論國際商務談判技巧
3、實施價值型談判的技巧和方法
商務談判雙方當事人在追求各自商業目標、實現各自商業利益的整個過程中不斷化解沖突，實現談判最大利益的手段。談判的結果并不是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的觀念，一場談判的結局應該使談判雙方都要有“贏”的感覺。
在價值型談判過程中，談判的雙方往往都很重視與對方保持良好人際關系，提出的建議和要求都希望能尊重雙方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，積極設想各種都有所獲的方案。
當雙方利益沖突時，堅持公平的原則來作評判，使談判者認識及體會到共同性利益往往多于沖突性利益，共同利益意味著商業機會，強調共同利益可以使談判更加順利。唯有如此，才能保證談判雙方都能獲得最大利益并最終走向皆大歡喜的結局。
案例：2017年8月，廣石化千萬噸煉油改擴建工程完工，其中百萬噸航煤生產裝置正式投入使用。隨后的半年里，航煤質量一直不穩定，腐蝕試驗結果在1－2級內波動，超出國家標準要求；對民航、部隊正常生產帶來潛在危險。
我們了解到百萬噸航煤生產裝置單元設計以加工沙中原油和阿曼原油混合原料為主方案，采用航煤臨氫脫硫醇專利技術，生產滿足GB6537－94要求的優質航空煤油。通過分析：裝置單元設計只針對含硫輕質原油，對含硫輕質和含硫重質原油相混和練制是不足以保證能生產優質航煤；同時，在其他練廠也
了解到，相同工藝中添加精脫硫裝置，可解決此生產問題。我處與軍代室決定聯合與廠方多部門進行談判。
首次與石化質管部、煉油部進行談判。對方陳述，該裝置單元采用的國家級專利技術，設計完全符合生產要求，裝置生產運轉參數完全符合設計、生產要求，絲毫不讓步。
首次談判的失利，并沒有使我方氣餒。我們對練廠生產監控中了解到：由于原油的采購并沒有按照生產裝置設計要求來進行，大量的高硫、重質原油進入生產裝置，是致使產品無法達到GB6537標準要求的根本原因。
12月中，在廠內有大量不合格品積壓時，我們舉行第二次的談判。石化采購成本相對低的重質原油，會給企業帶來一定的利潤；但由此生產出不合格產品，造成不合格產品積壓，堵塞庫容，反而給企業生產增加了成本；由于減小了合格產品出廠，亦導致我方采購成本的增加。
若貴廠能用微小的代價來改造，添加精脫硫裝置，小比例地混合練制，來生產合格的航空煤油，避免不合格產品出現，避免堵塞庫容，從而給企業創造利潤；同時我方采購成本得到有效控制。
最后，得到對方的響應。
在談判中，運用利益引導，告訴對方自己提出的方案是對他有好處的，此方案將給對方帶來最大的利益，是理想的選擇。
4、總結
一般來說，談判策略是涉及全局利益的指導性的決策，是實現談判總目標的原則性方案與途徑；它亦是為實現總目標的具體方案和手段，它旨在獲得全局的利益和實現長遠利益。
商務談判中，談判人員會存在被動、主動或平等地位，亦會遇上強硬型、不合作型、陰謀型、合作型等不同風格對手，談判人員應選擇不同的技巧和方法，在“通曉”、“周密謀劃”、“反應靈活，急中生智”、“有理、有利、有節”、“業精于勤”五個原則下，靈活運用，來實現自己的談判目的。
盡管每一次談判的內容都是不同的，并且最終的結果也是不同的，但是你仍可以從對手那里，以及所談的業務和所處的環境中學到很多；對要做的事情，要多加以權衡，多問幾個為什么；多進行討論是沒有壞處的，談判桌前的討論可以使我們更好地相互了解、相互尊重。
如果你想在談判中做得更好，你就得從自己做起，要敢于正視自己的弱點并發揮自己的優勢，對手就是對手，不可能去改變對手。但我們可以學習如何更好地與人溝通與對手溝通，最終使談判的結果既能滿足自己的目的又能讓雙方達到雙贏的合作，為將來奠定可持續發展的基礎。談判的技巧說到底來源于實踐而用于實踐，只有在實踐中摸索不斷積累經驗才可掌握最好的談判技巧，才可在各種商務談判桌上戰無不勝。
【論國際商務談判技巧】相關文章：
1.國際商務談判與技巧
2.國際商務談判中的報價技巧
3.國際商務談判技巧（精選）
4.國際商務談判的技巧
5.國際商務談判的技巧
6.國際商務談判技巧
7.國際商務談判技巧
8.國際商務談判應對技巧
共3頁: 上一頁123下一頁 这里有更多你想看的|
|
