2016年營銷師考試《專業技能》知識鞏固

　　想要獲取營銷師資格，則必須付出很大的努力，在基礎知識方面要不斷鞏固，應屆畢業生小編為大家整理了部分能夠鞏固《專業技能》知識的資料，希望對大家有用。

　　“一切以經濟建設為中心”的戰略方針，讓營銷這個曾今被人輕視的職業漸漸變得不再默默無聞，營銷人也因此日益在經濟舞臺上扮演者重要的角色。今天，隨著經濟市場化進程的加快，現代市場對營銷人的要求也越來越高。

　　在計劃經濟時期，無論是從大眾稱謂還是從崗位職稱上來看，在眾多人的眼中，營銷人就是供銷員。當時，市場供需特征供不應求，需求特征明顯。供銷員只需帶上身份證明和產品，就可以找到指定的市場和買家。供銷員的業績和計劃分配的收益也不能引起大家的注意。而且，在企業內部看來因為市場供不應求，供銷員之間的能力表現，也得不到標準驗證。唯一能夠給大家留下深刻印象的那就是酒!60年代出生的營銷員，基本上都經歷過“煮酒論英雄”，酒量代表銷量，駕馭酒場就能英雄市場!筆者因為不善喝酒，在后來的營銷職業進程中，也時常遭遇眾多客戶的質疑!“營銷人，哪能不會喝酒?”。

　　但隨著計劃經濟向市場經濟的轉變，集體經濟和私有經濟的并存日益加快，市場化的進程也日益加快，私有經濟的多元化發展，直接帶來日益激烈的市場競爭態勢。因為，市場需求在經過最基本的物質保障后，市場需求也呈現多元化。而且需求多元化表現得越來越細，從最初的物理需求低功能，到材料品質需求的高功能、從功能單一到功能多元，從傳統到時尚，從“迷信”到信仰和科技!從簡單到舒適、奢華!從物質到精神!……而且這種多元化不僅發生在某一個領域，而是發展到每一個具細的產品。這種市場需求多元化已經明顯的導致市場供應急劇分類，停留在同質化市場供應競爭的企業經營者生存愈發困難。企業為了在現代市場競爭中規避競爭風險，對營銷人的素質要求自然會越來越高。因為需求主宰的現代市場，營銷已經成為一個企業不可或缺的呼吸機!

　　我曾今在“看看你在賣什么?”這篇文章中，描述過不同時代銷售人員的特征，“60年代賣酒、70年代賣”牛“、80年代賣藥、90年代賣字、21世紀賣品牌”這是對銷售特征的一種形象描述和預測。也是對在不同市場變化的前提下擬出的不同應對方法。但對于現代營銷人來言，如果僅僅停留在市場應對層面上永遠不夠，因為應對特征的同質化，同樣不能規避市場競爭的威脅，最終影響自己能否真正的幫助企業適應市場和駕馭市場。

　　最近，我在咨詢工作中，看到部分營銷人的“出招”要么就是同質效仿，要么就是片面追求離奇，可是收效甚微!部分企業經營者也一樣，跟“奇”而上，不但達不到預期收益，反而拖累自己和企業。其中最重要的原因就在于從“出招”開始就背離了市場的立體需求。從主觀上來看，在于我們在面對需求環境復雜的情況下，不能做出深刻的分析、形成果斷的判斷，出招自然盲目臆斷!結果只會浪費資源，還會打擊企業經營者和自己的自信心!

　　由此看來，我們必須針對市場的需求變化，審視自己針對市場需求的應變能力。面對新時期的市場特征，提高自身的本領!但是，學習和提高自己的“功夫”關鍵還要把握方向，因為“方向不對，越走越乏味”，“方向選對，越走越有味”。

　　結合當今市場的特征和營銷咨詢實踐，依個人判斷，我們有必要從以下四個方面著手去武裝自己。

　　其一、發現需求

　　發現需求猶如“探寶”，一個營銷人如果能夠科學發現市場需求，無疑會占盡先機。

　　現代市場需求特征表現不僅多元化，而且因不同市場因素的干擾，在不同的區域市場空間里需求特征各異，如果僅僅依靠成熟市場、成熟的經驗去全面掌握市場需求的特點，往往會“劍走偏鋒”，應對需求變化的招數也會失去靈驗。如果應付競爭的手段一旦同質化，往往就會把很多營銷人和經營者領到很窄小的區間里，于是大家就會在一個個小空間里“搏殺”!，最后的結果是彼此“筋疲力盡”，即使是抗風險能力強的.企業和經營者，也只能是勉強維持經營。

