茶葉銷售市場調研報告
一、前言：
恩施市潤邦國際富硒茶業有限公司的產品“恩施玉露”作為恩施的三大名片之一，于1965年被評為中國十大名茶之一。在恩施屬于全國著名茶葉基地，擁有目前國內最先進蒸汽殺青自動化生產線一條和擁有年產1500噸富硒綠茶精制生產線，但在市場競爭激烈的今天，又有鶴峰、利川、咸豐、宣恩等眾多市、縣品牌與之競爭、抗衡，使得恩施市潤邦國際富硒茶業有限公司的主打產品“恩施玉露”于恩施州內銷售并不理想，為樹立潤邦國際富硒茶業有限公司英雄形象；增加“恩施玉露”在州內銷量，并使“湖北省茶葉學會金獎產品”、“湖北省第三屆十大名茶”、“第七屆中茶杯一等獎”、“湖北第一歷史名茶”的名譽真正深入民心；我們做此次調查讓決策者更好的了解州內茶葉市場和對茶葉改進提供決策。
二、調查目的：
1、了解恩施玉露現行的市場占有率及營銷狀況；
2、了解競爭對手的產品優劣勢和營銷手段；
3、確定 “恩施玉露”在消費者中的地位。
三、調查方法：
1、走訪調查：小組成員擬定好調查提綱對消費者、經銷商、專賣店、茶樓高層管理進行；
2、問卷調查：對市內的主要消費和經營者進行問卷調查，問卷均采用封閉試加當場訪問。調查問卷的分發在消費者休息地和茶館等地有目的的發放并現場收回，有效率99%以上；
3、觀察法：對大型超市的茶葉品種和價格作比較；
4、二手資料：對恩施市潤邦國際富硒茶業有限公司的歷史或者經營管理的理念和廣大網民對產品的看法或者意見。
四、調查結果分析：
全部調查的結果由所有成員匯總后進行分析，調查問卷的分析是問卷統計后由小組分析。
走訪調查結果與分析：
本調查小組分為8人并各自對商家或專賣店進行走訪，得出以下結果并做相關分析：
1、通過對市區內廣大市民走訪，他們為什么喝茶喜歡喝什么口味的茶時，許多三十到五十歲年齡階段的人士反映，他們喝茶是因為從小長在恩施的產茶地，喝茶成了他們的一種生活習慣，白開水他們看到就感到“不對勁”他們有反映恩施玉露是中國為數極少的幾家保持蒸汽殺青自動化生產為主的產品，口味比較淡，然而恩施州內的他們大多喜歡口味較濃的炒青，喜歡清苦后的甘甜和回味。故這為不好銷售的原因之一；
2、當問到他們一般情況在什么地方購買茶葉并喜歡什么包裝時他們普遍反映：他們不需要走很遠并靠熟悉的朋友就可以進入基地自己購買，既便宜又方便而且質量保證很高，并且他們自己喝所以不需要包裝或者僅需要簡易包裝。所以當問及經銷商銷售情況時很多專賣店或者經銷商都反映，散茶銷售很好，且價格都在60-80元每一斤左右波動；
3、很多消費者認為包裝太貴無濟于事，自己喝又不是買包裝，像恩施玉露這種名貴的茶葉來說，只合適拿到外面去送禮。由此看來高檔定位很成功；
4、當問及經銷商對恩施玉露的看法或者有什么了解是他們說：恩施玉露在恩施州內的銷售量并不小，是因為恩施玉露在上游走的很好，且是恩施州的支柱產業茶葉之一的恩施市潤邦國際富硒茶業有限公司受到政府的大力支持，所以恩施市潤邦國際富硒茶業有限公司的產品很多是政府訂購。所以沒有流入市區，所以恩施市潤邦國際富硒茶業有限公司中下層沒有聲譽。這是因為恩施玉露定位為中高檔茶葉；
5、對問及許多經銷商在有節日或者重大假日事時是否有促銷策略或者活動是他們說：不管是銷售什么產品他們都只是都是順其自然，沒有任何銷售策略，都只是在店內坐售；但他們的都有一定的營業額是因為店內的鶴峰和宣恩等地的中下等茶葉銷售很好。
6、目前恩施州恩施玉露的競爭對手有利川、咸豐、鶴豐、宣恩等眾多品牌相爭，還有一些無名的散茶在市場上有很大的空間都被占盡了；
7、對茶樓的調查顯示茶樓的主打產品銷售量最大，但經過調查顯示沒有幾家茶樓主要經銷的是恩施玉露。
問卷調查結果與分析：
〈一〉你喜歡喝茶嗎：100%喜歡
（本次調查在開始調查之前，調查員都會委婉的問對方是否喜歡喝茶或者對茶葉比較感興趣，否則就禮貌的結束訪問，所以問卷回收率100%，有效率在98%以上）
