頂尖銷售必備的2個特質
銷售是一個漢語詞語，是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。下面是小編整理的頂尖銷售的2個特質相關內容。
上周剛剛接到一個案例：一個學計算機的小伙子，對編程極度厭惡，不想尋找本專業對口的工作，想轉行干別的。但因為沒有充分的準備，投了許多其他職位的簡歷，大多石沉大海，杳無音信。在投遞簡歷的過程中，發現唯一能夠找到的工作只有銷售了。無奈之下，最終選擇了銷售這條道。但干了兩年，也換了兩三家公司，保險、證券、理財等不同類型的銷售也都接觸過。但無論怎樣換，怎樣努力，業績始終都不好，這為他帶來了巨大的心理壓力，并找到我們第一職場網，希望通過“教練式”職業規劃，重新選擇自己的人生定位。
其實這樣的案例已經不是第一例了。在我們接手的咨詢客戶中，大概有60%左右的人有過類似的經歷。為什么很多人會犯這樣的職業選擇錯誤呢?原因只有一個：“逼”上銷售。
這還得從大學專業的選擇談起。在我們接觸過的客戶中，發現了一個共同的現象：很多人之所以選擇自己的大學專業，原因有兩個：1)、這個專業并不是自己的第一志愿，是被調劑到此。昨天剛剛遇到一個客戶，所學專業竟然是他填報志愿時的第六志愿。2)、即使是自己的第一志愿，當時也并沒有對這個專業有深入的了解，只是感覺熱門，或者名字聽上去很好聽。至于這個專業畢業后能干什么，現實的職業狀況是什么樣子的，職業發展前景如何，更是一無所知。而真正了解了自己的優勢特長、知道畢業后要干什么、大學期間應該選擇什么專業的人，只能說是微乎其微了。
正是因為絕大多數的人在選擇職業時的不理性、不了解，直接導致他們就業時的被動：要么選擇專業對口，要么轉行。如果說專業對口還有一定的專業背景優勢的話，那轉行就毫無優勢可言了。因為他們不知道要向哪個方向轉，也不知道應該為轉行做些什么準備。更要命的是，許多人在大四開始找工作的時候才突然意識到要轉行，而這個時間再準備，從時間上就已經很緊迫了，或者根本就來不及。于是，很多人在“先就業再擇業”的偉(gou)大(pi)理論的指導下，開始了自己的轉行之路。但畢竟因為準備不周，尋找合適的職位很難，最終唯一能選擇的恐怕只有銷售了。于是，“逼”上銷售的現象屢見不鮮。
頂尖銷售員必備的兩個特質
那么多人被迫選擇銷售這條道，但并不是每個人都合適，更多的人是在銷售這條路上實在混不下去了，才會選擇轉行，重新思考自己的生涯定位。這其中的時間成本和機會成本損失到底有多少，恐怕難以衡量。
有數字表明，90%的銷售新手會在一年內被淘汰。但問題來了：既然銷售有這么高的淘汰率，那么究竟什么樣的人才適合做銷售?會堅持的人?樂觀的人?擁有信仰的人?吃苦耐勞的人?會自省的人?……抱歉，請不要拿成功學的這些套路來衡量銷售。高級營銷調研主管戴維邁耶和人力資源咨詢公司CEO赫伯特格林于2007年5月在《哈佛商業評論》上發表了一篇名為《是什么造就了優秀銷售員》的文章。他們通過長達7年的實地研究，最終發現，頂尖銷售人員必須要具備兩個特質：同理心和自我驅動力。
