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如何做好一對一溝通課程的推崇 如何做好一對一溝通發圈軟文
日期:2023-02-14 20:00:20    编辑:网络投稿    来源:互联网
如何做好一對一溝通  從事任何商業項目,干任何可以賺錢的生意,都必然遇到自己必須一個人孤身戰斗的局面。加入瑞健的所有店長也不會例外,也必須苦練單獨作戰的功夫,都要學會如
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      從事任何商業項目,干任何可以賺錢的生意,都必然遇到自己必須一個人孤身戰斗的局面。加入瑞健的所有店長也不會例外,也必須苦練單獨作戰的功夫,都要學會如何進行一對一溝通。那么,如何進行一對一的溝通?首先,我們的店長必須掌握單獨溝通的技術、經驗,增強自己的相關知識,逐漸培養良好的溝通表達能力,具備全面說服他人的實力;然后,要反復演練,最好安排幾次搭檔陪同的拓展工作,然后就可以采取大量的行動,進行一對一的零售與推廣了。為此,我們收集了以下資料供學習參考,以全面提高你的溝通技巧:

    如何做好一對一溝通

      一、如何運用一對一

      1、地點的選擇—不要有干擾,需要有足夠的時間(1至2小時);

      2、準備—名片,展示冊子,一套新產品,輔助資料,VCD,申請表格等。

      3、注意事項:最好先行演練熟練,同時安排幾次搭檔陪同、配合工作的初期試驗。

      4、實操程序:

      1) 見面招呼—真誠的贊美對方,引起好感

      2) 切入話題—針對性推廣或零售,馬上找到切入點;

      3) 說明展示—充分運用展示冊子與輔助資料或產品實驗,并適時請對方發表意見,仔細傾聽;

      4) 解答疑難—先了解對方問題,后解答;

      5) 克服拒絕—“問”,“是…但是…”,“找出主因”;

      6) 成交—“二擇一”成交法。

      二、溝通內容

      1、觀念改變,解放思想;

      2、瑞健“超小型蜂窩式連鎖”與傳統生意的區別,特別是與直銷、傳銷的重大區別與原則性(本質)區別;

      3、瑞健“超小型蜂窩式連鎖”營銷與做生意,打工條件回報的對比;

      4、公司的背景;

      5、模式與招商方案的優越性的比對;

      6、產品的大眾化消費;

      7、加盟條件;

      8、突出機會的重要性;

      9、解決疑難問題;

      10、個人分享自己使用產品與做瑞健事業的感受

      11、打預防針跟進

      三、溝通的重要性

      在整個瑞健事業的發展過程中,不論是店鋪銷售,還是推薦代理,發展連鎖體系,在的具體業務操作過程中,自開始至終點都離不開溝通,溝通技巧就成為店長們的重要課程,掌握熟練的溝通技巧。就能使你迎刃而解,順利的通往成功之路,否則,你將寸步難行。

      四、溝通的主題

      何謂溝通?就是交流雙方的思想;觀念、觀點、達到共識,便是溝通。

      五、溝通的原則

      溝通能有四種情況:

      A 你贏我輸

      B 你輸我贏

      C 你輸我輸

      D 你贏我贏 最終目的

      六、溝通注意事項-溝通四有

      1、有氣勢—溝通時,要興奮、激動、口氣要肯定,肯定再肯定,才能給予對方震撼和信心,如你有氣無力、無精打采或垂頭喪氣肯定會以失敗而告終。

      2、有準備—凡事都要作充分的準備,主要做好兩方面的準備。

      A 充分資料和證據

      B 充分了解溝通對象的各方面情況,家庭、職業、收入、體型、性格、興趣、愛好、理想、健康文化等。

      3、有對策 —對可能出現的問題有充足的心理準備,分清該講與不該講的說話,該講的就講,不該講的就絕對不要講,有所保留,掌握語言的分寸,究竟哪些該講,哪些不該講呢?總體來說有信心的話就該講,沒有信心的話就不該講,要有目標,周密的計劃,準備成功結果成功,準備失敗結果失敗。

