國際商務談判中技巧的運用

1、 引言

學習中，工作中，生活中，我們無時無刻都需要用語言來進行溝通和交流。巧妙的 溝通技巧可以讓我們無時無刻都散發著一種獨特的職場氣質和魅力。俗話說： “人脈就 是錢脈。 ”一個人成功的開始就是從最最基本的溝通和交流開始的。

交流與溝通技巧的關系放大到國際商務談判領域也是如此。當今世界，國際經濟一 體化趨勢加劇，各個國家的企業都有走出國門，開展國際經濟交流與合作的迫切要求， 中國也毫不例外。WTO的成功加入，給中國企業全面進入國際市場帶來了機遇。隨著中 國經濟的發展與改革開放進一步深化，我國與世界經濟的聯系更加緊密，和世界各國的 商務往來、國際交流與合作越來越頻繁，國際商務談判作為一種重要的溝通方式必然不可或缺。而在國際商務談判中，溝通技巧又是一個不可缺少的組成部分。在談判過 程中，如果不注

重溝通技巧，一句話的失誤很可能導致當次溝通失敗甚至于雙方合作關系破裂。

2.溝通技巧對國際商務談判的重要性

在國際商務談判中必須時刻關注溝通技巧，使談判在友好和諧的氣氛中進行，以最終實現互利共贏的商務合作目的，總的來說，溝通技巧在國際商務談判中的重要性主要 體現在以下幾點：

2.1 以雙贏為前提，求同存異

中西方的價值觀，語言和思維方式等等都存在差異。 國際商務談判的過程， 也是中西方價值觀、文化和思維方式等一次碰撞。所以，談判過程中，很難避免雙方分歧。但是，如果在了解雙方價值觀、文化和思維差異的基礎上，采取恰當的溝通 技巧，無疑對于國際商務談判的順利進行能起到關鍵性的作用。例如，在談判前熟悉談 判對手的民族文化和風俗習慣，在談判溝通時，避免觸及對方的禁忌，多采用對方習慣 或者欣賞，甚至推崇的方式來表達我們的談判意圖，可以使得雙方更加深入的了解，未 發掘雙方的共同點，增進談判雙方的友好關系、實現利益的雙贏打下基礎。

畢竟，談判的結果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方 的關系為代價。我們始終要明白： “生意不 成，仁義在。 ” 我們當從發展的眼光看待每一次的談判結果，我們需要彼 此信任彼此照顧，最終將實現可能不僅僅是雙贏的局面了，更有可能的是多方利益的存 在和延續，并建立長期的友好合作關系。

2.2化解僵局，實現談判意圖

在國際商務談判中，由于各方處于不同的角度，代表著不同的經濟利益，因此在商 業利益的驅動下，當事人之間為了追求自己一方利益的最大化，當事人之間可能會產生 矛盾，可能會使得商務談判陷入僵局。

僵局如何化解呢？根據實踐來看，往往優雅的形象氣質，高超 的語言表達能力，就不會讓談判陷入僵局，更不會造成企業不必要的一些損失，而且都 能達到預期的談判效果和目的。巧妙地運用談判技巧，用相對較小的讓步來換得最大的利益，只要對談判有宏觀的把握，對合作有 正確的.認識，有強烈的自信和勇氣不管過程如何艱難，結局一定是完美的。

2.3 有助于樹立良好的企業形象

在當今社會，良好的企業形象的塑造，是企業宣傳和營銷的需要，也是企業無形資 產的形成過程，同時也在發揮著吸引合作方選擇我們作為合作對象的功能。企業形象的 樹立，一方面離不開長期與客戶交往打下的良好信用，另一方面也離不開談判人員在國際商務談判中得體的言行舉止、熟練的溝通技巧等業務開展中的表現給各個合作伙伴留下的良好印象。

3.國際商務談判溝通技巧中切忌的問題及分析

雙方需求不同，所以我們考慮的角度也會不同，條件是通過談判可以改變的。可是 由于談判各方因素的差異，使得我們在溝通和談判的過程中總是會出現很多不可避免的 問題。

3.1 切忌忽略氣氛營造，談判直入主題

兩支互不了解的團隊一起坐到談判桌上時，語言障礙、文化差異等因素所帶來的氣 氛僵硬便會突顯出來，更有甚者，會因為兩地時差帶來的生理上的不適，而加重談判的 “沉重”感。這時候的兩支談判團隊充滿著警惕與不知所措，而如何打破這種氣氛，成為一場商務談判的首要任務。

任何談判團隊在進行談判之前都會擁有自己此行的核心目的與核心策略，往往過多 的策略致使談判團隊“胸有成竹” ，而忽略談判前的氣氛營造。單刀直入的直奔主題， 會帶來以下負面效果：第一，談判的阻滯。在沒有敞開雙方“心扉”而直入主題，會使 談判處處存在警惕與不信任，將談判拖入阻滯的地步。第二， “心理籌碼”的丟失。在 沒有主動讓對方深入了解自己之前，而快速的向對方闡述自己的利益訴求時，會使對方 談判團隊產生一種“你

