藥企、藥店、保險如何共贏
導語:“如何獲取更多的上游藥企資源?”“四五線城市中小藥店怎樣做DTP?”“適合做DTP的藥品究竟有哪些?”下面是關于DTP藥房的問題的回答。
每個答案都帶了細致的分析和案例分享,比如正大天晴合作伙伴中最突出的DTP藥房:華潤大藥房、國大藥房、京衛大藥房、吉林大格大藥房。
李善偉還指出了目前行業中對DTP模式的誤解:把DTP藥品等同于腫瘤藥品。“不要以為DTP都是腫瘤產品,未來肝病、糖尿病類等其他產品都可以放到DTP產品。只是因為最近兩年上市的產品是腫瘤產品為主,事實上不是這樣的。DTP是模式,而不是某一類產品。”
問題一:開DTP藥房需要具備什么基本條件?DTP藥品的工業企業選擇零售連鎖所考量的因素有哪些?
李善偉:想做好一件事,最基本要三大要素:一、人 ;二、怎么做事(也就是流程)三、資源。
首先,人員。有兩種:第一是能給醫院提供物流配送的人員(送貨的);第二是藥劑師(或者執業藥師,這不是指擁有執業藥師執照的藥師,而是指對某一病種、某一領域有深刻理解的執業藥師,他扮演的角色應該是醫生的助手、患者的院外輔助人員)。
第二,做事流程。這部分我不講得太細,目前無論是國控、華潤、京衛大藥房已經做得非常好,流程很完備,我寫過一個《DTP藥店調研報告》,我把文字分享給大家。
第三,資源。主要有兩塊,一是產品資源或者上游資源,二是下游(醫生和患者)資源。如果想開好一家DTP藥房,工業企業必須愿意跟你合作,把品種放給你,另外醫院必須不排斥你把藥品送到它的病房/門診。
問題二:DTP藥房如何獲得更多、更好的上游資源?
李善偉:這是目前大家都很關注的問題。
傳統意義上,工業企業首先要把產品發到渠道,一級商、二級商,然后再供給連鎖藥房和社會藥房,這個過程中,藥房無法接觸到廠家一手資源。
怎樣獲得上游資源?我覺得有兩種方式:
1、自己做好,等(藥企上門)。在所在區域內,把自己的藥房做到規模、口碑上都做到最好,讓供應商來到這個城市、區域,放眼望去你就是最好的;
2、自己主動出擊去上游找。目前畢竟做DTP的工業企業不多,從我們整理的數據來看,全國不超過100家工業企業在做,這些企業商務的聯系方式,我們會幫助大家去尋找。
問題三:目前國內做得好的DTP藥房有哪些?
李善偉:我只能介紹正大天晴合作的里面做得好的:第一個應該是華潤大藥房,尤其是青島的;其次是國大藥房;第三是北京的京衛大藥房。吉林還有一個大格大藥房也是值得分享的。
先說華潤大藥房。今年2月我兩次去青島華潤大藥房拜訪,它去年銷售額4.2億,今年15%的增長,估計會在4.5億以上。他們成功的經驗,和當地藥房、醫保政策有關系,他們不斷和醫保去探索,如何使DTP藥房銷售得更好,經過努力,特藥、慢藥放到了DTP藥房里面。
京衛大藥房在國內起步比較早,他們一開始做這個產品的原因有二:產品新上市,趕不上招標(大家知道,藥品想在二級以上醫院必須進入招標,而一些新產品錯過了招標周期就沒法進院銷售,被迫在醫院附近的藥房銷售,這樣就催生另一種DTP藥房,那就是滿足院內患者使用,但院內現在暫時沒有的藥品,京衛大藥房是走得比較靠前的,送藥頻次和質量比較高的。
吉林的大格大藥房,他們對患者的管理,已經到了主任專家的級別,對患者的產品用量、疾病進展情況作出判斷,非常專業。最引人矚目的一點:他們負責給患者進行教育和管理的一個老師,是醫院腫瘤科出來的副主任。這個角度來看,大格藥房真正做到了廠家的學術助手、醫生的幫手、患者的好朋友。
舉一個簡單的例子,阿斯利康的`產品泰瑞沙,5萬塊錢一個療程,這個產品使用過程中對第一代、第二代耐藥的患者才能使用,大格藥房引入泰瑞沙以后,把在檔管理的700個患者服用了第一代,整理出來,對這一代患者進行分類分型,推薦給醫生,然后醫生看哪些情況適合使用最新產品。
問題四:四五線城市的小連鎖藥店,如何能做好DTP藥店?
