關于透視員工管理培和訓的方法

　　“培訓越來越難做了……。”

　　和智業界的朋友們每每聚會，討論培訓現狀都如臨深淵、如履薄冰。筆者結合自身做培訓體會，靜心沉氣回顧，感到一個培訓師“培”的過程不能做到培育、培養、栽培;“訓”的階段做不到訓勉、訓練、訓戒這些與時俱進的能力，會死的很難看。

　　現將近年看到、聽到、親歷到的資訊分七個層面予以歸納。

　　一、企業在顧慮：

　　這些年“大師”怎么會層出不窮?企業如此質疑的聲音，意味著培訓業已亂像叢生，師資狀況讓人無所適從了。那么接下來掛著各類“著名、第一、首席”頭銜的人在游走企業，只有步步“火焰山”、次次“華容道”的結果了，其間只有“剪刀+漿糊”本事的人、喜歡往自己臉上不停貼金的人，炒作的泡沫多會被企業扎破，讓“大師”變成“狗屎”。

　　二、行業在洗牌：

　　把演講當培訓者，缺少互動容易導致臺上天花亂墜，臺下的昏昏欲睡;把講座當培訓者，聽得懂不代表做的會，受訓者課堂上聽的心醉，工作中做心碎;缺少實戰經驗的培訓師會形成講的天衣無縫，受訓者做的時候四處裂縫……，不能確保受訓者知行合一的老師，“長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”的命運就注定了。

　　三、技術在驅動：

　　孔子的年代，知識需要刻在竹簡上才能存儲，資源的稀缺導致學生要跪著聽，老師可以躺著講;蔡倫的年代，知識可以毛筆寫在便攜、低成本的紙張上，易流傳的局面打開，使學生站著聽，老師坐著講的格局形成了;

　　畢昇的年代，活字印刷術的成功讓知識可以大量普及，學生坐著聽，老師站著講的時代來臨了;3G的時代，想獲取的知識可以手到擒來，沒有在營銷各層面真刀真槍的領悟過的老師，恐怕連學生躺著聽，老師跪著講的資格都沒有。

　　四、員工在思量

　　我的能力在導入期企業給“蘿卜”吃，期盼其早早長大;剛進入成長期當“炮灰”使，讓我傷痕累累;成熟期更有“大棒”吃，體力智力被壓榨的奄奄一息;進入衰退期企業就像彈“煙灰”一樣把我彈掉。肝腸寸斷的員工一旦看透企業如此伎倆，心靈契約會迅速背叛，導致培訓好了就培訓跑了的結局意味著培訓師費力不討好、企業“燒錢”也無效。

　　五、流程在重組：

　　昨天、培訓像唱大戲，逢年過節企業才做一次。今天、為了溝通順暢培訓、為了業績提升培訓、為了戰略導入培訓……，培訓目的多很單一。明天、培訓后的成果與人資考量結合、培訓與項目推廣打包，形成整合力量……，培訓與企業組織架構各個環節的匹配要求日漸提高，這對培訓師的戰略素養、戰術水平有了更高的要求。

　　六、行業在洗牌

　　或大勢所趨、或環境所迫，“走別人的路，讓別人無路可走”的培訓師有違企業“健康所系、性命相托”的托付，下課是必然;教授“規則之內、道德以外”的培訓師會讓企業“贏了別人、敗給自己”，被“黃牌警告、紅牌下場”是結局;具備“十年眼光看現在，百年心態做此刻”素養的培訓師，能“醫者父母心”，讓企業發展具備可持續性，洗牌浪潮中起到的自然是王牌。

　　七、培訓師在頭皮發麻

　　“不憤不啟，不悱不發，舉一隅，不以三隅反，則不復也”。作為孔子對受訓者的施教至理，考量著每個培訓師的潛力。

　　“憤”心里想求通而又未通;“悱”想說又不知道怎么說。“舉一隅”三句：舉出一個角為例來告訴受訓者，而他不用心思考其他三個角如何，就不用再教他了.孔老師的意思換成今天的說法是，一人不思考、沒體會，想說說不出來時，就別費勁開導他;如果不是冥思苦想而又想不通，你啟發他永遠是多余。如果沒有舉一反三的求知欲，就甭教這寶貝兒了。

