中秋節月餅營銷技巧

　　導語：中秋節是我國的傳統節日，在中秋節上吃月餅是我國必有的習俗，家家戶戶都會在中秋節吃月餅，現狀月餅種類玲瑯滿目，商家中秋節對月餅的推銷就要更加有技巧，下面小編分享中秋節月餅營銷技巧，一起來看看吧。

　　產品：市場細分品種多樣

　　月餅除了傳統的豆沙、五仁、椰蓉、蓮蓉、蛋黃月餅外，商家更推出了標新立異的新品種，如水果月餅、野菜月餅、雪糕月餅等，并且一改往年的無細分市場銷售，針對不同的消費人群推出不同種類的月餅。

　　品種多樣——今年的月餅

　　在“內涵”上做了很大的改進。有水果月餅：以玫瑰、葡萄、栗米、松仁、哈密瓜、草莓等做餡;野菜月餅，取材于天然綠色植物，屬純綠色食品，無毒、無害、無污染，品種有雪菜、貢菜、百花菜等;保健月餅：如人參月餅、螺旋藻月餅等，此外，還有各種稀奇古怪的鮑魚月餅、魚翅月餅、燕窩月餅、雪糕月餅等。

　　市場細分——傳統的月餅市場就象普照天下的月光，毫無細分市場，今年，針對不同的消費人群，廠家開發出適合兒童、女性、年輕人、老年人、患者等不同口味的月餅。針對兒童市場，商家推出了卡通造型寵物小精靈月餅，十二生肖月餅、補鈣月餅，吸引了許多小顧客吵著要爸爸、媽媽買。針對肥胖者和糖尿病患者，推出了無糖月餅及低聚糖月餅以及咸味月餅，這種月餅能有效抑制體內脂肪的蓄積，不使人體血糖升高。柳丁松子月餅，口味別樹一格，適合年輕人市場;巧克力月餅，則受到女性朋友的鐘愛，而易于消化的紅白蓮蓉月餅則適合于老年市場。

　　技術創新——今年月餅生產企業的技術創新能力有很大提高，在充分挖掘傳統生產技術的過程中，更加注重現代新技術的開發利用，清真月餅生產受到重視，保健養生型月餅也已經出現，數碼技術、添加劑食品技術等也逐漸應用到了月餅的生產中。

　　創意包裝

　　從許多產品的成功案例上，我們知道改變產品包裝是迅速提升產品銷售業績、從而改變市場競爭態勢的捷徑之一。而創意設計作為品牌包裝設計的生命力，則是取得市場成功的基礎。

　　今年的月餅在包裝上做足了功夫，不僅讓你大飽口福，而且讓你大飽眼福。各式方形、長方形、八角形的紙盒、竹編設計既蘊含著古樸典雅的韻味，又不失現代時尚的色彩。而迷你包裝以其嬌小可愛的形象和方便保存、一次可品嘗更多品種的優點也越來越受到消費者青睞。尤值一提的是，千禧龍年以龍為造型的漆盒，成了月餅禮盒的一大特色。泉州著名僑鄉永春的竹編漆籃月餅，更能勾起海外游子的鄉思。

　　為了從眾多的月餅品牌中脫穎而出，有的商家還推出一些別出心裁的包裝。如“銅馬車金元寶”月餅，由三匹馬拉一輛車，車上載有三只“金元寶”，每只“金元寶”里放入一塊月餅，如此高檔的包裝，其價格自然也不菲，標價近300元。

　　促銷招式粉墨登場

　　同樣的月餅，不一樣的營銷手段。如何突破傳統月餅老一套的銷售模式，把更具創意、更具吸引力的營銷手段和更能形成“賣點”的營銷模式引入月餅營銷，將極大地影響月餅銷量。

　　1、提前銷售，提前打折。借鑒去年“成都造”的期貨銷售概念營銷模式，今年各地月餅廠商一改往年廣告轟炸開路、大量鋪貨跟進的招式，紛紛采取提前銷售、提前打折的營銷方式。據廣東某餅商的報價表顯示，絕大部分品種的折扣點較去年下浮10%左右。另一廣東月餅代理商在其促銷方案中明確規定，從6月開始，其折扣幅度逐月遞減，即6月6折、7月7折、8月8折、9月9折……這與“佳禾”去年推出的“預期銷售增值”模式如出一轍。

　　2、捆綁促銷。在IT界盛行的捆綁銷售法，如今也蔓延到了小小的月餅上。在今年商家們推出各種包裝精美的月餅禮盒內，有的.配有一瓶“迷你”茅臺、名貴洋酒，有的配有一盒高檔的“鐵觀音”烏龍茶，還有的干脆在月餅盒內塞上一副沉甸甸的中國象棋。>>如圖二

　　商家摸準了一些顧客的送禮心理，送的是月餅，值錢的是“內里乾坤”，既有人情味，又有真價值，不擔心你不收。

　　3、人員促銷。就像“啤酒小姐”、“禮儀小姐”、“婚紗小姐”一樣，月餅銷售也引入了“月餅小姐”促銷。有的購物中心，竟有幾十位“月餅小姐”同時促銷，有的商家還讓“月餅小姐”身披婚紗進行月餅促銷。>>如圖三

