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飲料營銷策劃方案范文 飲料營銷策劃方案創意
日期:2023-02-25 04:58:08    编辑:网络投稿    来源:互联网
飲料營銷策劃方案前 言1、“***”品牌的戰略定位:細分市場一線品牌、大飲料行業二線品牌。2、2011年市場目標:開辟城市區域市場120個;年銷售額5000萬元以上。3、按照“***”品
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    前 言

    1、“***”品牌的戰略定位:細分市場一線品牌、大飲料行業二線品牌。

    飲料營銷策劃方案

    2、2011年市場目標:開辟城市區域市場120個;年銷售額5000萬元以上。

    3、按照“***”品牌的戰略定位和2011年市場目標,結合現有的資源狀況,我們確立了一種“混合營銷”模式:試銷+區域樣板市場+區域獨家經銷。

    4、省外市場以省級經理為責任單位,省內市場以片區經理為責任單位,省內市場片區經理等同于省外市場的省級經理。下同。省內市場的直供渠道歸“***”招商部管理。

    5、公司要求每位省級經理都必須成為經銷商的“投資顧問”。因此,幫助經銷商成功做好試銷、經銷和區域樣板市場的啟動和銷售工作,確保經銷商首批進貨額的成功銷售,是每位經理的職責所在。

    6、本方案內容分為兩個部分,市場費用控制和產品策略等內容為指令性規定,市場運作模式為指導性意見。本方案自公布之日起執行。

    7、本案附件為《***區域市場費用使用規范》、《***產品知識》、《***區域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區域市場管理表格》等。

    一、試 銷

    1、試銷區域:全國任何城市,凡是符合經銷商要求的企業均可試銷。試銷區域以城市為單位。全國一級市場的試銷,月進貨量達到一定規模(如每月銷量為10萬元)時,要控制貨品流向。

    2、目的和目標:試銷為了經銷,一要確保經銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益),二要為經銷商總結一套成功的市場模式。新老經銷商均可參與試銷。以地級市場為單位,每城市市場可尋找3家左右的經銷商進行試銷。說明:未來每城市只能選一家獨家經銷商,其他參與試銷的經銷商可整合為分銷商。

    3、進貨額度:最低1萬元,最高2萬元。確保經銷商的投資安全。

    4、物料配比:公司將根據經銷商首批進貨金額,免費配比促銷物料。單頁5000份,牙簽盒1000個,海報500*2張,餐飲終端合作書500張,不干膠貼200張,VCD廣告工具光盤一個,DVD電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。

    5、試銷獎勵:試銷的目的是為了幫助試銷的經銷商成為該區域獨家經銷商。因此,必須進行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗,廠家返還進貨額的20%貨品,用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料,在后續進貨中廠家有權將該額度的貨品扣回。

    6、試銷方案:設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右;省級經理和經銷商一道確定試銷終端規劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級經理必須關注每個試銷經銷商的銷售進度(以15天為一個期限提交報告),至1個月時如銷售未有起色,則必須拿出改進方案;如銷售獲得成功,也要按月總結經驗。

    7、試銷工作程序:尋找經銷商——認知產品并產生興趣——鼓勵直接成為獨家經銷商——如暫時還沒有信心,可進行試銷——確定試銷額度——對經銷商終端(餐飲+商超)效能進行評估——按照2個月內完成進貨額銷售的目標制定試銷終端(餐飲+商超)規劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數量(商超:堆頭,免費品嘗,POP、單頁;餐飲:好口彩摸獎促銷),要求:KA堆頭促銷、散發單頁不少于1家,B類商超堆頭、免費品嘗、散發單頁不少于3家,社區店張貼海報、散發單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發單頁、名片不少于1家,中檔酒樓摸獎促銷、派發單頁、名片不少于2家,社區餐飲海報張貼不少于5家——對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估,提交半月度報告——市場診斷、拾遺補缺,確保成功——協調經銷商簽訂獨家經銷協議——后續開發工作跟進。

    8、試銷的兩個關鍵點:一、如何找到所需要的終端質量和數量。經銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷,要計算該終端的費用和效能之間的投入與產出比。在條件容許的情況下,找到試銷所需要的終端,以確保進貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執行到位。要和經銷商充分溝通,要督促經銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經銷商:最后確立獨家經銷商,一要看你的網絡規模、實力,二要看你的促銷工作如何。

    9、試銷結束和獨家經銷開始:試銷工作過程中,招商部依據省級經理的半月度報告,對各試銷經銷商進行評估,再根據經銷商的獨家經銷意愿、網絡規模和實力,確立獨家經銷商并提出相應的經銷商資源整合方案。一當確立獨家經銷商,試銷就宣告結束。

    如兩到三個月后,僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨家經銷協議,可繼續試銷1輪。公司也繼續在當地招商。

    全國一級市場因為經銷時機不成熟需要繼續試銷的,則繼續試銷政策。但月進貨量達到10萬元以上時,公司也指派專人(省級經理)控制該區域貨品流向。

    二、經 銷

    1、區域選擇:全國一級城市、直轄市、計劃單列市、部分省會城市均不在本節“經銷”內容之列,它們屬于下一節“樣板”所討論的區域對象。本節“經銷”所涉及的區域城市僅為“樣板”城市以下的.城市。

    2、渠道模式:區域獨家經銷商+(區縣、行業、特殊渠道)分銷商。各地分銷商的結構是復雜的。主要有:區縣區域獨家經銷(主要負責區縣的餐飲、商超終端開發銷售);城市餐飲、商超終端的拾遺補缺;城市市場的特通渠道;未來的流通批發(涵蓋城市全區域的批發商)等。省級經理不僅要協助獨家經銷商直接開發終端,還要協助獨家經銷商開展分銷。搶占地盤,得渠道者得天下!