先說同理心。這指的是“感同身受的能力”。你需要在銷售的過程中能夠切身洞察和理解客戶的立場、需求，并有針對性地調整溝通的策略。比如有些客戶馬上就要去幼兒園接女兒放學，而你卻還在不厭其煩地介紹產品特性；有些客戶根本不在乎錢，更看重產品的質量，而你卻說這款產品如何如何便宜。這樣做的最終結果，只會導致客戶離你而去。我一天會接到好幾個推銷電話，賣保險的、證券公司的、小額貸款的、會議營銷的……我曾經有意觀察過他們的銷售方式，無一例外，都是機械式的：他們在事前接受了嚴格的銷售培訓，對客戶的所有反應做了預估，在銷售的過程中，一旦遇到客戶提出某類問題，他們便會機械式地拋出既定的`答案來應對，并沒有洞察和理解客戶的真正需求，并做出有針對性的反應。關于這一點，《是什么造就了優秀銷售員》一文中是這樣描述的：同理心弱的銷售員“會盡力瞄準目標，然后沿著自己的銷售路線前進；但如果他瞄準的客戶沒有采取預期中行動，銷售就會失敗。”相反，同理心強的銷售員會“覺察到客戶的反應，并能根據這些反應做出調整。他不會受預定的銷售路線束縛，而是根據自己與客戶之間的實際互動情況來進行銷售。體會到了客戶的感受之后，他就能夠改變銷售節奏，做到進退自如，并且做出具有創造性的調整，從而鎖定目標并完成銷售。”
再說自我驅動力。銷售的性質決定了這是一份不斷被客戶打擊和拒絕的工作，失敗的次數要遠遠大于成功的次數。自動驅動力弱的人，會在不斷的失敗和打擊之后徹底喪失再繼續干下去的勇氣和決心。相反，自我驅動力強的人則會愈挫愈勇，將失敗視為一種激勵因素，加倍努力地去開發客戶。同時，自我驅動力強的人則將成交視為自己的價值使命，他能夠從征服客戶的過程中獲得成就感，并通過成交來證明自己的價值。
對于優秀的銷售人員來說，同理心和自我驅動力應該在一定程度上達到某種平衡。同理心太強，自我驅動力太弱，則會使銷售人員的同情心泛濫成災，并降低成交率。我們上個月遇到一個客戶，她是一個極富同理心的人，在從事保險銷售的工作。在職業規劃咨詢訪談的過程中，她對自己的銷售行為這樣描述：“我在賣保險的過程中，會盡量站在客戶角度考慮問題，有時候我覺得這個客戶不需要這種保險，我就不會推薦給他。有一次我們要銷售一種理財型的保險，我到了一對70多歲老人的家中，我發現他們雖然有能力購買這種保險，但這種保險類型對于他們來說并不是最合適的，最終我放棄了這個客戶。”在不考慮道德因素的情況下，這種類型的銷售員，只能成為二流銷售員，離一流還有很大的距離。還有一個案例，是我們今年上半年遇到的一名女性客戶。這個客戶是在酒店行業做銷售，在同事之中的業績一直排在前3名。但最近結婚生子，而銷售的壓力太大，讓她心里產生了較大的倦怠感，并最終下定決心轉行。通過測評和訪談，我們發現，雖然她的同理心很強，但自我驅動力太弱，雖然業績不菲，但并不適合在銷售這個崗位上長期發展。相反，同理心太弱，而自我驅動力太強，則會使銷售過程變得富有強制性，從而失去很多潛在客戶。當然，同理心和自我驅動力都弱的人，則就十分不適合做銷售了(事實上，絕大多數銷售人員都是這種類型的人)。
如何發現這兩項特質?
