國際商務談判中答的技巧
二是選擇高素質的談判人員組成談判團體。決定交易成功與否的關鍵在于談判人員的選配上。選擇高素質的談判人員國際商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判人員必須是具有高素質的綜合型人才。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，要有較強的外語交流能力。同時要了解和掌握國際貿易理論和專業知識以及其他相關知識。另外，要有一定的語言表達能力、應變能力和業務能力。除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折與失敗。而國際商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判團體。各成員之間的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能輕松駕馭，有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
三是為實現談判目標明確交易的底線。準備工作的一個重要部分就是設定你讓步的限度。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線談判將無法進行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，使底線能滿足談判目標的`實現。像在對外貿易中，如果出口商把價格確定得過高或進口商把價格確定的得過低，都會使談判中出現激烈沖突，最終導致談判失敗。當然還有其他方面的條款，交易雙方都要在談判前明確各自的底線。
2．2談判階段
恰當運用商務談判的策略談判的直接目的是為了達成各方滿意的協議。在談
判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關系，又存在著重要的合作關系，在談判中，要恰當運用談判策略 ,才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。完成談判策略需要在談判過程中運用好談判技巧。
1．把握好合作這一談判永恒的主題
在商務談判中，最重要的應明確雙方不是對手，敵手，而是朋友、合作的對象。理想的商務談判不能簡單地看成是利益爭奪的過程，而是一個雙方互相溝通、交流 尋求共同發展的過程。如果把眼光過分集中于各自利益，而不顧及對方感受，就會在無形中阻礙了談判的發展。例如，在遇到不利于本方的談判內容時，不考慮合作關系而過分關注本方利益，易于產生過激心理，造成談判破裂。試想一下，把握好談判雙方合作這一關系，運用好談判技巧，很有可能使對方放棄原先的想法，進而促進談判順利完成。
2．要注意對讓步技巧的應用
談判中要選擇好讓步的時機和時間效果。讓步要讓在刀刃上，使自己的較小讓步給對方帶來較大的滿足，以求獲得較大的回報。讓步的主要技巧有：
首先，予遠利謀近惠。就問題的實質來看，談判中的讓步就是給對方一種利益需求上的滿足，這種滿足不外乎表現為兩種形式，即現實的滿足和未來的滿足。對于談判人員來說，可以通過給予其期待的滿足或未來的滿足而避免給予其現實的滿足，即為了避免現實的讓步而給予對方以遠利。如果對方接受，那么我方未付出什么現實的東西，卻獲得了近惠，何樂而不為？
其次，互利互惠。互利互惠的讓步技巧是指以本方的讓步，換取對方在某一問題上的讓步的策略。這很大取決于談判方式：一是將幾個談判問題同時討論，統一推進的橫向式商議，二是集中討論一個議題再解決其他議題的縱向深入式商談。后者可能造成談判雙方糾纏于一個問題而導致單方面讓步，而前者可以使雙方在不同議題上進行利益交接，從而達到互利互惠的目的。因此，我們可采取橫向式商議。
最后，己方絲毫無損。這是指當談判對方要求我方就某一交易條件讓步時，在我方看來確有一定道理，而對方也不愿做出實質性讓步。這時，我方應認真傾聽，表示我們理解貴方要求，貴方要求也有一定合理性，但根據我們當前情況實在難以接受貴方要求，不過可以保證我方在這個交易條件上比任何一方都要優
越。通常情況下，如果不是什么原則性問題，對方往往會通情達理，放棄讓我方讓步的要求。因為這一過程無不體現我方對對方的尊重，這種尊重給對方帶來的心理滿足感很有可能使對方接受我方要求。
3．掌握傾聽和表達的要領
傾聽不但可以挖掘事實的真-相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向對方詢問的語言表述，包括語言的角度、力度、明暗程度等。
談判中，要向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，使對方聽懂；不談與主題關系不大的事情；所說內容要與資料相符合；數字的表達要確切，不要使用 “大概、可能、也許” 等詞語，這是一種不自信的表現。
2．3結束階段
商務談判結束的階段可以說是說服的對方接受我方的階段。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交;意見被采納后，各方從中得到的好處；要強調雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。最后，就是合同簽訂的問題了。在簽訂合同前，一定要明確好合同條款與談判達成共識的相符性和合法性，切不可達成協議后盲目簽訂合同，使之前的談判成果功虧一潰。
三． 結語
國際商務談判的技巧應用貫穿于談判準備，進行和結束整個過程之中，直接影響到談判的順利進行及談判的成敗，因此，要重視對談判技巧的應用。應用的主體是談判隊伍，而我國長期以來對外貿易發展速度不快，原因之一就是我們對商務談判重視不夠，缺乏一支精干的、高水平的談判人員隊伍，這也是造成我們在眾多國際貿易中屢屢受到挫敗的原因。我們必須重視商務談判工作，努力培養一支高素質的復合型人才組成談判隊伍，多與外商進行國際商務談判實踐，理論與實踐結合，培養談判技巧，靈活運用談判技巧。只有這樣，才能高質量的搞好國際商務談判，成功地達成交易，扭轉我國對外貿易不利的情況，幫助我國企業
樹立國際商務信譽。
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