　　當前生活質量的提升、企業組織架構的老化等因素使很多人進取心下滑，導致企業資本渴盼的雙眼，齊刷刷看著培訓師們，如何發掘受訓者的本源驅動力，使之“憤”、使之“悱”……，可謂“路漫漫其修遠兮……”。

　　小結：經歷過以上得失成敗的企業都明白，不能為自己素養負責的培訓師最終結果只能是“好傻好天真”的命運，培訓就像“十月懷胎”，成功是“一朝分娩”，只有建立以員工“終身成長末班車”為目的的調研、培訓、激勵、考核、提升系統建設，才能為企業建立起來一座最廉價也是最堅固的城防。

　　剖析“培”和“訓”

　　培訓，其實就是讓組織架構的人們在物質和精神層面不斷升級，擁有日漸增多的成就感和幸福感。有“周公吐哺，天下歸心”素養的培訓師，意味著已經掌握自身成長可持續的法門，這也是企業的終極目標，更是每個受訓者成長的支點。

　　有三個角度可以論述：

　　一、從專業的角度看，培訓師師資內容的精準、精細、精致是關鍵。

　　這要求培訓師認真比聰明更重要，如企業的整體調研、員工的行為觀察完畢后，再確立培訓目的、培訓計劃、培訓資源、培訓評估、實操驗證、關鍵節點把握等過程，才能把培訓工作做得好。培訓師切忌調研不清，站在課堂上“雞同鴨講”，損人不利己。

　　在專業層面筆者心得，培訓的基礎工作落實到位后，企業可以自己聘請一位月薪只付28元的“老師”即可，這不是開玩笑，每月8元買《銷售與市場》的渠道版，10元買評論版、10元買管理版，其實效思路對多數企業的戰略、細節、執行能發揮舉足輕重作用，近5年來，筆者幫一些企業定下了“做市場，讀《銷售與市場》;讀《銷售與市場》，做市場”的'培訓戰略原則，兩三年就有效達成了許多中高層和骨干“管教一體、知行合一”的能力。

　　二、從敬業的角度看，培訓師幫助營銷人員對知識會學、會用、會教是關鍵。

　　這要求培訓師身教勝言傳，口頭敘述的內容，在實踐中也能手把手，心連心的指導受訓者，對于優秀的受訓者，更要培訓其將該項知識教授同事的能力，做不到這些的培訓師，課堂上只能上演“關公戰秦瓊”的把戲，難免被“從實踐中來，到實踐中去”的學員們淘汰。

　　在敬業層面筆者看到，實操現場，關注買賣雙方“成交”的營銷人員和關注消費者使用“舒適”的營銷人員，業績多對比鮮明。顧客作為企業最好的老師，不懂得拜師學藝者，結局只能是“沉舟側畔千帆過，枯木前頭萬木春”。培訓師必須做到更勝幾籌，才能賺足人氣，贏夠人脈。

　　三、從事業的角度看，培訓師引爆每個團隊成員對知識的自學、自知、自省的心態是核心。

　　任何人都明白“謙”可以確保一個人具有“空杯”心態，汲取養分。但知易行難，想請每位受訓者自發學習，從而確保企業是由良性個體組成的學習型組織，可謂蜀道難，難于上青天。

