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卓越銷售員必過的五關
日期:2023-02-20 15:33:00    编辑:网络投稿    来源:互联网
卓越銷售員必過的五關  銷售是一個充滿著艱辛而又充滿著挑戰樂趣的職業,要想從普通到優秀,從優秀到卓越,不僅要具備高超的銷售技能,而且還要具備較強的心理素質、身體素質、文
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      銷售是一個充滿著艱辛而又充滿著挑戰樂趣的職業,要想從普通到優秀,從優秀到卓越,不僅要具備高超的銷售技能,而且還要具備較強的心理素質、身體素質、文化素質等,并必須要過以下五道關。

    卓越銷售員必過的五關

      第一關:心理關

      “不做總統,就去做銷售員”,不知道是誰說了這句話,說明了銷售行業誘人的廣闊職業前景,他不僅可以讓一個人實現“五子登科”(房子、車子、妻子、孩子、票子)計劃,而且還可以讓一個人實現從職業到事業的轉變,很多企業的優秀高管或者負責人,往往都出身于銷售,因此,它培養了眾多商界精英。但話也說回來,并不是所有的人,都適合去做銷售,做銷售,一定要過心理關。

      筆者在講課時,經常聽到一些學員由于膽怯、害羞等心理原因,而導致丟單甚至對銷售心灰意冷情況的出現。其實,銷售人員要想有所建樹,就必須自己“苦其心志”,具有非凡的意志力。包括:不為一時的失敗而氣餒,要有屢敗屢戰的勇氣;要相信企業、相信產品、相信自己,一個連企業、產品、自己都不信賴的人,肯定得不到客戶的信賴;克服羞怯,要通過自己多摸索,多實踐、不怕出丑、不怕拒絕等,構建自己的心理“防火墻”,做到堅忍不拔,敢于挑戰自己,超越自己。

      第二關:面子關

      面子是誰給的,是自己給的嗎?是別人給的,當你成功了,你就有面子了,否則,不要奢談面子。這是筆者的觀點。在給學員講課當中,經常碰到學員談及開發客戶、要求客戶打款時,總有低人一等,找人辦事之感,以致總感覺沒面子,加上很多銷售人員大都是大專、本科畢業,堂堂“天之嬌子”,怎么能與學歷很低的經銷商為伍,那是一件很沒面子的事情啊。不論是哪種情況,這種觀念都是不對的。

      首先,現在的社會是人人為我,我為人人,只要提供了有價值的工作,幫助客戶賺到了錢,讓企業獲得了利潤,這就是一件高尚的事情,不必有“求別人辦事”、“看別人臉色”之“寄人籬下”之感,銷售人員通過銷售產品,實現廠家、渠道、消費者多贏,沒有必要有低人一等的自我感覺認知。二是,不論我們的合作伙伴學歷層次、內在素養如何,我們都要真心對待,術業有專攻,成功有方法,我們的渠道商能做的很大,說明其有優勢的一面,我們多從他們身上汲取優秀的養分,尊重他們,這樣,我們給了對方面子,對方也會給我們面子。因此,只有先撇下不值錢的面子,我們才能大膽工作,才能不斷取得進步,才能不斷地贏取更大的`面子。

      第三關:技能關

      銷售要想比別人做得好,就要在技能上能夠超越對方。思路決定出路,技能決定格局。因此,銷售人員還要過技能關。作為一名優秀的銷售人員,我們要掌握如下技能:一是溝通,現在是一個溝通的時代,不會溝通的人,將無法將自己的思想、產品,更好地推銷給顧客,同時,也無法取得企業、同事、客戶對我們更大的支持,只有善于溝通,銷售人員才能左右逢源,游刃有余。

      銷售人員還要具備開發、管理、維護客戶的能力,一個銷售人員不會開發市場與客戶幾乎是不可想象的,我們必須具備開發市場及客戶的步驟、方法、技巧等,這樣我們才能稱得上一個合格的銷售人員。銷售人員還要具備策劃市場的能力,能夠根據市場情況、競品情況、經銷商情況,設計出適合市場的產品組合、價格組合(包括市場定價)、渠道組合(整合、開發各種渠道)、促銷組合(低成本促銷)等,從而能夠讓企業花較少的錢,辦最大的事,能夠讓經銷商持續地掙錢、掙大錢,讓市場能夠持續、健康、穩定發展。