      4、有方法—溝通最忌引起爭執,爭執最易壞事,以下幾個方法對避免引起爭執,都相當有效,朋友盡可靈活應用。

      A、 引證法:當對方懷疑瑞健事業是不是真的能令人美夢成真時,你可以列舉一些成功者的實際例子,這就是所謂借刀殺人法。

      B 、故事法:講自己的親身經歷和體會,參與瑞健事業以后有何改變,你真實的經歷與感受容易打動對方。

      C 、根據法:用一些有力的資料和證據來說明你的觀點,比如說:上班一族的收入與瑞健事業的豐富回報相比較,以傳統日雜店與瑞健加盟店的收入相對比,以顯示瑞健事業的魅力。

      D 、權威法:用名人名言說明問題,例如:報紙、電臺、VCD等一些資料。

      七、溝通的六種話術

      好的溝通是需要一定的話術來構成一個完整的溝通模式的,以下六方面的話術必須練得順暢:

      1、關心的話:

      關心對方的生活,注重對方的事業,以了解對方的需求,只有如此,才能做到心中有數,然后抓住對方的需求點,有針對性的溝通,才易打動對方,達到共識

      2、感謝的話:

      你應該與對方說,非常感謝公司和指導給予你機會和幫助,同時也感謝上級連鎖體系領導的努力和配合,這樣給人的感覺就是,這事業肯定很好,如不好的話為什么要感謝別人呢,不抱怨甚至不大罵才怪呢?促使對方引起深入了解的好奇心與興趣。

      3、贊美的話:

      贊美本來就是做人的一種美德,我們必須學會贊美,當然必須是真誠的不是虛偽的贊美,才有效。人一旦受到贊美,就難以拒絕別人的好意或建議,另外,贊美可以提高人的信心。

      4、認同的話:

      當對方有不同意見時,應先認同對方的觀點,然后再作引導和解釋,有個簡單的模式是:“我知道……但是……”,“對……但是……”你說的很對,但從另一個角度來說……這就是口才,并不是要說多或說快,會說話還不夠,說對話才棒,話不在于多而在于精。

      5、理想的話:

      瑞健“超小型蜂窩式連鎖”事業很講究創業精神,要有進取心,要拼搏奮斗,要有理想有抱負,并不是一般人都能成功的,記住不能挖掘對方的成功的欲望,你是無法令對方投入的。

      6、信心的話:

      有欲望并不一定有決心,不一定會有行動,只有信心才會有行動,所以,你要想辦法鼓勵他,給他打氣,讓他相信公司,相信產品,相信制度,相信你,也相信自己,這樣對方就行動了。

      八、溝通三同

      1、同情—就是同情對方的遭遇或生活狀況,有一顆善良的同情心,但是我們要注意同情的方式,以免傷害對方自尊心,因為很多人很好強,不希望別人同情他

      2、同意—這就是同意對方的觀點,然后慢慢引導對方改變看法,解釋問題,讓對方接受

      3、同化—溝通的最終目的是同化對方的思想、觀念、觀點而接受你的觀點

      九、四階段的溝通

      第一階段溝通—邀約前溝通,運用溝通模式的第1部分內容,關心的話。

      第二階段溝通—會前會的溝通,運用ABC法則以及溝通模式的第3部分內容:溝通的原則,感謝的話。

      第三階段溝通—會后會溝通運用ABC法則及溝通模式的第2、3、4、5、6部分的內容,感謝的話,認同的話,理想的話,信心的話。

      第四階段溝通—伙伴間溝通也就是對方已經參加。

      此時要做四大溝通工作:

      A 輔導對方掌握一切需要基本掌握的東西

      B 徹底改變對方的傳統思想與觀念

      C 改變對方不正確的心態,工作方法與作風

      D 做好上報下轉工作,好事往下轉,消極事向上報

      十、與九種性格的人分類溝通

      根據不同的與相同的心理、年齡、性格、經驗、經歷、愛好、興趣等方面的情況有針對性的做溝通工作,成功率肯定會高。

      1、對機關槍型的人—這種人比較聰明,話多而快,在溝通的過程

      要特別注意兩點:

      a.多贊美,這種人喜歡別人的贊美與恭維,當然我們的贊美與恭維必須是真誠的而且適當的。

      b.加強冷水關,這種人心直口快,而且自作聰明,了解皮毛,就以為懂了,回去以后,肯定會講述與評價,很容易被別人潑冷水,而且他講的越起勁,別人的冷水潑的越重,結果肯定是很容易失去信心,因此打預防針要加重分量。

