商務談判中“問”的技巧

　　導語：商務談判中常以“問”作為摸清對方需要，掌握對方心理，表達自己感情的手段。如何“問”是很有講究的，重視和靈活運用發問的技巧，不僅可以引起雙方的討論，獲取信息，而且還可以控制談判的方向。到底哪些問題可以問，哪些問題不可以問，為了達到某一個目的應該怎樣問，以及問的時機、場合、環境等，有許多基本常識和技巧需要了解和掌握。下面由小編為您整理出的商務談判中“問”的技巧，一起來看看吧。

　　“問”一般包含3個因素：問什么問題、何時問、怎樣問。

　　一、商務談判中問的類型

　　（一）封閉式發問

　　封閉式發問指在特定的領域中能帶出特定的答復（如“是”或“否”）的問句。封閉式問句可令發問者獲得特定的資料，而答復這種問句的人并不需要太多的思索即能給予答復。但是，這種問句有時會有相當程度的威脅性。

　　（二）澄清式發問

　　澄清式發問是針對對方的答復，重新提出問題以使對方進一步澄清或補充其原先答復的一種問句。澄清式問句的作用在于：它可以確保談判各方能在敘述“同一語言”的基礎上進行溝通，而且還是針對對方的話語進行信息反饋的有效方法，是雙方密切配合的理想方式。

　　（三）強調式發問

　　強調式發問旨在強調自己的觀點和己方的立場。

　　（四）探索式發問

　　探索式發問是針對對方答復，要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法的一種發問方式。探索式發問不但可以進一步發掘較為充分的信息，而且還可以顯示發問者對對方答復的重視。

　　（五）借助式發問

　　借助式發問是一種借助第三者意見來影響或改變對方意見的發問方式。采取這種提問方式時，應當注意提出意見的第三者，必須是對方所熟悉而且是他們十分尊重的人，這種問句會對對方產生很大的影響力；否則，運用一個對方不很知曉且談不上尊重的人作為第三者加以引用，則很可能會引起對方的反感。因此，這種提問方式應當慎重使用。

　　（六）強迫選擇式發問

　　強迫選擇式發問旨在將己方的意見拋給對方，讓對方在一個規定的范圍內進行選擇回答。運用這種提問方式要特別慎重，一般應在己方掌握充分的主動權的情況下使用，否則很容易使談判出現僵局，甚至破裂。需要注意的是，在使用強迫選擇式發問時，要盡量做到語調柔和、措辭達意得體，以免給對方留下強加于人的不良印象。

　　（七）證明式發問

　　證明式發問旨在通過己方的提問，使對方對問題做出證明或理解。

　　（八）多層次式發問

　　多層次式發問是含有多種主題的問句，即一個問句中包含有多種內容。這類問句因含過多的主題而使對方難于周全把握。

　　（九）誘導式發問

　　誘導式發問旨在開渠引水，對對方的答案給予強烈的暗示，使對方的回答符合己方預期的目的。這類提問幾乎使對方毫無選擇余地而按發問者所設計好的答案回答。

　　（十）協商式發問

　　協商式發問是指為使對方同意自己的觀點，采用商量的口吻向對方發問。這種提問，語氣平和，對方容易接受。

　　二、提問的時機

　　（一）在對方發言完畢之后提問

　　在對方發言的時候.一般不要急于提問，因為打斷別人的發言是不禮貌的，容易引起對方的`反感。當對方發言時，你要認真傾聽，即使你發現了對方的問題，很想立即提問，也不要打斷對方，可先把發現的和想到的問題記下來，待對方發言完畢再提問。

　　（二）在對方發言停頓和間歇時提問

　　如果談判中，對方發言冗長、不得要領、糾纏細節或離題太遠而影響談判進程，這時可以借他停頓、間歇時提問。

　　（三）在議程規定的辯論時間提問

　　大型外貿談判，一般要事先商定談判議程，設定辯論時間。在雙方各自介紹情況和闡述的時間里一般不進行辯論，也不向對方提問。只有在辯論時間里，雙方才可自由提問、進行辯論。在這種情況下，要事先做好準備，可以設想對方的幾個方案，針對這些方案考慮己方對策，然后再提問。

　　（四）在己方發言前提問

　　在談判中，當輪到己方發言時，可以在談己方的觀點之前，對對方的發言進行提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響己方的發言。

　　三、提問的要訣

　　為了獲得良好的提問效果，需掌握以下發問要訣：

　　（一）要預先準備好問題；

　　（二）要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題；

　　（三）不強行追問；

　　（四）既不要以法官的態度來詢問對方，也不要接連不斷地提問題；

　　（五）提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方作出回答；

　　（六）提問的態度要誠懇；

　　（七）提出的問題應言簡意賅；

　　（八）不提有關私人方面的問題，不提帶有敵意的問題。

　　以上幾點技巧，是基于談判者之間的誠意與合作程度提出的，切忌將這些變成談判者之間為了自己的利益而進行必要競爭的教條。

　　四、提問的其他注意事項

　　（一）在談判中一般不應提出下列問題

　　1.帶有敵意的問題；

　　2.有關對方的個人生活和工作問題；

　　3.直接指責對方品質和信譽方面的問題；

　　4.為了表現自己而故意提問。

　　（二）注意提問的速度

　　提問時說話速度太快，容易使對方感到你是不耐煩，容易引起對方的反感；反之，如果說話太慢，容易使對方感到沉悶、不耐煩，從而降低了你提問的力量，影響提問的效果。

　　（三）注意對手的心境

　　談判者受情緒的影響在所難免。談判中，要隨時留心對手的心境，在你認為適當的時候提出相應的問題。例如，當對方心境好時，常常會比較容易地滿足你所提出的要求，而且會變得有些隨意，會在不經意間透露一些相關的信息。此時，抓住機會，提出問題，通常會有所收獲。

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