      第四關:體能關

      銷售人員要過的第四道關,就是體能關。銷售人員壓力很大,這種壓力,不僅來自于企業,還來自于家庭,由于銷售人員常年工作在外,生活沒有規律,導致吃飯不定時,休息不定時,很多時間都是在汽車、火車、輪船等運輸工具上度過,這種工作生活方式,導致銷售人員身體缺乏鍛煉,再加上一些銷售人員不好的積習,比如,不吃早飯,喜歡睡懶覺等,導致身體狀況較差,甚至出現了一些亞健康狀態。筆者近年服務的公司,就曾出現一年當中去世幾人的情況,他們或過勞死,或因病猝死,但同時他們又都很年輕,這種情況的出現,不得不讓我們反思銷售人員的健康疏解問題。

      要想保持一個好的體能,銷售人員最起碼要遵循如下幾點:一、養成一個相對有規律性的工作方式、生活方式。比如,即使是在市場,無人監督的情況下,也要按時起床、市場作業,盡可能地保持合理的休息時間、定時吃飯,哪怕是在車上,也要在吃飯時間吃些東西。二、養成鍛煉身體的好習慣。可以早起跑步、散步,在床上做些俯臥撐、仰臥起坐等,讓自己的身體能夠得到足夠的運動和鍛煉。三、擯棄一些惡習。比如,一些銷售人員喜歡熬夜甚至通宵達旦打牌、甚至賭博等,喜歡熬夜上網等,因為第二天還要上班,因此,會造成精力和體力不支,影響正常工作。只有有了一個好身體,工作和生活才能滋潤,才能更好地投入到工作當中去,工作才能更有效率。

      第五關:經驗關。

      一些做銷售的朋友,之所以有時會遇到發展瓶頸,遭遇職業發展的“天花板”,跟他們固守一些成功的經驗有關。經驗是一個人累計起來的無形財富,是一個人成熟的標志,但當一個人“把經驗做老本”,躺在以前的“功勞薄”(經驗)上睡大覺時,我們說,這個銷售人員已經“老齡化”了。在當前這個全球市場一體化,而市場情況又千變萬化的情況下,固守自己一成不變的經驗,有可能會讓經驗成為自己的羈絆。經驗是成功之母,但過多地依賴經驗而不及時更新,有時經驗又會變成失敗之父。

      銷售人員要想過經驗關,就必須及時清空固有的“成見”,辨證地、動態地去看當今的市場環境,就要保持空杯歸零的狀態,以讓自己能夠容納更多新鮮的東西,能夠與時俱進地修正自己,保持思想、經驗的先進性、前瞻性,時刻能夠把握市場的脈搏,洞察客戶日益變化的需求,從而盯緊市場,不斷地取得更大的市場業績。同時,銷售人員還要保持學習性,銷售人員贏在學習,任何一個不學習的銷售員,都將是一個沒有前途、沒有未來的銷售人員,只有全方位、多渠道的學習,通過書本、網絡、電視、廣播、報紙等,通過向同事、競爭對手、客戶等學習的方式,不斷地開闊自己的眼界,不斷地提升自己的核心競爭力,讓自己保持市場不敗。

      總之,要想做一個優秀而成功的銷售人員,我們就必須要過以上五道關,通過邁過心理關,能夠讓我們無所畏懼,而具有堅強的信念;通過過面子關,我們能夠擺脫思想的包袱,更好地去服務客戶,服務市場;通過跨越技能關,我們才會強化內功,取得更大的競爭優勢;通過過體能關,我們才能有一個強健的體魄,才能斗志昂揚、精神抖擻地參與市場角逐;通過超越經驗關,我們才能保持清醒,才能蓄積力量,才能笑在最后,笑的最好。

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