　　筆者實踐中求索，每次培訓前隨機分組，每組自發選好領導后開始授課。

　　一個課題小結時，請每個小組討論發言課程可以帶給是自己在實際工作產生價值的內容，多可以看到仁者見仁、智者見智的思維迸發，使“爭學”的氛圍迅速引爆。

　　接下來將每個小組總結出的文字體會依次交給下一個小組討論，請他人汲取認可成份，“求知”的境界會迅速提升。

　　討論結束前，每個小組負責人必需把小組每個成員的優點總結出來，予以公示，每個人“自省”的心胸就會迅速打開。

　　在事業層面筆者領悟，“謙”通過這種人類“見賢思齊”本源方式，導入“智者多詐、勇者多怒”的受訓者內心后，企業收獲的的附加值還會有，多數人學“謙”能“融”，企業學“謙”得“和”，因為長期堅持每個人必需認可他人優點去成長的規則，會促使一個人身心自我的和諧，與組織架構和諧、與自然環境和諧，這種心態在潛移默化到組織架構的每一個角落，達到“上下同欲者勝”格局。

　　小結：在這三個層面浸泡的透骨入髓了，我們會發現只有將能引發受訓者心靈深度認可的行為，規范成為的循序漸進梯次，“培”和“訓”才會具備“永動機”功效，在以此為原則的實操中，筆者總結了7654321六個要素，組合后用于培養“能站在高手肩膀上的人”效果良好，現供培訓師和企業參考。

　　用“十年眼光看現在，百年心態做此刻”的心態，來衡量企業的培訓戰略，能“站在高手肩膀上的人”質量和數量都重要。期間無論決定成敗因素有多少，筆者體會，最終是“合適決定成敗”(讓合適的人學合適的東西，做合適的事對大家都合適)，以此心態針對組合以下六個要素、靈活適用，方可澆灌出每位受訓者更好的綜合能力，助其登上更合適的位置。

　　一、七項基礎能力，夯實營銷人員根基。

　　語言表達能力、文筆能力、組織能力、管理能力、公共關系能力、策劃能力、財務能力七項能力作為每個人的基礎能力，每次培訓都應得到部分鍛煉，筆者摸索出的經驗是五步走：

　　第一步、課前“破冰”，告訴受訓者，大家要以老師的心態來聽課，我會以學生的心態來講課。心態換位更容易促成學習到位。10-20分鐘的一個段落結束，請大家每組用“魚骨圖”的方式，分組討論本機課程中認可的內容、沒有講到的內容，由每個小組自選發言人公示給培訓全員，此時，多看到集思廣益的局面，“魚骨圖”的制作過程確保了參與者們逐步思維清晰、最終思路明確。

　　第二步、每組組長組織自己的小團隊，把上一個小組對課程的總結按“ABC分類”方式勾勒出來，公示給大家，同時說明為什么這樣排序，此時，各小組之間不同意見會你方唱罷我登場，各抒己見。“ABC分類”過程確保了每個受訓者都做事主次分明，循序而進。

　　第三步、每組根據“魚骨圖”、“ABC分類”方式匯總出來的信息資源，討論“PDCA工作流程”。各組組織者的風格決定了每組制作出的流程多會差異頗大，公示過程會短兵相接，越爭越明。“PDCA流程”會讓受訓者明白，只有過程做的好，結果自然好。

　　第四步、每組組長投票選出本次討論中表現最優秀的小組(禁止選自己)，或開課前把每個小組虛擬為一個公司，每家公司都有固定的資金，每一輪表現最優異的公司，將獲得其他各個公司的一定量的資金支付，從而彰顯知識就是力量，這種方式會產生人人進取的格局，產生“以會代訓”的效果。

　　第五步、各小組總結自己在本次討論中的收獲，形成文字后有專人匯總，以便在今后公司實操中選擇性應用，從而體現組織智慧大于個人智慧，事實證明，培訓期間大家通過討論其他受訓者優點匯總出來的智慧，演化成為公司決策時，執行的透徹程度比單獨某個人和部門的策劃要完善的多。