　　在困苦的市場競爭中，很多經營者無奈之中，要么主導和激化競爭的強度，利用自己的資源優勢排斥對手，祈求堅持到最后，因為畢竟“剩者為王”。要么，“隨行就市”跟在先行者后面“賽跑”。結果，市場業績始終都不會出現“新天地”。

　　如何擺脫困境，不僅對企業還是企業的下游合作伙伴而言，顯得尤為重要。所以，很多企業經營者都希望，自己雇用的營銷人能夠“危難之處顯身手”，找到突破的捷徑。這也是很多在崗的營銷人經常面臨的壓力。

　　因為，往往很多未來能夠帶來市場變化的需求特征呈隱性，甚至是處在孕育期。這就需要我們去深挖市場，從表及里去發現新需求。在發現新需求的過程中，我們必須結合企業自身的資源，從已有的基礎資源上出發，剖析阻礙市場進展的因素，分析自身產品的壽命周期，分析產品的受用人群，以及消費者的消費習性趨向。特別注意的是要結合產品與消費群，要明確自己到底要服務哪些消費群，這些消費群的規模變化可否得到控制。如果消費群一旦鎖定，就要深入調研目標消費群的消費個性取向，而且要在企業內外部進行批判式的論證。一旦論證被通過，這些被論證通過的需求特征，就會直接形成企業產品或服務相對應的市場定位疇型。

　　另外，有些時候我們還必須糾正一些錯誤的看法，很多營銷人不加分析，以為從下游客戶那里捕捉到的信息反饋，就片面地認為是典型的新需求。這些信息反饋有些不可否定的具有一些建設性的特點，但是大多夾雜有主觀感情色彩。雖然如此，我們也不要抱著不忽視的態度，要進行綜合分析，既要肯定也要在肯定的基礎上從批判的角度出發，才能保證不會出現臆斷的市場策略。

　　發現需求，還不僅僅表現在企業產品的市場策略上，如服務方式、運營模式、合作方式、管理方法、市場推廣、宣傳和公關等等。一個現代營銷人如果能夠在營銷工作過程中，全面培養自己樂于發現需求的職業習慣，就會在工作積累中提高自己發現需求的能力，也就會在企業市場經營困難產生時迸發出智慧的火花，而你的智慧一旦轉化為生產力，你就會由此變換職業角色，上升到新的職業高度。

　　其二、滿足需求

　　需求特征一旦明顯化，營銷人必須重視對需求的滿足。

　　首先，必須正視對需求特征的科學認識，一旦認定就必須堅決支持對需求特征的判斷意見，而不是左右動搖，否則就會錯過時機。很多企業經營者或經銷商都曾今經歷過與市場良機擦肩而過的厄運，原因就在于對需求特征認識不夠堅定。而作為營銷人，要么是服務于企業決策，要么服務于經銷商的指導與幫助，營銷人此時此刻如果懷疑自己，自然在營銷獻計或決策上缺乏果斷，面對企業經營者和經銷商就難以形成強勁的“推力”。

　　其次，要設計滿足需求的計劃。

　　現代市場需求特征表現不僅多元化，而且因不同市場因素的干擾，在不同的區域市場空間里需求特征各異，如果僅僅依靠成熟市場、成熟的經驗去全面掌握市場需求的特點，往往會“劍走偏鋒”，應對需求變化的招數也會失去靈驗。如果應付競爭的手段一旦同質化，往往就會把很多營銷人和經營者領到很窄小的區間里，于是大家就會在一個個小空間里“搏殺”!，最后的結果是彼此“筋疲力盡”，即使是抗風險能力強的企業和經營者，也只能是勉強維持經營。

　　在困苦的市場競爭中，很多經營者無奈之中，要么主導和激化競爭的強度，利用自己的資源優勢排斥對手，祈求堅持到最后，因為畢竟“剩者為王”。要么，“隨行就市”跟在先行者后面“賽跑”。結果，市場業績始終都不會出現“新天地”。

　　如何擺脫困境，不僅對企業還是企業的下游合作伙伴而言，顯得尤為重要。所以，很多企業經營者都希望，自己雇用的營銷人能夠“危難之處顯身手”，找到突破的捷徑。這也是很多在崗的營銷人經常面臨的壓力。

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