國際商務談判技巧

國際商務談判是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程。 在國際商貿活動中，很多合作都是建立在無數次的商務談判的基礎上。對于想要從事經商的大學生而言，需要在理論和實踐中，不斷錘煉，學習商務禮儀、談判技巧等，提升商務談判能力，達成合作。現在就讓我總結下商務談判的技巧。

一、組建高素質的談判隊伍

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經濟談判是一項有計劃、有目標、有組織的經濟活動。一般情況下很難一個人去完成，特別是國際商務談判，它需要一定的組織保證。

（一）組織構成 一般情況下，談判隊伍由談判負責人、主談人和陪談人員構成。不同的談判人員的職責不同。負責人主要負責隊伍的組建、談判計劃的制定、方案的確定和實施、對談判過程的分析，并在整個談判過程中協調內外各種問題和關系，能做到極大發揮談判人員的主動性、積極性和創造性。因此，負責人要有較強的組織和協調能力。主談人（首席談判代表）是主要的談判發言人，負責按既定的方針和策略與對方談判人員進行磋商。負責人和主談人可以是同一個人，當兩者不是同一個人時，二者應該相互配合，相互支持。陪談人員主要負責搜集和提供談判信息，進行專業內容的談判，并且為主談人員提供有價值的參考意見。 在隊伍組建過程中，還應該根據談判內容考慮隊伍成員的業務構成，應包括工商管理、工程技術、法律、金融等方面的專家。而在國際商務談判中，法律專家不僅要精通對方國家法律及各種法規和規定，還要精通各種經濟立法和國際商法，要對國際慣例有深入的了解；翻譯人員不僅要精通外文，而且還要熟悉與談判內容有關的技術、管理知識，以便能準確地表達原意。

（二）談判人員的個體素質 談判隊伍是由不同的個體構成的，因此必須有高素質的談判個體才能構成一支優秀的談判隊伍。對每一個談判人員而言，必須在知識、業務心理、禮儀和身體等各方面具有較高的素質。廣博的知識不僅包括經濟、管理、市場、財務、金融、法律、歷史、地理和政治等各方面的理論知識，還要掌握對方國家的政策、方針、市場和企業狀況以及對方國家的文化；業務能力包括運籌能力、分析判斷能力、應變能力、表達能力和公關能力，這直接關系到能否在談判中取得優勢地位。一個優秀的談判人員應該有較強的意志力、自控能力、協調能力和責任心，在談判中有表現出足夠的勇氣和魄力，要有開拓精神，做到臨危不懼，遇險不驚，勝不驕，敗不餒。除此之外，談判人員要有較好的修養，在國際談判中，尊重對方國家的文化，做到談吐大方，舉止得體，服飾整潔端莊，即使合作不能成功，也要表現出應有的風度和涵養。

二、理解和尊重不同國家的文化差異

國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。對不同的對手，采用不同的談判方式。

對于西方商客，由于中西方語言和文化的差別，其談判風格有所不同。例如，美國商客性格開朗、自信果斷，辦事利落，在談判中他們干脆直爽，重視效率，追求實利。美國商客習慣于按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間，他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是非必須清楚。如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發雙方的利益沖突，甚至使 2

談判陷入僵局。

對于亞洲商客，亞洲客商多受中國文化的影響，與西方客商有所不同。例如日本客商。日本人深受中國傳統文化的影響，儒家思想道德意識已深深地印在他們的內心深處，并在行為方式上處處體現出來。日本人工作認真，講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關系，重視商品的質量。

因此，我們既應了解熟悉不同國家和地區商人之間談判風格的差異，更應根據臨時出現的情況在實際商務談判中隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的取得商務談判的成功。

三、談判的語言藝術

談判者是談判的主體，而語言是談判的主要工具。著名的美國管理學家哈里?西蒙曾說：“成功的人都是一位出色的語言表達者”，而成功的談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

（一）創造良好的開局氣氛。

各國、各民族語言不同，風俗習慣各異，社會制度不一，因而在稱呼與姓名上差別很大，如果稱呼錯了，姓名不對，不但會使對方不高興，引起反感，甚至還會鬧出笑話，出現誤會。在國際商務談判中也一樣，要慎重選的恰當得體的稱呼，這也是對他人的一種尊重，可以尊稱“某某先生或者某某女士/小姐”，令對方感覺受尊重，利于談判的進一步發展。