      2、對內向型的人—這種人大多話少,不愛表達,不愛表現自己,甚至自卑,故你必須注意引導他提問題,用問答式較好,如果你沒有辦法讓其提問題,就無法知道他怎么想,溝通就會受阻。

      3、對死要面子型的人—這種人愛面子,一般來說,在傳統行業里比較成功,他在能力,社會經驗、財力、地位等各方面都比你強,對于這種人,要注意兩點:

      A、不要在對方的辦公室或家里溝通,這種環境,你很被動,最好在公司或會場里或最起碼在外面造成平勢也好

      B、盡量請功底厚,較成功,收人較高者來配合,做ABC法則效果才好或者通過立竿見影的產品實驗。一般來說,單兵作戰是很難達到目的

      4、對持負面意見型的人—這種人排斥瑞健事業,認為是直銷或傳銷,是騙人,這時,你需要做的工作,特別注意一下幾點:

      A、立場堅定,信心十足,不然的話,對方更加堅持他的看法。

      B、用反問法,不要正面回答問題,比如說:如果瑞健事業是騙人的,那么你認為什么不是騙人的呢?別人都是傻瓜。全世界最聰明的人是你嗎?

      再如:21世紀了,還做直銷,你的思想已經落后了,新的世紀都來了,我們憑什么非做直銷不可呢?

      C 、用一些成功的實例以及自身的親身經歷和真實感受來打動對方。

      D 、不要忘記把口氣軟下來,你想想看,騙人能騙幾個,能騙多久,能做下去嗎?

      E、親切的告訴對方:我們是店鋪經營,與無店鋪經營的直銷是有本質區別的、

      5、 對沉思型的人—如果你遇上這種人,那要恭喜你了,這種人愛思考,一般都有主見,能分析和判斷這究竟是不是一個好機會,但要注意方法:

      A、不羅索,對方有問你才答

      B、提供充足的資料和證據給對方就好,留下對方的地址電話

      C、不要催促他下決定

      D、保持聯絡,一旦對方決定了,會主動找你

      6、對猶豫不決型的人—這種人已經認同了瑞健“超小型蜂窩式連鎖”這個行業,但又擔心自身做不起來,或者其他原因老是下不了決心,也沒主見,很希望別人幫他做決定,這時你就要推他一把,幫他做決定使用“二擇一”法則,你賣一支還是二支,做個優惠顧客還是顧客。

      7、對盲目沖動型的人—這種人聽完課,很興奮很沖動,馬上要填單加入,但此時你不要高興的太早,這種人容易加入也容易退出或變成“死錢”。此時你要告訴他,不要急,考慮清楚才做決定,我關心的不是馬上就做,我關心的是你還有什么問題,或不清楚之處,及你如何才能做得起來,千萬不要指望一夜致富,必須付出努力和代價才能成功。

      8、對智商較低的人—對于這種人沒有什么好的方法,只能耐心解釋,直到對方明白接受為止。

      9、對退休人員—關心他的健康,以產品的質量或優惠為導向。

      十一、提高溝通能力有方法

      所謂提高溝通能力,無非是兩方面:一是提高理解別人的能力,二是增加別人理解自己的可能性。那么究竟怎樣才能提高自己的溝通能力呢?心理學家經過研究,提出了一個提高溝通能力的一般程序。

      1.一般步驟 :

      (1)開列溝通情境和溝通對象清單,進行事先演練

      這一步非常簡單。閉上眼睛想一想,你都在哪些情境中與人溝通,比如學校、家庭、工作單位、聚會以及日常的各種與人打交道的情境。再想一想,你都需要與哪些人溝通,比如朋友、父母、同學、配偶、親戚、領導、鄰居、陌生人等等。開列清單的目的是使自己清楚自己的溝通范圍和對象,以便全面地提高自己的溝通能力。

      (2)評價自己的溝通狀況

      在這一步里,問自己如下問題:

      對哪些情境的溝通感到愉快?

      對哪些情境的溝通感到有心理壓力?

      最愿意與誰保持溝通?

      最不喜歡與誰溝通?

      是否經常與多數人保持愉快的溝通?

