商務談判策略的運用

　　一、商務談判過程策略

　　談判進程 主要策略 策略說明

　　1.開局階段策略：開局策略是指談判者為了謀求談判開局中有利地位和實現對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。

　　2.協商式開局策略：又叫一致式開局策

　　目的：創造獲得談判成功的條件。

　　適用：雙方實力接近，第一次商務往來。

　　做法：本著尊重對方的態度、使用外交禮節性語言、選擇中性話題、以協商的口吻來征求對方的意見，不卑不亢。

　　注意：征求對方意見的問題應該是一些無關緊要的問題，而且對方對該問題的意見不會影響我方的'利益。另外，態度不要過于獻媚。

　　3.保留式開局策略

　　做法：就對方提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，給對方造成神秘感。

　　注意：采取該策 略時不得違反商務談判的道德原則，可以適當向對方傳遞模糊信息，但不允許提供虛假信息。

　　4.坦誠式開局

　　適用：雙方有較好的合作關系；以及實力處于弱勢的談判者。

　　做法：真誠、熱情地暢談彼此的友好合作關系，坦率地表明己方存在的弱

　　點，真誠的陳述己方觀點以及提出對對方的期望。

　　5.進攻式開局

　　適用：對方在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，需要馬上扭轉該氣氛。

　　做法：通過語言或行動來表達己方強硬的姿態，以獲得對方必要的尊重，不可咄咄逼人，并借以制造心理優勢。

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