教你怎么接待國外客戶

　　把握好接待國外客戶的技巧，遇到接待國外客戶的時候，就知道該怎么做了。下面是小編為你整理的教你怎么接待國外客戶，希望對你有幫助。

　　接待國外客戶的流程

　　第一，行程安排：

　　同客戶商討參觀訪問行程表，同工廠(公司接待部門)溝通，一切敲定之后，發送郵件和傳真讓客戶確認，同時讓工廠做好接待準備。事先跟外商詳細商量好他的行程，但外商訪廠/公司階段的安排則最好由你自己做出， 看哪些產品和車間，揚長避短，把你想展示給外商的東西充分安排進去。可以征求外商的意見，也可以把自己設想成外商，“如果我到一個陌生國度的陌生供貨廠去考察，希望看到什么?”

　　第二，公司信息的把握：

　　首先應該對公司產品，生產流程，技術參數了解了才有可能帶領客人參觀。事前最好準備一些關于公司的英文介紹，整個生產流程的英文，省的到時候翻譯出現困難。另外，對于一些客人可能問到的問題要提前準備好。

　　第三，客人信息的打探：

　　1、了解客戶，包括客戶的詳細聯系資料，公司背景，公司實力，經營狀況，經營范圍，客戶此次來訪的目的，主要對什么感興趣。還包括外商公司的股份結構，經營現狀，技術水平，近三年的資產負債數字。

　　2、詳細了解外商的談判代表的具體情況，包括年齡，學歷，愛好，身體健康狀況，他在外商公司中的位置，他在經商履歷中的業績，他對投資項目的興奮點。

　　3、調查客戶性質：客戶來之前你就需要對客戶進行一些評估，是哪國人?是零售還是批發?網站是什么內容?針對于哪些產品?區域市場在哪等等。

　　4、了解客人的宗教問題，以方便接待。多了解客人國家習俗，習慣和喜好，注意細節，對自己所在城市文化以及景點也盡可能多了解，對本國文化當然應該多了解，客人問及時至少也應知道一點。

　　第四，準備接待材料和工作：

　　1、參觀和談判可能用到的物品。

　　2、公司大廳的歡迎客戶來訪之類的接待牌，讓客人感覺其受到重視。提前告訴前臺接待有XX公司客來訪，若接待能記住來訪的客人名字就更好了。

　　3、會議室的安排，談判資料的預備，包括企業演示文稿的準備，以及相關需要展示客戶的文件資料以證明公司實力。

　　4、事先準備好接機牌，公司大廳接待牌，打掃公司接待談判室，樣品卡的準備，客人感興趣的其他產品的準備。

　　5、咖啡茶及一些小食品糖果的準備。

　　6、客人小禮物及樣品的準備。

　　7、提前確定與外商談判的三個方案，最佳方案，折中方案和妥協方案;準備好為達到上述三個方案的策略和手段。

　　8.對附近娛樂設施及購物休閑設施要了解。

　　第五，接機和酒店安排：

　　1、確認時間，確認酒店，拿接待牌并提示客人，在機場迎接;車上和客戶所聊話題可以是輕松愉快的，比如訊問客戶旅途狀況，簡潔城市特色或者文化特點等。

　　2、如果沒有實現商量好，可以在車上問客人的行程打算，然后再具體定，一般是先把客人送到你預定的的酒店，有時候是客人自己預定。和客戶敲定酒店星級，房間一人一間，還是share room，樓層，吸煙區和非吸煙區等等細節，酒店挑選上要注意，很多酒店號稱5星， 結果連3星的水平都沒有， 然后就近安排， 安排妥當以后， 告知客戶具體飯店地址電話. 一般是先接送至酒店后， 將訪問時行程和工廠資料等文件交給客戶，敲定第二天參觀訪問事項，也有客戶直接先去工廠參觀，務必提前讓工廠準備。