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（二）談判中的技巧

在談判中，雙方的陳述、提問、答復和說服技巧，也是決定談判是否取得成功的關鍵所在。 誠實和信用是談判的重要基礎，所以陳述不能有欺詐的內容。陳述的語言一般簡明扼要，條理清楚，語言使用準確，為了在談判中給自己留有余地，一般使用彈性語言。另外，注意陳述語調、語速、停頓和重復的使用，盡可能減少沖突和僵局的出現，在任何情況下，都不要輕易地做出肯定或否定的答復。 提問要注意方式的選擇，不管是封閉式提問還是開放式提問，都要有利于自己一方目標的實現，盡量不讓對方看出己方的目的所在。提問時要把握發問的時機，注意對方的反應。 在對方提問后不要立即答復，要認真思考、準確判斷后再作答復，并且可以使用模糊語言或側面回答問題，對不明白的問題可要求對方再予以說明，以延長思考時間。 當對方對己方的回答不滿意時，要進行說服。說服對方時態度不能強硬，要有足夠的證據、資料證明己方的觀點，這需要在談判前做好充分的準備。說服過程中要強調對方的利益，淡化雙方的分歧，語言要樸實、親切、富有

感召力，不要講過多的大道理，以免引起對方的反感。

（三）談判結束時的技巧

在達成交易之前，要對整個談判過程作最后的回顧和總結，以明確所有議題的結果，對談判記錄進行整理，向雙方公布，并得到雙方的認可，為簽訂合同奠定基礎。

【結語】：隨著我國市場經濟的推進和對外開放的進一步擴大化，國際商務談判作為商戰的序幕，已越來越頻繁的出現在經濟領域交往中。國際商務談判要面對的談判對象來字不同國家或地區。由于世界各國的政治經濟體制不同，各民族間迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧笑話，產生誤會，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。因此，在國際商務談判中應掌握一定的技巧，才能提高談判的成功率。

國際商務談判技巧 [篇2]

一、國際商務談判的技巧

在國際商務談判中，既要保證自己的合理利益，又要達到預定目標，并不是一件輕松的工作，但是它又是有規律可循的，如果按照一定的原則，就一定能夠達到更好的結果。

（一）兼顧雙方利益的技巧

兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現談判者最大利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務活動中順利地實現自己的商業目標，取得自己期待的主要商業利益。談判的結果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現出來。國際商務活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業利益的沖突。應該承認，在商務活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突，而關鍵是我們如何運用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。 具體可以通過以下方法達到：

1.盡量擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。

有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強，就可以多切一些。其實，這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。

2.分散目標，避開利益沖突。

只有利益分散，各得其所，才不至于產生矛盾。在項目談判中，應避免選擇伙伴單一，而要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以利于擴大自己的選擇余地，從而在技術方案制定，資金運作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動局面。

3.消除對立。

在談判中，雙方經常由于對同一問題期望的差異而導致談判進程受阻。事實上，很多情況，雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以采取靈活的態度，問題就能迎刃而解。為對方著想，從對方角度設計一個讓他滿意的方案，達到我的目的，這是上上策。

因此，妥協有時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠是進兩步。能夠創造性的提出妥協方案，是一個談判者成熟的標志。當然，也不是任何事情都可以妥協，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當的時候運用，打破僵局，就能抓住談判中的主動。

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（二）公平技巧

同談判對手進行的'競爭應該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談

判應建立在平等互利的基礎上，因為正如博弈中所表明的，一個商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的合作中一定會采取消極的態度。但是，世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無論是將財富平均分配還是進行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

（三）時間技巧

時間的價值體現在質與量兩方面。所謂質即使要抓住時機，該出手時就出手。所謂量是指談

判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們“你覺得應該怎樣辦？”從而達到自己的目的的例子很多。同時要注意時間的結構，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談；凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經意間安排與會談無關的內容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協定，這樣的例子在商務談判案例中枚不勝數。

（四）信息技巧

永遠不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。

1.搜集信息，正確反應。

獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說，一個具有很強觀察力的人，可以對公開的信息進行分析，從而看到隱藏在事實下的內容，從而找到自己想要的答案。

