如何做好一對一溝通
從事任何商業項目，干任何可以賺錢的生意，都必然遇到自己必須一個人孤身戰斗的局面。加入瑞健的所有店長也不會例外，也必須苦練單獨作戰的功夫，都要學會如何進行一對一溝通。那么，如何進行一對一的溝通？首先，我們的店長必須掌握單獨溝通的技術、經驗，增強自己的相關知識，逐漸培養良好的溝通表達能力，具備全面說服他人的實力；然后，要反復演練，最好安排幾次搭檔陪同的拓展工作，然后就可以采取大量的行動，進行一對一的零售與推廣了。為此，我們收集了以下資料供學習參考，以全面提高你的溝通技巧：
一、如何運用一對一
1、地點的選擇—不要有干擾，需要有足夠的時間（1至2小時）；
2、準備—名片，展示冊子，一套新產品，輔助資料，VCD，申請表格等。
3、注意事項：最好先行演練熟練，同時安排幾次搭檔陪同、配合工作的初期試驗。
4、實操程序：
1) 見面招呼—真誠的贊美對方，引起好感
2) 切入話題—針對性推廣或零售，馬上找到切入點；
3) 說明展示—充分運用展示冊子與輔助資料或產品實驗，并適時請對方發表意見，仔細傾聽；
4) 解答疑難—先了解對方問題，后解答；
5) 克服拒絕—“問”，“是…但是…”，“找出主因”；
6) 成交—“二擇一”成交法。
二、溝通內容
1、觀念改變，解放思想；
2、瑞健“超小型蜂窩式連鎖”與傳統生意的區別，特別是與直銷、傳銷的重大區別與原則性（本質）區別；
3、瑞健“超小型蜂窩式連鎖”營銷與做生意，打工條件回報的對比；
4、公司的背景；
5、模式與招商方案的優越性的比對；
6、產品的大眾化消費；
7、加盟條件；
8、突出機會的重要性；
9、解決疑難問題；
10、個人分享自己使用產品與做瑞健事業的感受
11、打預防針跟進
三、溝通的重要性
在整個瑞健事業的發展過程中，不論是店鋪銷售，還是推薦代理，發展連鎖體系，在的具體業務操作過程中，自開始至終點都離不開溝通，溝通技巧就成為店長們的重要課程，掌握熟練的溝通技巧。就能使你迎刃而解，順利的通往成功之路，否則，你將寸步難行。
四、溝通的主題
何謂溝通？就是交流雙方的思想；觀念、觀點、達到共識，便是溝通。
五、溝通的原則
溝通能有四種情況：
A 你贏我輸
B 你輸我贏
C 你輸我輸
D 你贏我贏 最終目的
六、溝通注意事項－溝通四有
1、有氣勢—溝通時，要興奮、激動、口氣要肯定，肯定再肯定，才能給予對方震撼和信心，如你有氣無力、無精打采或垂頭喪氣肯定會以失敗而告終。
2、有準備—凡事都要作充分的準備，主要做好兩方面的準備。
A 充分資料和證據
B 充分了解溝通對象的各方面情況，家庭、職業、收入、體型、性格、興趣、愛好、理想、健康文化等。
3、有對策 —對可能出現的問題有充足的心理準備，分清該講與不該講的說話，該講的就講，不該講的就絕對不要講，有所保留，掌握語言的分寸，究竟哪些該講，哪些不該講呢？總體來說有信心的話就該講，沒有信心的話就不該講，要有目標，周密的計劃，準備成功結果成功，準備失敗結果失敗。
4、有方法—溝通最忌引起爭執，爭執最易壞事，以下幾個方法對避免引起爭執，都相當有效，朋友盡可靈活應用。
A、 引證法：當對方懷疑瑞健事業是不是真的能令人美夢成真時，你可以列舉一些成功者的實際例子，這就是所謂借刀殺人法。
B 、故事法：講自己的親身經歷和體會，參與瑞健事業以后有何改變，你真實的經歷與感受容易打動對方。
C 、根據法：用一些有力的資料和證據來說明你的觀點，比如說：上班一族的收入與瑞健事業的豐富回報相比較，以傳統日雜店與瑞健加盟店的收入相對比，以顯示瑞健事業的魅力。