　　3、如果是客人先休息，那離開前先確定去酒店接客戶來公司的時間;有時候客人直接去參觀。

　　第六，安排參觀和談判：

　　1、第二天準時至酒店接客戶(不同國家的客戶對時間的觀念會有不同， 我方一般提早10分鐘在酒店大堂等候。

　　2、接到工廠或者辦公室之后，根據行程表進行參觀訪問和會談， 安排專人記錄會議內容，如果第一次接觸， 應安排多媒體會議室， 雙方可以用投影幻燈對各自的企業進行介紹。

　　3、談判技能主要是練出來的，不是學習或者理論可以造就的。你需要多與人交流，包括多去一些市場進行買賣訓練，甚至討價還價的訓練。談判的基礎上互信互利，要保證自己的盈利基礎上想辦法為客戶盈利是很重要的。談判的順序，參觀公司工廠的順序，陪同人員的級別，產品介紹的專業性和正確性，務必給客人留下專業的好印象，切忌不能一問三不知，當然這些都來源于平時工作經驗的積累和學習。

　　4、一定要隨身帶著筆記本隨時記錄客戶的要求，詢問的款式，以便在郵件回訪時有針對性。讓所有客人了解自己公司的操作方式，能使客人更傾向于合作，對于敏感問題保持沉默，矜持的習慣應該避免。更不要對客人撒謊，自己是工廠，自己制造產品。客人的一些評估方式關鍵是在于如何和你合作，你如何和他互動操作等，你的產品質量競爭優勢和你交貨期穩定性等。

　　5、聊天，這很重要，幾句話就打消他的矜持。講的內容可以是匯率，建設，基金，家庭，房價，收入等成人問題。通過這些對對方性格充分了解，然后在談生意時在有分歧的地方進行具體交流。

　　6、打印談判報價單或合同給客人。

　　最后外商走后，還要寫一封感謝函感謝他們的到訪，同時還要寫上之前有所紕漏的事項。

　　接待國外客戶注意事項：如何在機場接人

　　很多人以為這是一個容易的事情，但是你要想到飛機可能會晚點，你的客戶可能中國的手機號碼還沒有開通，根本沒有辦法聯系等等的問題。

　　首先，如果你是新人，那么一定要親自去機場接人，絕對不能只是叫個司機過去就行了，這個時候一定要顯示你的重視，而且作為新人，一般你手上都沒有什么單要去跟，所以客戶才是你最重要的，在網上發幾十份的郵件也比不上你親自去與客戶面對面的談。

　　其次，如果你是第一次見這個客戶，那么你一定要準備接人板板上面一定要寫明公司的名字，然后是客戶的名稱，在乘客出口處，一定要大大方方的舉起來，有些人會覺得不好意思，其實沒有什么必要的，對于一個跑來外地談生意的人，沒有什么比他一下飛機就有人立刻把他接走來的更加的開心。因為如果他下了飛機，還要找來找去都找不到你，這個時候他一定會很擔心，特別是那些第一次來中國，而且英文水平也不是很高的那些客戶，這一點更加重要。

　　第三，接到客戶，簡單的認識之后，要搞清楚下面幾個問題：

　　1. 咨詢一下客戶是否要辦中國的手機卡。

　　2. 客戶是否要簡單的吃點東西(飛機上雖然有餐飲供應，但是有些客戶是不喜歡那些食物的)

　　3. 客戶是要直接回工廠還是先去酒店(這個很重要，因為你第一時間要搞清楚客戶是個怎樣的人，是工作狂，還是普通的商人，還是比較喜歡異域風情的人士，這個對于你接下來的談話非常有效)