2.隱瞞信息，制造假信息。

在懂得如何獲取有用信息的同時，還要會制造“迷霧彈”，制造假信息，來迷惑對方，或者在似有似無中給對方傳遞一些使其恐慌的內容，給對方造成壓力，從而很好的達到自己的目的。

3.注重無聲的信息。

如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內心世界。

（五）談判心理活動技巧

談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善于利用時機乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現在慎用負面語言；語言要具有引導性；能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。

（六）談判地位技巧

所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業身份；制造競爭；堅持到底的耐心和放松的心情來達到。

談判不僅是一門很重要的學問，談判更是一門藝術。每一次談判既是一次新的挑戰，也是一次新的機會，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數次實戰的經驗，才能化險為夷，創造雙贏的結果。在商務談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭取合作條件，達到雙方滿意的目的。

國際商務談判技巧 [篇3]

一． 國際商務談判技巧運用的重要性

國際商務談判， 是不同國度交易雙方彼此之間協調利益關系， 滿足各自需要并達成共同意見的一種行為和過程。這是一個較為復雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面, 因此，商務談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯手合作，這是既矛盾又統一的，既個體又整體的利益所在。同時，商務談判又是人們之間的一種直接交流活動，在這種活動中，談判人員的素質、能力、經驗、心理狀態等富有變化的因素及其臨場發揮，對談判過程和結果，又有著極大的影響。這使商務談判具有某種難以預測、難以把握的特征。同樣的談判內容，同樣的環境和條件，不同的人去談判，最終的結果往往是不同的。這就反映出談判具有技巧性的—面。因此，對于一個談判者來講，在談判中既要講究科學性又要講究技巧性。“科學” 是指導性思維，指導談判者做出正確的談判策略，而 “技巧” 是實現談判策略的必備因素。在任何一次商務談判中都離不開對談判技巧的運用，它直接影響整個商務談判的進程，并作用于結果。

二．2．1準備階段

隨著我國加入WTO，各種層次、各種類型的跨文化的國際商務談判日益頻繁，而談判桌上，風云變幻莫測，談判者要在復雜的局勢中左右談判的發展，就必須做好各項的準備工作。只有做好了充分準備，才能知已知彼，才能在在談判中隨機應變，靈活處理各種突發情況，從而避免談判中利益沖突的激化。由于國際商務談判涉及面廣，因而要準備的工作也很多。在這里主要介紹商務談判準備 2

階段的三個重要環節。

一是注意收集充分有效的信息，做到知己知彼，百戰不殆。談判是人們運用信息獲取所需事物的一種活動，誰掌握了充分有效的信息，誰就掌握了談判的主動權，有了贏得談判成功的基本保證。具體來說，一方面是要掌握市場行情。在談判中必須及時準確地了解有關的市場行情，并預測市場發展過程及趨勢，以掌握談判的主動權。不僅要了解價格的變化，還應了解市場同類商品的供求狀況，主要競爭對手的經營狀況，市場占有率以及各種顯性和隱性的因素等等。另一方面要摸清對方情況。在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，還要設法全面了解談判對手的情況。主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等，只有了解和掌握談判對手情況，才能有針對性地制定我方的談判策略。

二是選擇高素質的談判人員組成談判團體。決定交易成功與否的關鍵在于談判人員的選配上。選擇高素質的談判人員國際商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判人員必須是具有高素質的綜合型人才。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，要有較強的外語交流能力。同時要了解和掌握國際貿易理論和專業知識以及其他相關知識。另外，要有一定的語言表達能力、應變能力和業務能力。除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折與失敗。而國際商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判團體。各成員之間的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能輕松駕馭，有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

三是為實現談判目標明確交易的底線。準備工作的一個重要部分就是設定你讓步的限度。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線談判將無法進行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，使底線能滿足談判目標的實現。像在對外貿易中，如果出口商把價格確定得過高或進口商把價格確定的得過低，都會使談判中出現激烈沖突，最終導致談判失敗。當然還有其他方面的條款，交易雙方都要在談判前明確各自的底線。