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迫切需要”的心理，這種心理的形成，在談判氣勢上便已經落于 下風，而令對方面對已方時擁有更多的“心理籌碼” 。

當對方提出一個觀點，因為你急于求成的心態，你便成了被動方，當對方一旦明確了你的談判意圖，就可以很好的把握整條談判的主線了，他會圍繞你的合作意圖，一步 一步靠近你的目的，卻不損失己方的利益。最終，你會沒有退路，或者損壞自己的利益 而去勉強的達成協議或者失去談判合作的意圖。

3.2 切忌強調個人主觀性觀點，影響主次

在談及國際商務談判溝通技巧之前，必須認識到這是一場人與人之間的談判，任因素都無法抹去人的社會性。一位談判手的主觀認識很可能對整個談判產生影響，所以他是否有把握將談判全程討論輕松地回繞在公司本次談判的主要目地上的能力。

猶如“旁觀者清，當局者迷”一樣，一場漫長的談判會議，可能會使一位談判手拋 棄了原先制定好的目的與策略，而出于自己的主觀意愿死纏于一小部分的利益不放，致 使主要利益訴求成為泡影。

3.3 切忌觀點過多，拖沓不清

每一次商務談判雙方都必然會以自己利益最大化為出發點提前設計好幾份談判方案，在對方的語言壓力下，切忌自亂陣腳各觀點混亂，拖沓不清

4.如何解決溝通技巧相關的問題

在國際商務談判中面對那么多的溝通問題，我們只有在實踐中，努力地去發現問題解決問題，才能真正地成長。

4.1 營造氣氛，拋磚引玉

了解這個國家的風俗習慣，可以避免一些麻煩，在營造氣氛時，影響一場談判氣氛 的因素很多，包括語言、文化、時差、場地、天氣。一種良好的會前氣氛營造對后續談 判開展起到的效果不容小覷。那么，如何最大程度的使不確定因素帶來的負面影響降到 最低，有以下幾點：

第一，了解對方談判團隊的風格。不同國家所形成的特定的談判風格是不一樣生尷 尬與不愉快。第二，尋求好天氣與舒適場地。天氣很容易影響人的心情，同樣，談判場地也起到潛移默化的作用。一些人喜歡將談判地點設在公司里，雖然可以起到讓對方更 加了解的作用，但也容易令對方感覺的“客在他鄉”的壓抑感。最好是選擇第三方場所， 例如高檔酒店，選擇一個裝修符合對方處所國度風格的會議室，對于談判前營造放松的 氛圍相當有效。第三，拋磚引玉。切勿直入主題，雙方從隨意聊天開始，有意無意的拋 出一些話題，以逐漸將氣氛引入到談判的正題，這樣做，一方面可以調節氣氛，消除隔 閡；另一方面可以試探出對方此次談判的籌碼要素。

4.2 樹立大局觀，半個蛋糕就夠了

在談判過程中，談判人員可能無意識的陷入一種困境，這種困境是因為談判人員過 分注重某一方面的利益而引起的。在談判過程中，應該時常問自己大局有沒把握住，是 否偏離了原先設定目標。

很少有談判會帶來完美的結果，談判人員應該審時度勢，在一些問題上可以選擇讓 步，讓這一次的讓步成為主要利益訴求籌碼。就好比一個蛋糕，可能你就只吃到的巧克 力或奶油，但這部分給你帶來的能量要遠大于蛋糕底部的面包，當然這是在蛋糕真正無 法全部吃得到的情況下的取舍之道。還有切勿為了追求利益最大化，而漫天夸談，脫離 了談判的最基本原則，這樣做的后果只會是喪失信任，到最后是連一口蛋糕都吃不到。

4.3 理清思路，各個擊破

談判之前，制定出“我想要得到什么”“我如何去得到這些”“我可以放棄哪些” ， ， 。 然后再將幾個利益訴求要點的順序及重要程度熟記于心。這是防止談判人員進入談判流 程后，

因為各種因素，在“我想要得到什么”上迷失了。

每一個提出來的利益訴求總是和下一個利益息息相關，因此在討論當下問題時，必 須給提出下一個問題留出回旋余地，這是擊破下一個問題的關鍵。在談判溝通中，要時 刻傳達給對方這么一種心理暗示： “如果這個問題解決了，其他問題就迎刃而解了” ，以 增加對方的興趣與改善談判氛圍。

結語

羅伯特赫勒說過“良好的溝通對于一個組織就如血液對于生命。 ”總之，我們在商 務溝通中可能會遇到各種各樣的人物、各種各樣的情況，需要及時采取最佳的方式進行 溝通交流，從而調整不利因素而達到我們的目標。

參考文獻

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