D 、權威法：用名人名言說明問題，例如：報紙、電臺、VCD等一些資料。
七、溝通的六種話術
好的溝通是需要一定的話術來構成一個完整的溝通模式的，以下六方面的話術必須練得順暢：
１、關心的話：
關心對方的生活，注重對方的事業，以了解對方的需求，只有如此，才能做到心中有數，然后抓住對方的需求點，有針對性的溝通，才易打動對方，達到共識
２、感謝的話：
你應該與對方說，非常感謝公司和指導給予你機會和幫助，同時也感謝上級連鎖體系領導的努力和配合，這樣給人的感覺就是，這事業肯定很好，如不好的話為什么要感謝別人呢，不抱怨甚至不大罵才怪呢？促使對方引起深入了解的好奇心與興趣。
３、贊美的話：
贊美本來就是做人的一種美德，我們必須學會贊美，當然必須是真誠的不是虛偽的贊美，才有效。人一旦受到贊美，就難以拒絕別人的好意或建議，另外，贊美可以提高人的信心。
４、認同的話：
當對方有不同意見時，應先認同對方的觀點，然后再作引導和解釋，有個簡單的模式是：“我知道……但是……”，“對……但是……”你說的很對，但從另一個角度來說……這就是口才，并不是要說多或說快，會說話還不夠，說對話才棒，話不在于多而在于精。
５、理想的話：
瑞健“超小型蜂窩式連鎖”事業很講究創業精神，要有進取心，要拼搏奮斗，要有理想有抱負，并不是一般人都能成功的，記住不能挖掘對方的成功的欲望，你是無法令對方投入的。
６、信心的話：
有欲望并不一定有決心，不一定會有行動，只有信心才會有行動，所以，你要想辦法鼓勵他，給他打氣，讓他相信公司，相信產品，相信制度，相信你，也相信自己，這樣對方就行動了。
八、溝通三同
１、同情—就是同情對方的遭遇或生活狀況，有一顆善良的同情心，但是我們要注意同情的方式，以免傷害對方自尊心，因為很多人很好強，不希望別人同情他
２、同意—這就是同意對方的觀點，然后慢慢引導對方改變看法，解釋問題，讓對方接受
３、同化—溝通的最終目的是同化對方的思想、觀念、觀點而接受你的觀點
九、四階段的溝通
第一階段溝通—邀約前溝通，運用溝通模式的第1部分內容，關心的話。
第二階段溝通—會前會的溝通，運用ABC法則以及溝通模式的第3部分內容：溝通的原則，感謝的話。
第三階段溝通—會后會溝通運用ABC法則及溝通模式的第2、3、4、5、6部分的內容，感謝的話，認同的話，理想的話，信心的話。
第四階段溝通—伙伴間溝通也就是對方已經參加。
此時要做四大溝通工作：
A 輔導對方掌握一切需要基本掌握的東西
B 徹底改變對方的傳統思想與觀念
C 改變對方不正確的心態，工作方法與作風
D 做好上報下轉工作，好事往下轉，消極事向上報
十、與九種性格的人分類溝通
根據不同的與相同的心理、年齡、性格、經驗、經歷、愛好、興趣等方面的情況有針對性的做溝通工作，成功率肯定會高。
1、對機關槍型的人—這種人比較聰明，話多而快，在溝通的過程
要特別注意兩點：
a.多贊美，這種人喜歡別人的贊美與恭維，當然我們的贊美與恭維必須是真誠的而且適當的。
b.加強冷水關，這種人心直口快，而且自作聰明，了解皮毛，就以為懂了，回去以后，肯定會講述與評價，很容易被別人潑冷水，而且他講的越起勁，別人的冷水潑的越重，結果肯定是很容易失去信心，因此打預防針要加重分量。
2、對內向型的人—這種人大多話少，不愛表達，不愛表現自己，甚至自卑，故你必須注意引導他提問題，用問答式較好，如果你沒有辦法讓其提問題，就無法知道他怎么想，溝通就會受阻。
