采購的談判技巧有哪些
俗話說知己知彼,方能百戰不殆。只有了解才能知道敵我雙方的底線,才能合作。下面是小編整理的采購的談判技巧,歡迎來參考!
一、談判技巧
①判前做好充足準備:
a、解店方有關此項活動的負責人是誰,約定談判時間、地點,很客氣地告訴對方此次談判大約需要多少時間。
b、準備好充足的談判工具:
包括:促銷政策展示、贈品展示
促銷前貴店的銷量記錄
促銷后貴店的銷量預估
銷量增長(預計)曲線圖
利潤增長(預計)曲線圖
促銷現場布置效果圖
說明:談判是一個討價還價的過程,談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益,以上的工具就是為了達到這個效果。圖例、資料、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。
c、話術
包括:
1談判需達到的目的:備貨、陳列、價格、廣宣布置、
堆頭大小面積、促銷人員人數、工作地點、服裝等。
2談判前應召集有經驗的超市業務人員商討,店方可
能提出的要求和異議,大家集思廣益作出應答方案。
②其它技巧
1注意控制自身情緒,避免出現急于求成,不耐煩、興奮等。狀態
始終保持平靜理性的風度;
2不做超出自己職權的許諾,不要夸大其詞。我們的合作是長期的;
3欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間,對方提出的要求即使在
我方計劃之內也不要輕易應允,經過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更喜悅,更有“成就感”。
4掌握談判節奏,在向對方提出一個要求時避免在對方回答之前又問另一
個較低要求給對方選擇;
5談判不能達到共識時可暫且擱下待會再談;
6如談判要延期進行,應約好下次會談的'時間和具體內容;
③確認談判結果
鑒定促銷協議,注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式(附效果圖),店方進貨數量、貨款結算方式、促銷費用標準、支付方式、現場促銷人員人數、服裝、工作區等。
一、采購的分類
1、按價格分類
①招標采購;
②詢價采購;
③比價采購;
④議價采購;
⑤定價采購;
⑥公開市場采購。
2、按采購主體分類
①個人采購;
②集團采購。
3、按采購方法分類
①傳統采購
②科學采購
⑴訂貨點采購;⑵erp采購;⑶jit采購;⑷供應鏈采購;⑸電子商務采購。
二、采購的談判技巧
采購談判不是球賽,更不是戰爭,在球賽或戰爭中只有一個贏家和一個輸家。在成功的談判里,雙方應該都是贏家(雙贏),不是一方可能比另一方多贏一些。
采購談判不是絞死對方:很多采購員都誤認為,采購談判就是“討價還價”。但其實絕大多數成功的談判,都是一種買賣雙方經過研究、計劃和分析,最后達成互相可接受的協議或折中方案。采購合同中條款那么多,如果只糾紛于價格和費用條款,不但容易將談判搞僵,而且還容易失去更好的結果。
所以大多數談判的結果是落到妥協中,或者落到協作中。供應商不是傻子,他在某項上失去的,肯定還要在另外的項目上找回來的。
1、談判前要有充分的準備
知已知彼,百戰百勝。采購員必須了解商品知識、品類市場現有價格、品類供需狀況、本企業情況,供應商情、本企業所能接受的價格底線與上限,以及其他談判的目標。
2、只與有權決定的人談判
談判之前,最好先了解和談判對方的權限。采購人員應盡量避免與無權決定事務的談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業的立場透露對方。
3、盡量在本企業辦公室談判
采購員應盡量在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度,杜絕個人交易行為之外,最大的目的其實是在幫助采購員創造談判的優勢地位。
4、對等原則
不要單獨與一群供應商的人員談判,這樣對自己不利。也就是說:我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,再研究對策。
5、放長線釣大魚
采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。
6、不要表露對供應商的認可和對商品的興趣
交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經驗的采購員,不論遇到多好的商品和價格,都不過度表露內心的看法。讓供應商得到一個印象:費九牛二虎力,終于獲取了你的一點寶貴的讓步!永遠不要忘記:在談判中的每一分鐘,要一直持懷疑態度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應商感覺在你心中可有可無,這樣比較容易獲得有利的交易條件。
7、談判時要避免破裂,同時不要草率決定
有經驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會給對方留一點退路,另一方面,采購員須明了,沒有達成協議總比勉強達成協議好,免勉強協議可能后患無窮。
8、盡量成為一個好的傾聽者
采購人應盡量傾聽供應商的講話,從他們的言談及肢體語言之中,可以聽出他們優勢與缺點,也可以了解他們的談判立場。
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