商務談判的原理及技巧

　　談判是人類行為的一個組成部分，在人們社會交往活動（外交、政治、軍事、經濟）中起著越來越重要的作用。談判是雙方（或多方）基于一定的目的，所進行接洽、協商、交流、溝通的過程以及由此而達成的結果；是現代社會中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。以下是商務談判的原理及技巧，歡迎閱讀。

　　什么是商務談判

　　商務談判是企業進行經濟貿易活動的重要手段。是一種特殊類型的談判，有自身的規律、規則，是科學性與藝術性的統一。 利益主體的雙方可以是政府、企業、公民。

　　商務談判——是關于商業事務上的談判，具體是指兩個或兩個以上從事商務活動的組織或個人，為滿足各自經濟利益的需要，對涉及各方面切身利益的分歧進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協議的經濟交往活動。

　　商務談判的原理及技巧商務談判的類型及特征

　　商務談判的類型商務談判的原則

　　（一）按談判人數劃分 一對一談判多人對多人談判(WTO)

　　（二）按談判利益主體的數量劃分雙方談判 多方談判

　　（三）按談判雙方接觸的方式劃分 口頭的談判 書面的談判

　　（四）按談判進行的地點劃分 主場談判 客場談判 中立地談判

　　口頭談判談判者利用語言進行交流和磋商的談判。

　　書面談判談判者利用文字或圖表等書面語言進行交流的談判。

　　（五）按談判中雙方采取的態度與方針劃分

　　（六）※讓步型談判※立場型談判※原則型談判影響和制約上述方法運用的因素：

　　雙方今后繼續保持業務關系的可能性 雙方談判實力的對比該筆交易的重要性人力、物力、財力和時間方面的限制

　　商務談判的原則

　　平等互利 靈活機動 友好協商 依法辦事 原則和策略相結合

　　服飾選擇與體型

　　矮胖：低領、寬松、深色、輕軟的衣服

　　矮小瘦削：淺灰褐色等有膨脹感的衣服

　　長瘦削：帶有襯肩的大披領寬松上衣或細格條紋、大方格上衣，褲子不宜過于肥大

　　適中：各類款式的合身衣服

　　1、站姿2、座姿3、入座、離座4、行姿5、蹲姿6、上下車7、遞接物

　　商務談判的禮儀

　　商界素以注重儀表舉止規范稱著，出席商務談判這樣的正式場合，更要講究儀容的整潔，服飾的規范，言談舉止的文明得體。

　　商務禮儀:是商務談判人員在商務談判中所必須遵守的,用來維護個體組織形象和對談判對手表示尊重與友好的慣例及形式。

　　從禮節角度主要包括：稱呼禮節、見面禮節、介紹禮節?-?-等。

　　從禮儀角度主要包括以下內容：迎進禮儀，會談準備禮儀?-?-等。

　　商務談判中應注意的談判技巧

　　（一）適時反擊

　　反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以"恐怖戰術"來要挾你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。

　　（二）攻擊要塞

　　在以“一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”方式。當談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權的'，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

　　如果在談判時，無論如何努力都無法說服“對方首腦”，就應該另辟蹊徑，轉移目標，把矛頭指向“對方組員”，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。

　　（三）白臉黑臉

　　兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。

　　第一位出現談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產生“總算松了一口氣”的感覺。

　　使用“白臉”與“黑臉”戰術時，通常是在對方的陣營中進行談判的情況下。

　　（四）文件戰術

　　“文件戰術”的使用，多半產生在談判一開始時，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。主要是讓對方知道自己事前的準備有多么周到，對談判內容的了解又是何等的深入。在采用為利戰術時，應該注意的是，一旦采用了“文件戰術”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊。談判自然是以在自己的“地盤”上舉行較為有利。但是，有時候，卻又不得不深入虎穴，到對方的陣營中展開談判。而信用，正是談判成功的關鍵所在。

　　（五）期限效果

　　為了能使談判的“限期完成”發揮其應有的效果，對于談判截止前可能發生的一切，談判者都必須負起責任來，這就是“設限”所應具備的前提條件。只有在有新的狀況發生或理由充足的情況下，才能“延長期限”。你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，等著那“最后一刻”的到來，由于時間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。這種錯誤，是絕對不會發生在一名談判高手身上的。

　　在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。必須傾注全力，在期限內完成所有準備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。不過，若對方拒絕了你延長斯限的提議，唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略。不論你有多少時間，冷靜地擬定應付措施、仔細地檢查對策，才是最聰明的做法。

　　（六）調整議題

　　不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續討論，直到有了結果為止。為了顧全大局，無論如何，你都必須做到“使談判繼續下去”的基本要求。有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協議。為了使“換檔”的技術在談判中發揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關心的樣子，也可以聲東擊西

　　（七）聲東擊西

　　這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是支付條件問題，這樣就可以對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。

　　（八）金蟬脫殼

　　當談判人員發覺他正被迫做出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協議的權力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

　　一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權力嗎?”

　　（九）扮豬吃虎

　　“為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時是在一方說明原因后的進一步探求。這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價事物的。同時，這也是我們在某一階段提出的一系列問題中的一部分問題。

　　對于這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對方有權迫使我們回答對他們有益的情況。要是對方過于頻繁地發問“為什么”，比如，在我們試圖提出新的建議和準備讓步的時候，對方就無理要求針對所有細節都加以說明，我們就可以開始進行反擊。

　　（十）草船借箭

　　采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點嗎?”“如果我們自己檢驗產品質量，你們在技術上會有什么新的要求嗎?”在試探和提議階段，這種發問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略只能引起分歧。如果雙方已經為報價做了許多準備，甚至已經在討價還價了，而在這時，對方突然說：“如果我對報價做些重大的修改，會怎么樣?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛。因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。

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