2．2談判階段

恰當運用商務談判的策略談判的直接目的是為了達成各方滿意的協議。在談

判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關系，又存在著重要的合作關系，在談判中，要恰當運用談判策略 ,才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。完成談判策略需要在談判過程中運用好談判技巧。

1．把握好合作這一談判永恒的主題

在商務談判中，最重要的應明確雙方不是對手，敵手，而是朋友、合作的對象。理想的商務談判不能簡單地看成是利益爭奪的過程，而是一個雙方互相溝通、交流 尋求共同發展的過程。如果把眼光過分集中于各自利益，而不顧及對方感受，就會在無形中阻礙了談判的發展。例如，在遇到不利于本方的談判內容時，不考慮合作關系而過分關注本方利益，易于產生過激心理，造成談判破裂。試想一下，把握好談判雙方合作這一關系，運用好談判技巧，很有可能使對方放棄原先的想法，進而促進談判順利完成。

2．要注意對讓步技巧的應用

談判中要選擇好讓步的時機和時間效果。讓步要讓在刀刃上，使自己的較小讓步給對方帶來較大的滿足，以求獲得較大的回報。讓步的主要技巧有：

首先，予遠利謀近惠。就問題的實質來看，談判中的讓步就是給對方一種利益需求上的滿足，這種滿足不外乎表現為兩種形式，即現實的滿足和未來的滿足。對于談判人員來說，可以通過給予其期待的滿足或未來的滿足而避免給予其現實的滿足，即為了避免現實的讓步而給予對方以遠利。如果對方接受，那么我方未付出什么現實的東西，卻獲得了近惠，何樂而不為？

其次，互利互惠。互利互惠的讓步技巧是指以本方的讓步，換取對方在某一問題上的讓步的策略。這很大取決于談判方式：一是將幾個談判問題同時討論，統一推進的橫向式商議，二是集中討論一個議題再解決其他議題的縱向深入式商談。后者可能造成談判雙方糾纏于一個問題而導致單方面讓步，而前者可以使雙方在不同議題上進行利益交接，從而達到互利互惠的目的。因此，我們可采取橫向式商議。

最后，己方絲毫無損。這是指當談判對方要求我方就某一交易條件讓步時，在我方看來確有一定道理，而對方也不愿做出實質性讓步。這時，我方應認真傾聽，表示我們理解貴方要求，貴方要求也有一定合理性，但根據我們當前情況實在難以接受貴方要求，不過可以保證我方在這個交易條件上比任何一方都要優

越。通常情況下，如果不是什么原則性問題，對方往往會通情達理，放棄讓我方讓步的要求。因為這一過程無不體現我方對對方的尊重，這種尊重給對方帶來的心理滿足感很有可能使對方接受我方要求。

3．掌握傾聽和表達的要領

傾聽不但可以挖掘事實的真-相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向對方詢問的語言表述，包括語言的角度、力度、明暗程度等。

談判中，要向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，使對方聽懂；不談與主題關系不大的事情；所說內容要與資料相符合；數字的表達要確切，不要使用 “大概、可能、也許” 等詞語，這是一種不自信的表現。

2．3結束階段

商務談判結束的階段可以說是說服的對方接受我方的階段。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交;意見被采納后，各方從中得到的好處；要強調雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。最后，就是合同簽訂的問題了。在簽訂合同前，一定要明確好合同條款與談判達成共識的相符性和合法性，切不可達成協議后盲目簽訂合同，使之前的談判成果功虧一潰。

三． 結語

國際商務談判的技巧應用貫穿于談判準備，進行和結束整個過程之中，直接影響到談判的順利進行及談判的成敗，因此，要重視對談判技巧的應用。應用的主體是談判隊伍，而我國長期以來對外貿易發展速度不快，原因之一就是我們對商務談判重視不夠，缺乏一支精干的、高水平的談判人員隊伍，這也是造成我們在眾多國際貿易中屢屢受到挫敗的原因。我們必須重視商務談判工作，努力培養一支高素質的復合型人才組成談判隊伍，多與外商進行國際商務談判實踐，理論與實踐結合，培養談判技巧，靈活運用談判技巧。只有這樣，才能高質量的搞好國際商務談判，成功地達成交易，扭轉我國對外貿易不利的情況，幫助我國企業

樹立國際商務信譽。

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