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寫字樓的談判技巧
日期:2023-03-06 11:40:53    编辑:网络投稿    来源:互联网
寫字樓的談判技巧  寫字樓租賃談判技巧  劉必榮是臺灣著名的談判專家,此次講授的題目是“和風談判課程”入門篇——風之卷:談判技巧。  本次培訓是圍繞“準備談判的七個
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    寫字樓的談判技巧

      劉必榮是臺灣著名的談判專家,此次講授的題目是“和風談判課程”入門篇——風之卷:談判技巧。

      本次培訓是圍繞“準備談判的七個要件”展開的。市場就是戰場,不打沒有準備的戰,因此事前的準備很重要,在寫字樓租賃事務中,我們的對手很清晰,一群數口精明,以客觀條件為依據,善于作出理性分析和判斷的生意人,如何作出有效的談判準備。

      準備談判的七個要件:

      每次談判前都應該以雙方的立場和角度考慮以上的條件項。

      1、關系。寫字樓租賃過程中,談判雙方的關系有兩種,一種是由中介公司與業主談,另一種則由客戶親自與業主談。而行業內有以關系確認先后的原則,即如果客戶已經委托了中介公司進行談判,并與業主達成客戶身份確認,那么如果該客戶之后找上門來,業主也應該認定為與中介公司的關系;反之,如果是客戶先于中介公司與業主達成確認,那么談判就與中介公司無關。

      2、溝通管道。就寫字樓租賃而言,租賃談判團隊的架構相對簡單,經辦人——經理——總經理,除開這條主線外,還有情況是客戶通過物業管理公司或本人直接找到總經理談的。由于寫字樓租賃屬于較大的決策行為,因此應當談判行為應該逐步推進,應由經理或以下人員充當黑臉,經理或以上人員充當白臉,讓客戶感覺談判是可行的,使開價和談判過程中都充滿彈性。

      3、利益。寫字樓租賃,作為物業方需要守住的利益(must)是:較高的租金水平,穩定可信的公司;而可收可放的利益(want)是:租約、租金遞增、免租期、車位優惠、復原費、解約條件等;而可讓步的利益(give)是:裝修期、傭金/手續費等。談判前我們要創造更多談判籌碼,把want利益偽裝為must利益立場,把give當做want看待,控制交換和換牌的節奏。

      4、正當性。就寫字樓而言,即支撐利益立場的證據、。

      5、方案。當我們清晰了利益立場后。我們先分析power是怎樣,是否需要談判,假設對方有求于我方,而雙方的高低強弱勝負分明,那就不需要談,只管開條件就行。而這種請款很少存在,因為power是在不斷變化的,壟斷或專利力量會隨著時間而變。

      談判開局的戰術有:開高(下錨),開高得高,引導談判,對應的戰略是贏、破、拖。由于不知道對方的原始期待是怎樣,因此開高是試探,根據對方反應再調整是繼續往前推還是收回來,“堅定的彈性”,讓對方相信立場是可變的,門是可以被打開的。

      就寫字樓市場而言,開高就是開高租金單價,對方也許了解項目均價,但是每個單元有其特性,例如樓層高低、采光面積、朝向、電梯效率、室內是否方正等等,因此單價彈性很大。如果反映單價不能接受,則收回來,談辦公人數,標準辦公面積約為10~13平米/人,談面積,由辦公人員數推算面積,結合單價推算租賃預算。

      開高后,你認為不能全贏,并且對方相信門是可以被打開的,那就是破和拖的戰略,破了以后要能收回來,就是門開大小和快慢的學問。對方想要租金低,那就必須來東西換,例如對方要的面積大一些、租約長一些、租金遞增幅度大一些、快一些等等。租金讓步首先可以通過不計算租金的裝修期去讓,或者通過無中生有的傭金費用去讓,然后折算成租金,而不影響實際簽訂合同的金額。

      談判座位的安排也有講究。

      一般的'談判,談判雙方的不應對視而作,兩人中間應留出一個座位的距離間隔而作。而在正式的談判場合,談判代表只能有一個,左右兩邊的參與者充當觀察者的角色,如果發現談判過程中對方人員的破綻,會影響談判結果的話,則必須暗示談判代表暫停談判。

      當談判進入僵局時,談判一方必須使用加壓和加碼的辦法說服另一方,讓對方知道不談判的成本高和繼續談判的效益高,善用口頭性的小結說明談判前后得到的不同成效,讓對方敢于繼續讓步。一幢寫字樓的某個單元總是唯一的,這個特性制約了談判中的承租方,因為談判時間的拖延,將有可能被別的租戶要去,這和房產銷售有點類似。因此談判時就可以抓住這一點給承租方施壓,但由于租戶更偏向于理性思考,他們會算全盤賬,因此也要讓他們清晰到談判的有益價值。

      但如果出租方一味地以為拼價格,100-90-80-70讓步到客戶滿意時,客戶就會下定,那就不能稱作雙方談判了。因此客戶在寫字樓的租賃談判中,除了關心租金以外,還關心什么,我們可以拋一些測試氣球,如交房時間、裝修標準、租期、租金遞增、付款方式、完稅要求等,表示可以在其他項目作出讓步,試探對方的關注點。

      抓到客戶的關注點后,再作出讓步時,必須控制節奏,讓步幅度遞減:9-6-3-2,次數要少,控制在3~5次內為宜,速度一定要慢,目的是讓對方相信該價格是底線。這就涉及到如何鎖住自己立場的問題,常用的四種手段有:搬出老板的價格批示;搬出其他租戶的租賃合同;表示自己無能為力;表示如果成交不成,自己將受到怎樣的懲罰。

      談判的最后,必須要讓對方感覺到“贏者不全贏,輸者不全輸”,

      而且對于談判結果的承諾,是“特例”而不是“先例”,讓對方敢輸。

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