里就會默默記下來,產生對于企業的負面印象,甚至演變成敵意。
第二點是激勵制度的有效性。例如底薪過高,銷售人員就不努力,底薪過低,銷售人員就沒有安全感,走向兩種極端的銷售人員都很容易在離開企業的時候順手將客戶帶走。另外,企業不能讓他們看到長期發展的方向,也很容易使他們滋生不良心理。企業可以建立起階梯化的激勵體系,例如以前四通集團有一個非常好的銷售人員,一個人拿回來的單子占據了整個部門的百分之八十,四通為了留住這個人,除了給他提成以外,還提高他在公司的地位,設了特級銷售人員等級,特級銷售人員有住房,甚至公司開高級干部會議的時候,還可以參加會議,這樣能夠讓銷售人員產生凝聚力。很多銷售人員走后的不良行為都是由于在企業的時候沒有得到很好的激勵造成的,因此,企業利用“基本工資,銷售提成,季度獎,認股權”的階梯式的激勵模式,再設置一些相應的崗位,能夠讓銷售人員在企業的時候,感受到企業大家庭的溫暖,即使走了,也不忍心“下黑手”。
建立協作小組，避免銷售人員單槍作戰
銷售人員輕而易舉帶走客戶,很大原因是公司的其他人對銷售人員的客戶資料根本不能控制。要避免客戶資源的失控,可以采用人員協作談判法,對于重要的客戶,由銷售經理和銷售人員共同出席,或者由公司的其他對業務有協作支持的部門和銷售人員共同談判。這樣一方面避免了銷售人員一個人暗箱操作,同時在這個銷售人員離開后,另外一個人員可以和客戶保持持續的聯系,讓客戶感覺是公司在和他們聯系,而不是銷售人員本身。現在咨詢公司基本采用了“客戶經理,咨詢顧問”的客戶談判模式,或者“咨詢顧問,公司高層管理人員”,既在業務上有互補關系,也很好的監督了客戶經理的行為。戴爾的業績增長很快,但是流動率最高,曾經有一個季度25%的流動高峰?但是盡管戴爾銷售人員流動那么頻繁?業績卻還是增長?因為客戶沒有流失。戴爾就通過兩個角色的協調管理來避免了客戶資源的流失,一個是Outside,一個是Inside。Outside主要的任務是走出去,和客戶把關系搞好,做好了客戶,搞定了單子,他會把做報價這樣的后續工作交給Inside,這樣所有的數據都掌握在Inside 和公司的手中了,所以Outside走了有Inside,Inside 走了有Outside,誰也帶不走客戶。
一般而言,企業的20%最重要的客戶應雙重管理,是指市場部和銷售部同時對客戶進行管理,這樣銷售人員跳槽,就很難帶走客戶。
銷售信息透明管理
銷售信息的透明管理是防止銷售人員帶走客戶的重要方法,企業需要建立客戶信息管理系統,對所有客戶的情況,要求銷售人員形成規范化的文字檔案存檔,要求每次與客戶的聯絡、見面的時間、地點、會談的事宜、結果、下一步跟進的建議等,都要記錄在案。同時還需要銷售人員及時匯報客戶的一些基本狀態。這樣任何銷售人員,僅憑檔案資料的記載,就能夠在很短的時間內了解客戶的狀態,并和客戶取得聯系。有一家醫藥企業,客戶的檔案信息有50多項,在銷售人員離開后,新的銷售人員憑借檔案信息就能夠很快進入角色,及時告知工作的交替,使得原來的銷售人員很難將客戶資源變成個人的'資源。
隨著電子信息技術的發達,對于客戶關系的信息化管理逐步受到企業的歡迎,而引入IT技術,采用信息化的管理,能夠更好地使管理透明化。例如西安楊森就給220個城市的460多個醫藥代表配上了一種集銷售信息和客戶管理于一身的無線商務通,既有手機的便攜性,又有筆記本的數據零成本流通性,通過在中國移動申請一個號,就可以開通多個移動VPN,全國各地600個醫藥代表可以隨時在線,每天將自己見過的客戶情況按固定的格式輸入到商務通,然后發回總部后臺數據庫中,總部掌握每天的藥品銷售情況,經過科學的計算分析,可以獲得未來的銷售情況,這樣的方式,可以使總部對于銷售業務實現幾乎是零成本的管理。有了這樣的系統之后,人走了,所有的銷售過程、銷售進度等信息還在,訂單就還有希望。
強化公司品牌
很多企業是依靠銷售人員的說服實現銷售的,因此銷售人員個人的能力對于公司的銷售額影響非常大,而和客戶建立個人關系的可能性也大大增加了。很多企業就認為,只要把銷售人員培訓好了,產品質量和服務做好了,企業的經營就會非常穩定。但是,在這種情形下,銷售人員很容易就把客戶資源帶走了。
在市場競爭日益激烈的時代,企業越來越需要依靠品牌來留住客戶,小到一顆螺絲,大到一輛汽車,企業的品牌對于客戶代表著價值和服務。因此,不論是什么樣的企業,在一邊抓銷售隊伍的同時還需要加強品牌的宣傳,提升品牌形象。一個IT產品的分銷商為了得到另外一個分銷商的客戶,不惜代價挖來了該公司的很多員工,但是得到的效果并沒有像預期的那樣?客戶并沒有由于銷售人員的走動而放棄原來的公司?因為客戶已經熟悉、認可了分銷商的品牌、產品質量、產品體系等等,不會因為銷售人員的轉移而重新選擇產品。
正確的跳槽姿勢不要為了錢而跳槽