　　接待國外客戶注意事項：如何在車上交談

　　一般來說，現在很多工廠跟機場的距離是比較遠的，就我而言，大概就是2個小時左右，在這2個小時里，你也不可能什么都不說，所以你也要注意以下幾點：

　　1. 做足一切準備

　　來接客戶之前，你一定要準備好公司的簡介，一些的樣板之類的東西。客戶未必要看，但是如果他真的要看的時候，你一定要拿的出來，特別是對于一些時間很緊迫或者是工作狂的，他們是不會放過任何的時間的。如果客戶是跟老婆或者孩子一起來，那么別忘了在車上準備一點小零食/飲料之類的東西，孩子畢竟不是大人，他們的目的不是談生意，但是你也要照顧好。

　　2. 客戶要休息

　　如果客戶在車上要求休息，很多新人覺得這是個非常好的建議，因為根本不需要自己去準備任何的話題，也不怕出錯，但是你一定要知道，如果客戶這樣做的話，你就少了一個跟客戶溝通的過程，當然如果你看到他真的也很累，他要休息也是很正常的。

　　3. 簡單的咨詢一下旅程

　　跟客戶聊聊旅程，這些都是很客套的話題

　　---機票好訂嗎?

　　---飛機上舒服嗎?

　　---餐飲可以嗎?

　　---飛機票需要確定回程嗎?

　　對于一般的東南亞的客戶來說，這個通常是不用的，因為飛機的航班比較多，而且比較密，而且去東南亞也非常方便，所以這個問題可以忽略，但是如果你遇到的是非洲或者中東的客戶，這個問題非常重要，因為那邊的航線比較少，而且很爆，他們訂機票的時候，基本上是沒有確定回程日期的，所以你一定要第一時間幫他們去排期，特別像阿聯酋航空，卡塔爾航空這些，你要提前很長時間準備的`，所以一定要聊這個話題。所有做外貿的新人，一定要把一些比較常見的航空公司的電話寫下來。國際航空一般要把上海的分公司，廣州的分公司和香港的分公司分別寫下來，有時候一個分公司解決不了，另外一個分公司可能可以幫你解決。所以機票的常識你一定要懂，否則如果到時候你們所有的問題都談好了，他的回程確定不了，你就更加不知道給如何打發客戶，因為有時候還涉及如果酒店費用是你們提供，這個成本就變高了，所以一定要注意這個問題。在談這個機票問題的時候，一定要主要你的語氣，要讓客戶知道你是為他著想而不是要盡快把它趕走，這個要很注意。

　　拓展：如何接待國外客戶的禮儀

　　1、.客戶來訪前

　　關于客戶的了解，比如說，對客戶的公司背景、實力、經營狀況，經營范圍，來訪目的，主要對什么產品感興趣、年齡學歷愛好，對產品訂單的興奮點在哪里。

　　這些也盡可能的去了解。可以在一些維基，社交平臺上，找到客戶的一些基本資料。大客戶很可能在linkedin上了解到他的公司，甚至整個公司的員工，都會在他們linkedin的圈子里。

　　主動詢問是否需要幫忙預定酒店，人數房型了解清楚。提前擬定客戶來訪的流程。

　　會議室安排：資料的預備，企業演示文稿的準備，以展示自己公司的實力，其中包括企業競爭優勢，市場分析，往年的業績。清晰的組織結構圖，客戶服務流程投訴渠道以及處理。

　　2.要跟客戶確認好到訪細節，

　　例如：

　　對于預約好時間的客戶，要提前3分鐘將展廳的燈打開。

　　將展廳的空調提前至少10分鐘打開降溫。

　　飲品可以為茶葉和咖啡提供客戶選擇，從冰箱取飲料招待客戶。

　　給客戶泡茶或咖啡都用瓷杯，盡量避免用一次性杯。

　　大客戶每個部門都要知道，可以弄一個接待的英文牌子，讓客戶感受到你們細節的關注。客戶剛來的時候，每個部分的主管都要見面SAY HI。

　　最后走時再出來合影留念，寄給客戶，或許客戶和某個主管的某種機緣就是我們和這個客戶的一個新的紐帶。

　　安排司機和人員去接機，接機后去哪里干什么，都要事前計劃好。可以的話最好是自己親自去接，這樣客戶會覺得你很重視他。客戶接待從客戶下飛機那一刻就開始了，照顧的越細心越周到越好，比說你產品好有用。