3、對死要面子型的人—這種人愛面子，一般來說，在傳統行業里比較成功，他在能力，社會經驗、財力、地位等各方面都比你強，對于這種人，要注意兩點：
A、不要在對方的辦公室或家里溝通，這種環境，你很被動，最好在公司或會場里或最起碼在外面造成平勢也好
B、盡量請功底厚，較成功，收人較高者來配合，做ABC法則效果才好或者通過立竿見影的產品實驗。一般來說，單兵作戰是很難達到目的
4、對持負面意見型的人—這種人排斥瑞健事業，認為是直銷或傳銷，是騙人，這時，你需要做的工作，特別注意一下幾點：
A、立場堅定，信心十足，不然的話，對方更加堅持他的看法。
B、用反問法，不要正面回答問題，比如說：如果瑞健事業是騙人的，那么你認為什么不是騙人的呢？別人都是傻瓜。全世界最聰明的人是你嗎？
再如：２１世紀了，還做直銷，你的思想已經落后了，新的世紀都來了，我們憑什么非做直銷不可呢？
C 、用一些成功的實例以及自身的親身經歷和真實感受來打動對方。
D 、不要忘記把口氣軟下來，你想想看，騙人能騙幾個，能騙多久，能做下去嗎？
Ｅ、親切的告訴對方：我們是店鋪經營，與無店鋪經營的直銷是有本質區別的、
5、 對沉思型的人—如果你遇上這種人，那要恭喜你了，這種人愛思考，一般都有主見，能分析和判斷這究竟是不是一個好機會，但要注意方法：
A、不羅索，對方有問你才答
B、提供充足的資料和證據給對方就好，留下對方的地址電話
C、不要催促他下決定
D、保持聯絡，一旦對方決定了，會主動找你
6、對猶豫不決型的人—這種人已經認同了瑞健“超小型蜂窩式連鎖”這個行業，但又擔心自身做不起來，或者其他原因老是下不了決心，也沒主見，很希望別人幫他做決定，這時你就要推他一把，幫他做決定使用“二擇一”法則，你賣一支還是二支，做個優惠顧客還是顧客。
7、對盲目沖動型的人—這種人聽完課，很興奮很沖動，馬上要填單加入，但此時你不要高興的太早，這種人容易加入也容易退出或變成“死錢”。此時你要告訴他，不要急，考慮清楚才做決定，我關心的不是馬上就做，我關心的是你還有什么問題，或不清楚之處，及你如何才能做得起來，千萬不要指望一夜致富，必須付出努力和代價才能成功。
8、對智商較低的人—對于這種人沒有什么好的方法，只能耐心解釋，直到對方明白接受為止。
9、對退休人員—關心他的健康，以產品的質量或優惠為導向。
十一、提高溝通能力有方法
所謂提高溝通能力，無非是兩方面：一是提高理解別人的能力，二是增加別人理解自己的可能性。那么究竟怎樣才能提高自己的溝通能力呢？心理學家經過研究，提出了一個提高溝通能力的一般程序。
1.一般步驟 ：
（1）開列溝通情境和溝通對象清單，進行事先演練
這一步非常簡單。閉上眼睛想一想，你都在哪些情境中與人溝通，比如學校、家庭、工作單位、聚會以及日常的各種與人打交道的情境。再想一想，你都需要與哪些人溝通，比如朋友、父母、同學、配偶、親戚、領導、鄰居、陌生人等等。開列清單的目的是使自己清楚自己的溝通范圍和對象，以便全面地提高自己的溝通能力。
（2）評價自己的溝通狀況
在這一步里，問自己如下問題：
對哪些情境的溝通感到愉快？
對哪些情境的溝通感到有心理壓力？
最愿意與誰保持溝通？
最不喜歡與誰溝通？
是否經常與多數人保持愉快的溝通？
是否常感到自己的意思沒有說清楚？
是否常誤解別人，事后才發覺自己錯了？
是否與朋友保持經常性聯系？
是否經常懶得給人寫信或打電話？
客觀、認真地回答上述問題，有助于了解自己在哪些情境中，與哪些人的溝通狀況較為理想；在哪些情境中，與哪些人的溝通需要著力改善。