〈二〉您喜歡喝茶的原因是﹙多選﹚：23%綠色健康 83%生活習
慣 10%時尚 15%修身養性 47%解渴
（恩施作為茶葉生產基地大多人都是從小喝茶長大，所以喝茶成了他們的固定習慣，只有少數年輕人真正了解茶葉的是綠色健康的飲料，但不管是老人還是年輕人都有一個基本的目的解渴一舉多得，好多老年人注重茶的過程也就是茶藝，有的年輕人為時尚和應酬）
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〈三〉您最喜歡的喝茶方式是：83%獨飲 10%上茶館 7%其它 （大部分消費者都在家或者辦公室一個人品茶或者提神，有的和朋友或應酬就會到茶館里坐，單獨買回家的產品遠比在茶館里銷售的多。但是茶館銷售的一般都是中高檔產品，其價錢定位同樣的產品在市場上高出許多陪）
〈四〉您習慣在哪里購買茶葉：7%商場﹙店﹚67%茶葉批發市場 7%特產專賣店
〈五〉您的消費價是（每500克）：67% 100元以內 13% 100—300元 13% 300—500元 7% 500元以上
（由四、五兩題得出恩施本地人喜歡在有熟人的地方購買，有很多時候就事實到生產基地去買，并且價格都在60-80元每500克左右波動）
〈六〉您購買茶葉主要考慮：7%品牌 10%價格 90%口味
（消費者大都注重口味，而忽視包裝，但包裝卻在潛意識里影響了他們，價格和品牌也是他們考慮的重要原因之一）
〈七〉您通過什么形式了解茶葉信息： 70%朋友介紹 50%其它
（好多廣告已經失去了可信度，大部分人都不太相信天花亂綴的廣告宣傳，相信朋友的或者其他柒道了解到的消息，所以營銷活動會起到更好的作用）
〈八〉您知道恩施潤邦公司嗎？ 93%知道 7%不知道
〈九〉您知道恩施玉露嗎？ 93%知道 7%不知道
〈十〉您知道恩施玉露是中國十大名茶嗎？ 83%知道 17%不知道 （綜上八、九、十三題恩施玉露的知名度和滲透率都很高，高檔定位取得了作用）
〈十一〉您覺得茶葉促銷哪種方式好?﹙多選﹚
40%廣告宣傳 27%促銷活動 10%新品推介 57%其它
（目前的信息形式傳到消費者中并不太理想，消費者在抵觸廣告的同時也會受到其影響，所以在加強新品推出的廣告和營銷活動）
觀察結果與分析：
1、“恩施玉露”市場占有率并不高，主要事實因為其價格在自身和是價格要高于同類產品；
2、“恩施玉露”產品包裝沒有顯示產品最突出特點。
二手資料調查與分析：
恩施市潤邦國際富硒茶業有限公司2017年9月14日取得全國工業食品（QS）認證，恩施玉露、金星玉毫、芭蕉富硒茶三個產品已成功獲得綠色食品認證和有機茶認證，并完成了恩施玉露茶湖北省地方標準認證工作。2017年3月“恩施玉露”正式獲得國家地理標志產品保護，公司獲準使用該地理標志；4月，“恩施玉露新工藝、新技術研究”項目獲得湖北省重大科技成果鑒定，加工技術已達國內先進水平。2017年十月公司被評為湖北省第九屆“守合同重信用”企業。所以恩施市潤邦國際富硒茶業有限公司有開發新產品的實力，和做各種營銷活動擴大影響力。
六、結論與建議
（結論）：
一、對于“恩施玉露”產品本身本次調查得出以下幾個普遍評價
1、現代工藝生產外觀精美；
2、高價民眾可望不可及；
3、蒸青口味淡；
4、包裝過于高貴；
5、市場占有率不高；
6、品牌享譽度較高。
二、對于“恩施市潤邦國際富硒茶業有限公司”本身
1、恩施市潤邦國際富硒茶業有限公司沒有最好的調整好生產商和經銷商的關系（顧客可以直接到生產地購買影響了經銷商的.銷售積極性和利益）；
2、恩施市潤邦國際富硒茶業有限公司內部并不知道州內幾家中高檔的茶樓的主打產品。
三、對于競爭對手大部分都只是被動的讓消費者接受，在產品上下工夫并沒有其他什么銷售策略，經銷商積極性不高。