      是否常感到自己的意思沒有說清楚?

      是否常誤解別人,事后才發覺自己錯了?

      是否與朋友保持經常性聯系?

      是否經常懶得給人寫信或打電話?

      客觀、認真地回答上述問題,有助于了解自己在哪些情境中,與哪些人的溝通狀況較為理想;在哪些情境中,與哪些人的溝通需要著力改善。

      (3) 評價自己的溝通方式

      在這一步中,主要問自己如下三個問題:

      通常情況下,自己是主動與別人溝通還是被動溝通?

      在與別人溝通時,自己的注意力是否集中?

      在表達自己的意圖時,信息是否充分?

      主動溝通者與被動溝通者的溝通狀況往往有明顯差異。研究表明,主動溝通者更容易與別人建立并維持廣泛的人際關系,更可能在人際交往中獲得成功。

      溝通時保持高度的注意力,有助于了解對方的心理狀態,并能夠較好地根據反饋來調節自己的溝通過程。沒有人喜歡自己的談話對象總是左顧右盼、心不在焉。

      在表達自己的意圖時,一定要注意使自己被人充分理解。溝通時的言語、動作等信息如果不充分,則不能明確地表達自己的意思;如果信息過多,出現冗余,也會引起信息接受方的不舒服。最常見的例子就是,你一不小心踩了別人的腳,那么一對不起就足以表達你的歉意,如果你還繼續說:"我實在不是有意的,別人擠了我一下,我又不知怎的就站不穩了……"這樣羅嗦反倒令人反感。因此,信息充分而又無冗余是最佳的溝通方式。

      (4) 制訂、執行溝通計劃

      通過前幾個步驟,你一定能夠發現自己在哪些方面存在不足,從而確定在哪些方面重點改進。比如,溝通范圍狹窄,則需要擴大溝通范圍;忽略了與友人的`聯系,則需寫信、打電話;溝通主動性不夠,則需要積極主動地與人溝通等等。把這些制成一個循序漸進的溝通計劃,然后把自己的計劃付諸行動,體現有具體的生活小事中。比如,覺得自己的溝通范圍狹窄,主動性不夠,你可以規定自己每周與兩個素不相識的人打招呼,具體如問路,說說天氣等。不必害羞,沒有人會取笑你的主動,相反,對方可能還會在欣賞你的勇氣呢!

      在制訂和執行計劃時,要注意小步子的原則,即不要對自己提出太高的要求,以免實現不了,反而挫傷自己的積極性。小要求實現并鞏固之后,再對自己提出更高的要求。

      (5) 對計劃進行監督

      這一步至關重要。一旦監督不力,可能就會功虧一簣。最好是自己對自己進行監督,比如用日記、圖表記載自己的發展狀況,并評價與分析自己的感受。

      計劃的執行需要信心,要堅信自己能夠成功。記住:一個人能夠做的,比他已經做的和相信自己能夠做的要多得多。

      2、肢體語言溝通的改善

      我們已經了解身體語言在人際交往中的作用。然而,真正將肢體語言有效地運用到人際交往中去卻不是一件很容易的事。這需要我們做兩件事情:一是理解別人的肢體語言,二是恰當使用自己的肢體語言。

      (1) 理解別人的肢體語言

      肢體語言比口頭語言能夠表達更多的信息,因此,理解別人的肢體語言是理解別人的一個重要途徑。從他人的目光、表情、身體運動與姿勢,以及彼此之間的空間距離中,我們都能夠感知到對方的心理狀態。了解了對方的喜怒哀樂,我們就能夠有的放矢地調整我們的交往行為。但是,理解別人的肢體語言必須注意以下幾個問題:

      同樣的肢體語言在不同性格的人身上意義可能不同

      同樣的肢體語言在不同情境中意義也可能不同

      要站在別人的角度來考慮

      要培養自己的觀察能力

      不要簡單地下結論

      同樣的肢體語言在不同性格的人身上意義可能不同。一個活潑、開朗、樂于與人交往的女孩子,在與你交往時會運用很豐富的肢體語言,不大在乎與你保持較近的距離,也時常帶著甜蜜的表情與你談話。但是,這可能并沒有任何特殊的意義,因為她與其他人的交往也是這個樣子。然而換成一個文靜、內向的女孩子,上述的信息可能就意味著她已經開始喜歡你了。