（3） 評價自己的溝通方式
在這一步中，主要問自己如下三個問題：
通常情況下，自己是主動與別人溝通還是被動溝通？
在與別人溝通時，自己的注意力是否集中？
在表達自己的意圖時，信息是否充分？
主動溝通者與被動溝通者的溝通狀況往往有明顯差異。研究表明，主動溝通者更容易與別人建立并維持廣泛的人際關系，更可能在人際交往中獲得成功。
溝通時保持高度的注意力，有助于了解對方的心理狀態，并能夠較好地根據反饋來調節自己的溝通過程。沒有人喜歡自己的談話對象總是左顧右盼、心不在焉。
在表達自己的意圖時，一定要注意使自己被人充分理解。溝通時的言語、動作等信息如果不充分，則不能明確地表達自己的意思；如果信息過多，出現冗余，也會引起信息接受方的不舒服。最常見的例子就是，你一不小心踩了別人的腳，那么一對不起就足以表達你的歉意，如果你還繼續說："我實在不是有意的，別人擠了我一下，我又不知怎的就站不穩了……"這樣羅嗦反倒令人反感。因此，信息充分而又無冗余是最佳的溝通方式。
（4） 制訂、執行溝通計劃
通過前幾個步驟，你一定能夠發現自己在哪些方面存在不足，從而確定在哪些方面重點改進。比如，溝通范圍狹窄，則需要擴大溝通范圍；忽略了與友人的`聯系，則需寫信、打電話；溝通主動性不夠，則需要積極主動地與人溝通等等。把這些制成一個循序漸進的溝通計劃，然后把自己的計劃付諸行動，體現有具體的生活小事中。比如，覺得自己的溝通范圍狹窄，主動性不夠，你可以規定自己每周與兩個素不相識的人打招呼，具體如問路，說說天氣等。不必害羞，沒有人會取笑你的主動，相反，對方可能還會在欣賞你的勇氣呢！
在制訂和執行計劃時，要注意小步子的原則，即不要對自己提出太高的要求，以免實現不了，反而挫傷自己的積極性。小要求實現并鞏固之后，再對自己提出更高的要求。
（5） 對計劃進行監督
這一步至關重要。一旦監督不力，可能就會功虧一簣。最好是自己對自己進行監督，比如用日記、圖表記載自己的發展狀況，并評價與分析自己的感受。
計劃的執行需要信心，要堅信自己能夠成功。記住：一個人能夠做的，比他已經做的和相信自己能夠做的要多得多。
2、肢體語言溝通的改善
我們已經了解身體語言在人際交往中的作用。然而，真正將肢體語言有效地運用到人際交往中去卻不是一件很容易的事。這需要我們做兩件事情：一是理解別人的肢體語言，二是恰當使用自己的肢體語言。
（1） 理解別人的肢體語言
肢體語言比口頭語言能夠表達更多的信息，因此，理解別人的肢體語言是理解別人的一個重要途徑。從他人的目光、表情、身體運動與姿勢，以及彼此之間的空間距離中，我們都能夠感知到對方的心理狀態。了解了對方的喜怒哀樂，我們就能夠有的放矢地調整我們的交往行為。但是，理解別人的肢體語言必須注意以下幾個問題：
同樣的肢體語言在不同性格的人身上意義可能不同
同樣的肢體語言在不同情境中意義也可能不同
要站在別人的角度來考慮
要培養自己的觀察能力
不要簡單地下結論
同樣的肢體語言在不同性格的人身上意義可能不同。一個活潑、開朗、樂于與人交往的女孩子，在與你交往時會運用很豐富的肢體語言，不大在乎與你保持較近的距離，也時常帶著甜蜜的表情與你談話。但是，這可能并沒有任何特殊的意義，因為她與其他人的交往也是這個樣子。然而換成一個文靜、內向的女孩子，上述的信息可能就意味著她已經開始喜歡你了。
相類似的，解釋別人的肢體語言還要考慮情境因素。同樣是笑，有時候是表示好感，有時候是表示尷尬，而有的時候又表示嘲諷，這都需要我們加以區別。