對于那些已經走上銷售之路的人來說，最直觀的方法，就是實踐檢驗，因為“實踐是檢驗真理的唯一標準。”如果你已經做銷售多年，且業績一直不錯，并且能夠從中獲得成就感，就說明你還是比較適合這份工作的；相反，若業績一直不突出，或倦怠感逐步增加，你就應該重新審視銷售這條路是否真的適合自己了。
對于那些初涉銷售、或尚未進入銷售領域的人來說，可以通過兩項測評工具去發現自己是否具備成為優秀銷售的特質(已經在從事銷售、但業績不好的人，也可以使用這兩項測評工具來判斷自己是否適合從事銷售工作)。
首先是《DISC性格測評》。優秀的銷售人員，在與人交往方面必須擁有快速反應的能力，并且善于處理與他人之間的關系。這種能力，反應在性格上，就是I-社交型的特質非常突出。但單純的I型特質也會有不足，即在壓力環境下的自我驅動力較弱。而要想彌補這種不足，則必須具備另外一種性格特質：D-支配型。這會讓他在應對壓力的時候能夠游刃有余。其次是蓋洛普優勢測評。優秀的銷售人員，往往具備“取悅”(與陌生人打交道的優勢)、“體諒”(同理心，能夠站在對方角度考慮問題)、“積極”(自我驅動)、“競爭”(迫切希望通過銷售業績的多少來證明自己)這些主題。
我們曾經在2013年8月做過一個咨詢。該客戶是在北京一家商場做樓層管理，工作3年，毫無成就感。她也先后花了一年多的時間，到國內各大知名職業規劃機構尋找出路，但均無功而返。她最后找到我們第一職場網，我們前后通過2個半月的咨詢，10次溝通，最終解決所有疑惑，她成功轉到銷售崗位上。事實證明，我們的咨詢決策是完全正確的，因為4個月之后的2014年元旦，客戶給我們送來“新年快樂”的祝福的同時，也帶來了這樣的喜訊：“……培訓半個月，剩下的時間都在打電話，約客戶拜訪，最近兩周見了10個客戶，都是10萬以上的，其中還有2-3個50萬以上的。每天能開發出2-5個機會客戶。副總陪我去見過2個50萬以上的客戶，經理陪我去見過8個10萬以上客戶，其它同事也陪我去見過幾個10萬以下的小客戶，是我們組10人中，每周新開發客戶最多的。”她的DISC性格測評，絕對的I-社交型為主導；再看看蓋洛普優勢測評的5大主題：積極、和諧、競爭、伯樂、取悅。這個26歲的北京姑娘，絕對的銷售天才!而她的成功定位，也與我們的“教練式”職業規劃分不開：真正的量身定制，發現每個人的不同，并因人而宜制定個性化的生涯咨詢方案；同時，咨詢師豐富的職場經驗，確保每一個咨詢建議都是可執行的，避免了空洞的理論說教；而客戶自身的優秀潛質以及積極執行，讓我們的咨詢建議一一得以落實。這一切都是咨詢成功的關鍵。
這里有兩點需要提醒大家：
1)、同理心和自我驅動力是天生的、與生俱來的“天賦異秉”，不是一種“技能”，不可能通過培訓的方式去獲得；
2)、如果你不是干銷售的料，再多的培訓也無法將你打磨成頂尖的銷售高手。
如果你一直在干銷售，但業績始終提不上來；或正打算干銷售，但不知道是否適合；或銷售業績不錯，但感覺壓力較大，難以承受，那么，我們建議您參加第一職場網“教練式”職業規劃，量身定制最適合自己的生涯選擇方案，不要再在銷售的歧途上越陷越深。
擴展：
頂尖銷售人員法則
技巧一：向顧客推銷自己
據不完全統計71%顧客之所以從你手里購買是因為他們喜歡你、信任你。所以銷售員要贏得顧客的信任和好感。
銷售員需要做到以下幾點：
1.微笑：微笑能傳達真誠、迷人的微笑是長期苦練出來的。
2.贊美顧客：一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。
3.注重禮儀：禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的銷售員。
4.注重形象：所謂專業形象是指銷售員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀表現，能給顧客帶來良好的感覺。
5.傾聽顧客說話：認真傾聽顧客意見，是銷售員與顧客建立信任關系的最重要方法之一。
技巧二：向顧客推銷利益
銷售員一定要記住，友情，我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益與價值，產品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處?
銷售員可能分為三個層次：
普通的銷售員講產品特點，
中級的銷售員講產品優點，
高級的銷售員講產品利益點，
那么銷售員如何向顧客推銷利益呢?