（建議）：
茶作為恩施支柱產業很有發展潛力，雖然已經有眾多品牌在競爭，但是恩施市潤邦國際富硒茶業有限公司走的銷售之路可以和其他公司的大有區別-----走差異化營銷道路，因為恩施玉露在恩施州內具有很強的知名度和滲透率，恩施市潤邦國際富硒茶業有限公司可以憑借以往的名聲得到政府的大力支持，這些是其他公司不具備的優勢。因此提供以下建議：
1、提供散茶價格在90元每500克左右（比普通茶葉高出一定差距）；
2、改動包裝（以最方便實用和突出歷史名茶為主，塑第一品牌）；
3、提供兩種工藝茶葉（蒸青和炒青）；
4、提高潤邦和恩施玉露的知名度（在州內舉行帶動活動，并不能只是促銷，要加強活動參與度）；
5、繼續保持高檔茶葉的價位（保持原有威望）；
6、調動銷售商的積極性（提高占有率）；
7、在恩施州內開展各種營銷展示活動，如：邀請全州的知名人物參加茶葉文化藝術節等；
8、開展網絡營銷。
市場競爭激烈的今天誰抓住了顧客和經銷商的心，誰就可以在商海中立于不敗之地，誰就可以打贏沒有硝煙的戰爭！！
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茶葉銷售市場調研報告 [篇2]
一、調查結果分析
1、調查方向：針對淘寶、京東網絡銷售平臺，包括高中低檔多種品類進行調查，主要調查內容為茶葉暢銷品牌，消費者接受程度較高的價格區間，以及購買率較高的包裝規格等。
2、調查內容：調查了淘寶、京東多家綜合、人氣、銷量排名靠前的產品和店鋪，針對品牌、價格、包裝三個內容作重點調查，結果大致如下：
（1）品牌：通過對多家店鋪的調查結果顯示，在網絡平臺暢銷的茶葉以花草茶和烏龍茶為主，在數家店鋪中，花草茶和烏龍茶在店鋪里占據了極大位置；此外，十大名茶中的鐵觀音、碧螺春兩個品牌的茶葉在網絡平臺銷售情況較為突出。西湖龍井、武夷山大紅袍次之。
（2）價格：對于價格，我們分別針對禮品茶、散茶進行調查。 ① 禮品茶：250g的鐵觀音88元與128元兩種價格的包裝銷路較好，500g的鐵觀音250元與350元較為暢銷，月銷量達到5000多筆；對于250g與500g兩種包裝，碧螺春250g與500g兩種包裝規格中較為好賣的價格集中在50～90元、100～200元這兩個價格區間，月銷量達到2000筆左右；
② 散茶：散茶的銷售，在網絡上銷量低下，主要是購買需求問題，網上消費者大多是用來送禮。
（3）包裝規格：調查結果表明，包裝茶有150g、250g、500g等多種規格，但最受消費者歡迎的就是其中250g與500g兩種包裝規格。
3、調查結果分析：綜合調查情況來看，暢銷的茶葉價格大致都集中在50～500之間，最為好賣的就是100左右、200左右這兩個價格。最為暢銷的茶葉品牌就是鐵觀音，尤其以150元/斤的鐵觀音為主，幾乎每個店鋪都占據了較大位置；對于西湖龍井、信陽毛尖由于價格普遍偏高，所以銷量不是很大，其他品牌則很少見到，只有少部分店鋪有陳列。至于包裝規格則以250g和500g為主，包裝風格主要有兩種形式：一種比較有歷史感、注重體現文化層次；另一種則清新亮麗，更加貼近自然。
二、市場分析
1、市場容量分析：網絡平臺近年消費人群火爆增長，去年更是
創下雙11當天350億高峰。隨著網絡消費發展步伐的加快，人民的消費觀念逐漸改變，消費觀念也趨向于健康消費、文化消費，對生活品質的追求越來越高，而飲茶正好適應了這一發展趨勢。由此可見，飲茶習慣將會影響越多越多的人跨入“茶粉絲”的行列，茶葉將會走進更多網絡消費者的家中。
2、競爭者分析：作為一個電商企業，公司對于茶葉項目的經營以線上銷售為主，最終實現線上線下互動（O2O）。
（1）對手的優勢：①部分較早進入市場，有著自己固定的銷售渠道；②已經培養出一批忠誠度較高的客戶；③茶葉經營經驗豐富，對茶葉市場經營模式有著更為透徹的了解。
