家樂福采購員談判技巧

1．永遠不要試圖喜歡一個銷售代表，但需要說他是你的合作者。（對策：永遠不要試圖欣賞一個采購代表，但需要說我們是利益共同體。）

2．要把銷售代表當作我們的頭號敵人。（多么可怕的心理！對策：千萬不要把采購代表當作我們的朋友。）

3．永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個更好的機會。（對策：不要輕易報價，不要指望一次報價就能成交。）

4．隨時使用口號：你能做得更好！（這句口號既用來激勵采購代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好！”）

5．時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。）

6．永遠把自己當作某人的下級，而認為銷售代表始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著足夠的授權，上級根本不會關心任何折扣的事情。）

7．當一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件；在休息室打電話獲得批準以后，一定要拖一段時間后再很為難地表示我們勉強接受。）

8．聰明點，要裝得大智若愚。（此條有點可笑，不必理會他。）

9．在對方沒有提出異議前不要讓步。（對策：無論對方是否會讓步，應該及時地堅決地提出異議。）

10．記住：當一個銷售代表來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。（對策：盡可能使采購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）

11．記住：銷售代表總會等待著采購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機會來提要求。）

12．要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更了解情況。應花時間同無條件的銷售代表打交道。（對策：每一個銷售代表都應該使自己更有計劃性、了解更多的背景資料。）

13．不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）

14．毫不猶豫地使用結論，即使它們是假的。例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價、最好的流轉和付款條件。（對策：不相信采購代表的任何結論，只把它們當作談判的小技巧聽聽而已，即使采購代表是以所謂朋友的身份告訴你的。）

15．不斷地重復反對意見，即使它們是荒謬的。你越多重復，銷售代表就會更相信。（對策：決不輕信。）

16．別忘記，你在最后一輪談判中會獲得80%的條件。（對策：任何時候都

應堅持原則，這與進行了多少輪談判沒有關系。）

17．別忘記對每日拜訪我們的銷售代表，我們應盡可能了解其性格和需求。（對策：盡可能了解采購代表、主管及其他相關人員的性格和需求。）

18．隨時要求銷售代表參加促銷，盡可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。（對策：記住，有時大賣場的促銷僅僅是為了得到“更多的折扣”，所以我們應評估每次促銷的實際效果，在找不到合適型號和價格時，不要盲目促銷。）

19．在談判中要求不可能的事來煩擾銷售代表：通過延后協議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售代表代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產品；你將減少他產品的陳列位置；你將把促銷員清場，等等；不要給他時間做決定。（對策：耐心、平常心。）

20．注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節慶、年慶、新店開張、老店翻新，等等。（對策：改頭換面、花樣繁多，其實都是“折扣”，把它們加到一起去提醒采購代表要得已經夠多。）

21．不要讓談判進入死角，這是最糟糕的。（對銷售代表同理。）

22．假如銷售代表說他需要很長時間才能給你答案，就是說你已經和談判對手快談妥交易了。

23．不要許可銷售代表讀到屏幕上的數據，他越不了解情況，就越相信我們。（對策：不要輕信采購代表的出示的任何證據，哪怕與他的私交甚厚。采購代表的最新招數：給你看他與我們競爭對手的協議，不要相信這個協議，即使他保證這是真的。其實，屏幕上的.數據同樣可能是假數據，甚至可能是餌。）

24．不要被銷售代表的新設備嚇倒，那并不意味著他們真正準備好談判了。（當然也不能被采購代表的新設備嚇倒。）

25．不論銷售代表年老或年輕都不必擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。（采購代表同理。另外，不論采購代表是中國人或外國人也都不必緊張，中國人認為他很了解我們，外國人則認為我們很容易讓步。）

26．假如銷售代表同其上司一起來，應要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶，通常都會讓步。（對策：談判的銷售代表應當擁有足夠的授權，讓對方明白無須上司參與談判。即使對方要求上司來，也務必讓他明白只是出于禮節而已，并無實質作用。）

27．每當一個促銷正在一個別的超市進行時，問銷售代表：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。（對策：如果某超市要求做獨家促銷，那么最好用其它同級別超市沒有的型號，否則就最好考慮各超市一起做促銷。）

28．永遠記住：你賣而我買，但我并不總買我賣的。（永遠記住：最強的品牌永遠都有人買賣，即使在最優秀的大賣場也不例外。）

29．在一個偉大的品牌背后，你可以發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠品牌的銷售代表。（我們大家都應該記住這句經典的話。當然，在一個偉大的超市背后，我們也常常可以發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠店名的采購代表。）

30．原諒銷售代表一些無關緊要的小小失誤，但要讓他感到不安和抱歉，設法讓銷售代表總是認為他虧欠你的。（此句談判技巧是我替大賣場補充上去的。對策：盡量不要出現任何失誤，但不要為自己的小小失誤。

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