下面將給出答案：
1. 利益分類：
1) 產品利益，即產品帶給顧客的利益。
2) 企業利益，由企業的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。
3) 差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產品的獨特賣點。
2. 強調推銷要點：
推銷的基本原則是：與其對一個產品的全部特點進行討論，不如把介紹的目標集中在顧客關心的問題上。
推銷要點就是把產品的用法，以及在設計、性能、質量、價格中最能激發顧客購買欲望的部分用簡短的話直截了當地表達出來。
銷售員推銷的產品的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性等。
3. FABE推銷法：
F：代表特征。
A：代表由這一特征所產生的優點。
B：代表這一優點能帶給顧客的利益。
E：代表證據(技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等)。
FABE推銷法，簡單地說，就是銷售員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最提出證據證實該產品確能夠給顧客帶來這些利益。
技巧三：向顧客推銷產品
銷售員向顧客推銷產品有三大關鍵：
一是如何介紹產品；
二是有效化解顧客異議；
三是誘導顧客成交。
1. 介紹產品的方法
1) 語言介紹：
A. 講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好的方法之一。一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。
B. 引用例證。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更有吸引力，生動的例證更易說服顧客。
C. 用數字說話。應具體地計算出產品帶給顧客的利益是多大，有多少。
D. 比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產品進行類比，來說明產品的優點。
E. 富蘭克林說服法。即把顧客購買產品后所能得到的好處和不購買產品的不利之處一一例出，用舉例舉事實的方法增強說服力。
F. 形象描繪產品利益。要把產品帶給顧客的利益，通過有聲有色的描述使顧客在腦海中想象自己享用產品的情景。
G. ABCD介紹法。
權威法：利用權威機構對企業的評價；
更好的質量：展示更好的產品質量；
便利性：使消費者認識到購買、使用和服務的便利性；
差異性：宣傳自身的特色優勢，種樹還是種草 --論品牌與銷量之間的辯證關系。
2) 演示示范：
銷售員只用語言的方法介紹產品面臨兩個問題：一是產品的許多特點無法用語言介紹清楚；二是顧客對銷售員的介紹半信半疑。
所謂示范：就是通過某種方式將產品的性能、優點、特色展示出來使顧客對產品有一個直觀的了解和切身感受。
銷售員要經常檢查演示道具是否清潔、爽心悅目?有沒有一些有特色的演示方法，落實了嗎?是不是仍停留在想法上?是否熟練演示的方法?
3) 銷售工具：
銷售工具是指各種有助于介紹產品的資料、用具、器具，如顧客來信、像冊、產品宣傳資料、說明書、POP、數據統計資料、市場信息、銷售報告、權威機構評價等等，銷售員可以根據自己的情況來設計和制作銷售工具。
2. 消除顧客的異議
1) 事前認真準備，銷售員要對所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統一的應對答案，銷售員要熟練掌握在遇到顧客拒絕時可按標準答案回答。
2) “對、但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的，銷售員要首先承認顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。有利于保持良好的推銷所氛。銷售員產意見也容易為顧客接受。
3) 同意和補償處理法。如果顧客意見是正確的，招商，銷售員首先要承認顧客意見肯定產品的缺點，然后利用產品的優點來補償和抵消這些缺點。
4) 利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風機保銷員面對顧客提出的“產品包裝太小、太輕”的問題，可以回答“小而易拿，輕巧而高檔是我們產品的一大優點，非常適合您送給親朋好友。”
5) 詢問處理法。用對顧客的異議進行反問或質問的方法答復顧客異議，如顧客說，“你的產品很好，不過我現在不想買。”銷售員可反問：“既然產品很好，為什么您現在不買呢?”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。
在處理顧客異議時，銷售員一定要記住“顧客永遠是對的”銷售員是要把產品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論時，就是推銷失敗的開始。