（2）對手的劣勢：①目前都僅限于網上銷售，缺乏強有力的競爭能力；②品牌意識差，缺乏有效的市場營銷手段，對茶產品與茶文化的宣傳不到位；③產品單一，附加值較低。
（3）我們的優勢：①公司處于起步階段，作為新立的茶葉項目，公司全體員工充滿激情與拼勁；②茶源地進茶將大大降低成本；③自主選擇包裝更有利于符合網絡消費主體的需求；④經營品種多樣化，能滿足不同顧客群體的需求。
（4）我們的劣勢：①進入相對較晚，市場份額被瓜分一部分；②缺乏茶文化經驗；③需要新入駐網絡平臺，半年內盈利不會太大。
3、市場前景預測：隨著國家“十二五”規劃中將茶產業列為我國重點產業之一，政府加大了對茶葉產業的扶持力度，加上線下茶葉行業多、亂、弱的特點，給公司發展茶葉網絡經營項目帶來了極大機遇。隨著人們收入的提高以及消費觀念的轉變，在健康與文化兩大主線的引導下，茶葉項目將會有極大的發展空間。
三、營銷策略
1、宣傳理念：自然、和諧
茶文化最注重的就是返本歸元，大道自然。茶崇尚自然、和諧的生活態度，追求一種“淡泊以明志，寧靜以致遠”的精神境界，在茶文化的宣傳上，我們就必須以自然、和諧為主要元素，就像人們喝咖啡想著情調、小資一樣，喝茶時就能想到高雅、平和，只有這樣才能更好地進入客戶的心靈，在打開市場的同時也有利于培養客戶忠誠度。
2、渠道策略：
茶葉消費的形式主要有4種。包括家庭消費、團體消費、禮品消
費、休閑消費等。
家庭消費：經濟收入高的人群和文化人士，主要消費名優茶，消費量也大；一般的居民以大眾優質茶為主，以散裝茶為主。目前，袋泡茶、包裝茶、茶飲料開始進入家庭。這一群體是我們的主要目標客戶。
團體消費：主要為機關、企事業單位。如工作會、招待會、聯歡會、新聞發布會以及招待來往客人，由于各單位對茶的保管認知不是很強，儲存條件差，以小包裝、袋泡茶為主。這一群體是我們的重點客戶，需要公司充分發揮自身公關能力，爭取拿到大批量團購。 禮品消費：禮品茶的需求日益擴大，市場紅火，茶禮品包裝不斷翻新。名優茶、茶具成為禮品消費的一個熱點。
休閑消費：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場所消費。這塊市場消費的茶葉檔次差異較大，消費量將不斷擴大。
飲茶不僅具有養生保健之功效，更有助于陶冶情操。我們要緊緊抓住茶文化這一主線，加上現代茶葉深加工帶來的諸多功效來做好宣傳，爭取與茶館（茶莊、茶社）、商場超市、茶葉專賣店達成合作，從而拓展市場。
3、促銷策略：
建立客戶會員制，當客戶消費到特定的消費額，將給予一定的物質獎勵。各大節日制定出詳細的促銷計劃，可以附送成本較低但精美的茶具、健康飲茶知識、茶文化精美圖冊等。
茶葉銷售市場調研報告 [篇3]
一、調查時間：2017年7月——2017年8月
二、調查目的：
中國茶葉在世界上是面積第一，產量第二，處于世界茶葉強國之列。要搞好茶葉市場營銷，必須要弄清茶葉消費的現狀及發展規律，因此特別進行了此次調查。
三、調查方法：
1．通過網絡進行搜索
2．通過＊＊茶葉市場的訪問調查
四、調查內容：
（一）產品結構調查
中國茶葉已有幾千年的歷史，其品種也是紛繁多樣，其中不乏有很多名茶從古代開始就已有了自己的口碑，諸如西湖龍井、安溪鐵觀音、洞庭碧螺春等，其中近年發展起來的后期之秀——福建坦洋工夫紅茶以其特殊的口感，及獨特的保健功能迅速占據了茶葉市場的一席之地。應該說各種名茶，暢銷茶均有著它獨特的文化底蘊和優勢。
（二）消費狀況調查
1. 茶葉的消費形式
1)家庭消費，經濟收入較高的和文化人，則消費較高的名優茶，消費量也大；而一般的居民以大眾優質散裝茶為主。目前，包裝茶、袋泡茶、茶飲料已經南北地域走進了普通百姓的家中。
2）團體消費，機關、企事業單位的團體消費。招待用茶比較零散，以小包裝、袋泡茶為主。