理解別人的肢體語言，最重要的是要從別人的角度上來考慮問題。要用心去體驗別人的情感狀態，也就是心理學上常講的要注意"移情"。當別人對你表情淡漠，很可能是由于對方遇到了不順心的事，因此不要看到別人淡漠就覺得對方不重視你。事實上，這樣的誤解，在年輕人中最容易出現，也最容易導致朋友、戀人之間的隔閡。站在別人的角度，替別人著想，才能使交往更富有人情味兒，使交往更深刻。
需要注意的是，要培養自己敏銳的觀察力，善于從對方不自覺的姿勢、目光中發現對方內心的真實狀態。不要簡單地下結論。比如，中國人喜歡客套，當來作客的人起身要走時，往往極力挽留，然而很多時候，這些挽留都并非出自誠意，我們從主人的姿勢上是可以看出來的，口頭上慢走，卻早已擺出了送客的架式。
（2） 恰當使用自己的肢體語言
恰當的使用自己的肢體語言，要求我們做到以下幾點：
經常自省自己的肢體語言
有意識地運用肢體語言
注意肢體語言的使用情境
注意自己的角色與肢體語言相對稱
注意言行一致
改掉不良的肢體語言習慣
3、善于總結與自我反省
自省的目的是我們檢驗自己以往使用肢體語言是否有效，是否自然，是否使人產生過誤解。了解了這些，有助于我們隨時對自己的身體語言進行調節，使它有效地為我們的交往服務。不善于自省的人，經常會產生問題。有的性格開朗的女孩，她們在和異性交往中總是表現得很親近，總是令人想入非非。我的一個朋友就遇到過一個這樣的女孩，結果害得這位朋友陷入單相思，煩惱不堪。而實際上，女孩根本就沒有什么特別的意思。對于我的朋友而言，他應該增強對別人的肢體語言的理解能力，避免產生誤解：而那個女孩則應該自省，自己是否總是使人產生誤解，如果是，則應注意檢點自己的行為。如果不注意自省，可能很危險。
我們可能會注意到，那些比較著名的演說家、政治家，都很善于運用富有個人特色的肢體語言。這些有特色的肢體語言并不是與生俱來的，都是經常有意識地運用的結果。
肢體語言的使用一定要注意與自己的角色以及生活情境相適應。北京某名牌大學的一個畢業生，到一家公司去求職。在面試時，這位自我感覺良好的大學生一進門就坐在沙發上，翹起二郎腿，還不時地搖動。如果在家里，這是個再平常不過的姿勢，而在面試的情境中，則很不合適。結果，負責面試的人連半個問題也沒有問，只是客氣地說："回去等消息吧。"最終的結果可想而知，他失去了一個很好的工作機會。
改變不良的肢體語言的意義，是消除無助于溝通反而使溝通效率下降的不良的肢體語言習慣。有人在與人談話時，常有梳理頭發，打響指等習慣，有的人還有掏耳朵、挖鼻孔的小動作，這些都會給人家留下不好的印象，有時會讓人覺得很不禮貌。同時，這些無意義的肢體語言會分散對方的注意力，會影響溝通的效果。
真誠是一種美德，而言行一致則是真誠的體現。口頭語言與身體語言不一致，會使人覺得你很虛偽，就如口說留客，身體語言已經送客一樣。你必須記住，你什么也掩藏不了，你的眼睛早已說明了一切。
4、加強對計劃性工作的自我監督
這一步至關重要。一旦監督不力，可能就會功虧一簣。最好是自己對自己進行監督，比如用日記、圖表記載自己的發展狀況，并評價與分析自己的感受。
計劃的執行需要信心，要堅信自己能夠成功。記住：一個人能夠做的，比他已經做的和相信自己能夠做的要多得多。
總之：溝通技術是一種藝術，認真研究，反復演練，及時總結才能有所成就！祝每位瑞健店長都能成為溝通大師，成就瑞健偉業！
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