3. 誘導顧客成交
1) 成交三原則：銷售員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則。
A. 主動。銷售員發現顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。
B. 自信。銷售員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信要有底氣。
C. 堅持。成交要求被顧客拒絕不要放棄，要有技巧地再次要求顧客成交。
2) 識別顧客的購買信號：顧客購買信號是指通過動作、語言、表情等傳達出來的顧客想購買產品的意圖，在銷售過程中有三個最佳的成交機會：一是向顧客介紹產品利益時；二是圓滿回答了顧客提出的問題時；三是顧客發出了購買信號時。
A. 語言信號。如熱心詢問商品的銷售情況，提出價格及購買條件的問題；詢問售后服務；與同伴商量等。
B. 行為信號。如仔細了解(觀察)商品說明及商品本身；拿起商品觀看；重新回頭觀看同一商品。
C. 表情信號。如高興的神態及對商品表示好感，盯著商品思考等。
3) 成交方法：在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，銷售員就必須巧妙的給顧客恰當的建議，幫助顧客下決心。
A. 直接要求成交法。銷售員發現顧客的購買欲望很強烈進，可以直截了當地向顧客提出成交要求。
B. 假設成交法。聰明的銷售員總是假設顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修等產品方面的問題或是著手開票來結束銷售。
C. 選擇成交法。銷售員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇，不管顧客做出何種選擇都意味著銷售成功。
D. 推薦法。銷售員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸，就向顧客大力推薦這種商品。
E. 動作訴求法。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心。如“您再看一下……等等”(記住要把產品遞過去)。
F. 感性訴求法。用感人的語言使顧客下這決心購買產品。
G. 最后機會成交法。銷售員告訴顧客存貨不多或是即將取消銷售活動等。
技巧四：向顧客推銷服務
產品賣給顧客之后，銷售員還要做好為顧客服務的工作，以培養顧客的忠誠度。
處理顧客投訴是銷售員向顧客推銷服務的重要內容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴，銷售員處理顧客抱怨要做到三點：
1) 傾聽。銷售員要用80%的時間聽，用20%的時間說。
2) 及時，鏈接。在確認事實真相后應立即處理。
3) 感謝顧客。
技巧五：做專家級的銷售員
專家級銷售員，要求在顧客類型分析、顧客心理掌握、產品知識講解、現場演示方面真正做到勝人一籌。
1. 分析顧客類型：
顧客按照購買態度和要求，可分為：
習慣型：根據過去購買經驗和使用習慣；
慎重型：主觀性強，不愿別人介入，愛廣告宣傳影響小；價格經濟型，對價格敏感度高；
沖動型：受宣傳影響大，關注新品、時尚品、迅速購買；
感情型：易受宣傳誘導；疑慮型：內向、行動謹慎；
不定型：缺少經驗多屬隨意購買。
按照購買角色分類，可分為：
倡議者：時刻關注，確保需求；
影響者：適時引導，對我有利；
決策者：重點照顧；
購買者：適度關注。
一件商品的倡議者和使用者并不見得是決策者和購買者，因此，針對產品的不同特點，應進行有策略的引導，最終實現產品的持續銷售。
2. 把握顧客心理：
對顧客類型做出分析，只是與顧客進行有效溝通的開始，最關鍵的是能在整個銷售過程中把握住顧客心理，成功完成一次銷售。
1) 引起顧客注意
A. 做好賣場的產品陳列，利用海報、演示、聲音符等工具吸引顧客注意。
B. 當顧客表現出關注時，主動和顧客接觸，在15秒以內將簡明的產品功能優點介紹給顧客，并盡量將產品遞到顧客手中，讓顧客有一種“擁有感”。
C. 重復我們產品的優點，加深顧客的印象。
2) 促使顧客產生趣
A. 尋找顧客對產品的興趣點，不失時機講解產品會帶給顧客的好處。
B. 通過快捷熟練的的演示引起顧客的興趣，也不妨讓他自己體驗一下。
C. 向顧客講解產品特點、使用方法、注意事項、品牌優勢等。
3) 當顧客心理做出權衡時
A. 同進運用提示的方法，告訴顧客購買本產品的利益點。
B. 向顧客展示公司實力、技術、質量認證、服務等。
4) 顧客決定購買時
A. 顧問式地幫助顧客比較、決策等。讓顧客感到你的確是在為他著想。
B. 運用技巧，幫顧客做最終決策。
C. 清楚講解售后服務或產品使用方法及注意事項，打消顧客疑慮。
D. 對顧客的購買決策表示感謝，并歡迎下次再來。
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