　　本環節操作的關鍵詞是“以心贏心”。

　　要在合適時間和受訓者們分析當前自己個人經濟收益水平與自身、與妻兒、與家庭、與社交、與企業的關系變化，達到更高能力后新的收益會產生何種變化。

　　后期只要培訓老師的每個行為都是為受訓者的終身成長提供支持、每句話都為企業績效服務，多數受訓者會傾情配合，培訓現場氣氛會如火如荼，培訓結束會意猶未盡。

　　二、六個步驟，完善營銷人員從知到行。

　　“聽一遍不如看一遍;看一遍不如寫一遍;寫一遍不如背一遍;背一遍不如想一遍;想一遍不如做一遍;做一遍不如教一遍”六個步驟作為培訓框架性流程，一個優秀的培訓師，如果能用身教勝言傳方式，在課堂上導入這個學習流程，培訓的功利性、娛樂性、可持續性會有效提升。

　　筆者在具體操作中，分如下步驟：

　　第一步、詳細的教案提前一段時間發給受訓者，請其預習，期間會有一部分人靜心研讀;

　　第二步、正式培訓，教案講授完畢，請大家把教案撕碎后，發給膠水、報紙，請每個小組把撕碎的教案做拼圖游戲，看誰做得又快又好，高度的專注能確保很多人記住教案內容;

　　第三步、各個小組討論，教案內容帶給自己的價值有多少，集思廣益、你方唱罷我登場的氛圍維持的時間越長，受訓者掌握的就越多，獲取知識的快感越強;

　　第四步、每個小組把教案變成小品演一遍，拉到現場實際操作一遍，體驗式培訓會讓多數人做到知行合一，期間，用5W1H的方式衡量一下每個過程、方法、細節，培訓會更精準;

　　第五步、考核不過關的受訓者與本輪表現最優異受訓者的結成對子，成功路上一個都不能少的格局出來了。培訓師最好要求做的不好的受訓者，向本輪表現最優異受訓者提供學分或一定的培訓費用，繼續學好當前教案的內容。這種通過增強財務意識而產生的后期培訓，會讓每個人都在為不可再生的成本—時間去負責。最小的培訓系統、最袖珍的管理組織誕生，會帶來整體團隊敏而好學的優質風氣，同時團隊內部的服務鏈會搭建的更穩固。

　　本環節操作的關鍵詞是“以行引行”。

　　孔子做培訓老師期間，有“子路受而勸德，子貢讓而止善”的案例，告訴我們你此刻的行為，要考慮是否能引領他人的良性行為才合適。

　　子路曾把掉進湍流的孩子救起，并接受其父送他的牛，人們認為他太貪心，孔子很有遠見的說他做得對，因為子路的行為意味著只要冒著危險救了人，獎賞都可收下，這樣能鼓勵更多人去救人!魯國規定，國外凡是看見淪為奴隸的本國人，可以先墊錢把它贖回來，回國后到政府去報賬，子貢贖人回后不去報賬，人都夸其高尚。孔子卻嚴厲批評他，今后他人墊錢贖了奴隸，不報賬自己會蒙受經濟損失，而報了帳則說明自己的品格不如你，那只有假裝看不見了!

　　三、五個觸點，提升營銷人員受訓純度。

　　視、聽、動、觸、嗅五個自然行為，是消費者在潛意識形態中對一件商品、一個店面、一個品牌感知、注意、興趣、欲望、判斷、決斷、買后感覺、感覺釋放的關鍵接觸點。

　　以一個店面為例，筆者在實際操作中，會要求受訓者專注細微末節處做精益察覺：

　　第一步、用眼睛專注感受店面軟件、硬件在視覺方面得舒適度，記錄好調整計劃;

　　第二步、用耳朵專注感受店面室內隔音、音響的聽覺舒適度，記錄好調整計劃;

　　第三步、用鼻子專注感受店面空氣、香水、通風等嗅覺舒適度記錄好調整計劃;

　　第四步、用舌頭專注感受店面飲品、水果、高點在味覺方面的舒適度記錄好調整計劃;