      相類似的,解釋別人的肢體語言還要考慮情境因素。同樣是笑,有時候是表示好感,有時候是表示尷尬,而有的時候又表示嘲諷,這都需要我們加以區別。

      理解別人的肢體語言,最重要的是要從別人的角度上來考慮問題。要用心去體驗別人的情感狀態,也就是心理學上常講的要注意"移情"。當別人對你表情淡漠,很可能是由于對方遇到了不順心的事,因此不要看到別人淡漠就覺得對方不重視你。事實上,這樣的誤解,在年輕人中最容易出現,也最容易導致朋友、戀人之間的隔閡。站在別人的角度,替別人著想,才能使交往更富有人情味兒,使交往更深刻。

      需要注意的是,要培養自己敏銳的觀察力,善于從對方不自覺的姿勢、目光中發現對方內心的真實狀態。不要簡單地下結論。比如,中國人喜歡客套,當來作客的人起身要走時,往往極力挽留,然而很多時候,這些挽留都并非出自誠意,我們從主人的姿勢上是可以看出來的,口頭上慢走,卻早已擺出了送客的架式。

      (2) 恰當使用自己的肢體語言

      恰當的使用自己的肢體語言,要求我們做到以下幾點:

      經常自省自己的肢體語言

      有意識地運用肢體語言

      注意肢體語言的使用情境

      注意自己的角色與肢體語言相對稱

      注意言行一致

      改掉不良的肢體語言習慣

      3、善于總結與自我反省

      自省的目的是我們檢驗自己以往使用肢體語言是否有效,是否自然,是否使人產生過誤解。了解了這些,有助于我們隨時對自己的身體語言進行調節,使它有效地為我們的交往服務。不善于自省的人,經常會產生問題。有的性格開朗的女孩,她們在和異性交往中總是表現得很親近,總是令人想入非非。我的一個朋友就遇到過一個這樣的女孩,結果害得這位朋友陷入單相思,煩惱不堪。而實際上,女孩根本就沒有什么特別的意思。對于我的朋友而言,他應該增強對別人的肢體語言的理解能力,避免產生誤解:而那個女孩則應該自省,自己是否總是使人產生誤解,如果是,則應注意檢點自己的行為。如果不注意自省,可能很危險。

      我們可能會注意到,那些比較著名的演說家、政治家,都很善于運用富有個人特色的肢體語言。這些有特色的肢體語言并不是與生俱來的,都是經常有意識地運用的結果。

      肢體語言的使用一定要注意與自己的角色以及生活情境相適應。北京某名牌大學的一個畢業生,到一家公司去求職。在面試時,這位自我感覺良好的大學生一進門就坐在沙發上,翹起二郎腿,還不時地搖動。如果在家里,這是個再平常不過的姿勢,而在面試的情境中,則很不合適。結果,負責面試的人連半個問題也沒有問,只是客氣地說:"回去等消息吧。"最終的結果可想而知,他失去了一個很好的工作機會。

      改變不良的肢體語言的意義,是消除無助于溝通反而使溝通效率下降的不良的肢體語言習慣。有人在與人談話時,常有梳理頭發,打響指等習慣,有的人還有掏耳朵、挖鼻孔的小動作,這些都會給人家留下不好的印象,有時會讓人覺得很不禮貌。同時,這些無意義的肢體語言會分散對方的注意力,會影響溝通的效果。

      真誠是一種美德,而言行一致則是真誠的體現。口頭語言與身體語言不一致,會使人覺得你很虛偽,就如口說留客,身體語言已經送客一樣。你必須記住,你什么也掩藏不了,你的眼睛早已說明了一切。

      4、加強對計劃性工作的自我監督

      這一步至關重要。一旦監督不力,可能就會功虧一簣。最好是自己對自己進行監督,比如用日記、圖表記載自己的發展狀況,并評價與分析自己的感受。

      計劃的執行需要信心,要堅信自己能夠成功。記住:一個人能夠做的,比他已經做的和相信自己能夠做的要多得多。

      總之:溝通技術是一種藝術,認真研究,反復演練,及時總結才能有所成就!祝每位瑞健店長都能成為溝通大師,成就瑞健偉業!

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