混凝土企業的營銷管理

　　混凝土行業多年來被許多企業看成是搖錢樹。經歷了20多年來的發展，雖然技術、規模變得越來越成熟，但競爭也越來越殘酷，市場越來越混亂。如今，許多混凝土企業舉步為艱，有的甚至停產、破產。在混凝土市場里，價格、墊資似乎成了唯一的競爭手段，而對建筑商、開發商設計的一個個陷阱，不乏有奮不顧身，爭先跳入的“勇士”。而對魚目混雜的混凝土市場，作為混凝土企業的經營者，應該考慮采取怎樣的營銷管理去維系企業生存，促進企業發展。下面是yjbys小編為大家帶來的混凝土企業的營銷管理的知識，歡迎閱讀。

　　1 企業要根據自身條件制定市場營銷戰略

　　從目前的行業市場來看，產能過剩是普遍現象。浙江嘉興市共有混凝土企業30 多家(還有掛靠分公司無資質企業10 多家)，嚴重地擾亂了市場的有序競爭。盡管政府想盡許多辦法去整治，可總是“春風吹又生”。混凝土企業有其地域覆蓋范圍有限的特殊性，所以我們在制定戰略計劃時對企業自身生產能力、技術能力、客戶關系、經濟實力、運輸能力、公司聲譽等因素進行分析，明白自己的優勢、劣勢，做到知己知彼，從而制定出合理的方案，使產品定位、市場細節、競爭戰略更具體地得到落實。

　　把市場進行細分后，企業選擇目標時，不能采用“廣撒網、多收魚”的模糊策略，否則會造成病急亂投醫的現象。不管什么工程、不管運輸距離多遠，不管付款方式如何差，只要承攬到就行，這樣只會對施工單位的條件百依百順，為攬到工程什么都答應。嘉興一工地就是針對混凝土企業內部競爭厲害的現實情況，要求混凝土企業預交500 萬保證金后，再以墊混凝土方量的方式誘導混凝土企業上鉤，果真有企業跳入施工單位的圈套中。我們要不卑不亢、講事實、擺道理，用企業實力說話，企業不必要什么客戶都去做，要選擇能給企業帶來利潤的客戶;并不一定工程大的客戶就一定是好客戶，要充分考慮到對方的經營實力、誠信度等方面，通俗地說：付款情況好、利潤大的客戶才是好。其實真正把混凝土質量及服務放在首位考慮的用戶才是商品混凝土企業的主攻目標，對于那些只圖價格低廉，并且大量墊資的工程我們盡量放棄，因為這樣的工程最終只能把企業拖入困境。

　　2 抓好企業的品牌管理

　　從目前行業現狀來看，許多企業忽視品牌的作用，總喜歡采用不公平競爭手段，偷工減料或者低價去中標，供應一段時間就變相調價，這樣不但使企業在市場中容易被淘汰，而且擾亂了整個行業市場的有序競爭。所以我們企業的經營者一定要秉承誠信經營理念，抓好企業內部管理，制定有效的質量管理體系，抓好產品質量與優質的技術服務，想客戶所想、急客戶所急。在生產服務上，盡量做到供應及時，做到不斷車、不壓車。供應大體積混凝土時，必須組織制定應急預案，提前進行技術交底，以保障混凝土的順利澆注。通過全方位的服務、技術支持，一方面確保產品質量，另一方面保證工程的順利進行，這樣不僅能挖掘客戶，還能長久的保持客戶，從而降低客戶開發的'成本。

　　3 混凝土的價格與墊資

　　雖然目前大部分城市混凝土市場面臨的是產能過剩的局面，但長期的材料款、價格戰導致許多混凝土企業雖有設備上的生產能力，但無資金上的周轉能力，心理上愿意，但實力上不能充分滿足市場需求。如今隨著材料成本、制造成本的提高，比如今年上半年，水泥價格上漲，柴油價格、工人工資上漲，而混凝土價格卻在不斷下降成交，企業如何去產生利潤?按市場正常的邏輯思維去看，水泥、石子、柴油、工資上漲，必將推動混凝土價格的上漲，現有的低價并不是一個符合經濟規律的現象，更多的是人為因素造成，但經濟規律是科學的，人為因素是不能長久與其違背的。混凝土企業應避免單一采用或長期采用低價競爭策略，否則無異于飲鴆止渴。在與客戶進行溝通時，就市場的行情進行有效溝通，制定合理的銷售價格，過于低廉的價格寧愿放棄。另外在墊資方面，作為銷售人員應考慮財務成本。

