關于保健品電話銷售策劃方案
一、背景分析
據相關統計機構數據,全球有近70%的成年人處于亞健康狀態,歐美國家的消費者平均用于保健品方面的花費占其總支出的2%以上,而中國只占0.07%。這就為本公司推出的具有改善機體亞健康功能的××保健品提供了巨大的市場運作空間。
二、目標客戶分析
據有關調查顯示,保健品的消費人群為中老年人,但保健品的購買人群卻是中青年。這類人群的特點如下。
1.購買保健品的目的多用于送禮而非自己消費。
2.平時工作較忙,無暇到保健品專賣店。
3.比較重視品牌、效果、口碑,而對價格并不敏感。
通過以上對客戶的分析,我們需要對已經掌握的數據庫客戶資料進行挑選,篩選出購買概率較高的目標客戶。
三、銷售實施
1.宣傳資料投遞
(1)主要工作內容
行政部配合銷售內勤制作保健品宣傳資料(包括訂購回執單),并負責按照銷售部門劃定的目標客戶進行投遞,使客戶對我公司的產品有一定的了解,為下一步電話銷售推廣打下基礎。在這一階段如果客戶對我公司的保健品感興趣,也可以直接以電話或郵寄的方式訂購。
(2)注意事項
宣傳資料盡量利用較小的篇幅,反映較多的內容,以利于節約成本。
2.電話推廣
(1)電話推廣的時間控制
在宣傳資料寄出的7~14天后,對目標客戶進行電話回訪。
(2)電話推廣的準備
電話銷售人員在打電話前,要先了解客戶的基本情況,并知曉宣傳資料發出的`日期。
(3)電話銷售實施
大部分客戶對產品或服務的購買過程,都經歷感性需求(感到的確需要購買)、理性需求(性能、價格、方便等對比)、認知需求(信心、品牌的了解)的過程。電話營銷代表必須透過電話,經過10-15分鐘的游說推介,使目標客戶認識到本公司推出的××保健品正是自己的“潛在”需求,從而做出購買決定。
(3)電話銷售過程中注意的問題
①呼出時間控制
根據一般人一天工作時的心理變化來確定打電話時間,最好選擇他們閑時輕松打。如:上午10:00—11:00,12:00—13:00,15:00—17:00為宜。
②通話時長的把握
通話時間過長,會引起客戶的反感,尤其是客戶在上班、開會的時候,而且造成呼出成本上升。時間過短,又無法向客戶介紹優勢與賣點。因此,電話營銷的管理人員必須對呼出過程進行嚴密的監控,對呼出結果進行分析。一般情況下,平均通話時間控制在××分鐘比較合適。
3.電話跟進
(1)需要進行電話跟進的情況
①電話溝通過程中已經要求購買,但無后話。
②雖沒有明確表示購買,但已表現出極大興趣的。
③因各種原因,在電話推廣過程中沒有聯系上的客戶。
(2)電話跟進過程中需注意的問題
①銷售人員根據客戶的反映,要能夠分析、判斷客戶購買產品的可能性。如果客戶沒有購買的可能性,就要及時從潛在客戶名單中將其刪除。
②對于曾經購買過本公司產品的回頭客,銷售人員要盡量征求他們對于產品的意見與建議,以便于維護客戶的忠誠度。
四、售后支持
1.銷售人員要定期對消費者進行電話回訪,及時了解他們在產品使用后的反映。
2.每當節假日前,銷售人員要向客戶寄送健康卡,提醒他要關注自己的健康,同時也要關注家人的健康。
3.春節時,銷售人員要為客戶寄送小禮物,以表示本公司對客戶的掛念。
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