　　促銷小姐重點采取“盯人”策略，對帶孩子的年輕夫妻和老人展開“情感促銷”。這些“月餅小姐”的收入都是和銷售量直接掛鉤的，廠家的“提成”也比較高，因此促銷格外賣力。只要有顧客前來，馬上就要判斷其身份，對哪種月餅感興趣。如對經理模樣的推薦高價極品月餅，因為他們買了去送禮，重包裝而不重價錢。對一般的市民，則從實惠的角度介紹20元上下的普通月餅。而對看上去較“酷”的新潮一族，則推銷那些港臺來的新月餅。據悉，這種小姐現場促銷的效果還真有用。一家五星級酒店就稱他們推出的500多元一盒的“極品月餅”，在大堂內始終賣的不錯，這和幾位身著古裝、氣質高雅的“月餅小姐”現場促銷有直接關系。

　　4、活動促銷：利用一些有趣的活動，往往能為銷售造成熱烈的人氣，并取得極強的現場促銷效果。如惠州某商場在9月12日當天舉行吃月餅比賽，分為先生組、小姐組和兒童組，吸引了大量消費者參與和觀看，在娛樂的同時，也為商場造成了極強的銷售氣氛。

　　5、抽獎促銷：近年來，抽獎活動層出不窮，利用人們的心理，有的商家采取抽獎的方式進行促銷。如香港某品牌的抽獎獎品為頗有誘惑力的價值12800元的瑞士產南非鉆石手表及價值4500元的新款名牌手機。一些老牌子也紛紛推出一些有趣的競猜活動，其獎品竟然也價值不菲。

　　6、借古人促銷：廈門市中山路一家商廈巧打古人牌，精心設置了一幅據唐朝詩人蘇軾的《水調歌頭》意境而作的巨畫，烘托出月餅的歷史文化感，從心理制高點上俘虜了消費者，引得不少顧客駐足觀看和解囊購買，在激烈的月餅市場競爭中出奇制勝(見上圖)。

　　渠道：柜臺門檻高，月餅郵遞銷

　　由于越來越多的淘金者介入月餅市場，致使今年商場的柜臺租金看漲。也難怪，貨多攤俏!于是，有的商家另辟蹊徑，與郵政、民航及各大網站合作，多渠道開展銷售。

　　柜臺爭奪戰——“今年商家的柜臺租金幾乎比往年漲了一倍還多。”一位月餅廠家的業務員無奈地對記者說。這其實是大多數月餅生產廠家今年的共同遭遇：或是專柜緊俏、租金看漲，或是原本不收進店費的現在收了，或是強制性地訂個保底數字。

　　月餅郵寄熱——隨著深圳、珠海等沿海地區移民人口的增加，一個巨大的郵遞市場業已形成。精明的商家抓住這一點，于各大航空公司或郵政局聯手推出“免費”航空快遞月餅的營銷模式。客戶只要到民航或郵政營業點訂購，按市場零售價買下月餅，就能享受免費空運服務。在此，“免費”成了很吸引人的“賣點”。

　　時尚網上銷——難得的是，傳統的月餅還到網上時尚了一回，讓人們對電子商務開始有了一份認同和信心。各地餅商與新浪網、搜狐、易購365、163網等各大網站中秋節前合作，推出數百種月餅網上銷售。據163網商務總監王藝介紹說目前已接訂貨500多單，非常火爆。與去年今日網上銷售無人問津的情況相比，面對飛速發展的互聯網業，精明的商家已盯上了未來網上月餅銷售這條不可小覷的渠道。

　　縱觀今年的東西南北月餅大戰，表現出三個顯著的特征：

　　1、“烽火連三月”——借鑒成都的月餅期貨營銷模式，今年月餅大戰提前爆發，而且規模極大，北京、廣州、上海、成都、天津、南京等大城市皆早早地擺開了月餅戰場。據一廣東月餅代理商的促銷方案，從6月份開始，其折扣幅度逐月遞減，即6月6折、7月7折、8月8折、9月9折，戰火一直從炎熱的6月蔓延到微涼的9月!

　　2、注意力經濟的全面介入。月餅是一個高度同質化的產品，如何在同質化中做出差異化，爭取更多的注意力，將極大地影響月餅的銷量。月餅廠家深諳這一道理，無論是在產品品質、包裝還是促銷手段、品牌宣傳等方面都引入了更新的創意和模式，尤其是北京、上海、深圳等地最大月餅的出爐，更是把“注意力經濟“推向了極致。>>號稱“世界第一”的上海大月餅北京大月餅

　　3、品牌培育。隨著品牌社會認同感的加強，各食品生產廠家經從過去以量為主到以質取勝轉變為以“牌”為先，在營銷方面也改變了過去那種夏天賣水、中秋賣月餅、春節賣紅酒的思維，突破“臨時抱佛腳”的營銷誤區，始終貫穿品牌營銷的市場推廣策略;其次是許多食品廠家看到了品牌的巨大利潤，明白賣牌子遠比賣食品本身更有前途更有利益，同時企業的無形資產也可以同“品牌”一起成倍地升值;這可以從許多月餅廠家做的營銷廣告中看出，在中秋節之前就鋪天蓋地，節后我們卻仍然能看到不少這類廣告，可以說許多食品企業已將樹立品牌的理念注入其中。

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