　　如今市場原材料不愿意墊資，混凝土企業卻去墊資，最后必然導致資金周轉不過來，企業無法正常運作。

　　4 加強對銷售人員的培訓

　　混凝土不同于其他產品，它有一定的地域范圍及時間性。通過銷售人員去推廣仍是混凝土銷售的主要方式。所以吸收、培養優秀的銷售人員在混凝土營銷工作中是非常主要的，但“玉不琢，不成器”，一個人也許有很多優點，但如果不嚴格要求，不進行持久性的學習，那也會落伍的。我們有些成功的企業每月會組織營銷人員進行業務學習，一起分享成功心得，促進團隊進步，打造好團隊的凝聚力。業務知識、銷售技巧、工作責任心、正確的回款理念都是要不斷強化，所以一個成功的混凝土企業皆會建立良好的培訓制度和激勵措施。在銷售培訓中回款技巧比銷售技巧更為重要。在建筑業市場里拖欠貨款是普遍存在的，并且愈演愈烈，沒有回款的營銷不叫營銷，叫奉獻愛心。企業不是慈善機構，企業是要贏利的，所以對我們混凝土企業來說，市場競爭激烈，在微利時代的“回款”重于“營銷”，另外我們的銷售人員要有良好的敬業精神，杜絕部分客戶惡意拖欠貨款的行為。

　　5 銷售合同的管理

　　銷售合同的管理需要專人負責，在合同簽訂前應組織由銷售經理、總工程師、總會計師、生產經理、法務辦人員組成的評審組對合同的價格、供應方式、技術要求、付款方式以及部分資料等進行審核，確認好后進行簽訂。在合同的履行過程中負責合同管理員檢查客戶是否遵守合同制度，發現違約應及時報告，采取有效措施進行補救，對故意違約、誠信度差的客戶必要時適用法律武器來維護自身的合法權益。

　　6 對客戶進行分類

　　混凝土企業也是服務型企業，做好生產服務是企業發展的關鍵。但服務常常與成本緊密聯系，投入越高服務水平就越好，如果說對所有的客戶都采取一視同仁的優質服務是不可能的，許多人都知道二八定律，也就是企業80% 利潤來自20%的客戶，牢牢抓住對企業利潤貢獻大的客戶，為其提供滿足其需求，甚至超越其期望的服務。通常我們在生產服務中采取的方法是：利潤大的客戶、重點項目客戶、誠信好的客戶(付款方式好的)優先照顧好;其次是一般的客戶;最后是誠信差與零散客戶的原則進行的;對于危險客戶，一定要謹慎行事，要與其合作必須要求對方提前付款。

　　7 加強對營銷人員激勵考核與監督

　　筆者在許多混凝土公司調研時發現，企業對銷售人員缺乏一套嚴格的激勵考核制度，造成許多管理漏洞，使營銷人員鉆了企業的空子，給企業帶來嚴重損失，對營銷人員激勵考核主要是以下幾方面：

　　(1)對營銷人員的合同評審要嚴格，因為有許多營銷人員只顧自己的營銷業績，對于客戶提出的苛刻要求千依百順，有些甚至與客戶串通好損害公司利益。

　　(2)對合同中產品的銷售價格與墊資、付款方式進行把關，營銷人員不在乎企業生產成本，只在乎有銷售就有業務費。

　　(3)對營銷人員的對賬工作應及時督導，辦理好一切相關手續。以免造成手續欠缺，給尾款回收帶來麻煩。

　　(4)加強對應收款的回收進行監督，許多營銷人員心態不健康，只有企業催討急才去收應收款，因為營銷人員不樂意去得罪自己的客戶，得罪一個意味著失去一個，應采取扣利息方式來結算業務費。

　　(5)防止營銷人員將公款挪用，許多企業因監管不到位，最后造成應收款放入營銷人員口袋，有個別企業的應收款被營銷員挪用了二年多渾然不知。

　　(6)防止營銷人員收取客戶現金或現金支票去套換銀行承兌上交企業，許多職業道德差的營銷人員經常利用企業管理漏洞來套取好處。

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