　　尤其東南亞和南美洲的客戶，不同區域客戶，注意尊重他們的習慣，別以我們的工作時間來要求他們，讓他們訂來接的時間，歐美，東南亞的客戶比較準時，南亞，中東的略差，要做好被延時的準備。

　　接到后，路上問問客戶這次來中國的行程(了解競爭對手)，問問本市的行程(客戶工作之外的觀光和購物喜好)，喜歡的菜系(準備訂午餐的地點)。這些問題再短時間內結束，輕松，注意節奏，不要讓客戶有被質問的感覺。

　　3.接待無異于住，食，行。

　　住：大客戶，大公司一般都住國際連鎖知名酒店，一般自己預訂了，你只需告訴哪個離你公司近。如果客戶小，或者你的城市小，你就給他介紹，一般訂在距離公司半小時內車程比較好。如果不能在預訂的時間見到面，要想盡辦法聯系到他，說要遲到了，我大概多久到。一般在說好時間的半小時以前，就是你出發前，再給客戶去個電話，再確定下接的時間，要不你很有可能在酒店樓下為停車頭痛。

　　一邊是老板在等，一邊是客戶再拖，你怎么辦，兩邊都要慢慢的說，不要急，尤其不要有抱怨客戶的情緒，相反要放輕松。不要有抱怨客戶的情緒，多為顧客考慮一點， 設身處地為他們著想，你會贏得意外收獲。

　　食：訂餐前，要注意客戶的宗教信仰。注意一些飲食禁忌。記得訂好中午吃飯的房間，歐美客戶一般不用太排場，午飯不需要，他們更想高效率談完生意。一般到中午沒談出什么名堂的，下午還是接著談的話，建議午餐要以干凈，快捷的方式處理，雙方都好，不能喝酒，有些老板喜歡以中國的方式，吃好喝好，但有的客戶不接受，客戶喜歡完全談完以后再喝酒。如果是展會期間，各國客戶都來，提前商量好老板陪哪個。

　　行：問問客戶的行程，看是否需要幫忙，介紹當地景點。吃飯前最好送客戶回酒店REFRESH一下再接，老板也需要時間，或許講究的要回去換個衣服，當然看具體情況定，一般越是大客戶，越是這樣，他會覺得很舒服。

　　簡單說，在談判桌之外的地方就當朋友親人招待就好了，人家大老遠來付出的成本比我們高，對我們期望很高，甚至是依賴，接待不好，就把這種依賴推給你的對手了。

　　4.接待客戶談判的內容：

　　談的無非是產品，價格，代理權，售后，這些都是你們老板要決定的事情，或者說你們引導老板去決定的事情，談判期間不能表現出太偏向你的客戶或者你的公司，盡量的平和。

　　你越穩重客戶越依賴你，老板越欣賞你。穩不是沉默和呆滯，是心里已經想好才表現出來的穩，之前和老板的溝通很重要，談判條件的底線要提前說好，如果超出，中途的休息喝咖啡，上洗手間就是和老板的重新商定的機會，切莫和老板和同事在客戶面前出現分歧。

　　談判時要鼓勵老板出來，哪怕不是全程，你把氛圍搞好了，老板都會格外挺你，或者是挺你的客戶。這樣客戶也會覺得受重視，然后有些決定性的問題 你還可以當場就問老板得到解答。

　　除了聊訂單的事情，還可以聊旅行啊，試著跟客戶套近乎，你們話題聊得越多，就會越親近，再談業務的時候就更輕松了。聊業務其實都是建立在跟客戶有感情基礎上的，有老板就是試過為了和意大利客戶聊天還專門去研究了一下自己不喜歡的足球。談判結果會讓你和客戶，乃至，老板都有不同的心情。