一般情況下，如果不是因為生計所迫，并且有一個薪水遠高于目前工作的職位等著你，千萬不要為錢而跳槽。雖然我們在謀職的時候最容易看到的是職業提供的薪資水平，但是職業的發展、自己的提升、生活狀態等卻是更加重要的考慮因素。我們工作不是為了錢，而是為了有錢做一些事情。其實在職場上有一條最重要的規則，那就是交換，你所獲得往往是你向雇主所提供的能力所決定的。在能力沒有大幅提升，資源沒有更多利用的情況下，只是通過跳槽就能獲得更多的薪水，在這背后往往有隱情。要么你處于職業不穩定期，本身沒有一個穩定的“市值”，要么高薪水背后有著更多的付出。如果這種付出只是辛苦一些倒也罷了，但是如果以錯過職業發展時機為代價，那就太不值了。
不要頻繁跳槽
頻繁跳槽會使自己的簡歷黯然無光，你的積累不能延續，你對企業的忠誠度會受到嚴重質疑，如果不是為了了解不同的職業情況，將來去做獵頭、職業顧問的話，如果不是為了學習不同的企業文化以圖自己創業的話，頻繁跳槽會嚴重影響一個人的職業發展。大家都知道頻繁跳槽不好，單是頻繁地折騰，誰也受不了，但大多不是愿意這么跳來跳去的，而多是情勢所逼，其實，頻繁跳槽的境況是在入職前就決定了的。如果想降低跳槽風險的話，就要注意下面的建議了。
不要盲跳
有些人的跳槽，是因為被迫跳的，特別是頻繁跳槽那種。這些人往往在跳槽前沒有做好跳槽準備，這種準備不僅僅是自己提升能力以滿足新雇主、新職位的要求，另外一個更重要的準備是，充分了解新職位的信息。只有了解所跳為何方，彼處在哪里，是否有陷阱，前途怎么樣，是否符合我之后，才能想到我該如何做。了解了這些信息，才能使跳槽不盲目。值得注意的是，這雖然是很多人都知道，并會主動運用的策略，但仍然有跳過之后大喊失誤的跳槽者，這是因為這一策略在運用時要注意了解信息的全面性和真實性，和一個人聊聊肯定不行，3個人以上的一致觀點才可以采信，同時不要欺騙自己主動相信一些聽上去很好的條件，而是更多地關注那些職業的缺點自己能否接受。
不要跨行跨職業跳
中國的學生在中學階段多沒有接受職業教育，缺乏職業規劃的觀念，于是自己的專業是父母、老師給定的，然后學了四年大學出來，甚至學得不錯繼續讀研究生，最后一工作才發現，原來不是自己所喜歡的，甚至很不喜歡，整天郁悶的不行，就想著終有一天找到自己的興趣，實現自己的夢想。這樣的情況下，會幻想出一些興趣，會受媒體和別人的對職業的評論影響，看了《杜拉拉升職記》就想做HR，看了《圈子圈套》就想做銷售，看了《培訓師》就想做培訓。再一看自己現在做的工作，似乎職業不對，行業也不對，于是趁著年輕就要跨行跨職業地“飛跳”。且不說目標是否正確，這種跳槽方式是不值得提倡的，換行不換職，換職不換行，在一般情況下才能更有把握實現職業發展的順利轉換，才不會使自己總處于“危險境地”。
不要裸跳
在大城市，跳槽是家常便飯，于是就有了“激情跳”、“沖動跳”，在公司人際關系出現問題，工作出現差錯，沖動之下，不管有沒有新東家，直接就先辭了再說，這是裸辭，以為自己會有更好的新工作，這就是裸跳了。如前所說，職場就是交換，而對于企業來說，一個人之前有沒有穩定的，甚至是還不錯的工作其實就是這個人的籌碼，而一旦裸辭，對于個人來說，這個籌碼就沒有了。接下來要價的主動性就會降低，即便能夠進入企業，相應的待遇和受重視程度也比不上從一個現職跳槽過來的人。道理很簡單，對于個人來講，裸辭就意味著一份新工作從希望變得更好轉化為了必需品了，而企業卻有了更多的選擇權。所以，在準備離開一家公司之前，最好先找好下家，裸辭不理智。
慎重異地跳
異地跳槽主要有兩種情況，一種是家人原因，換城市工作，一種是一線城市和二三線城市之間的互跳，為了實現夢想，或者實現生活方式的轉變。異地跳無可厚非，但是和盲跳不了解新公司情況一樣，對于新的城市，新的工作崗位，我們在異地跳之前需要做更多的了解。如果自己沒辦法做到身臨其境地體驗新環境，那么通過同學、朋友要把自己對工作的訴求準確地傳遞出去，利用人脈關系更好地幫助自己定位。還有可能就是根據自己現工作找到上下游或者合作伙伴的企業，不僅有更多的了解，而且通過人脈關系更容易進入。
跳槽，但是不要歸零
不管是轉行、轉職，或者在不同公司做同一職位，工作環境、同事關系、工作內容都發生了變化，一定會有一個適應過程。但跳槽并不是隔斷，不是自己的職業發展歷史重新歸零，而是希望獲得更大的平臺，更好的職業發展。如何使自己的跳槽變成跳高?重要的是自己的能力得到充分發揮，資源得到充分整合。面對有些陌生的工作，以往的經驗要發揮作用，關鍵在遷移能力上，很難有工作是完全相同的，也很難有不起作用的過往經歷。所謂遷移能力，不是知識和技能本身，而是在這份工作中用到了，在另外一份工作中仍然可以用到的能力。認真思考，并有意識地運用遷移能力，可能會使你的工作更加出彩。在注重自己的可遷移能力的同時，還要注重以往資源的整合。這里的資源主要是指人脈資源。特別是在異地跳的時候，有很多人脈不能帶走，勢必造成一種損失。在通信便利的今天，我們完全可以網絡等手段整合資源，甚至使資源發揮出更大的作用。
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