3）勞保消費，是從事日常工作時的飲茶消費。對于這種，
茶是最經濟實惠的飲料，所以勞保消費的市場潛力很大，應該加強市場的開拓工作。
4）禮品消費，禮品茶的需求日益擴大，市場紅火，茶禮品包裝不斷翻新。名優茶、茶具成為禮品消費的一個熱點。
5）休閑消費，茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場所的茶葉消費。茶館這塊市場將不斷擴大，含有很大的商機。
6）旅游消費，泡茶、賣茶和茶飲料的消費。現在中國名茶中間效益較好的西湖龍井、黃山毛峰、碧螺春、君山銀針都是與當地的旅游資源結合開發的典范。
7）公益消費，在宗教寺院、車站碼頭、學校醫院、體育場館無償提供的茶水消費。
8）工業消費，飲料工業如茶汁、奶茶、冰茶、；食品工業，茶糖、餅干、糕點、食品保鮮劑；醫藥工業，抗菌消炎、減肥美容、抗輻射。
2.茶葉的消費規律
影響茶葉消費的五大因素是，習慣、收入、人口、網點、茶文化。
1）城市大于農村。
2）習慣主導。各地都有自己的主銷茶類。國內茶葉的消費以傳統的飲茶方式為主；有的以散茶為主；有的以小包裝茶為主；有的袋泡茶銷售增長很快。
3）消費量與人口、收入正相關。
4）差距大。城市飲茶量大檔次高，而農村則量小檔次低。
5）經濟好，檔次高。例如北京、上海、西安主銷包裝茶、禮品茶，高檔茶銷量大；而貴州、太原、南京主銷散裝茶。
6）網點越多，銷量越大。
7）茶文化活躍，銷量大。隨著各地茶館增多，茶文化活動
豐富多彩，茶葉的消費增長很快，貨真價實的名優茶消費增長最快。
8）老年人大于青年人。但老年人以傳統泡茶為主，青年人以現代型茶類如袋泡茶、人參茶、果味茶、香味茶、泡沫紅茶為主。
（三）營銷模式調查
1.傳統營銷
茶葉的傳統營銷包括集市貿易、批發市場、交易會、茶館銷售、商場專柜、專賣店、超市貨架等，考慮到店租，雇請員工，管理費和利潤，經過層層利潤疊加，所以現在市面上的茶葉都會很貴。但現在國內大多數的茶企仍然選擇著傳統營銷模式。
2.網絡營銷
目前茶葉的網絡營銷主要有兩種形態。一種是建立宣傳公司的網站，能達到宣傳產品、促進銷售的目的，這主要適用于實力茶企的品牌建設；一種是通過茶葉行業網站如淘寶網之類的網絡交易平臺宣傳公司及產品，這適用于小茶企，主要是為了拉動銷售。
很多茶企都對于網絡營銷持肯定的態度，也有不少人在嘗試這種銷售模式。但是，大多茶企負責人也不約而同地談及對網絡營銷存在著幾大疑慮。畢竟茶葉是一種飲品，口感和韻味變化多端，文字描述往往千篇一律，很難體現出本身商品的特點和優勢，也就無法從眾多商家中脫穎而出。而門店銷售，客戶可以直觀地品嘗茶葉，從這個角度來說，茶葉這種商品的特殊性決定其不適用于網絡營銷，因此，目前，只會將網絡營銷作為銷售的補充渠道，主要銷售中低檔茶葉。
四、市場預測
在健康和文化兩大引擎的帶動下，我國國內茶葉消費出現多元化、品牌化、名優化發展，消費熱點不斷，成為茶葉發展一大亮點。同時我們也看到，日益擴大的茶葉產能與消費之間的矛盾將會更加突出，一些制約茶葉行業發展的瓶頸基本上得到解決，并且通過近年各地地方政府的重視和市場開發以及各種消費刺激，茶葉的生產和消費發展將會步入快車道。
茶葉消費模式目前已經趨向“四化”，即生產無公害化、產品多樣化、品牌名牌化、網絡信息化；茶葉出口狀況的改善將著重在攻克茶葉技術、品牌樹立上；而傳統營銷模式已無法滿足市場的發展需求，因此會逐漸尋求網絡營銷的發展。
每個企業都是在不斷的尋求創新、改進與實踐中前進的，中國茶葉既然有著獨特的地理及文化底蘊優勢，那么提高產量、創立品牌又有多難，只是看我們愿不愿去做，愿不愿努力投入去做個茶葉大國、強國。中國今后的茶葉市場，我們仍然期待著精彩！
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