　　第五步、用身體專注感受店面溫度、適度，在觸覺方面的舒適度記錄好調整計劃。

　　第六步、將視、聽、動、觸、嗅五個刻意行為歸納成為的整體調整計劃并予以實施。

　　本環節操作的關鍵詞是“以智啟智”。

　　頭上被砸了一個蘋果不去罵娘泄憤，而去思考為什么這東東為什么不往天上飛的人，才會成為牛頓式的智者贏家。

　　作為受訓者，五官感悟出來的問題正向思維、反向思維的深度和廣度最重要，如，店面果盤前陳列的“每天清洗8次、每次5分鐘”提示對顧客意味著什么?當前筆者聽到最全面的回答是，首先顧客感受到的是企業責任心強;其次會感覺該店面可以信賴;第三是企業的品牌穿透力會瞬間到達顧客內心，產生良好感知;最后是一些顧客會由此成為企業的“輻射電波”，將這種美好的感覺在無意識中開心傳播出去。

　　四、四個環節，評估營銷人員受訓結果。

　　注意力、記憶力、思考力、歸納力四個環節是檢查的受訓者培訓成果，觀察受訓者如何面對現狀，如何化解好方式，可以寓教于樂的進行。

　　筆者在實操中，習慣以下五步：

　　第一步、看電視、學運營。

　　如，請討論看連續劇《士兵突擊》的心得，如果有受訓者評述主人公許三多個人的韌性和成功，筆者多會告知領悟不透徹，如果誰評述出這個系統內的班長、排長、團長、教官、同志都是培養“站在高手肩膀上的人”的高手、強者，筆者多會給與積極的評價

　　第二步、瞧電影、明心態。

　　如，看《集結號》，為主人公的精神感動同時，更應看得到兩點：一、優秀的組織是靠的住的，但每個人受得了委屈;二、一個靠譜人，會用歲月的艱辛和執著的生命自覺維護組織的優秀。

　　第三步、去飯店、細反思。

　　今天選一個很差的飯店、明天找一個很好的飯店，請受訓者邊吃邊思考這個飯店為什么會是這樣?如何改變不佳的服務質量?如何維護最好的經營水準……?感同身受后的思維價值會最大。

　　第四步、到現場、做根治。

　　“接待完顧客就無聊，聊天凈談些消極的思想……”。通過一些表現不佳的店面，考量“思在云端、行在腳下”的受訓者如何發現、如何解決、如何根治這些問題，其真實素質會立竿見影的顯現。第五步、談問題、知思維。

　　如何開發“懷舊”類型顧客?公司未來十年的應發展如何?通過這些問題評估受訓者戰術能力、戰略眼光，預估其未來潛力，研究其實際行動，對大家都公平。

　　本環節操作的關鍵詞是“以力助力”。

　　受訓者通過電視、電影、現場等身心體驗場景經歷，其后期判斷多會讓思考者行動，讓行動者思考。筆者親歷培訓生涯數載，發現持持觀察、觀察、再觀察心態的營銷人員，成長速度多理想;通過調查、調查、再調查流程做事的營銷人員，其業績喜憂參半。注意力、記憶力、思考力、歸納力四項能力的修煉，屬于最基礎也是最重要的環節。

　　五、三個梯次，確保營銷人員知行合一。

　　從不知道到知道、從知道到習慣、從習慣到自然這三個臺階是培訓成功必走的路徑，越往后面其實越難做。筆者在《銷售與市場》雜志培訓版和網站上一并刊發了《“培”與“訓”的精益化》一文，期間培訓初、中、高三個階段的論述就是圍繞該內容所做，恕不贅述。

　　本環節操作的關鍵詞是“以知換知”。

　　如，以會代訓時，限定每人的發言時間，級別越高的人發言越靠后，并且發言不能跟前面的人重復，這樣會議的質量就會一次比一次高，期間要求總結近期每個人成功的優點，論述這些優點是如何形成的，見賢思齊的心態會讓這個梯次走的順利些。

　　六、兩個關鍵點，讓營銷人員成為教練。

　　可持續性、可復制性兩個關鍵點。如果一個受訓者在知與行層面具備第一個關鍵點，企業就有條件將其培養成為銷售冠軍、利潤狀元、如果在管和教層面具備第二關鍵點要求，培訓高手的根基就有了。

