如何與客人溝通

　　人際交往的核心部分，一是合作，二是溝通。培養溝通能力首先要有積極的心態，理解客戶，關心客戶，不要消極回避，要敢于接觸，尤其是要敢于面對面 與客戶進行交流和溝通。下面就跟小編一起來了解一下如何與客人溝通吧，歡迎閱讀參考！

　　1.寒暄

　　一般情況下，當業務人員與客戶坐下會談時，業務人員應該果決，充分利用時間搶先發言，以取得會談的主動權。許多時候，先發制人都是克敵制勝的好辦法。 在 面對面的業務洽談中，必須說好第一句話，第一句作用決不亞于一次詳細的自我介紹。說第一句話，應順理成章，自然地將寒暄轉入到正題。為了防止客戶考慮 其他問題，開頭幾句話必須生動有力，不能拖泥帶水。只有這樣，面談才能有效地開展下去，同時也為最后的成交打下堅實的基礎。 如果客戶主動登門，可能是希望業務人員先出價，或者等其把想法先說出來，以靜觀其變。這時，業務人員可讓客戶先說話，等摸清客戶的底細再做出相應的反饋。

　　2.提問

　　在面談中，提問是一種非常有用的交談方式，可以引起客戶的注意，使客戶對這些問題予以重視，引導客戶的思路，并獲得所需要的各種信息。

　　2.1提問的方式 業務人員在不同時段，應根據實際情況提出不同的問題，或了解客戶的真實意圖，或滿足客戶的需求。業務人員可以通過探索式提問了解客戶的真實態度，確認其需求，探明客戶交談的意愿，從而擴大成交的概率。 當客戶提出異議并拒絕時，業務人員應事先考慮到這種情況并相應提出某些問題，促使客戶做出相反的回答。業務人員可以提一些使客戶承認他有某種需求，而這種需求經紀人幫其解決。 在業務會談中，為了提醒、敦促客戶早做決策，業務人員可以用一種選擇式“陷阱”，使客戶在多個備選方案中挑選一個最合適的。這種提問方式允許客戶在一定范圍內做出選擇，實際上是使客戶至少要接受一種方案。只有得到客戶的認同，才能更好的促成交易。

　　2.2問題的選擇在 面談過程中，業務人員應抓住機會多向客戶提出一些檢查性質的問題。這樣可以試探客戶是否有成交的意圖。對于這種檢查性質的問題，客戶的反應有三種：肯定回 答、否定回答和不置可否。只要業務人員的問題是用正確的方式提出來，且表達方式得當，不管客戶回答什么，都不會妨礙最后的成交。即使回答是否定的'，也只是就 事論事，無關大局。如果回答是不置可否，那說明成交時機還不太成熟，業務人員還要加大說服力度。

　　3.傾聽

　　在面談中，仔細地傾聽往往比滔滔不絕地談話更為重要。學會傾聽才能探索到客戶的心理活動，觀察和發現其興趣所在，從而確認客戶的真正需要，以此不斷調整自己的談話內容。 對于房地產經紀人來說，只有專心致志地傾聽客戶講話，才會讓客戶感覺被重視，從而將自己的真實意圖表露出來。經紀人有意識地營造這種良好的氛圍，以提高成交的機率。 在傾聽過程中要有足夠的耐心。即便客戶的意見不正確也要聽完，以示尊重，不隨便打斷客戶的談話。另外，對客戶的話要有一定的鑒別力，從而及時調整思路，有針對性地做好說服工作。 除了認真傾聽，還必須有反饋式的回應。如點頭、欠身、目光交流、做摘要式記錄、重復關鍵性的詞句，或者提出問題等，使客戶覺得你是在認真聽，他說的話至少部分得到了你的認可，這樣他就會愿意更多地袒露自己的心扉，與你進行更多的交流。

　　4.答疑

　　在與客戶面談過程中，客戶有許多疑慮，有待解答；在提問過程中客戶的回答有失偏頗，有待糾正引導。這些都需要業務人員來處理。

　　5.沉著冷靜

　　面談中不論客戶是無意的提問還是無端的發難，業務人沒要保持沉著冷靜，認真對待。

　　6.簡明扼要

　　要根據客戶能否理解你的談話以及對談話中重要問題理解的程度，來調整說話的速度。向客戶介紹一些主要信息時，說話的速度要適當放慢，并加以強調。答語要簡明扼要，只要能將事實說透即可。

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