模擬商務談判策略與技巧

　　一、做好準備

　　包括兩方面：一是談判資料的的準備；二是策略的準備。做好談判背景的準備是談判的基礎，談判人員每人手上都應該有相關資料；策略的準備是為了進攻和防守，設計好己方策略，預測對方可能的策略及對策，知己知彼才能包握住談判的主動權。特別是，策略相當于火炮，里面要有子彈頭才能發揮更大的作用，要準備一些讓對方防不勝防的子彈頭。

　　二、尊重游戲規則

　　做任何事都有游戲規則，只有在規則之內才能生存。談判也有游戲規則，要遵守游戲規則。

　　三、好的態度

　　當然，對待比賽的態度應該是嚴肅認真的，我想談的是比賽中的態度。 中國是禮儀之邦，“禮多人不怪”。有這樣一則笑話，兩人騎著電瓶車在馬路上相撞了，先問對方來頭，如果是同鄉或校友，雙方都會很客氣，這是算了不追究；如果是扯不上半點關系，那就說理，誰該怎么走，是誰撞的誰，說清楚了就算了；如果扯不清楚，才會想要警察，用法律來說話。

　　在模擬談判中，首先應該是低姿態的。人性有同情弱者的天性，感情的天秤會不自覺的像弱者傾斜。弱，不是我倡導的，裝可憐也是不對的，只是你的表現讓你看起來“弱”，在實際操作中可能是禮貌的謙讓，一個小小的讓步。

　　其次，盡努力促成合作。讓大家看到你的努力，會加分的。

　　再次，控制好情緒，不要做情緒的奴隸。你想發火的時候要想想，這是不是對方的圈套？當自己的隊友發火了，其他成員千萬別激動，大家都失控了肯定會扣分，要是其他人員很淡定，控制好局勢，也許評委覺得這是紅白臉策略呢！

　　最后，基本的態度問題要注意。眼神要友善點，不能洋洋得意，不能冷嘲熱諷，更不能輕蔑，有這些表現都很沒風度。

　　四、做好配合

　　隊員各司其職，而且要進行積極有效的配合。當隊友實在沒詞，就幫他想幾句，把你的點子貢獻給他說。

　　五、合理的降價

　　降價是必須的，如果實在不好降，可以報價的時候降價，說“市場價多少，我們現在報價多少，便宜了多少”之類的話。降價梯度應該是越來越小。

　　六、把握底線

　　在底線的設計方面，應該考慮對方接受范圍，雙方的底線有重合的部分才有合作的基礎。如果是買方，開局可以詢問對方的財務預算，以此推薦合適的產品。

　　對底線把握要靈活，對方用其他東西交換價格也是可行的。如果有讓步的空間，而且所剩時間不多，應該合理讓步。商務談判不是辯論，不能死守。

　　價格之外的服務、贈品等，可以做出些犧牲以換取成交，但不能太離譜。 買方可以在產品選擇上適度刁難，但不能太死板，不然可能從主動陷入被動。

　　七、無法拒絕的主張（理由）

　　如果是賣方，要給對方一個無法拒絕的.成交主張，如果是買房，要給對方一個無法拒絕的理由。為什么給你推薦的這款產品及配套的服務和贈品好？為什么我要哪種類型價位的產品？這些主張（理由），一旦出口，應該是對方無法拒絕的。這需要把你的主張（理由）全盤托出。避免讓人覺得你是在吧產品強加給對方或太死板太沒人情味。

　　另外，不管是買方還是賣方，不要不切實際。

　　八、銷售的過程應該是一個價值增值的過程

　　產品要塑造價值，贈品也要塑造價值，讓人覺得花這些錢是值得的劃算的。

　　九、偷梁換柱

　　做出合理讓步，善于以小博大，換取成交。另外，可以在對方服務上下圈套，讓對方去強調他們服務的價值，并量化，進而要求兌換等值的商品，這是一個無法拒絕的要求。

　　十、臨門一腳

　　運用好右腦策略，促成成交。右腦策略的關鍵通俗的說就是感情戰。人的左腦關心價格，右腦關心價值的體驗，所以，最好用上右腦策略轉移注意力，適當的最后通牒可以快速促成成交。

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