    3、首批進貨額:首批進貨額最低為5萬元;最高為“啟動期銷售目標”;建議首批進貨額為“啟動期銷售目標”的二分之一。

    4、投入模式:廠商共同投入市場開發費用。市場開發費用包括:終端建設費用、促銷費用、廣告費用等,不包括廠家的人員費用。投入前提是“經銷商無償提供不產生新費用或費用很小的終端”數量,即“商家投資源”。

    市場開發分為前、中、后3個時期,整個時間為12個月。其中,前期為市場啟動期,時間為3個月;中期3個月;后期6個月。

    5、費用預算:前3個月,公司投入的終端建設費用、促銷費用、廣告費用,約為進貨額的20%,其中終端建設費用不低于進貨額的15%。公司總費用控制在30%以內。

    中期3個月,終端建設費用、促銷費用、廣告費用,約為銷售額的20%,公司投入其中的一半,即10%。終端建設費用不低于12%,廠家和商家各分攤6%;廣告和促銷費用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司總費用控制在18%以內。

    后期6個月,終端建設費用根據雙方需要商定,約為銷售額的1%,由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%,廠家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司總費用控制在11%以內。

    6、市場費用的結算和支付:廠家以首批進貨額的20%預付市場費用,市場開發費用由經銷商墊支,按月度計劃和實際開支向廠家報銷。廠家核準真實無誤后,商家墊付的費用可沖抵貨款。

    至中、后期,廠家預付的首額20%費用可轉化為廠家的廣告投入,也可沖抵商家的渠道費用。在啟動期3個月里,該預付費用廠家不得沖抵商家核準報銷的市場費用。

    7、啟動期銷售目標:自獨家經銷商協議簽訂后的第15日開始計算時間,至第105日為市場啟動期。啟動期按城市規模確立啟動期銷售目標。一類城市(200萬左右人口)啟動期銷售目標為60萬元、二類城市(100萬左右人口)為40萬元、三類城市(50萬左右人口)為20萬元。具體見《“***”啟動期城市區域銷售目標》。

    8、組建隊伍:“區域獨家經銷協議”生效后3日內,省級經理到位并招聘城市(渠道)主管2到3人試用,留用1到2人,公司招商部、市場部指定1人,經銷商指定1到2人。聯合組成“三合一”班底。商家同時組建相應的銷售隊伍。

    未來省級市場開發成型時,省級辦事處移至省會城市,下設:省級渠道主管、省級促銷主管各1名,各城市設城市主管1名。省級渠道主管、促銷主管均在省級經理領導下為城市主管提供市場執行服務。

    9、市場規劃:省級經理和經銷商一道,按照2個月內銷售完首批進貨額的目標(結合試銷情況),對經銷商現有渠道效能進行評估——確定首批網絡規模,制定首批網絡規劃——制定終端促銷方案——終端談判,渠道方案和促銷方案的調整——市場費用預算方案——市場方案和費用預算報公司批準。該工作完成時間為5到7個工作日。

    10、為降低經銷商市場進入風險,自區域市場首批產品鋪貨之日起90天內,經銷商首批進貨如銷售不暢,可按下列計算公式商定調換貨額度:調換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進貨余額—首批實際進貨額*50%。

    經確認的調貨額內且包裝完整無損,公司無條件接受經銷商調貨。余貨運到公司后3日內,公司按經銷價計算經銷商貨款,調劑維嘉思公司生產的其他貨品。調貨的運輸費用由經銷商自理。

    調換貨行為,視同經銷商放棄“***”品牌的經銷權。公司在本合同區域可自行招商。

    以上為市場研究階段,關鍵詞是“預算”和“規劃”。

    10、市場啟動:餐飲和商超同時鋪貨(建議10個工作日以內),給城市主管劃分片區、并要求提交終端開發計劃、工作進度表并繪制開發路線圖——部分餐飲終端促銷、商超終端促銷(15天以內),要求提供促銷終端數量和概況,人員費用,促銷品、物料使用計劃,促銷費用預算,促銷效果評估報告等——建議:省級經理和經銷商將啟動期的終端銷量統計工作,在鋪貨時就對終端提出要求。如此,可電話獲得終端銷量數據,然后再抽查并依據抽查結果對數據進行微調——每半月度提交市場啟動報告(含:終端數量、銷量、問題、上一階段工作總結和下一階段工作計劃)。

    以上為市

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