　　具體操作可分如下步驟：

　　第一步、將具備可持續性、可復制性基因的受訓者篩選出來，每次培訓結束后，培訓反饋請其搜集，使其明白大家對培訓師的當前要求。

　　第二步、分梯次在課堂上提供演講、講座的機會給他，使其明白自身素養和培訓師的差距，建立改善計劃。

　　第三步、在實操環境中，請其做助理，使其明白從“知”到“教”的道路應該怎么走。

　　第四步、給與其獨立操作一個培訓科目的機會并進行過程評估，使其感悟眾目睽睽之下的考量。第五步、請其給專業培訓師們講講課，“鬼門關”下能茁壯成長了，就一定能學會“降龍十八掌”。

　　這樣素質人企業多了，培訓會無處不在。當然，你要想讓一棵樹吸收一桶水的話，你必須就要準備好十桶水。如果培訓部門能對企業的中層、骨干力量提出如此要求，得到決策層面得鼎力支持，企業的本源動力會高效放大。

　　本環節操作的關鍵詞是“以身換身”。

　　因為培訓師和受訓者身心互動，形神溝通的全程有三個層次、一、課堂良好互動，上能讓大家如饑似渴汲取到專業知識;二、課間自然的舉止表現，能讓大家借鑒自身素養純度;三、在日常生活中身心釋放的思想文化堪稱大家的標桿，受訓者很容易和培訓師身心同步，也成為老師引導他人向上。七、知資一體培訓的戰略法門。

　　筆者管一服裝團隊時，發現一本構不成威脅的同行增長率十分驚人，數周現場調查才發現，該企業培訓師們負責企業物流執行工作，每批新品配送店面，培訓師都本著貨到知識到、貨未到知識先到的原則幫助店面銷售顧問確定產品利益點、陳列位置等系統內容。

　　筆者由此反思過去行為，才明白不知道自己犯錯才是最大的錯，自身團隊很多新的資源如新產品、新文案、新政策多像天空風箏，如果沒有心連心的牽掛，多難達到高效，甚至是被當做垃圾廢棄調。

　　后期但凡某新資源到達，隨即通過手機短信、QQ群、傳真、電子郵箱、專人拜訪示范、定期激勵督導等接觸點系統運作，讓資源和使用資源的知識同步到達每個員工手中，產生實效價值，效果每每滿意。將此思路告知多個行業，收益讓銷售人員和企業都興奮、讓我成就感日增。

　　當然，企業的智慧系統做引導能使這種培訓成果快速高效，但沒有良好的道德素養做這些行為的殺毒工具，企業會隨時埋下岌岌可危的種子。

　　本環節操作的關鍵詞是“以德養德”。

　　“歡迎您下次光臨，歡迎對我們提出批評和建議”。如果您是從一位總經理聽到此語，會感到很正常。如果這句話是您是從一名普通職員口中聽到的，企業的品牌穿透力會立竿見影，推廣這種行為，企業品牌對市場的輻射會通體透明。

　　這就要求培訓師要把每個受訓者都視為企業社稷中能星火燎原的“原子”單位，每次培訓都將精純的道德因素，責任要求有效融入戰略定位、營銷框架、細節執行的培訓科目中，受訓者人生升級、知識升級、價值升級的感知和釋放，會讓思考者會行動、行動者會思考，“春種一粒粟，秋收萬顆子”格局會高度彰顯。

　　當然，如果受訓者愿意，請大家在學業結束時，思考一下自己人生墓志銘該怎么落筆，每個人人間正道是滄桑的歷史，會讓企業的成長史充滿良知和智慧。

　　培訓系統作為企業多考慮的范疇，培訓哲學作為鮮有人思考的問題，筆者瀝血數周予以歸納，江郎意盡之際自認為，作為一名合格的培訓師，“道術并用、道在術先”是引來“粉絲”無數的法門。相信會有更多仁者見仁、智者見智的大德論述，當下只能擱筆待“拍磚”，意盡等掌聲了。

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