國際商務談判各個環節的技巧
隨著社會經濟的發展，人與人之間的經濟交往日趨頻繁，為了實現和滿足商業利益，商務談判迅速發展起來并成為促進貿易雙方達成交易的重要環節，下面為大家整理了一些國際商務談判的技巧，希望對大家有所幫助!
(一)開局階段
1.氣氛
營造談判氣氛是開局階段第一項工作，當談判雙方面對面，談判初期氣氛即已形成，并且會影響整個談判。實踐證明，輕松、和諧的環境相比較緊張、恐怖氣氛而言，更有利于相互諒解、友好合作。那么，如何創造良好的談判氣氛呢?讓我們把這份“功課”分為“場內”、“場外”兩個部分來做吧!
(1)場內
尊重+真誠=以誠取信
在經濟飛速發展的今天，“誠信”這個詞越來越被人們重視，因為只有“誠信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。顯然，誠信可靠的合作者是受人歡迎的。所以，首先，談判者應注重自身形象的設計，儀表整潔大方，盡量適合公司文化氛圍與環境，拉近彼此距離。其次，談判者要注意自己的表情動作、說話語氣、眼神等各方面所傳達的信息，在禮貌上表現出對對方的尊重。自然的微笑、真誠的表達、信任的目光都會有助于為彼此營造尊重、信任的氣氛。
溝通+友好=自然輕松
當雙方坐在談判桌前，首先可多花點時間就一些雙方感興趣，但與談判無關緊要的話題隨意聊聊，以這種溝通來調整相互間的關系。試想，如果雙方初次見面就急于進入實質性洽談，不免容易冷場，可能引起緊張的氣氛，不利于談判者靈活思維，進行談判。所以，我們不妨先談談運動、論論天氣，根據具體情況給彼此一個相互溝通的機會，營造一個自然輕松的環境。
(2)場外
在正式談判前，雙方可能會有一些非正式接觸的機會，而這些機會往往會在一定程度上影響談判人員的態度、情緒及彼此之間的關系，所以千萬不要忽視這些機會，讓歡迎宴會上的你在與對方溝通理解中，不僅給對方留下美好的印象，同時為今后的談判作好關系鋪墊，盡可能創造良好的談判氣氛。
2.摸底
英國著名哲學家弗蘭西斯.培根在《談判論》一文中指出：“與人謀事，則須知知其習性，以引導之;明其目的;以勸誘之;諳其弱點，以威嚇之;察其優勢，以鉗制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言;說話寡少，且須出其最不當意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落。”
可見，對于未來的談判對手，摸底工作越深入、準確，越有利于掌握談判的主動權，所以在開局階段，雙方較多地把注意力放在摸清對手底牌上。
如果在前面的談判的準備工作中，我們已做好了相對充分的準備，搜集到一些有關對方實力及個方面狀況的資料，了解了對方談判人員的相互關系、個人性格、思維習慣等一些相關情況，這無疑對了解對方這無疑是十分有利的。那么我們在開局階段接下來就應該通過與對手談判人員在談判階段場內外的溝通了解更多的信息。
(1)場內
在互相尊重、友好合作的氛圍中，彼此坦誠相待，一定要注意認真傾聽對方發言，不妨多巧妙地詢問一些信息，了解對方所需--對方一定要解決的;所想--對方希望得到，但沒有必需那么嚴重;利益--所需和所想事物的根源基礎。
(2)場外
在場外的非正式接觸中，可能閑聊時對方不經意的一句話就會傳達給我們很重要的'潛在信息，甚至會漏出底牌。曾經有個美國人受公司委派去日本進行商務談判，日本人熱情款待并向美國人問起是否定好了回國時間，許諾到時安排轎車送其機場。在美國人高興地告訴日本人具體回國日期后，日本人套出了美國人的底牌。于是在接下來的日子中每天都安排大量的游玩活動，并推脫說讓美國人了解日本。最后，終于重新開始談判，就在談判緊要關頭，時間不多了，送美國人去機場的轎車到了，結果匆匆完成交易，美國人作出了較大的讓步，慘敗而歸。
(3)有關計劃
談判進行中，從準備到接觸，我們會掌握新的信息，會有新的認識，所以我們應該重新審視自己的判斷，修正計劃，從而推動談判的發展。
如果對方沒有提供談判議程，那我們不妨擬一個草案，列一個基本框架，不僅有助于提醒對方考慮所關心的問題，還有利于營造出適合自己的談判氛圍。
(二)實質性階段
1.報價
報價是泛指談判中一方向對方提出自己所以需求，包括商品的質量、數量、包裝、價格、保險、支付條件、索賠、商檢、仲裁交易等條件。當然，其中價格條件是重點問題。
(1)先與后
一般來說，先報價較后報價影響力大，因為先報價的一方實際上為談判定了一個基本的框架，最終交易很可能在此范圍內達成。但對方聽了報價就對報價方的起點有所了解，修改自己的報價或在不泄露自己報價的同時，需求對方在報價的基礎上降價。就好比我們心里打算以200元人民幣買一件衣服，但賣衣服的老板提出了150元人民幣一件的價格，我們肯定會一面極力掩飾內心喜悅，一面在150元人民幣的基礎上再討價還價一番，不是嗎?由此可見，先報價也有不利的一面。 共2頁: 上一頁12下一頁 这里有更多你想看的
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