卓越銷售員必過的五關

　　銷售是一個充滿著艱辛而又充滿著挑戰樂趣的職業，要想從普通到優秀，從優秀到卓越，不僅要具備高超的銷售技能，而且還要具備較強的心理素質、身體素質、文化素質等，并必須要過以下五道關。

　　第一關：心理關

　　“不做總統，就去做銷售員”，不知道是誰說了這句話，說明了銷售行業誘人的廣闊職業前景，他不僅可以讓一個人實現“五子登科”(房子、車子、妻子、孩子、票子)計劃，而且還可以讓一個人實現從職業到事業的轉變，很多企業的優秀高管或者負責人，往往都出身于銷售，因此，它培養了眾多商界精英。但話也說回來，并不是所有的人，都適合去做銷售，做銷售，一定要過心理關。

　　筆者在講課時，經常聽到一些學員由于膽怯、害羞等心理原因，而導致丟單甚至對銷售心灰意冷情況的出現。其實，銷售人員要想有所建樹，就必須自己“苦其心志”，具有非凡的意志力。包括：不為一時的失敗而氣餒，要有屢敗屢戰的勇氣;要相信企業、相信產品、相信自己，一個連企業、產品、自己都不信賴的人，肯定得不到客戶的信賴;克服羞怯，要通過自己多摸索，多實踐、不怕出丑、不怕拒絕等，構建自己的心理“防火墻”，做到堅忍不拔，敢于挑戰自己，超越自己。

　　第二關：面子關

　　面子是誰給的，是自己給的嗎?是別人給的，當你成功了，你就有面子了，否則，不要奢談面子。這是筆者的觀點。在給學員講課當中，經常碰到學員談及開發客戶、要求客戶打款時，總有低人一等，找人辦事之感，以致總感覺沒面子，加上很多銷售人員大都是大專、本科畢業，堂堂“天之嬌子”，怎么能與學歷很低的經銷商為伍，那是一件很沒面子的事情啊。不論是哪種情況，這種觀念都是不對的。

　　首先，現在的社會是人人為我，我為人人，只要提供了有價值的工作，幫助客戶賺到了錢，讓企業獲得了利潤，這就是一件高尚的事情，不必有“求別人辦事”、“看別人臉色”之“寄人籬下”之感，銷售人員通過銷售產品，實現廠家、渠道、消費者多贏，沒有必要有低人一等的自我感覺認知。二是，不論我們的合作伙伴學歷層次、內在素養如何，我們都要真心對待，術業有專攻，成功有方法，我們的渠道商能做的很大，說明其有優勢的一面，我們多從他們身上汲取優秀的養分，尊重他們，這樣，我們給了對方面子，對方也會給我們面子。因此，只有先撇下不值錢的面子，我們才能大膽工作，才能不斷取得進步，才能不斷地贏取更大的`面子。

　　第三關：技能關

　　銷售要想比別人做得好，就要在技能上能夠超越對方。思路決定出路，技能決定格局。因此，銷售人員還要過技能關。作為一名優秀的銷售人員，我們要掌握如下技能：一是溝通，現在是一個溝通的時代，不會溝通的人，將無法將自己的思想、產品，更好地推銷給顧客，同時，也無法取得企業、同事、客戶對我們更大的支持，只有善于溝通，銷售人員才能左右逢源，游刃有余。

　　銷售人員還要具備開發、管理、維護客戶的能力，一個銷售人員不會開發市場與客戶幾乎是不可想象的，我們必須具備開發市場及客戶的步驟、方法、技巧等，這樣我們才能稱得上一個合格的銷售人員。銷售人員還要具備策劃市場的能力，能夠根據市場情況、競品情況、經銷商情況，設計出適合市場的產品組合、價格組合(包括市場定價)、渠道組合(整合、開發各種渠道)、促銷組合(低成本促銷)等，從而能夠讓企業花較少的錢，辦最大的事，能夠讓經銷商持續地掙錢、掙大錢，讓市場能夠持續、健康、穩定發展。

　　第四關：體能關

　　銷售人員要過的第四道關，就是體能關。銷售人員壓力很大，這種壓力，不僅來自于企業，還來自于家庭，由于銷售人員常年工作在外，生活沒有規律，導致吃飯不定時，休息不定時，很多時間都是在汽車、火車、輪船等運輸工具上度過，這種工作生活方式，導致銷售人員身體缺乏鍛煉，再加上一些銷售人員不好的積習，比如，不吃早飯，喜歡睡懶覺等，導致身體狀況較差，甚至出現了一些亞健康狀態。筆者近年服務的公司，就曾出現一年當中去世幾人的情況，他們或過勞死，或因病猝死，但同時他們又都很年輕，這種情況的出現，不得不讓我們反思銷售人員的健康疏解問題。

　　要想保持一個好的體能，銷售人員最起碼要遵循如下幾點：一、養成一個相對有規律性的工作方式、生活方式。比如，即使是在市場，無人監督的情況下，也要按時起床、市場作業，盡可能地保持合理的休息時間、定時吃飯，哪怕是在車上，也要在吃飯時間吃些東西。二、養成鍛煉身體的好習慣。可以早起跑步、散步，在床上做些俯臥撐、仰臥起坐等，讓自己的身體能夠得到足夠的運動和鍛煉。三、擯棄一些惡習。比如，一些銷售人員喜歡熬夜甚至通宵達旦打牌、甚至賭博等，喜歡熬夜上網等，因為第二天還要上班，因此，會造成精力和體力不支，影響正常工作。只有有了一個好身體，工作和生活才能滋潤，才能更好地投入到工作當中去，工作才能更有效率。

　　第五關：經驗關。

　　一些做銷售的朋友，之所以有時會遇到發展瓶頸，遭遇職業發展的“天花板”，跟他們固守一些成功的經驗有關。經驗是一個人累計起來的無形財富，是一個人成熟的標志，但當一個人“把經驗做老本”，躺在以前的“功勞薄”(經驗)上睡大覺時，我們說，這個銷售人員已經“老齡化”了。在當前這個全球市場一體化，而市場情況又千變萬化的情況下，固守自己一成不變的經驗，有可能會讓經驗成為自己的羈絆。經驗是成功之母，但過多地依賴經驗而不及時更新，有時經驗又會變成失敗之父。

　　銷售人員要想過經驗關，就必須及時清空固有的“成見”，辨證地、動態地去看當今的市場環境，就要保持空杯歸零的狀態，以讓自己能夠容納更多新鮮的東西，能夠與時俱進地修正自己，保持思想、經驗的先進性、前瞻性，時刻能夠把握市場的脈搏，洞察客戶日益變化的需求，從而盯緊市場，不斷地取得更大的市場業績。同時，銷售人員還要保持學習性，銷售人員贏在學習，任何一個不學習的銷售員，都將是一個沒有前途、沒有未來的銷售人員，只有全方位、多渠道的學習，通過書本、網絡、電視、廣播、報紙等，通過向同事、競爭對手、客戶等學習的方式，不斷地開闊自己的眼界，不斷地提升自己的核心競爭力，讓自己保持市場不敗。

　　總之，要想做一個優秀而成功的銷售人員，我們就必須要過以上五道關，通過邁過心理關，能夠讓我們無所畏懼，而具有堅強的信念;通過過面子關，我們能夠擺脫思想的包袱，更好地去服務客戶，服務市場;通過跨越技能關，我們才會強化內功，取得更大的競爭優勢;通過過體能關，我們才能有一個強健的體魄，才能斗志昂揚、精神抖擻地參與市場角逐;通過超越經驗關，我們才能保持清醒，才能蓄積力量，才能笑在最后，笑的最好。

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