　　女孩子多笑一點，男孩子多認真一點，男客戶女的談，女客戶男的談，若是夫婦來，記得把握分寸，若是上級來，注意主次。還有我們的穿著談吐各方面還是要注意的。有的時候我們國內企業不太注重這些，但是相對外國人比較注重這些的。

　　有些業務員會覺得自己工廠小，才一千多平，展廳也不夠大，擔心看起來不夠專業。其實有時候，不要因為廠小，就對自己沒有信心。看廠只是客戶的工作日志里一定要做的，很多時候重要的還是談。要找到你們跟別的競爭對手的區別在哪，你們的優勢在哪里。歐洲國家的客戶很愛干凈，很講究衛生，特別是德國的。所以最好工廠的生產車間衛生環境最好要保持干凈。

　　5.關于客戶到訪費用的問題：

　　客戶到訪的房費一般客戶自己付，他公司是有這筆預算的。有童鞋遇到過俄羅斯客戶過來的時候，他們視這個情況為受賄。客戶來的時候，會議室里面還可以準備些水果。客戶到訪，我們只負責請吃飯就行了。

　　總的來說：接待時張弛有度，不卑不亢，重點突出，點到即止，注意后面的跟進更重要。

　　首次印象很大程度上決定以后格局。客戶拜訪前準備好要談的內容，基本就差不多了，稍微注意一下禮節，如果不是特別閑的客戶，應該不會太糾結這些小事情，重點都在工作上，畢竟時間有限。我的感受是這樣的，很多客戶都是很忙的，吃飯的時間有的都沒有。我們很少送禮給客戶，有些客戶公司規定不能收禮品。有次幫客戶買過一個手機，不過客戶還付了部分的錢。

　　6.客戶要走的時候：

　　可以送些小禮品，如果可以為印有公司logo的小禮物，或者茶葉，絲綢，刺繡，工藝品等，很多客戶都喜歡中國這些漂亮的東西。

　　7.客戶回國后：

　　寫一封感謝函表示感謝：一是問候，二來就本次訪問雙方達成的共識，會議要點發給客戶以促成訂單。

　　8.接待的一點兒注意事項(For女sales)

　　接待時張弛有度，不卑不亢，突出重點，點到即止，注意后期跟進更重要，和客戶會談的過程時要注意自己的穿著得體，不要打扮得過度。

　　遇到目的不單純的客戶要：你就微笑著看著他的眼睛，你要笑的很委婉，但眼睛很嚴肅。

　　9.接待過的幾國客戶的特點或習慣

　　澳洲和新西蘭市場： 據說不算大，如果登門拜訪聽說效果挺好。俄羅斯： 多數不懂英語，英語不好用。非洲： 付款最好用TT，不然就信用擔保。迪拜： 可以T/T。印尼： 不吃豬肉，喜歡羽毛球，喜歡在中國旅游，購買仿冒名牌，雞和魚都喜歡吃煎炸的

　　印度： 客戶價格比較爛，很多印度買家天天瞄著匯率，合適了才換匯付款，印度人為了得到低價是絞盡腦汁，甚至不擇手段的，但他給你的訂單量還是可觀的 一般以量限價他們還是能同意的，但基本沒有能履行到底的能履行60-70%就算不錯。但印度確實在崛起，正在逐漸成為世界工廠，他們最大的優點就是在他們的字典中沒有不好意思這四個字，還有就是唯利是圖的執著，做商人無可厚非。

　　美洲： 客戶一般在沒有明確答案的時候是不會給你回郵件的，他們很少說，我在確認，給我點時間，我稍后回復你。或許他正在尋求或等待那個答案，只是這個周期比較長。中東客戶：很狡猾土耳其：殺價很厲害委內瑞拉和伊朗：打款很難，政治不穩定，生意比較難做。

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