李善偉:我前面講到,青島、吉林的藥房做得都很好,那么其他地級市和小藥房就沒有銷售機會了?很肯定的說,有機會,而且機會非常大。
一、醫改政策來看,醫院要壓縮藥占比,30%的藥占比是2017年年底必須實現的目標。而目前國內專科醫院、傳染病醫院的藥占比基本在65%,綜合醫院是45%~48%左右,如果要降下來,可想而知,院外銷售的市場有多大?
二、目前醫院都在談藥品的TOP10和TOP20,醫院也在管理靠前的藥品,強制壓縮銷售量,降低銷售價格。這種情況下,很多工業企業就會把藥品拿出來放到醫院附近的藥房或者DTP藥房銷售。
三、工業企業每年都會有大量產品上市,但大家都知道,正常招標兩到三年一次,黑龍江七年沒招標,吉林八年沒招標。2017年5月1號執行的新標是2014年的標。這種背景下,好多工業企業上市的新產品是沒法進醫院的,所以有兩三年的銷售都會在醫院外的市場來做。
四五線城市的小連鎖,我覺得在這里有兩個問題是需要提前布局的:
1、位置。沒有一個好的位置,就沒法滿足患者的用藥需求。離醫院越近,15分鐘之內可以接到訂單后送到患者手里。
2、專業的人員、柜臺和管理系統。DTP藥品單品貨幣金額都會比較高,所以需求不一樣。很多省級醫院、三級以上醫院藥品都會到二三四線城市來使用。
需要強調一點:不要以為DTP都是腫瘤產品,未來肝病、糖尿病類等其他產品都可以放到DTP產品。只是因為最近兩年上市的產品是腫瘤產品為主,事實上不是這樣的。DTP是模式,而不是某一類產品。大家要區分開來。
以正大天晴為例,目前全國二級以上醫院1700多家,而我們直接發生業務的有5000來家,也就是說,除了地級市以上,基本縣級醫療市場,甚至部分發達地區的鄉鎮衛生院,我們都有業務合作。只要有合作醫院的地方,就會有DTP藥房的需求.
問題五:目前國內適合DTP模式的產品有哪些?正大天晴有多少產品在嘗試DTP?
李善偉:總結一下,適合DTP模式的產品主要有三種:
1、所有新上市的藥品,(因為招標周期)不能進入醫院的;
2、醫院控制藥占比,導致工業企業很多產品必須拿到院外銷售,已經上市的也要拿到院外;
3、接下來腫瘤放化療產品、慢病產品的采購和后續維護相對簡單,沒必要在醫院掛號買的產品。
正大天晴目前DTP產品大概三類:1、腫瘤產品,這類產品沒有進院,只能在院外銷售;2、慈善贈藥的項目,對具備條件的患者,有免費贈送環節,這一類基本都依托DTP藥房;3、一些高端抗生素,金額大,院內一品只要求兩個抗生素存在,或者抗生素比例不能太高,沒辦法在醫院內銷售。
目前銷售的產品腫瘤類的:伊馬替尼、達沙替尼、地西他濱,以及接下來馬上要上市的阿洛替尼;高端抗生素類的天冊、天顯等……三是目前已經做到院內前20名,潤眾、甘美等。
問題六:在已有的DTP合作中,藥企與藥店是否存在矛盾或者利益沖突?例如產品利潤等等。
李善偉:沖突僅僅是利潤還不客觀,看利潤率還是利潤額,沒有固定標準,大家心里隨行就市就行。
我拿日本藥房舉例,日本的藥房分成幾類,其中有一類是藥局,這類藥局布點在醫院附近,收入來源有二:1、服務費,拿了處方箋,他給你配藥,然后按照次數、金額收一個服務費;2、藥品的經銷差價,DTP的這些產品會從原來的銷售模式(工業企業-一級商-二級商-藥房)轉變為(工業企業-DTP柜臺),未來趨勢會出現:藥廠直接把藥品發送到各個DTP藥房里,原來保留在一級商二級商的利潤直接到藥房。
在今天的國家主導的藥品體制改革下面,藥品利潤不會短時間內提高,降價是大趨勢,無論醫院、藥企、藥房,未來三到五年的日子肯定是難過的。如何調整思路,讓自己活下來,比任何事情都重要。
問題七:現在有做DTP的經銷商嗎?
李善偉:現階段,國控、華潤、九州通、康德樂是這些產品經營的經銷商,接下來的時間內,應該會像我剛剛談的一樣,工廠直接到DTP藥房,DTP藥房然后直接到家。
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