人性化在營銷行業的作用

　　導語：怕上火就喝王老吉。因此很多火鍋店都提供這種產品，為什么呢?因為吃火鍋怕上火。 還有一個更好的例子，舒服佳是除菌香皂，為什么醫生不去用它洗手?藍瓶的葡萄糖酸鈣和白瓶裝的葡萄糖酸鈣有什么區別呢?難道藍瓶的就比白瓶的效果好?既然這樣為什么還會有效果不好的白瓶裝呢?所以，這只是廠家的一種區分顧客的方式，用顏色和需求去區分。

　　一、人性化管理

　　人有惰性的一面，在日常生活中到處都能看到。我的感觸也很深，比如說，我前一天晚上還“信誓旦旦”：明天早起跑步，然后讀半個小時英語，接著完成已拖了一周的某個方案……但結果往往是：掙扎了很久還是沒能早起，直到將要遲到的邊緣……到了公司只勉強完成了該方案的一小半，便想到網上轉轉，后來一看方案就皺眉頭，給自己找理由說：“反正一周都沒寫完，也不在乎這一天了，明天再把它搞定便是”，當然到下班也就沒有完成!相信很多人都有過類似的經歷。減少惰性的方法即我以前談過的目標設定、目標細分、實現途徑、時間保障等，這里就不贅述了!

　　人性的弱點很多，以上所說的惰性僅是其中之一。不同的人弱點、缺點表現各不相同，在管理當中，員工由于自身或客觀原因，往往會在這里或那里出現問題，但這是無法完全避免的，對策是嚴格實施較完善的制度，同時因才施用——前提是你對下屬的能力與背景有較好了解。例如我的一位下屬工作效率很高，但接受任務時總喜歡討價還價，所以我給他下達約5個工作日才能完成的任務時，會叫他3天完成，他通常“還價”為6天，最終會在5天“成交”。此外，可通過正強化、負強化等方法對員工的.部分缺點進行改正，如增強團體學習氛圍可對組織內的成員產生影響，減弱他們的惰性。

　　另一方面，我們還應該看到人的可塑性很強，若經過系統培訓，一位哪怕只有小學文化的普通平民也能勝任較復雜的職責。此前我曾見過很多經常從外部高薪挖角的企業，它們并未取得意想中的良好效果，新加盟的高才不是水土不服便是遭遇重重阻力。我并非一味反對從企業外部聘請高才，但相較而言，企業內部人員比外部人員更了解企業背景與資源狀況，能快速適應與協調部門間的關系，如果能夠給予他們一些必要的培訓，他們可以做得更好，甚至超過“外來的和尚”!

　　管理是適度均衡的協調、控制行為，應該對員工進行必要的控制又不能讓他們產生抵觸心理，一家企業的管理方法很難全部COPY到另一家企業;在企業危機等巨大壓力下會提高效率卻不能持久，企業穩步發展是好的，但又會滋長員工的惰性。可以說，管理是很復雜的“工程”。我們處于一家公司中，常能看到該企業現存的問題，而且會時常抱怨，但這不是正解。應有的做法是：深入分析其成因并提出解決辦法，同時在自己運作一家企業時避免犯類似的錯誤——特別在資源不充分、市場環境不理想的情況下，內部管理變得尤為重要。

　　二、人性化營銷

　　從人性研究出發，我們在營銷中可以發現：用戶是非理性的，是可教育和引導的，等等。前者如金融交易中的“跟風”現象——看著身邊的股民都買進了，自己也會盲目跟進;后者如廣告的巨大作用等。因此我們在面對用戶進行營銷時，除了采用正常的分析研究、市場拓展方法外，還要考慮一些人性化因素!例如，考慮到絕大多數用戶均是非專業用戶，且相當多產品的價格是與用戶需求的迫切程度、用戶自己的評價密切相關，而非有形產品本身，對于某些新產品可先設定相當高的價格，挖掘市場上的高端用戶，并形成較佳的形象，以后再考慮階段性促銷等。

　　同樣地，我們應努力克服自身的弱點。要從用戶、競爭者的角度多作考慮，并避免步入尚克林的營銷六誤區——過于偏愛自己的產品、中國式的營銷(過于自信地把能看到的所有公眾作為自己的潛在用戶)、過于相信調查機構的數據、固守傳統觀念、只賣喙頭而不賣牛排、以財務決定營銷.

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